Grab 成長史：從修車鋪啟程的東南亞獨角獸

編者按：本文作者Chua Kong Ho&Zen Soo，原文標題How Grab’s Ceo Steered It From A Garage In Malaysia To Southeast Asia’s Most Valuable Tech Unicorn

陳炳耀（Anthony Tan）曾和某計程車公司的老闆約在菲律賓一家餐廳會面。眼見老闆在一個個壯漢的簇擁之下進入餐廳，他就知道，此番商談絕不簡單。

陳炳耀是新加坡網約車公司 Grab 的 CEO 兼聯合創始人。Grab 是東南亞市值最高的科技初創企業。他說：“我記得那時還有點困惑，為什麽馬尼拉這麽熱，他們在晚上都還穿夾克、戴墨鏡？什麽情況？”

原來，陳炳耀要和這位計程車業主簽約，讓他們入駐自己的計程車平台。談判進程過半時，有什麽東西砰地一聲掉到了地上。陳炳耀朝桌子下面瞥了一眼，隱約看見把機槍。

“我當時心想，天啊，你們已經贏了！”後來才知道，談判桌對面坐的是當地最大的軍火商之一。

陳炳耀（Anthony Tan）

在新加坡中央商務區的濱海盛景西座，陳炳耀笑談著當初 Grab 剛成立的日子。要知道，他和在哈佛就讀 MAB 的同學陳慧玲（兩人並非親屬）創建 Grab 時，可是在馬來西亞吉隆坡一處逼仄的修車鋪。如今，新總部佔用兩層樓，將丹戎巴葛港的繁榮景象盡收眼底。

成績

創立近六年來，Grab 擊退了 Uber 等眾多無所不用其極的對手，在東南亞計程車市場拔得頭籌。根據《富比士》雜誌在其最近一輪融資前的估測，Grab 已然成為東南亞價值最高的科技初創公司，估值100多億美元。陳炳耀的個人財富也飆升到3億美元左右。

東南亞有約6.6億人口。長期以來，科技公司都將其視為一片廣袤的新大陸。2017年12月，谷歌和淡馬錫控股曾發布一份針對東南亞互聯網經濟的調查報告，其中顯示：到2025年，僅計程車業務一項的估值就高達200多億美元。

目前，Grab 的足跡遍布八個國家，225個城市，客戶端下載量1億多次。公司業務也從當初保障司乘雙方安全的計程車預約服務，發展到今天的多元化經營，不僅可預約專車、自行車、巴士，還能夠提供食品、包裹、雜貨的快遞服務。為了將眾多服務統一管理，Grab 於2016年上線移動支付業務 GrabPay，讓付費更便捷，並鼓勵用戶到實體店消費，以換取積分。2018年，Grab 的營收預計可達10億美元。

起源

陳炳耀身著黑色保羅衫，深灰色休閑褲，溫文爾雅，平易近人，話語中滿是新加坡和馬來西亞兩地通用的方言俗語。這一副接地氣的形象讓人難以將他與其顯赫的家世聯繫起來——在創立 Grab 之前，大部分人都只知道這位36歲的男人是馬來西亞名門之後。

Grab 聯合創始人陳慧玲（Tan Hooi Ling）說：“我是在（哈佛）商學院的一次活動上遇到炳耀的。他穿得非常體面，熱情爽朗，該認識的人他都認識”。

陳炳耀兄弟三人，他排行最小。父親陳興洲是陳唱摩多公司的總裁，公司主要組裝日產轎車，並分銷到東南亞各地。儘管家底殷實，陳父卻奉行“嚴厲教育”。陳炳耀早年做過流水線的工作，也看著父親與難纏的工會長官你來我往，增長了不少見識。

“起初我還是抱有成見的（不過紈絝子弟而已）”慧玲說到。“但是對他有所了解之後，我被炳耀的工作精神深深折服。雖然家庭給了他天生的優勢，但他是我見過的最有拚勁兒的人之一。”

Grab 聯合創始人陳慧玲（Tan Hooi Ling）

Grab 的 B 輪融資1500萬美元，由紀源資本（GGV）領投。紀源資本合夥人符績勳對陳炳耀的熱情頗有幾分好奇，因為他“含著金湯匙出生”，沒必要證明給誰看。

Grab 這個點子是兩位創始人在一堂 MBA 課上想到的，最初叫“MyTeksi”。當時 Uber、滴滴出行等計程車公司集中火力優化計程車供需匹配，而陳炳耀和陳慧玲則將加強安全作為切入點。

那時候，馬來西亞計程車行業的安全還有很大提升太空。計程車司機中總有些敗類，讓整個行業蒙羞。陳炳耀說：“慧玲就有切身體會。她之前在麥肯錫做顧問，每天很晚才下班，必須假裝跟她媽媽打電話（在計程車內的安全預防措施）。”

由於對隻身出行危險的理解，Grab 能讓乘客實時向他人分享自己的行程，以防出現安全問題。後來，Grab 學習 Uber 的做法，將司乘雙方的電話號碼加密，以保護用戶隱私。

Super App 的成長史

7月初，Grab 借業務擴大之機向外宣布，公司將向第三方服務提供商開放其平台，助力打造提供廣泛服務項目的日常應用軟體。

為了尋求開放平台的合作方，Grab 已成立風投部門，以期加強金融業務，為東南亞的非銀行用戶群體服務。公司甚至引進人工智能，與新加坡國立大學合作，分析用戶數據，摸索提高本地區移動性的門路。

現在，Grab 手裡有一份股東名單，看起來就像是即時服務產業的“名人錄”。陳炳耀可以從中選擇軟銀集團的孫正義、中國計程車巨頭滴滴出行的程維、Uber 的 CEO Dara Khosrowshahi 等商業領袖，征求他們的意見。

Grab 輪融資一覽表 資料來源：Grab，Crunchbase

日前，陳炳耀前往日本，會見為他企業注資10億美元的豐田汽車總裁豐田章男。早期投資的風投企業包括總部位於舊金山的500 Startups，和新加坡淡馬錫控股旗下的祥峰投資。

Grab 今天的成就離不開一位特別的投資人——陳炳耀的母親許瑞華。創立 Grab 之前，陳炳耀在陳唱摩多擔任行銷主管。他把打造一款預約計程車 APP 的想法告訴了父親，但是遭到拒絕。陳父還要求他就呆在家族企業。而母親支持他，先是投了“幾百萬”幫助項目啟動，公司成立之初又陪他一起會見投資方。

手握一份豪華的投資人名單，眼前是一片充滿機遇的新領域。用陳炳耀的話來說，已“獲得市場的認可”，謹慎地避開了“成功”這一字眼。他說：“怎樣才算成功？事業沒有終點。真想突破自己，總會有辦法的。”

不過，陳炳耀的創業之路並非一帆風順。問及遇到的挑戰，他頓了頓，望著辦公室另一邊的公關團隊說到：“每一天都是挑戰”。

如果不問，陳炳耀應該不會提及新加坡競爭與消費者委員會（Competition and Consumer Commission of Singapore）日前對 Grab 的嚴厲斥責，指其在3月接管 Uber 在東南亞的經營後削弱了競爭。陳炳耀則稱：“競爭已經很激烈了，我們將對委員會的罰款提出上訴。”

另外，與印尼 Go-Jek 展開搏殺的陰雲也日漸濃厚。Go-Jek 的掌門人是他哈佛 MBA 畢業的同窗 Nadiem Makarim，陳炳耀雄心勃勃地準備將業務擴張到國門之外，必將與 Grab 狹路相逢。

競爭

這兩家企業不但要搶投資人，也要搶客戶——Grab 和 Go-Jek 的投資人分別是中國的獨角獸企業滴滴出行和美團點評。最新一輪投資後，Go-Jek 估值已達50億美元左右。說到 Go-Jek，陳炳耀搬出老一套說辭：“我們歡迎競爭、接受競爭。在競爭中再次確定方向對我們而言並非難事。”

陳炳耀和 Makarim 結識於哈佛大學，曾經走得很近。據說，Makarim 在印尼創立 Go-Jek 時，陳炳耀還想過對其進行早期投資。不過，由於明顯會成為競爭者，兩人漸行漸遠。如今，若一方出席某個會議或論壇，另一方就很少派高管參加。

除了在印尼國內經營外，6月份，Go-Jek 還在越南和泰國成立了服務公司（分別為 Go-Viet 和 GET）。8月7日，Go-Jek 在越南正式推出 Go-Viet 的 APP。儘管 Go-Jek 的市場規模比不上 Grab，但其服務種類卻比後者多。這就構建了一個頗有意思的選擇：是先打造綜合服務平台，再進軍不同的市場；還是先在不同市場站穩腳跟，而後再鋪開服務。Go-Jek 稱，今年公司已經撥出5億美元，征戰越南、泰國、新加坡和菲律賓四國。

在問及對其與 Grab 的競爭有何看法時，Go-Jek 並未立即給予回應。

不過，對於像 Grab 這樣成長到一定階段的初創企業，他們所面臨的最大問題或許是：如何維持當初迅猛的增長勢頭。

“無論是 Facebook、騰訊還是阿里巴巴，每一家大型初創企業在成長的路線上都會面臨這樣的問題：是自己發展、收買並購、還是尋求合作或投資。而要把這些事情處理妥當卻並非一朝一夕之功。”500 Startups 的合夥人如是說。2014年，500 Startups 投資了 Grab 的早期階段。“Grab 目前就處於這樣一個階段。”

長官力

與經營鬥志昂揚的初創企業不同，管理一家志存高遠的跨國企業需要十八般武藝。回首當初，用陳炳耀的話說，人人都“知道誰去了廁所，一張桌子，就那麽幾個人。”而今，Grab 在整個東南亞的員工已有5000人。

說到招賢納士，陳炳耀表示 Grab 需要具備四大品質的人才，即：不安現狀、虛懷若谷、誠實守信，忠於內心，這同時也是公司發展的指導方針。“在招聘時，我們也出過岔子，但總結了經驗，”聯合創始人陳慧玲近日接受採訪時如是說。“我們不需要才高八鬥卻不靠譜的人”。

2014年注資 Grab 的祥峰投資合夥人蔡裕福說，和許多企業創始人一樣，陳炳耀有時不得不做出艱難的抉擇，從外部吸納經驗更豐富的人才，職位高於部分元老。

“很多初創企業的創始人都沒法走出這一步，但是陳炳耀做到了。”蔡裕福如是說。“他十分務實，真心想幫助底層民眾。他是這個領域的創始人中少有的明白人，有能力團結大家（相信他的眼光）。”

最近，Grab 的兩位聯合創始人大部分時間都在路上奔波。陳炳耀頻頻造訪印尼——擁有約兩億六千萬潛在消費者的群島國家，一天內走訪了18個商場，實地調研公司移動支付錢包 GrabPay 的使用情況。

來源：Grab

Grab 的投資方、商業夥伴和同仁有十來個，都自稱“Grab 人”。在接受本報採訪時，他們都提到一個話題——陳炳耀是他們認識的人裡，最有拚勁兒的一個。祥峰投資的蔡裕福稱：“只有在他晨練時，我才能遇到他。”

陳炳耀談到，作為一個基督徒，個人信仰能夠指引他的行為以及公司的運作。“服務型長官”理念是影響公司的核心力量。他說：“連耶穌都能為信眾洗腳，我算哪根蔥？”

對於競爭者，Grab 毫不手軟。

首當其衝的，是由 Rocket Internet 支持的 EasyTaxi；然後是由創始人 Travis Kalanick 長官的、在美國之外咄咄逼人的全球出行龍頭 Uber。就像 Grab 的股東滴滴出行一樣，公司與 Uber 的對抗進入僵局，直至新任 CEO Khosrowshahi 走馬上任，Uber 才調整了方向。三月初，雙方達成協定，停止補貼大戰，Grab 隨後接管 Uber 在東南亞的業務。

在此之前，Grab 與監管機構已經建立了良好的關係，與之定期溝通，努力證明公司能夠造福於社會。Grab 還根據當地市場推出了個性化產品。但是，新加坡的競爭監管機構目前正在調查 Grab。他們注意到，相比於 Uber 與 Grab 激烈競爭的時期，現在司乘雙方受到的優惠政策大幅削減。

一位從業四年的 Grab 專車司機在接受本報採訪時稱，他過去每月可以獲得1000新元（約735美元）的獎勵，而現在已經減少到約200新元（約146美元），並且有更多附加條件。不過，他坦承：自己的工作還是要歸功於 Grab 這樣的計程車 APP。

回首與展望

如今，陳炳耀和陳慧玲受到科技行業和媒體的熱烈追捧。兩人均位列《財富》雜誌2018年“40歲以下最具影響力40人榜單”。陳炳耀也躋身《快公司》（Fast Company）雜誌評選的“100位最具創造力的商界人士”之列。

從吉隆坡修車鋪的創業初期看現在，這一切似乎很遙遠。陳炳耀回憶到，他們那時得一個個敲計程車窗戶，試圖說服來修車的計程車司機下載 Grab 的早期應用程式。

“大叔，給個機會啦，您的收入肯定蹭蹭往上竄呐！”他回憶道。“我們基本是在乞討”，他說。“問10個人，大概有兩個人會答應試試看”。

採訪接近尾聲時，我們問陳炳耀有什麽退出策略。“沒有退出這回事，我全身心投入，”他說。

“我出生在東南亞，這裡是我的家。”

36氪國際站KrASIA出品，編輯：科殼可氪

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