正在消失的置業顧問

曾經的那個樓市

一個項目會從開盤賣到交房

2015年8月23日那天，我加入了一個小代理公司，成為了一名置業顧問。

我進場的第一個項目是一個本地二線、全國10086線開發商開發的項目。

這個項目前期在當地頗有口碑，銷售情況一直不錯。但在2013年的時候房企top10中的3家幾乎同一時間在這個片區拿了地，距離我所銷售的項目都不到兩公里。

結果不難預料，這三個項目不費吹灰之力便搶走了我們幾乎全部的客戶，成功實現了降維打擊。

在我進場的時候，這個項目還有半年就要面臨交房，但去化率連60%都不到，而隔壁的三個top的項目卻賣得風聲水起。

當時我們項目走的定金是一萬塊錢，而有一個top的認籌金就是10萬。

在三方圍剿的情況下，我們項目快把預售屋賣成了成屋。

也正是在這樣的背景下，我們這個小代理公司才能接下這個項目。在我們公司來之前，甲方也不是沒找過別的代理公司，但是幾個大代理公司在考察之後，都放棄了。

那個年代，不是所有房子都是好房子，不是所有行情都是瘋搶。樓市裡有太多的硬骨頭需要專業的行銷團隊去啃去消化。

我們能接下這個項目並不是我們公司有什麽起死回生的特殊手段，而是我們當時也實在沒有別的項目可接了，這個項目實在是我們這個小公司的救命稻草。

命都快沒了，哪裡還敢挑三揀四。

沒經歷過平銷期的銷售

不算真正的置業顧問

我曾經的一個長官跟我說過，給你一塊兒黃金，讓你去吃掉一塊別人吃剩的骨頭，你可能不會吃，但是如果用槍頂著你腦袋，那就什麽都好說了。

當時我進入案場之後發現的確很艱難。

前期很多遺留問題都沒有解決，展示面的設計、銷售動線、獎懲制度、廣告投放、拓客管道、銷售口徑、核心賣點等等，幾乎全部要重新整改。

當然當時的我也不懂這許多。我記得我剛上崗時經常會被客戶的一個問題問得啞口無言：你們開發商在全國排名怎麽樣？

我們經理給我安排了一個司機，是個經驗豐富的老銷售。我當時也是乾勁十足，只有一個目標，就是想盡辦法賣房。

生死攸關，怎麽能不拚命？

有時為了成交一個客戶，我會在客戶來的前夜和司機進行情景演練，我們會去列出客戶明天來可能會問的所有問題，然後一個個的去解決。

不僅僅是我自己，當時我們整個團隊都是這個狀態。

梳理、複盤、調整、團隊配合......

無數的不眠不夜，不能的超越和自我超越。

我記得當時項目的購房合約上寫的交房時間是2016年3月30號，我們在離交房還有兩個月的時候，完成了清盤。

當時還有個笑話，在我們清盤之後的兩個月，突然這波行情來了，我們的行銷在一次飯局上碰到甲方的行銷總，甲方老總不無責備得說：你們呐，賣得太快啦。

現在的賣房子

客戶能不能搶到房看他自己造化

啃慣了骨頭，突然有一斤肥肉擺在你面前，你會變得無所適從。

2018年，就現在。

我所在的城市是全國樓市最火爆的城市之一，我所在的區域的整個城市最火熱的片區，所在的項目在整個城市也說得上大名鼎鼎，開發商是全國知名房企，我也由小乙方變成甲方團隊。

再加上這一波行情，客戶要多少有多少，除了經濟技術指標之外似乎什麽都不需要給客戶講。

不需要做功課，不需要逼定，哪怕偶爾懟一下客戶，客戶也永遠是和顏悅色言聽計從。而購房人的目的只有一個，就是能買到房子。

對於現在的置業顧問來說，賣房子似乎不需要技巧，也不需要專業。

對於部分客戶而言，能體現置業顧問是否專業的，並不是其表現出來的職業素養，而是能不能幫他搞到房子。

置業平常的工作就是在行銷中心開放時帶著客戶轉一圈，樣板間開放帶著客戶轉一圈，再在收集資料時幫客戶整理好資料，這一波客戶的工作就結束了。

至於客戶能不能買到房，那就看他自己的造化了。

叔本華說，粗野蠻橫會讓智力變得黯然失色。

現在的開發商而言，似乎有沒有置業顧問都是一樣。現在的置業顧問已經不應該叫置業顧問，應該叫資料收集員。

因為工作中大部分的時間都在收資料、整理資料、核對資料。

能體現置業專業的地方可能是------我得把客戶的資料整理得更整齊些。

最可怕的是

專業什麽的，誰都不在乎

啃慣了骨頭，突然有一斤肥肉擺在你面前，你會變得無所適從。

在遠古時代，為了生存，人類體內的獸性會驅使自己用肉身去戰勝猛獸。

而今天，我們的體能卻會因為物質文明進步而退化。

生活在蜜罐裡的置業顧問，能力退化是必然的，但是這並不是最可怕的，最可怕的是在行情起來之後入行的新人們，以為賣房子天生就是這樣的。

我們案場有個96年的小夥子，人很聰敏，外型也很好，我們項目去年開了幾次盤，他都位居前列，經常被長官表揚。去年年底我們集團一個某二線城市的項目銷售情況不是很好，所以區域公司決定從我們項目抽調幾個精英去那個項目支援，小夥子自告奮勇地去了。

一個月回來之後，他對我說的第一句話是：“我覺得我在這兒賣了一年的假房子。”

原來他在那兒的一個月，一套房子都沒有賣出去。

去時的意氣風發已經在他臉上看不到了，他和我講完那邊的遭遇之後，問了一句，你入行的時候賣房子就是這麽難嗎？

我笑著說，可能沒有這麽難，但是也挺難的。

沒有親身經歷過慘淡的市場，不會知道平銷是什麽樣的狀態，現在這個狂熱粗放的市場會直接導致銷售人員專業能力的退化。

但是話又說回來，當下這個市場，專業什麽的，誰都不在乎。

你為什麽會做地產銷售

這行賺錢啊

我曾經問過一個新人：

“你為什麽會來做地產銷售？”

“這行賺錢啊。”

“那要是這波行情過去了呢？”

“那就辭職乾別的唄。”

“這行不好嗎？”

“累死累活又學不到東西再賺不到錢誰來賣?”

我突然想到，對啊，置業顧問都走了也沒關係，資料收集員還不好找嗎？

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作者簡介：本文來自真叫盧俊團隊。