健身房售卡模式已死，傳統健身房正在消亡?

誰都知道現在只靠辦會員卡、私教課盈利的傳統健身房，並不那麼好經營了！一間偌大面積的場館，來重複消費的顧客卻寥寥無幾。

▼究竟是什麼原因導致的呢？

答是市場環境

1、同行競爭大，在一個繁華的商圈常常會湧現2家以上的健身房，高中低端、傳統、新型的都有；

2、新形態健身方式湧現，各種智能運動硬體配合運動社區充斥著整個健身市場，不斷的推出短平快，在家或者戶外就能完成的健身教程，如keep、咕咚等應用。

3、 用戶體驗難保證、信任值下降，大量的衝動型消費客戶會進行大量的負面口碑傳播，總會告知朋友：「如果你沒錢請教練，又堅持不了那就是浪費！」

▼在這樣的環境下，那些常見的應對套路

大環境不容樂觀，健身房必定為了吸引會員而大下功夫：如請更帥更美的私教，引進更先進和豪華的設備，選好的地段和裝修，或者在場館內加入更多與健身相關的元素，如沙拉、保健品、運動服飾等。

我們在對近千家場館的調研中發現，一些中大型健身房，每年光是在場館設施更新、外聘教練和技術指導等項目的支出都在50—100W左右甚至會更多，這還不含包含場館的日常運營管理費用。值得深思的是這些花費了大量財力物力的做法，最後在促進會員購卡率上隻起了不到5％的作用，投入與最後收益對比極其不理想。

▼為什麼花了大力氣，消費者卻不買單？

原因1——認知誤區

很多健身房老闆在經營的時候都會陷入一個誤區，比如我的場館裝修好到高端大氣上等級，我請的教練顏值無可挑剔、便能吸引會員加入、讓會員有更好的體驗。

事實上這麼做唯一的好處或許就是能在對外人宣傳的時候，告訴消費者你的健身房有最好的設施、超大的游泳池、能為他們提供好的的運動環境和教練資源。而對於一般用戶來講，他們去健身房只是想通過運動達到減肥或者讓自己變得更健康的目的。

我國公民健身意向調查問卷數據

原因2——競爭壓力

隨著體育產業這股東風越吹越熱，不少的資本選擇強勢入注健身行業，類似樂刻、小熊快跑、閃電熊、光豬圈等健身品牌正打著新型健身模式的旗號如火如荼的進軍著健身市場。

這些健身房大多不再使用傳統的預付費模式，按次或按月收費、更注重消費者體驗、提倡二十四小時可健身，也有提供讓會員享受獨立運動太空的VIP健身服務，而且私教也可以直接在網上選擇和約課。在一切傳統模式體驗過後，新的健身房讓消費者眼前一亮，也給了他們更多的選擇。

原因3——用戶對比

對於傳統健身用戶來說新出現的健身房和你的功能相似，而且倡導智能+互聯網健身，更符合當下的消費者的消費習慣和運動訴求，最重要的一點是價格普遍優惠很多。

所以你只是單純做一些硬體方面的更新，而不考慮其他，消費者在貨比三家後，你的健身房必定不會有什麼優勢，當然這是對大部分並不是很了解健身的會員而言。

?所以，傳統健身房沒救了嗎？

當然不是！

其實仔細一想，不管是光豬圈、還是樂刻，或多或少都是依靠資本支撐，才能快速量化發展的，從公關宣傳、到品牌規劃、甚至盈利模式都做的噱頭十足，這也讓這些健身房能在很短的時間內被大眾熟知，形成品牌效應。

而傳統健身房，大多是由單個或者多人合資開店，成了分店需要建立在已有健身房盈利或者有穩定資金流的基礎上才能實現，因為前期投入大，很多健身房選擇了預付費模式，並且儘可能多地拉客戶辦會員卡，這種做法直接導致客戶體驗越來越差，也成為了健身房模式中的一個死結，要形成品牌更是難上加難。

對於企業來說品牌是最具價值的無形資產，是形象和品質的保證。尤其是在中國，能讓人清楚的記住的健身房品牌更是少之又少，導致消費者選擇健身房會就近原則而不是因為對品牌認可而選擇。這無疑也是健身房會員流失的一個原因，一旦附近開了一家價格更便宜的健身房他們就會考慮是否要離開。

而同時我們也都清楚，無論是哪個行業，靠低價格獲取用戶都不是什麼明智的選擇。一旦後期無法推出讓消費者接受的增值服務，前期的一切投入無疑都會成為健身房發展的負擔甚至導致企業舉步維艱。而傳統健身房的場館硬體設施、會員的品質、以及區域熟悉程度、行業基礎等會比微型的健身房要好得多。而且一般健身房沒有品牌優勢，對於消費者來說也意味著更多的可能，如果在已有的條件上再優化服務內容，有個好的未來發展也不會是什麼難事。

?那健身房該如何去做？ 我們建議從局部入手

1 找到自身瓶頸所在，多種手段促使服務更新

找不到毛病，就無法解決問題

不難總結我們多數健身房都需要在用戶體驗、服務更新、內部管理和學會多管道的推廣和行銷方式上下功夫。多去聽聽行業發展的聲音，看看別人的路子，不管對與錯，軟硬體都重視肯定是必須的。

但對於「家大業大」的健身房來說，整體更新無法短時間內完成，那麼嘗試這從點到面的解決，先優化管理模式、多開設特色課程吸引用戶，借用更多的外部工具來達到提升用戶服務能力的作用也是不錯的選擇。

2 站在會員的角度，去考慮品牌的服務核心

多考慮你的會員需要什麼

從消費者角度看，品牌代表的是產品的特性、品質，可以讓消費者衡量和選擇值得信賴的商家。而作為一家連slogan都沒有的健身房，會員該如何選擇呢？提供售卡和私教課程--這還是傳統的健身房做法。

目前辦健身卡的人群主要分為兩類，一類是健身重度用戶，他們佔比約10%，剩下90%的都是淺度小白用戶。

如何讓這90％的小白用戶變成健身重度用戶，需要得絕對不是單純的授課和售卡，而是提供更多的服務內容去引導小白用戶成為資深健身用戶。

讓健身房成為一個引領更多人加入健身的進階場所，讓會員從一開始就感覺到他的健身卡辦的物超所值，這樣你還留不住會員，請來打我。

3 充分的利用你的場館，獲取更多用戶來源

不管哪種模式，適合你的就是對的

對於健身愛好者來說，健身是一項日常活動，頻次、時間、項目都會較為固定，但大量的會員都會在早上、中午、晚上等幾個高峰時段湧入健身房，經常發生人太多器材不夠的狀況，這也是導致很多會員不願意在續卡的原因。

而除了會員，想健身對健身房又保持觀望態度的用戶還有很多，為什麼不拿出空餘的資源去提供給更多用戶使用呢？而你們擔心的會不會降低健身房的入會門檻這一問題，完全可以通過一些課程機制和價格來輕鬆控制，而無論是自己主導更多健身用戶的引入、還是依靠別的平台來達到效果，都是能讓你的場館充分利用起來的方式。

?總結：

當企業發展遭遇市場環境變化所帶來的危機，我們糾結的或許不是該不該去開個更好的健身房，而是要學會去適應和滿足需求越來越多樣化的健身用戶，從自身優勢入手去尋求多元且可持續發展的經營方式。

很早之前，業內就有人提出"健身房售卡模式已死，傳統健身房正在消亡的觀點"，在這裡筆者表示有待斟酌。

我們不能單純的從付費模式上來定義一個行業的興衰，而是需要更深層次的去思考如何帶動行業發展。

現在，以勤鳥運動為首的智能健身管理系統+智能物聯設備提供商，從用戶體驗和健身房的經營痛點著手，通過SAAS+IOT+大數據等前沿技術，為健身房提供智慧場館系統解決方案，讓健身行業也能借著體育風口乘上互聯網經濟發展的快車。