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社區店PK維修廠:未來哪個更有競爭力?

前言

在這不同消費心理作用下,形成了主攻美容保養的“社區店”,以及主攻故障車輛和事故車輛的的“修理廠”。兩種形式的門市,孰強孰弱?在未來,哪種更具競爭力?又該怎樣選擇經營項目和經營策略呢?

作者 | 豆博士

出處 | 吃豆商學院

汽車服務行業,是個重服務行業,車主對距離比較敏感。一些不關乎安全的事情,比如洗車、貼膜,車主一般會就近處理;車主認為確實關乎安全的大事,則不會太受距離限制,比如維修,通常會選擇信任的門市來處理。

在這兩種消費心理作用下,形成了主攻美容保養的“社區店”,以及主攻故障車輛和事故車輛的的“修理廠”。兩種形式的門市,孰強孰弱?在未來,哪種更具競爭力?又該怎樣選擇經營項目和經營策略呢?

下面豆博士就從以下幾個方面,對這些問題進行解析。

“定位”大於“形式”

我們要厘清這樣一個觀念:汽服店是為車主服務,開店的目的是滿足車主。車主的需求,決定門市的形態。圍繞車主這一特定人群,有哪些需求呢?

第一類:加油、買保險、違章處理。幾乎所有的車主都知道怎麽處理,但基本上都發生在汽車服務門市以外。

第二類:洗車美容、換機油、換輪胎。車主已經有了較強的意識,汽車覺得髒了就得洗,多長周期就需要做保養,輪胎可以用多久,會產生主動消費的需求。

第三類:遭遇車輛故障或者車輛事故。這類需求的發生一般比較突然,車主既沒有預知,也會很“無知”,車主第一反應就是打電話找專業人士求助。

所以,困惑於門市的形式,是沒有意義的。店主要根據車主需求和自身能力,確定自身的定位,決定門市應該承擔什麽項目,哪些項目不能做。簡單來講,要仔細思考這樣幾個問題:

我服務哪一種人群?制定什麽樣的項目價位?門市的定位提供什麽樣標準的服務?能不能獲得車主的認同和信賴?這樣的定位能不能從周邊幾個競爭對手中脫穎而出?

汽車服務門市經營項目樹狀圖

以上是汽車服務門市經營的項目樹狀圖。以洗車、機油、輪胎、事故/故障為起點,可以滋生出各自相關的項目群。

這些起點項目,也被成為門市的平台項目。平台項目的數量決定了門市進店的客戶數量。

但種種跡象表明,現在已經進入了低價洗車,全面賣輪胎,全民賣機油的時代,價格已經被壓到非常低了(修理廠影響稍小),有的門市還需要虧損才可以運營下去。

因此,每家門市都要學會用平台項目奠定客戶基數,從項目樹狀圖上選好相關衍生服務,才是門市的長久生存之道。

社區型門市關鍵詞:鎖客

由洗車美容店,快修快保店、輪胎店轉型的綜合服務店面,我們可稱為社區型門市。社區店多經營多年,累計形成了一定的老客戶基礎,但是老客戶正在被新增的店面瓜分。如何牢牢鎖定客戶,以下兩點方向可以作為參考:

(1)利用機油項目“捆綁”客戶。機油項目技術難度不太高,同時配以良好的銷售環境、檢查方法、換油流程、銷售技巧、客戶管理方式,讓客戶長期來完成一些固定裡程保養,讓車主感覺到“放心”。

(2)將優勢項目做到極致。每個門市一定有自己有優勢的地方,在優勢上我們要下功夫,技術加服務創建口碑,讓車主感到“專業”,成為穩定客戶。形成了自己的特色,就可以帶來穩定的客流,穩定的收入。

修理型門市關鍵詞:轉型

在中國汽車工業起步後,只有修理廠才有車輛維修和養護服務,很長一段時間都是國內汽車服務行業的中堅力量。但修理廠型門市的優勢和困惑都比較明顯。

修理廠型門市可塑性強,未來發展空間巨大,但轉變難。如果轉型可從以下幾個方向調整:

1、轉變觀念。從重修理到轉變到重養護(車主以養代修的觀念也越來越深),從換件到養件,從抓高毛利項目到雨露均沾;

2、增加客戶數量。門市接納的客戶數量由店面的面積和員工的數量來決定,並不是說其它因素不重要,而是說這兩個因素是基礎。

修理廠型門市拓客方式有三種:

a、消費型客戶:這類車主關注的是技術靠譜、價格合適、服務優勢,這類車主的車輛從機油保養甚至洗車,到車輛維修、事故都在店內進行。這類客戶大多不是追求於高效率養車的私家車主(除非私家車住在修理廠附近)。

b、專修故障:修理廠在某一車系技術口碑較好,是來解決一般門市無法解決的故障。

c、保險公司事故車:這是目前修理廠最為依賴的客戶渠道,但不穩定性極高,受限於與保險公司的關係,保險政策的調整等。

對普通的非連鎖的修理廠而言,轉a、b兩個方向會更好。a非常強調客戶開發、跟蹤的方法,是否真正站在客戶的立場上來做是關鍵;b渠道則強調技術的深挖及對員工的培養,時間長見效慢。

3、修理廠的組織調整。對修理廠型門市而言,如何快速培養人才,如何將各個組織協調至高速運轉,這是關鍵。傳統的修理廠權責模糊,各崗位本位主義集重,需要整合調整。若修理廠真需要變革,建議外聘專業顧問幫助重建組織及相關流程,不同修理廠的情況差異大,並不是靠簡單的培訓就可以快速解決。

這是一個充滿挑戰的時代,門市過剩、車主需求在變,互聯網衝擊著大家的變革。單一“社區店”和“維修廠”,或許在不久的將來都不能滿足車主的需求了。只有通過自身的思變,對經營管理和技術深挖,才能殺出一條血路。

只要定位精準,全力開發出500、800個目標客戶,便能活下去。如果你依然延續以前的思維慣性,打敗你的就是你自己。

本文轉載自微信公眾號吃豆商學院,文章觀點不代表AC汽車立場。

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