最近，有獵頭朋友問明源君：有無商業地產老總推薦，年薪千萬級。剛開始明源君還有點不信——商業地產總裁，年薪千萬級？還不是明源君熟知的幾家頭部商業地產公司？然而，隨著越來越多的獵頭詢問，輪廓逐漸清晰起來。原來一TOP20房企要加大對商業地產的投資力度，急需尋找一個明星級別的商業地產總裁，主管商業開發和運營。
業內有一種說法，住宅地產是小學生，商業地產是大學生。不是說商業地產比住宅地產高一等，而是商業地產很難做。商業地產不僅要積壓大量資金，而且現金流完全來自於租金，你的投資有無回報，主要看其建成後的運營，風險比做住宅要大得多。
然而，住宅開發這種相對低風險的領域競爭激烈，另外，頭部房企之所以能躋身頭部，是因為更有前瞻性。歐美成熟國家的經驗表明，滿足住宅市場之後，向商用不動產轉型是必然路徑之一。雖然商業地產過剩是事實，但過剩的原因比較複雜，現實中還是有做得好的，拓展商業地產，相對是靠譜的轉型路徑；何況，其對住宅開發也大有幫助。
根據Wind數據顯示，2018年，上市房企TOP30高管裡面，年薪超過千萬的為30個，約佔總數的20%（總數151），可見此次招人的這家房企還是很有誠意的。
當然，也有人表示，對厲害的商業操盤手，千萬並不高，因為商業一旦做好，就是一棵搖錢樹，千萬之外，必然還要給股權等激勵，否則很難挖得到行業大咖。
01
各大房企早已將商業提到重要位置
年租金收入瞄準50億，衝刺100億
萬科、萬達年紀相仿，前者生於1984，後者生於1988。2000年間，地產圈內一度有“北萬達，南萬科”的說法。
之後，信奉“住宅總有一天沒人需要，但是中國城市最後一套住宅是萬科蓋的”的萬科繼續馳騁住宅，商業只是作為補充，直到2013年才在北京低調成立商用地產管理；而追求“年年收租金，擁有長期穩定現金流”的萬達一騎絕塵轉型商業地產，之後更是徹底揮別“地產”！
2013年之後，萬科逐漸在商業地產商發力。
2016年10月底，萬科聯合招行等收購印力96.55%股權並成為大股東，印力被定位為萬科的商業運營平台。
次年5月，萬科成立兩隻商業地產投資基金用於收購旗下的42個商業項目，並打包交給印力統一運營管理。根據印力提供的數據，截止2017年底，印力與萬科的商業資源整合之後，印力在全國持有或管理的商業項目數量為126家，管理面積約1000萬平方米，僅次於萬達。要知道，在萬科入股之前，印力累計投資的商業地產項目為60個，管理面積約為430萬平方米，也就是說，在不到兩年時間裡，印力的規模擴張了一倍多。
2018年新年伊始，印力又聯合大股東萬科收購凱德20個購物中心。去年4月9日，印力集團高級副總裁付凱在接受21世紀經濟報導採訪時提到，到2020年，印力的計劃是商業管理面積達到2000萬平方米。
與此同時，其他開發商旗下的商業運營平台也在發力。早在2017年，華潤置地、龍湖集團、保利地產、中海地產等就紛紛將商業運營提到了更重要的位置。
比如，華潤置地2017年6月將商業地產事業部升為一級組織機構；大悅城此前則提過到2020年要在全國布局20家大悅城，以及實現“5年50家，10年100家”春風裡的布局。
除了規模，租金收入是更加被看重的。不少房企都提出了到2020年租金收入50億元、中長期要達到100億元的目標。比如，2017中期業績會上中海地產董事局主席顏建國透露，希望2020年集團租金收入達到50億港元，中長期則達到100億港元；龍湖集團邵明曉也曾表示，2020年龍湖租金收入將達到60億。綜合來看，50億是一個門檻，百億則是各房企的衝刺目標。
據克而瑞地新引力統計，TOP 50房企中，逾八成皆已進軍商業。市場這麽熱鬧，難怪乎後來者要花千萬年薪挖人追趕了。
02
商業有助於拿到便宜的地
對住宅開發也有很大幫助
研究表明，如果投資物業的毛租金回報率為10%，淨租金回報率為5%，那麽，投資物業在總資產中的佔比每上升10個百分點，降低的周轉率和杠杆率將導致開發物業銷售額增速下降30%。難怪乎王石會有“誰要帶領萬科搞商業地產，即使我進了墳墓，也要伸出一隻手來阻止”一說。事實上，即便過去幾年萬科大力發展商業，但其在總資產中的佔比還是比較小。
萬科的融資渠道比絕大部分開發商要順暢得多，資金成本也很低，但此前長時間都比較謹慎。更別說其他規模和能量沒那麽大的房企。
然而，商業地產並非都是累贅，站在比較功利的角度看，即便對醉心於做大住宅開發規模的房企來說，其至少對拿地有巨大的優勢。
一是更加容易拿到地
2017年，鴻榮源通過旗下壹方置業與武漢江漢區人民政府簽訂協議，擬在武漢CBD投資建設大型綜合體項目，包含商業、辦公大樓、酒店、公寓等，計劃用地200畝以上，投資額300億元以上。
這幾乎是鴻榮源自1998年創立以來，首次在深圳以外城市進行擴張。
武漢並不是一個容易拿地的城市，為何鴻榮源如此順利？圈內大佬表示，這跟鴻榮源位於深圳寶安中心區的“前海·壹方中心的成功緊密相關。
武漢CBD（即武漢中央商務區）的商務項目眾多，但商業配套卻比較稀缺，地方政府對通過吸引商業項目落地、滿足區域內日益增長的消費需求有很強的訴求。
實際上，近年來，各地公開土地出讓中，設立競買條件的越來越多，以確保地塊最終被有特定資質的企業拿到，比如商業、文旅能力、產業地產運營的能力等。
特別是在一線和核心二線城市，由於土地土地指標趨緊，拿地難度大，傳統招拍掛拿地以及開發銷售的增量開發模式，開始逐漸讓位於存量業務的開發經營等。
最近，某巨頭內部重新梳理了其4大BG（區域）業務的重點名單，除了中西部區域，其他幾個區域都很重視產辦和商業，意圖也就在此——開發之外，還需要尋找新的業務增長點。如果是做城市更新，沒有做商業和產業的能力，那會很不好拿項目。
二是能拿到便宜的地
商業和住宅一起上，不僅更容易拿到地，還更容易拿到便宜的地。現在，不少大佬認為，拿地的重要性已經佔到85%！換句話說，地拿對了，就成功了一大半。
做商業需要大量資金，這點地方政府也清楚，因此在土地出讓時，會給予優惠。目前在住宅和商業上都比較成功的房企，盈利平衡點還是在住宅，住宅的變現能力強，回收期短，資金回籠可以用來補貼商業綜合體及配套設施開發建設，平衡投資成本。
以H企為例，得益於商業地產運作的成功，2017年其拿地均價比純住宅用地便宜了40%左右。2018年，其新增土儲的地貨比低於1:5，遠優於行業平均水準1:3。
該房企老總告訴明源君，公司做商業項目之前，首要分析的就是地塊有多少可售面積，能否覆蓋持有商業所需現金流。
以一個總建面50萬平米的商住混合項目為例，其中，可售的商務公寓、住宅和商鋪等大概可達到40萬平方米。假設地價為2500元/平方米，總地價為12.5億元，可售部分的建安成本為12億元左右，購物中心（假設為自持）的成本在10億元以下，合計成本不到35億元。然而，對標現實中操盤頗為成功的房企可以發現，可售部分的收入可以達到36億以上，可以滿足購物中心開發階段，以及後續運營培育的現金流的自我平衡。
一般來說，上述這種購物中心，只要運營得當，經過三五年的培育，年租金就可以達到一個小目標，此後還能每年有一定幅度的上漲。投資回報期普遍在6~8年。
商業運營的成功，會極大地拉動區域土地貨值的增大。如果同一家房企在周邊還有其他的住宅用地，那賺取的利潤還會更多。這其實是一個很容易算的账…
03
商業做得好，本身也可以賺錢
第一次出手就大賺的不在少數
每家優秀的房企都有自身的核心能力，但也有活不下去的時候，優秀的房地產企業往往只有一個死法——就是階段性的資金流動枯竭。
相比開發-銷售模式，萬達商管受行業周期的影響更小。無怪乎王健林說，再過幾年，萬達租金收入如達到千億，單憑這一條，我們就能“任憑風浪起，穩坐釣魚船”。
目前，萬達依然在各地開建萬達廣場。另一方面，接近50%的商業地產運營商處於盈利艱難的狀態。
多數人對商業地產的悲觀源於存量巨大，以及部分運營商盈利艱難。然而，這其實是很正常的事，第一，畢竟沒有哪個行業誰都賺錢；第二，存量大，不代表沒機會，住宅的存量也不小，但大部分存量急需升級，商業地產也一樣。
賠錢的商業地產運營商有，但賺錢的也不在少數，甚至有的第一次做就賺得盆滿缽滿的……
比如，2017年10月28日開業的壹方中心，是鴻榮源成立20余年以來在商業地產領域的首秀項目。憑借100%招商率、超98%的開業率，400余家品牌，15家主力店，66家華南首家，開業當日客流量突破40萬人次！2018年壹方城購物中心銷售額達到40.6億元，在深圳購物中心銷售名列TOP2，客流量突破4000萬人次，在中國購物中心客流規模指數榜單中名列深圳TOP1、全國TOP20！
再比如，最近突然出現在輿論中心的德基廣場。
德基廣場位於的南京新街口東北角，此前一度是人氣最差的角落，數個老闆在此巨虧，連李嘉誠都在此折戟，被不少人認為風水不好。然而，吳鐵軍接盤以後成功扭轉了此前的頹勢，德基廣場連續多年位列全國購物中心單店銷售前三。2018年銷售額過百億，僅次於以奢侈品製勝的“店王”北京SKP。
第一次出手為啥就這麽牛？
一是定位的差異化
住宅全國全國複製還有人買，因為住宅除了用來住，還有一個很重要的功能是投資，商場對消費者則是完全是消費，定位雷同就是找死。
吳鐵軍接盤時代廣場（德基廣場改造之前的名稱）時，新街口這片商業區中奢侈品商場還是一片空白，即使是以高端和精品為主營方向的金鷹國際也不夠國際化，德基便填補了這個空缺，定位於高端商業的綜合購物中心。國際一線品牌的入駐，讓德基成為了南京購買奢侈品的最佳去處，德基廣場2018年達到了百億。
壹方城瞄準的是當時前海-寶安中心片區購物中心存量僅5萬㎡，缺乏大型綜合性購物中心的情況，定位“大而全”，同樣大獲成功。
二是不斷調整業態
人的需求和偏好是會不斷變化的，能夠隨著消費者的變化不斷變化的商場，一定不會太差。
比如，為了更好的適應市場變化，壹方城開業一年多，就開始對一些品牌進行調整。據贏商網報導，2018年壹方城升級調整引進了逾80家網紅品牌，其中首進深圳的有12家，首進寶安45家，增加及調整面積超6000㎡，聚焦在一線國際化妝品；加碼配飾；側重體驗業態。
2019年，壹方城在品牌調整升級上再度發力，圍繞“大而全”的業態定位，征集及調整120個鋪位，持續增加美妝品牌。
前不久，國常會部署推進城鎮老舊小區改造。商場的改造和業態調整更是常態。比如，2018年9月28日，歷經一年半改造，投入逾3億元的上海世茂廣場正式開業，定位為“魔都潮流樞紐”，在成功實現90%的招商替換率後，上海世茂廣場共引進113家品牌，包括眾多國際品牌旗艦店、全國首店及一線潮牌。同年，濟南世茂國際廣場及北京世茂大廈等項目也進行了定位調整和品牌升級。直接推動世茂去年的租金收入大幅增長。（作者：明源地產研究院 凌峰）
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