賣保險的“互聯網中年”們

來源 | 作者 | 木蒙，編輯 | 唐雲路，題圖 | VisualHunt

前段時間，我被一家保險公司 100 周年的信息刷屏了。

看著朋友圈內那麽多好友主動轉發，我才知道，原來身邊有這麽多朋友都轉行去做保險了。

保險的“破圈”表現在，這些朋友之間並無交集，轉發同一條百年祝福的，有曾經和我一起採訪的記者同行，有合作過的互聯網公司市場總監，有和我同在一個母嬰群的全職媽媽，也有畢業後留在老家工作的多年閨蜜。

似乎忽然之間，那些原本在辦公室朝九晚五的朋友們，或是追著互聯網一個個風口跑了多年的朋友們，紛紛拿起了紅色文件袋，奔波在給客戶送保單的路上。

我顯然不是唯一一個發現這股力量的人。

這幾年同齡的朋友們都開始討論起保險，是在香港買保險還是在大陸保險，是選重疾險還是分紅險，怎麽選擇教育金……這些問題但凡在朋友圈發出來，就可以釣出所有潛伏在你好友列表中的保險代理人。

可他們到底是為什麽不約而同都做出了這樣的選擇？帶著好奇，我找出了那些留在我朋友圈裡的保險代理人，聊了聊他們的故事。

1

燦燦今年 35 歲，她的二寶剛滿一歲。

她的履歷非常光鮮，畢業於中國傳媒大學，在傳統紙媒幹了五年，然後加入了互聯網公司負責市場和公關，後被合夥人提拔，做了合夥人的個人助理。

但生完第二胎後，她還是決定辭去工作去做保險。

辭職的時候，燦燦的家裡吵翻了天，公婆和父母都非常不理解她的做法，認為她犧牲了自己的職業前途，去做人見人厭的保險代理人。“保險都是騙人的，你乾這行吃力不討好。”最後燦燦的媽媽撂下這句話，掛了電話。

第一個月，燦燦稅前的工資發了 7.5 萬。當她得意地跟媽媽電話時候，她媽媽再沒對她的轉型說一個“不”字。

燦燦告訴我，沒人願意做虧本的買賣。她做了媽媽以後才正式開始接觸保險，最初是希望給孩子一份基本的重疾保障。

當她深入了解後，發現上一代人普遍保險意識較弱，加上當時的生活水準有限，因此 80 後至 90 後之間的人，往往自己也沒有保險保障的。

這一批人已經成為社會消費主力，保險意識也在逐漸增強。社會壓力巨大，每個家庭的收入支撐者都不能倒下，但目前癌症等重疾發病率逐步在提高，在這雙重壓力下，80 後和 90 後都必須通過保險來平攤風險。

因此她一旦搞定一個像自己一樣的客戶，客戶就會連帶著把父母、伴侶和孩子的保險都配齊。

燦燦太知道沒有保險的痛苦了。她的父親多年前得過一次癌症，當時家裡傾其所有地給父親治病，還欠下一屁股債，直到燦燦工作以後才慢慢償還清。當時她就懊悔，為什麽家裡沒有買過保險。

和她類似的情況不再少數。燦燦的同行朋友們年紀相仿，遇到的問題也頗為類似。

在她加入保險公司之前，她周圍的朋友就常常和她討論選購險種的問題，但大家都因為沒有熟悉的保險代理人而遲疑，與其如此，不如她幫朋友們把保險的事情給張羅了，兩全其美。

頭一個月她單是簽下朋友們的保單，就提了不少傭金。

2

燦燦的媽媽反對燦燦做保險，說保險都是騙人的，保險代理人都不靠譜，也和保險代理人的良莠不齊有關。

像燦燦這樣的保險代理人通過保險人的委託，代理其經營保險業務，並向保險人收取代理人費用。

這項制度在 1992 年首先由友邦引入中國大陸，可以說沒有保險代理人制度的引進，就沒有保險行業的今天。

但在 1997 年，中國保險行業迅速發展時，許多保險公司都效仿友邦的做法，發展保險代理人，一時間代理人數量激增，良莠不齊。有些保險公司還推行人海戰術，將員工發展成客戶……

中央財經大學教授、保險行業的著名學者郝演蘇曾估算，從 1992 年到 2007 年，保險行業有70%的淘汰率，總計有 2500 萬人做過或者正在做保險行銷。也就是說，每 50 個人中，就有一個是賣保險的。

這樣的高流動性，和人員的冗雜，很難保證保險產品的有效執行，更不利於保險公司品牌的傳播。

70 後的小楠前不久離開了幹了五年的保險公司，他離職前，並沒有直接跟客戶說明，而只是在公司內部辦理了保單的轉移手續。她將原先自己代理的保單和客戶委託給公司，讓公司重新安排新的代理人。

小楠的客戶告訴我，直到前段時間他需要理賠，才知道自己的代理人已經離職。

小楠是被近幾年新入行的同事“擠”走的。隨著年輕一代保險意識增強，他的團隊裡增加了不少高學歷和人脈廣的同事，有做過律師、醫生、外企高管的，在業績上他已經做的非常吃力。以往他還可以做到平均月收入兩萬元左右，後來只能維持在每個月七八千，難以為繼。

更糟糕的是，很多原先承諾通過他投保的客戶，都因為他們的朋友加入了各大保險公司，而轉向那些和自己相熟的代理人投保。“月入幾千在保險公司根本無法繼續乾下去了，只能想想別的辦法。”小楠說。

3

保險代理人的重新洗牌，從多年前就開始了。

2010 年，中國各大保險公司開始主動清理不合格的行銷員，而且持續做優質增員。如果你留意過朋友圈裡的保險代理人歡迎新成員的動態，會發現他們特別強調成員光鮮的履歷，曾經在專業裡取得的成績以及高學歷背景。

成青覺得自己能在 2017 年加入保險行業真的是最合適的時候。他現在 32 歲，入行三年不到，已經實現了月收入 20 萬元左右。

現在他管理著一個 8 人的小團隊，成為管理者的好處是，成員的每一筆收入他都有提成，團隊的收入和他個人收入正相關。

最後管理收入成為了成青的主要收入，他也不需要再辛苦接單，而把自己的重點放在了拓展團隊。如果團隊達到 15 人他就可以進一步升級成主管。

“聽起來跟傳銷差不多，但這不算什麽，有的管理總監級別的，能夠達到月收入 50 萬至 60 萬。如果我還是在 BAT 裡做個螺絲釘，這個收入我想都不敢想。”

他曾經的領導在一家通信巨頭，2018 年時被裁——因為接近 35 歲，不具備戰鬥力。

“有家有口在企業乾到乾不動了，老闆也是一樣說裁員就裁員，還是實實在在賺到錢更讓人安心。”成青用最簡單的語言來講述這些道理，“實現理想是老闆的事情，普通人還是要踏實過日子的。”

但做保險並不適合每一個從企業出來企圖轉型的中年人。成青說，在他們團隊裡面，沒有 kpi，沒有完成時間，需要高度的自覺性自主性，如果一進來業績不好，找不到客戶，就很容易被邊緣化。

目前團隊裡的八個人，在一年時間內已經被換了一半。“在這裡多勞多得，社保自己上，公司隻給完成業績的人一定津貼，那些人脈廣的人，如果朋友都是剛成家、 30 歲近 40 歲的人，就有著天然的可能性做好業績。”

朋友圈和各個微信群是這些保險代理人的主戰場。大部分時候，成青會在朋友圈分享一些保險知識，還有一些理賠案例，僅給一些潛在的客戶參考。“我已經不再主動去尋找客戶了，現在人人都想買保險，誰能夠提供的知識多，能夠給客戶留下印象，有需要的時候客戶就會主動找你。”

還有些時候，他的成員會在一些媽媽群分享自己的工作心得，用更軟性的方式讓這些全職媽媽看到另一種獲得收入的可能。

“現在女性是購買保險的主力人群之一，但部分女性有保險意識也是在有孩子以後，一般不需要推銷她們就會自己找上門。保險代理人在群裡一般都是分享一些自己理賠的經驗和案例，包括自己的生活作息安排，讓這些媽媽們第一感覺到保險離自己很近，第二這也是一個可以一邊陪孩子，一邊獲得不菲收入的方式。”成青告訴我。

另一位抱著多一些時間陪孩子，在寶寶一歲時轉行做保險的代理人 Tanya 則告訴我們，在行內，真正可以一邊陪孩子、一邊將保險做得很好的人其實也是少數。真正的保險還是需要專業化、職業化的人才。

留存率低是兼職做保險人群的最大問題，一是在於其專業度存疑，很容易給客戶的投保過程留下瑕疵，其二人員高流動性導致客戶很容易失去自己的服務人員，就容易像上文小楠的客戶一樣，轉到陌生人底下服務。

不可避免地，做保險導致成青失去了很多之前的朋友。長時間的刷屏讓暫時不需要保險的人不勝其擾，已經不止一個朋友跟他嚴肅強調如果繼續發保險相關的內容就把他屏蔽，但是，“賺錢和那些未必給你帶來收入的朋友相比，”成青說，“屏蔽就屏蔽吧”。

4

及時投保，未必真的會給中年人的未來萬無一失的保障。

比如友邦的一份重疾類產品中標注了“9項保障責任”，如果代理人沒有詳細解釋的話，投保人會認為發生任何其中一項事件，都會得到 100%的賠付。

但實際上，一位保險行業研究人員告訴我，遇到這種多項保障都需要提高警惕，一般僅會賠付其中一項，哪一項先發生就先賠付哪一項。

為什麽需要選擇靠譜的保險代理人，原因就在這些繁瑣的合約解釋條例中。燦燦告訴我，有些疾病隻保 22 歲之前，有些疾病在 75 歲之後發作才能賠付，但是一般在產品介紹中這些都被簡單概括進一句“80種重疾、33種輕疾、身故、全殘、終身賠付中”。

“關係好一些的，我會把我知道的那些坑都告訴他，但有些同事也會因為求單量，無良地省略這些細節。”燦燦說，畢竟從買保險到真的需要賠付期間，還有漫長的過程，那時候或許代理人已經轉行，保險代理費也賺到手，賠付就不關他們的事情了。

此外，部分人在投保之前做過體檢、或者在醫院檢查出一些慢性疾病，在投保時如果沒有告知，等到真的需要進行賠付時，保險公司是可以以隱瞞病情的理由拒絕賠付的。

“但很多時候為了簽單，這些坑代理人並不會提前跟你說，”一位被拒保的朋友告訴我，此前體檢她被查出了甲狀腺結節，如果投保時沒有告知，最終真的變成甲狀腺癌需要理賠時，投保者很可能一分錢也拿不到。

醫療保險的賠付過程也有許多限制，比如一些承擔進口藥費，手術或者住院費用的保險，一般都有起付線。燦燦的一個朋友做手術，醫保報銷後還需要自付 580 元，最終保險公司並沒有按之前承諾的全保，僅報銷了 350 元，剩下 130 元需要自付，就在於這個原因。

“但一般賠付時，能賠一點是一點，發現入坑就晚了。”燦燦說。

5

與此同時，互聯網保險的興起，也正在挑戰單一保險代理人的生存空間。

越來越多的互聯網人無論是在投保之前還是轉向保險行業，都已經通過互聯網大量了解到保險行業的最新形式。

“朋友圈裡做保險的人太多，當他們總在發布類似套路的狀態，我當然也會想要去深挖一下，到底有他們說的那麽好嗎？”曾在互聯網公司多年的 Tanya 屬於保險公司重點“發展”的對象，但她最終轉向了第三方保險服務機構。

“我原來的那些同事，基本都是通過支付寶、微信上的第三方渠道開始購買互聯網保險，或者是通過我們這種第三方渠道來購買保險，很少有通過單一代理人來購買保險。”她介紹說。

6

說實話，聊完之後我的困惑有增無減，還平添了一分焦慮。

春江水暖鴨先知，互聯網人可能是同齡人中最先感受到“中年焦慮”的一批人。

互聯網行業，年輕本身就是其最大的特點之一。有句話說，35 歲在互聯網都屬於“老人”了。

35 歲成為了越來越多互聯網“中年”們焦慮的分水嶺，但身上的責任和壓力卻與日俱增。

吸引中年互聯網人們主動離職、加入這一行的，主要還是“錢途”。一個在互聯網企業摸爬滾打數十年的中層，得到的年收入或許和剛乾保險一年時持平。

另一方面，人到中年，撲面而來的職場困境、家庭壓力，也迫使許多人放棄帶著光環的互聯網或者外企，尋找工作時間更靈活、收入足夠支撐家庭風險的新職業選擇。

在這樣的雙重反差下，曾有段子手說曾經自己以為名校畢業後的晉升途徑是加入外企，然後成為中國區總裁。但現在看來，最終卻是被年輕一輩打得趴下，最後賣起保險或者做微商。

職場裡人來人往。哪怕“中年人”遺憾離開，但也總有新人替補，有人歡笑。保險行業的高利潤背後，來來去去的選擇都是人們的焦慮。

今天，你為你的未來投保了嗎？