八天突破1000萬 支付寶爆款“相互保”煉成記

上線一天加入成員人數即達百萬，三天達330萬，到了第八天突破了1000萬……

保險行業近期刮起了一陣“互保”風，一直在保險領域早有布局的支付寶“開發”出了新玩法：10月16日，螞蟻保險、信美人壽相互保險社（以下簡稱“信美相互”）聯手面向螞蟻會員推出“相互保”，以實現大病保障低門檻以及互助共濟。

用戶數量如此幾何級增速出乎推出者的預料，同樣也震撼到了傳統的保險從業者。“現在增速遠超我們預期，之前的目標就是3個月內達到330萬。”信美相互相關負責人如是對經濟觀察報表示。

一位沉浸保險行業多年的從業者也感慨道，“傳統保險公司想要達到這樣的用戶數量得用多少年”。

“相互保”緣何一經推出便在短時間內成長為一款現象級產品？

低門檻、低成本的參與方式或許是其最大的吸引力，而支付寶的“導流”功不可沒，另外，在相互保險牌照的加持下，更是使其比已經運行成熟的大病互助多了一道保險保障基金兜底的安全防線。

能否成為下一個保險版的“餘額寶”，又能給互聯網保險創新帶來多少啟迪？在傳統保險行業人士看來，尚需觀察，相互保險的運行機制也仍需進一步探索，但值得肯定的是，在拓展普惠行保險覆蓋面、喚醒大眾的保險意識方面，相互保已經走出了重要一步。而對於在中國市場剛剛起步的相互保險來說，也提供了一種新的可能性。

10月24日，在相互保用戶突破1000萬後，信美相互董事長楊帆再度對外發聲：在過去一周裡，大量用戶通過網絡留言，提出了許多建設性意見，項目團隊正在認真整理分析，作為相互保未來改善迭代的重要基礎。

怎樣的“相互保”

在支付寶首頁搜索“相互保”，或通過“支付寶-我的-螞蟻保險”找到相應服務入口，在自主選擇授權芝麻分評估、簽署付款授權服務等協定後，就可加入保障計劃。

根據規則，只要是芝麻分650分及以上的螞蟻會員（60歲以下），滿足一定健康條件即可免費參與，獲得包括惡性腫瘤在內的100種大病保障，在他人患病產生賠付時才參與費用分攤。

上線第一天，“相互保”就吸引了張力的注意力，1993年出生的他並沒有購買過商業保險產品，但一直在關注。

“前期不用繳納保費，芝麻信用分達到650分以上的螞蟻會員可以無門檻參與，費用也是在理賠後進行分攤，而官方宣傳每個理賠案例最多不超過1毛錢，這比很多重疾險更有吸引力，”張力坦言，相互保吸引自己的地方正是它的零門檻，低投入和參與靈活度。

據“相互保”相關負責人方勇介紹稱，與一般保險產品根據疾病發生率定價、需先行支付固定保費不同，“相互保”服務根據實際發生賠付案例的情況進行費用分攤。根據參與規則，平台會每月兩次進行公示，在公示日，期間發生的確診賠案均會在適度隱藏敏感資訊的前提下，給予公示並接受異議申訴。公示無異議的所有賠案產生的保障金，加上規定的10%管理費，會在分攤日由所有用戶均攤。分攤劃款日為每月14日及28日，由支付寶自動化款。

至於患病者可以拿到多少錢，則要看用戶初次確診重疾時的年齡：不滿四十歲，賠付金額為30萬，超過四十歲，則為10萬。確診患病，只需手機拍照上傳相關憑證，公示無異議後就能一次性拿到保障金。加入保障計劃後，會有90天等待期。

細看規則後，張力有了新的疑問，隨著參與人數的增長，最終費用仍然是個未知數。“如果自己在不到30歲的時候參與，40歲以後出險，救助金卻只有十萬元，這個時候就要觀望下後面分攤費用的情況來判斷產品是否劃算了”，張力對經濟觀察報記者表示。

其實，張力的疑問也是諸多參與“相互寶”用戶心頭共同的疑雲。對於這個問題，信美相互給了最新的回應：“相互保”的分攤額度與相互成員的實際終極發生率高度相關，基於國內的重疾發生狀況，預計第一年參與成員每人需分攤的實際金額約需一兩百元。

張力還發現，儘管螞蟻保險承諾每個用戶分攤金額不會超過一毛，一旦超過，對方會承擔。但這一情況似乎很難出現，根據相互保業務規則，運行3個月以後成員不足330萬，該機制將終止。而假如經過90天等待期過後，330萬人中，恰好有一個40歲以前的理賠案例，所需要分攤的費用正是33萬，平均分攤額度為1毛。而當人數少於330萬時，每個案例所需分攤的案例就將超過1毛。

千萬人的團險大單

一番猶豫之後，張力還是選擇了加入相互保。螞蟻保險最新調研數據顯示，62.5%的“相互保”用戶表示在之前並沒有購買過商業保險，38.34%的用戶表示，他們願意為社保之外支付的商業保險金額在300元左右。

張力稱，在此之前，自己也關注過與“相互保”模式類似的大病互助計劃，“根正苗紅”是其選擇“相互保”的第二個原因。

加入“相互保”互助計劃後，張力發現自己拿到的是一張名為《信美人壽相互保險社相互保團體重症疾病保險》的團體險合約，投保人為螞蟻會員（北京）網絡技術服務有限公司，信美相互為保險人，而自己和千萬參與“相互保”的螞蟻會員身份則是被保險人，保險期限為一年，這是一份保險人數超過1000萬人的團險大單。

其實，張力所提的大病互助並不是新鮮事物。作為一種民間互助形式，繳納額度小、參與門檻低的網絡大病互助在近幾年來頗受關注。2016年在資本催動下，這些互助平台一度野蠻生長，但快速的發展亦伴隨著非法集資、卷款潛逃、侵吞費用等違規行為。2016年底，原保監會曾下發《關於開展以網絡互助計劃形式非法從事保險業務專項整治工作的通知》，高壓監管下，近百家平台宣布解散或宣布退出，堅持者不足十家。

而目前市場上規模較大的有輕鬆互助、水滴互助、抗癌公社、誇克聯盟、e互助、壁虎互助等平台，會員多已達到百萬級別，其中諸多資本加持輕鬆互助、水滴互助，後者會員更是達到幾千萬以上。兩個平台公眾號顯示，輕鬆互助會員超過6000萬，累計發放互助金超過2.4億元；水滴互助則宣稱自己有4600萬會員，累積提供給互助金1.98億元。“可以看作是螞蟻和騰訊在互助領域的PK”，“相互保”上線後，一位接近水滴互助人士如是對經濟觀察報記者表示，而上述判斷的來源是輕鬆互助和水滴互助均曾被騰訊產業共贏基金領投。工商資料顯示，信美相互股東中浙江螞蟻小微金融服務集團股份有限公司出資3.45億，持股比例34.50%，為第一大股東。

但在保險行業人士看來，兩者有著本質的區別——“相互保”是保險產品，經過監管備案。

含著準生證出生，也意味著“相互保”自身帶有更多的優越感：保險產品是剛性賠付的，互助平台可能存在收到多少賠付多少的風險；而在產品一旦發生風險，保險保障基金會對備案的產品進行兜底。此外，在風險控制方面，保險公司的風控手段更具有實力和全面。

對比過輕鬆互助和水滴互助後，張力對“相互保”有了更多的期待。通過查閱兩個公眾號平台，經濟觀察報記者發現，輕鬆互助和水滴互助均對參與人群進行了劃分，例如水滴互助有面向不同年齡層的四種互助計劃：少兒健康互助計劃、青年抗癌計劃、中老年抗癌計劃以及綜合意外互助計劃；輕鬆互助也有類似劃分，另外在30萬救助金的基礎上，開發了最高給付可以達到133萬的百萬大病救助計劃。

一位參與輕鬆互助的用戶向經濟觀察報記者展示其加入中青年大病互助計劃後的費用分攤情況，每個月進行四次公示，每次救助人數20-50人不等，總計分攤費用也在1元以下，基本上每個救助案例會員均攤2分錢左右。

據上述用戶介紹，輕鬆互助的參與人數增速亦不慢，輕鬆互助於2014年成立，2016年4月上線，上線不到30天會員突破100萬。“2017年底關注到這個平台，並在2018年年初加入，彼時參與人數2000多萬，而到目前，平台顯示會員數已突破6000萬”，上述用戶表示。

無論是日均增長量是幾十萬還是上百萬，這樣的增長速度是令傳統保險機構羨慕的。值得注意的是，在相互保的主頁面，還附有更新保障鏈接，點進去即是人保健康承保的一款醫療險產品。

儘管信美相互表示用戶增速超出預期，但螞蟻金服卻似乎有著更大的野心，在產品上線時，螞蟻金服副總裁、螞蟻保險總裁尹銘曾表示，中國最大的人壽保險公司是中國人壽，他的用戶有3個億，今天螞蟻保險的用戶已經有4、5個億了，但是相互保這一款產品我希望很短的時間內（參與人數）可以上億。

但也有從業人士給出了不一樣的觀點，在橫琴人壽行政總監、資產管理中心副總經理王立川看來，客戶和用戶是兩個層面的概念，保險公司最喜歡的是那些長期期貨保單的投保人，這是長期現金流的來源。

相互保的新方向

“相互保”的聚光燈外，信美相互所代表的相互保險社也成為關注的焦點。

作為保險公司的一種組織形式，相互保險有著悠久的歷史，2015年底，美國相互保險在其國內的市場份額高達37.7%。但這一組織形式在中國的出現，卻是在近幾年。

2005年我國出現了第一家相互製保險公司——陽光農業相互保險公司，10年後的2015年，原保監會才發布《相互保險組織監管試行辦法》，相互製牌照的發放也隨即提上日程。

2017年，原保監會批複了三家相互製保險公司的申請，分別是信美相互、眾惠財產相互保險社（下稱“眾惠相互”）、匯友建工財產相互保險社（下稱“匯友建工相互”）。最近，銀保監會又批複同意了約70年歷史的法國教育健康相互保險公司在北京設立代表處。三家已經獲批成立的保險社中，匯友建工相互和眾惠相互專注的是財險領域，信美相互則獲得了經營壽險業務的許可。

相互保險機構不以利潤最大化為目標，力求為保險需求沒有得到很好滿足的群體提供創新性的保險服務。值得注意的是，由於是一種新的嘗試，三家相互製保險社獲批的執業範圍並不寬，如何尋找到特定會員群體並為之提供保障成了三家相互保險社共同的難題。例如眾惠相互曾為大卡車司機群體提供保障，“相互保”之前，信美相互也推出了針對兒童的“寶貝守護”計劃，目前有1300萬人參與。

“相互保”的現象話似乎給相互保險的發展提供了新的可能性。“相互保”作為一款頗具創新因素的相互保險產品，可謂“相互保險”這棵老樹在互聯網以及相關科技迅速發展的大背景下結出的新果實，雖然不夠完美，卻豐富了保險市場的產品類別，也滿載著市場和消費者的期待，有保險業內人士對“相互保”作出如是評價。

國務院發展研究中心保險研究室副主任朱俊生也表示，“相互保”運用互助的保險機制，集合與分散風險，尤其有助於拓展普惠性的健康險。也正因此，加入“相互保”的張力們需要明白一件事情，“相互保”更多的是現有社會保障的補充，在這之外應配置長期重疾保障。對於張力增加保障多樣化的期待，楊帆表示，現階段，信美相互會和支付寶聚焦於相互保的順利運營，未來會視情況不斷完善計劃。

（應採訪者要求，張力為化名）