撰文|李華
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在拚多多出現之前，人們總是談論做低線市場，做鄉鎮市場有多麽不容易。物流成本有多高拉，購買力不行拉，居住更分散拉，沒有辦法大規模組織商業拉等等。
電商做低線市場過去也像是在擠牙膏，辛辛苦苦地做，“坎坎坷坷”地投入，但每年在低線市場獲得的新用戶數相對龐大的人口基數卻又有限。
而在拚多多出現之後，市場的“眼界”似乎被打開了，一兩年時間就能獲得過億新用戶，單客年產值、購買頻次也是不低的。這樣的發展速度，狠狠地擊打了哪些“迷信”權威，總覺得電商市場格局已定，然後可以不思進取的人群。
所以，有時候這不是一個有多難的問題，需求就在那裡，再難又有多難。而可能是一個是否全心投入，一個內部是否存在“大企業病”的問題。
在《商業觀察家》舉辦的第三屆新零售峰會上，《商業觀察家》重點邀請拚多多聯合創始人達達分享拚多多的成長故事和當下與未來所要做的事情。
達達認為，中國市場是一個1到7線的市場分層格局，每一層都是一個兆級的市場。而從定位上來講，拚多多則是要針對每層市場做消費更新，針對性創造需求。
（以下內容根據達達口述整理）
拚多多成立於2015年9月，是一家致力於為用戶提供物有所值商品和有趣互動購物體驗的一家公司，我們的slogan是多實惠多樂趣，對應就是物超所值，有趣互動。
到現在GMV和市值在中國電商平台排第三名，訂單數排第二名。根據我們Q3財報，截止2018年第三季度，我們最近12個月的GMV是3448億，商家數量超過200萬，近1年的活躍買家數有3.86億，每4個電商包裹就有一個來自拚多多。我們目標是始終服務於最廣大人群的消費更新，所以在拚多多既能看到品牌下鄉，也能看到農貨上行，我們目標有效縮減消費發達地區和消費欠發達地區在中國廣袤市場上區域貿易上的不平衡。
接下來講講平台的用戶，這裡面有幾個關鍵詞，一個社交，一個是極致性價比，還有分布式AI的人貨匹配，拚多多平台的這幾個特性使得它可以迅速觸達到最廣大的消費群體，帶動消費更新。
左邊這一塊是用戶消費更新特徵，其實中國改革開放以來到現在四十年，用戶的消費已經呈現了越來越多的多元化，有些從非品牌到品牌，然後從這個品牌到奢侈品，現在又從奢侈品到追求高性價比。有各種用戶在價格和品質之間尋求平衡點，越來越理性，也越來越自信。特別是90後和00後用戶，他們更個性，願意為自己的喜歡買單。
我相信隨著移動互聯網的發展，中國各種年齡群，各個地域的人群都會有各種各樣的消費差異出來。
右邊這部分，釋放巨大消費動能的電商新增群體（拚多多超過一半用戶為首次接觸電商的用戶）。拚多多活躍用戶群體中出現的“電商新增群體”，主要來自三四線城市以及農村地區，他們因為接觸到拚多多才得以開始首次電商購物，從而獲得更豐富的品類與更多樣的選擇。拚多多後台數據顯示，來自低線城市及農村地區的消費者佔平台活躍用戶數比例非常高。這個“電商新增群體”釋放出巨大的消費動能。
電商的新增用戶一部分是90後和00後用戶，他們是互聯網和移動互聯網的原住民。還有一類人群也是新人類，就是以前從來不上網的50後60後，在PC端互聯網時代，他們很少上網，而智能手機、移動互聯網的出現，衍生出各種各樣的社交工具和支付工具，能夠讓50後隨時隨地上網，在線上社交、購物。未來，社交和線下的結合點，對這些新人類會產生比較深的影響。他們原有的這些社交和購物的習慣，會慢慢延伸上來。
在我看來，（中國）有七線城市：北上廣深、省會、地級市、縣、鄉、鎮、村。在中國這麽廣袤的市場上，有14億人口，每一線都是一個兆級的市場，從城市到農村增長潛力非常巨大。
原來整個中國消費市場品牌，要在中國深根發芽做大，包括零售終端都做，都是從一線城市到二線到三線，往往到三線以後走不下去了，再往下走每個區域的人變得更離散，很難把需求有效整合在一起，通過互聯網、移動互聯網可以把共性人群整合在一起。
從一線到七線，每一線的人對於便宜、實惠、品牌、性價比理解都是不一樣的，通過智能手機，通過移動終端把個性的需求共性化，聚合在一起，這會形成非常大的消費市場，特別在三到六線城市，未來品牌的機會可能在三到六線城市用戶的移動互聯網化。
“拚團買買買”已經成為小鎮青年的日常，對於拚多多來講，我們做的事情，第一件是彌合城鄉和地區的消費鴻溝，帶動城鄉居民消費更新。帶動消費欠發達地區的消費持續更新。
有一個數據是，城市白領電商年消費金額和小鎮青年在電商管道年消費金額，已經開始變得越來越接近，說明在我們傳統認為三六線城市、消費欠發達地區其實他們的消費力更強，至少電商管道得到了應證。
在拚多多，我們做的是讓農貨上行，讓消費欠發達地區的人賺到更多的錢，縮短他們的供應鏈。他們賺到更多的錢以後，能做的事情就是消費，消費欠發達地區用戶每多賺一塊錢，他們拿八到九毛錢拿出來消費。
第二件事情提供更多消費選擇，服務最廣大人群消費更新。這是跟用戶特性結合起來看，在拚多多這個平台，你能找到性價比非常高的商品，也能找到一些品牌的商品，對於最廣大的用戶來講，他們希望不管品牌還是非品牌還是商品，都希望這個商品的性價比能夠更高，讓他們買的東西非常值。
第三件事是通過分布式AI的系統，能做到精準匹配用戶需求，引領消費的更新方向。這裡可以舉一個例子，拚多多消費品裡面有一個分類是紙，做的非常好，整個全站滲透率非常高。在傳統一二線城市和傳統電商平台，紙可能大家都知道，全球或者全國的一線品牌大概佔整個管道70%到80%的消費（份額），但是通過拚多多大數據，我們發現傳統的拚多多三六線城市的用戶，對於抽紙的需求跟一二線城市這些品牌的商品是完全不一樣的。
根據這些用戶的需求我們做定製化商品，上線第一天，我記得是晚上7點鍾，三個小時賣了四百萬元。持續運營兩年以後，現在已經成長為一個性價比高的品牌，能夠服務這部分用戶，同時它每年能夠做接近十個億的生意。
對於消費品紙來講，十個億生意是什麽概念，處於消費品紙第二梯隊絕對領先的位置。這個是拚多多對於用戶的理解以及用戶人貨匹配大數據反饋到製造端、反饋到供應鏈端，通過品牌的塑造打造出來新品牌，這也是拚多多接下來做“新品牌計劃”的（支撐），我們準備在不同的行業扶持一千家品牌，同時我們也堅信未來品牌最大的機會在這裡。
講到用戶需求的滿足，我們想說拚多多模式在這裡有哪些不一樣。從供應端來講，拚多多是拚的模式，極致壓縮供應鏈獲得極致性價比。其實所有做供應鏈人都在講這個事情，包括很多平台。拚多多有一個非常好的地方，用戶的場景是強社交的場景，我們是貨找人的模式。貨找人跟傳統的電商平台很不一樣的地方在於，傳統的電商平台今天需要紙，需要水，就去搜索，搜出來結果裡面，選一個最想要的商品，下單，購買，這個叫一個人的狂歡，這叫“人找貨”的模式。
拚多多佔用並不是用戶這一段時間，而是用戶和用戶社交過程當中，發現這個商品很不錯，這個商品你用的挺好我接受你的推薦或者跟你一起拚團買這個東西。
這裡面把中國三六線以及各種圈層用戶的需求能夠快速的整合在一起，最終反饋到供應鏈端，我們能夠壓縮供應鏈獲得極致的性價比。
2018年我們投入最多的行業，是農業，我們做了一個“新農人計劃”，主要是做農貨上行，拚農貨。在這裡做出了很多案例，我們做了大蒜，做了很多水果。在拚多多你會發現現在這個季節有很多橙子，我們幾乎賣遍中國所有產區的橙子，原因是我們能夠把不同用戶的需求迅速整合起來，通過拚的模式整合起來，快速反映給上遊的供應鏈，最終以非常快的速度發貨給消費者，消費者能享受到非常好的性價比。
致力於農產品的上行，讓價值回歸中國農業。我們可以講一下成績，拚多多實現累計超過21億筆扶貧農訂單，累計銷售109億斤農產品，相關交易總額達510億元，覆蓋679個國家級貧困縣。
（未來拚多多）有兩個方面重點：一、農貨上行對應拚農貨，供應鏈端2018年做的項目叫新農人。二、製造方面做新品牌計劃，接下來在2019年在各個領域，主要在消費品領域，我們會打造一千家滿足用戶需求，覆蓋各個行業工廠新的品牌。（助力）國內製造業打造內產內銷新循環，讓價值回歸中國製造。這個其實就是剛剛講的拚的模式和貨找人的模式。
拚多多發展三年，取得了今天的成績，我們將幫助構建強大的內需市場，幫助中國農業發展彎道超車，幫助中國製造自助品牌崛起，最終的目的是實現最廣大人群的消費更新。
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