“我的朋友都去社交電商撈金了”

文/劉興亮（微信公眾號：劉興亮時間）

01

安徽的一個小城裡，一對夫妻走進一家母嬰店。是朋友推薦來這家店的，他們點名要買伊利金領冠奶粉。夫妻倆之前了解過很多種奶粉，比較之後才會這麽篤定的選擇這款。

店主聽到他們要買這款奶粉，卻一副很詫異的樣子：「你們選這款是腦子有問題啊~」

夫妻倆被這句話搞懵了。

接著店主苦口婆心地說：「你們不在這行不懂，你看伊利金領冠打了多少廣告，這個價格裡一半都是廣告費。」

這對夫妻有些猶豫了。

店主接著就指著另一款奶粉（這款奶粉，店主有這個小城的獨家代理權，當然就意味著拿貨成本低，利潤高）說：「我這邊還有另一款伊利的奶粉，這款奶粉有XXX成分，是金領冠裡沒有的，對小孩特別好，而且因為伊利沒給它打廣告，它的價格反而還低一些呢。」

夫妻倆心動了，但還是有些遲疑：「可我家小孩已經喝慣金領冠了，突然換奶粉是不是不好啊。」

店主信心十足地說：「調個一兩周就調過來了，而且兩款奶粉都是伊利的，基粉都一樣，沒關係的。」

所有的顧慮都沒有了，這對夫妻問：「那有優惠麽？」

這款奶粉前有個小小的牌子，上面寫著，買4送1。不過店主更會做生意，他說：「這樣吧，你是我老顧客推薦來的，給你更優惠些，買30罐送10罐。」

店主又送了總成本加起來100元的贈品——講故事機和學步車，夫妻兩樂呵呵地刷卡1萬多，買下了30罐奶粉。

這還沒完，店主問：「你們今天提幾罐啊？」

夫妻倆說：「先提兩罐吧。」

店主心花怒放。對於店主來說，他們一次提越少越好，這樣來店的次數就越多。店主有信心，他們每次來，都能讓他們再次消費。

就這樣，一個顧客和一家店深深地綁定在了一起。

店主雖然是有些套路，也是從利己的角度出發，但顧客買奶粉也省了錢，可以說是雙贏的結果。

02

這個故事是我的老朋友Michael張建富講給我的。他曾經是亞馬遜中國VP、國內母嬰電商巨頭蜜芽COO，現如今是社交電商積納有品創始人。

和其他社交電商平台不同的是，積納有品是一家新型的分布式社交電商，主攻線下商家。只要是店鋪的產品或服務資質齊全、正品行貨都可以上架，免費入駐。

在Michael看來，就像剛才那個故事裡那樣，在下沉市場，每個實體店主就是一個KOL，他影響著他的顧客，大家願意聽取他的建議，他們之間往往有著超出生意本身的聯結。但是故事中這樣的顧客也不是天天能遇到，開發高忠實度的顧客，對每個店主來說都是難題。

而如果這些店主能發揮社交電商的作用，讓大家一起分銷，也就是讓線下的顧客和積納有品平台上的其他會員一起來幫店主賣貨，就可以實現店面異塵餘生半徑無限大。

比如，一罐奶粉，以前店主賺100元，現在店主把利潤的80%拿出來作為傭金分給那些幫他分銷的人，那麽一罐奶粉就只能賺20元。可是一個媽媽可能影響到10個媽媽，這10個媽媽再裂變下去，店主就能從賺一個100元，變成了賺十個、百個20元。

更重要的是，當你的顧客和你有了這種更深層次的利益綁定，他的忠誠度會大大提高，即便別家店的奶粉比你家還便宜，他也不會輕易離開了。可謂一舉兩得。

我不敢說Michael一定會成功，但這確實是一個極具想象空間的項目。社交電商前景巨大，這個在之前的文章裡都有提到，不再贅述。而本地生活也是一塊巨大的蛋糕，從美團點評的2018年度財報——「總收入652億元，同比增長92.3%」中可見一斑。社交電商與本地生活，二者相遇，必能擦出火花。

我也問了Michael一個老生常談的問題：如果美團也做了這件事怎麽辦？他用五個字回答了我：船大調頭難。

目前這一領域還沒有類似拚多多、雲集這樣的顛覆者出現。是否能抓住機會，又如何抓住機會，是對Michael，也是對其他創業者的考驗。

Michael選擇了做社交電商平台來抓住這個風口，但做平台是一個「大生意」，還有更多的人，他們選擇用更輕的內容社交電商的方式參與到了這次浪潮中。

03

當爸爸的我，一直在關注著一個微信公眾號——全能爸爸。這個號的主人，是我的老朋友楊樾。

楊樾有很多標簽：著名主持人、資深媒體人……他創立了NewRadio網絡電台，其中《大手牽小手》蟬聯iTunes兒童與家庭類排行榜9周冠軍，聽眾遍及168個國家和地區的200萬個家庭。還被評為2014和2015年度蘋果iTunes年度最佳兒童與家庭類節目。

「當時我在做網絡電台，有個朋友創業，做了一款可以聽音樂的枕頭，想在我的電台做推廣。我覺得他創業不容易，不想要他錢，他也給不了多少錢，但是不收錢又無法對其他股東交代，所以我就提出用幫他推廣並且銷售的方式合作，然後我就選擇了有讚作為銷售工具，但是當我把店鋪建起了，我發現電商原來可以如此簡單便捷，我不只是能賣枕頭，於是我就全力開始經營全能爸爸了。」

就是這樣的機緣巧合，楊樾開始了做社交內容電商的步伐。

網傳全能爸爸5萬粉絲，1年營收2000萬。我向楊樾求證，他說這個數據是斷章取義的。我冒昧解讀下，意思是其實賺得更多。可以看出，楊樾對於社交內容電商有著深入的把握與理解。

「我自己是個不熱衷社交的人，所以我更多還是在社交平台上以專業內容來建立客戶關係。一方面，粉絲和朋友相信我的審美和選品能力，相信我的責任心，所以很喜歡看我推薦的產品，另一方面，每年有幾萬家長通過微信來谘詢育兒的問題，並且延伸到生活的各方面，我都在提供免費谘詢，這就是我主要的獲客渠道。

我試過，我玩不了抖音快手，我自己厭惡短視頻，所以我也做不好短視頻。我抗拒社交，所以我也不會去做社群。每個人都要找到順應自己內心的方式，否則乾不長久。

我從95年進入電台，後面二十多年把所有媒體都做過，比較清楚媒體運營的特性，所以從2011年我創業做網絡電台NewRadio開始，我就非常明確的判斷廣告這種變現模式在互聯網時代是必死的，所以我一直堅持不以廣告為導向，這讓我不會為了吸引廣告而瘋狂的拉數據，也就不用耗費巨大而無謂的成本。

電商為自媒體提供了一種趨近絕對公平和合理的變現方式，雙方不用拿著閱讀量自欺欺人，合作達成的門檻完全消除，甲乙方都以最低成本和最透明的方式獲益，所以，堅定的相信電商，拒絕廣告，是我做的最對的事，我是個有自尊的人，賺不了那種跪求甲方的錢。」

有態度的楊樾，在微信生態上風生水起，卻做不了抖音。然而也有很多在微信上做的不好，在抖音上卻爆發的账號。

有個小夥子，做個抖音账號叫Qki的男士課堂。他做了4年的自媒體了，從公眾號，到知乎，到抖音。之前做得都不溫不火，可是到了抖音上，3個月做到了50w粉絲。

他和楊樾的共同點是，不接廣告，就兩個字——賣貨。目前轉化率很高，在5%到10%。

04

曾經，傳統電商的興起將實體商店推下神壇，新媒體的應運而生則讓傳統紙媒黯然失色。

隨著消費者需求的變化發展，以人際關係為信任背書的社交電商成為全新風口，並具有無限的發展潛力。時代的發展推動著行業的興衰更替，同時也為新秀的逆襲提供了絕佳的歷史機遇。

「我沒走什麽彎路，正常的摸索每天都在進行，因為試錯成本很低，所以就談不上是彎路。」我問楊樾有沒有走彎路時，他如是說。

「普通的人，用普通的方法，做普通的事。」這是積納有品的理念之一。「因為社交電商本身就是普通人就可以做的事，用很普通的方法，就能小有成就」。Michael看出我對這個理念的不解（因為一般的品牌傳達的都是追求不普通），他向我做出了解釋。

試錯成本很低，又在風口上，還是每個普通人都可以做的事，也許你、我也可以嘗試一下？

注釋：

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