每經編輯：徐斐
5月10日上午，五糧液2018年度股東大會在四川宜賓召開。
《每日經濟新聞》記者注意到，此次五糧液股東大會，無疑是近年最火爆的一場，來自全國各地的股東、券商研究員、投資機構代表等數百人參會。
會上，針對投資者提出的公司行銷改革、市場價格、產品清理等問題，五糧液股份公司董事長劉中國及五糧液集團副董事長、股份公司常務副總經理鄒濤等高管進行了解答。“五糧液價格應該後來居上”以及“第八代經典五糧液出廠價定於889元/瓶”等信息得以披露。
談行銷變革：經銷商轉變大流通、大批發觀念
在五糧液董事會總結的2018年工作重點中，持續深化行銷體系改革是其中的重點內容。目前，五糧液已將原七大行銷中心變革為21個行銷戰區，打造以市場為驅動的平台型行銷組織，推動總部橫向專業化、區域縱向扁平化。
當有投資者問及五糧液行銷變革的目標和已取得的成效時，鄒濤談道，五糧液進行行銷變革的主要目的是通過數字化技術推動行銷體系從傳統貿易型銷售向現代終端型銷售轉型，建立領先全渠道的數字化行銷品牌，建立符合市場發展的經銷商體系、消費者會員體系等。
鄒濤表示：“過去白酒市場更多是以產品為驅動，但下一步必然向以消費者為驅動轉型。”
從7個行銷中心變為21個行銷戰區，五糧液總部還要進行事業部製的改革。此前，五糧液曾面向社會招聘銷售人才。鄒濤稱，目前改革正在持續推動，重點之一就是人員的充實和培養。
對白酒企業來說，經銷商是客戶更是“戰友”，直接關係到一家酒企的命運。眼下，五糧液在經銷商層面主要進行兩項工作，即轉變觀念和優化結構。讓經銷商體系轉變大流通、大批發的思想，因為大流通、大批發不利於品牌提升和有質量的銷售，不利於與消費者互動。因此，需要五糧液經銷商與廠家一起轉型，做終端、深耕渠道。
據介紹，五糧液核心產品第八代經典五糧液（以下簡稱普五）將導入的積分掃碼系統，也是為了助力經銷商轉變觀念，積分掃碼系統將使經銷商完成與終端的綁定。
“終端對經銷商不滿意，我們廠家就要另行指定經銷商。投機型、貿易型的經銷商將被逐步淘汰出隊伍。”鄒濤談道。
除轉變、升級經銷商觀念外，五糧液高管還表示，有約300個開設有茅台專賣店的區縣市場沒有五糧液專賣店，五糧液將在這些地區進行“掃盲”。同時將通過技術賦能建立智慧門市，規範產品陳列、供應鏈管理、提升專賣店形象等，實現專賣店對線上線下一體化的把控。
鄒濤特別提道，針對近年來酒業越來越重視的電商渠道，五糧液將針對B2B平台提出規範要求，解決B2B電商平台對傳統渠道的負面衝擊；對B2C等平台提升合作層次，從賣產品轉向品牌推廣，賣產品也要提高合作層次，除了賣普五也要賣核心的系列酒產品等。
五糧液2018年度股東大會現場
圖片來源：每經記者 陳星/攝
談清理部分系列酒產品：決心和力度空前
今年3月以來，五糧液清理系列酒產品的動作引起市場注意。而4月26日前，五糧液已將清理出的“VVV”、“五糧PTVIP”、“壹玖壹捌1918”等22個品牌的44款產品強製下架，不再生產。
鄒濤對此說道：“清理品牌不是企業一拍腦袋的行為，而是（五糧液集團）李曙光董事長上任後的2017年下半年，公司已提出主品牌‘1+3’的產品策略，同時開始謀劃和推動品牌清理工作。”
五糧液近日“發力”清理部分產品，實際是該工作的後續。
鄒濤表示，此次品牌清理的決心和力度前所未有，對產品體系的震動也是前所未有的，經典五糧液的價格上行強化了五糧液進行品牌清理的信心，清理動作不會停止。而五糧液內部關於實施細則的信息化平台正在搭建，被清理的產品將無法走入產品生產流程。
據悉，按照李曙光的規劃，五糧液旗下品牌數要縮減到45個左右，條碼縮減到350個左右。而截至去年底，五糧液的品牌數量大概為800個，條碼則為3500個。五糧液的這一縮減力度無疑較大。
就核心品牌五糧液方面，其產品布局也有一些“做加法”的新動作。今年糖酒會期間，五糧液推出超高端新品501五糧液。鄒濤還透露，“五糧液”品牌產品中，公司在1000元到501五糧液的價位區間也將會佔位，公司已在謀劃推出產品佔據兩千元到三千元的價格帶。
談新品和價格：第八代五糧液出廠價約889元/瓶
劉中國稱，近期五糧液核心產品普五價格已有所回升，部分地區市場終端價919元/瓶，“供貨還比較緊張”。
隨著普五價格回升，鄒濤表示，當普五和五糧液低度酒的價格站穩後，將由系列酒的高端產品作為其身後的補位，充當五糧液整個體系的次高端產品，佔據四百元到六百元的價格帶。次高端新品的推出有兩種方式，由五糧液自行開發品牌，亦或通過對企業並購實現，目前兩者都在考慮和推進。
鄒濤還補充道，五糧液現下與競品的差距，就是五糧液的努力空間和目標，眼下目標是實現五糧液終端價突破1000元/瓶。他還表示，五糧液將根據自身定位確定一個實事求是的市場價，提升經銷商的利潤並將其維持在合理水準，“將把經銷商的毛利水準控制在10%至15%左右”。
今年，推出第八代五糧液是五糧液的一大重點工作。此次股東大會上，五糧液也首度披露，5月21日，第七代經典五糧液將正式下線，第八代經典五糧液上線，並於5月底保證經銷商到貨，6月正式上市。而第八代經典五糧液的出廠價將為889元/瓶，較第七代經典五糧液價格每瓶上漲百元。
每日經濟新聞
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