連傑認為今年縣域的社區團購將會成為大趨勢。
文 | 鉛筆道 記者 李潔
社區團購自今年8月起頻頻爆出融資消息，在資本寒冬的境況下數億資金跑步湧入同一賽道，其熱度可見一斑。
據悉，近兩個月，已有近10家社區團購平台相繼獲得風投機構投資。“十薈團”獲得真格基金等機構聯投的天使輪1 億人民幣投資；“食享會”完成險峰旗雲領投的1億A輪融資；“鄰鄰壹”獲紅杉資本中國數千萬戰略投資……
連傑和他的第三次創業項目“訂單兔”早在2016年7月就已all in社區團購。該項目將主要用戶群體定位在三線以下城市及地區，主要做免費SaaS工具加S2B平台，建立的是銷地零售商直接從產地採購貨源的模式，區別於其他的社區團購公司大多採用的自建銷地供應鏈，給銷地團長供貨的模式。
“我們希望構建一個銷地零售商直接向產地供貨商進貨的、更短的交易鏈條。”
目前SaaS工具平台“訂單兔”月度活躍商戶已經超過一萬，日訂單量穩定在一萬單以上。除了西藏，青海，港澳台，國內其他省份均有覆蓋。“訂單兔”旗下的S2B交易平台“貨源多”已於9月16日正式上線。
注：連傑承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
他的第三次創業
2013年的P2P、2015年的020，連傑都及時地抓住了行業風口，但兩次創業經歷均以失敗收場。直到2016年底，與農特微商人群的結緣使得他順藤摸瓜，發現了從社區場景切入的新零售模式——社區團購。
這次，他帶領著多年“征戰”的團隊，第三次出發。“我們也算是老團隊了，經過這麽一圈折騰，我們做事會穩當一些。”
時間滑到2008年，從清華大學MBA畢業後，連傑也和他的同學一樣，進入一家證券公司成為了一名投行男，一做就是6年。
每天接觸各種各樣的商業項目，讓一直是職業經理人角色的連傑也想“下到場子裡試一把”。用他的話來說，“對於創業這件事兒，之前自己一直是副駕駛的角色，我覺得還是要當一把司機，紙上得來終覺淺嘛”。
連傑做的第一個嘗試是彼時最火熱的P2P，項目沒有做到上線便無疾而終。第二次創業，他和團隊小夥伴搭上了O2O的順風車，做了一個快遞O2O的項目——“快小遞”。這個項目是幫助用戶匹配距離最近的快遞員，以及幫助快遞員實現手機端智能化的管理工作，比如接單、派單或者群發通知等。
2015年下半年的融資寒冬來得猝不及防，資金鏈斷裂，導致連傑不得不將剛剛跑出量的“快小遞”項目停掉。在這之後，他一邊接著軟體開發外包的工作，一邊摸索著下一次的創業方向。由於考慮到整個團隊是一個擅長IT技術的班底，因此他在尋找著技術和傳統商業的結合點。
為了保持跟市場接觸的緊密度，連傑經常會組織一些線下活動。當時公眾號剛興起，他就在活動中和大家分享一些公眾號的玩法。漸漸地他發現來參加活動的人群裡面有一類人就是農特微商。
“當時也沒有微信電商這個提法，微信也還沒有變成一個成熟的互聯網底層基礎設施。”但連傑覺察到他們可能是新崛起的一類人，他發現了商機，農特微商也需要有它專屬的資訊服務商。
像是發現了曙光，連傑決定將服務農特微商群體作為突圍的方向。2016年底，連傑開始了第三次創業。
“在傳統電商時代，所有的業務是基於店來開展的，但當我們進入到微信電商時代，會發現業務變成了基於訂單的模式，顆粒度下降了一層。”所以他給這個新項目取名“訂單兔”，兔是英語工具“tool”的音譯。
早期的“訂單兔”是一款為農特微商在微信裡賣產品的下單工具，但業務增長量緩慢。2017年，社區團購開始逐漸萌芽，農特微商群體由於物流成本高、盈利能力差，一直在尋找各種路子轉型。他們發現社區團購是一個很好的出口。
社區團購，顧名思義是指小區內先有一名能夠聚攏該小區居民的團長，之後該團長建立微信群，不定期在群內發送商品資訊，讓有意向購買的組員申購。“我學過一些經濟學的基礎知識，所以很快認識到這個事情其實是一個深刻的供給側改革，它極大程度地降低了流通管道的成本。”
具體而言體現在三方面：一是在小區群裡賣東西，採用的是線上圖片展示。相比於線下店面的保存期限、太空、人員搬貨等問題，其產品展示成本低的好處顯而易見；
二是配送方式採用落地配，走大貨運輸，運到小區後再由小區團長進行產品分發，物流成本減少了一半；
三是微信群的購物習慣是預付款模式，即買家將錢先付給群主。這種模式使群主在多數情況下可以用預收的現金進貨，降低了整個鏈條的資金成本。
在他看來，這種模式的成本要比傳統模式的流通管道低很多，有著廣闊的市場前景。2017年，社區團購已在一、二線城市萌芽，一線城市以獨立的個人團長、寶媽為主，屬於不成體系的狀態；二線城市已出現團購公司；而三線及以下城市相對較閉塞，社區團購還尚未興起。
面向“五環外”社區團購S2B交易平台
2017年6月，連傑決定帶領“訂單兔”團隊all in 社區團購。
他將“訂單兔”的模式轉變為面向社區團購的SaaS服務平台。“社區團長要處理幾十個甚至幾百個產品的訂單，需要一個系統來管理業務。” 連傑表示，目前平台的SaaS系統是免費供用戶使用，更多是作為獲取B端客戶的工具。
“訂單兔”App界面
截至目前，“訂單兔”月活商戶已經超過一萬、日訂單量也穩定在一萬單以上。除了西藏、青海、港澳台，國內其他省份均有覆蓋。
真正“下了水”，連傑才摸到了這些社區團長的真正核心需求——貨源。他發現，作為微信群主的社區團長，其潛在顧客是固定的，去自己的小區之外引流沒有意義。所以他們要做的事情不是買流量，而是找到更多可以銷售的產品。
為了幫助社區團長解決貨源問題，團隊搭建了供應鏈和社區團長進行交易的S2B平台“貨源多”。該產品已於9月16日上線。它的特點是社區零售商不需要中間方，即可直接對接到最上遊的貨源方，形成一個更為短路的管道。
從資源方面來講，之前的“訂單兔”平台上已有大量真實的社區團購交易資訊，只是團隊還未將其變成市場。“我們知道誰家的東西品質是好的，誰家的銷售能力強，誰的選品能力好，這些我們都是有後台數據提供支持的。”此外，之前長期服務於農特微商，也讓團隊擁有了大量上遊供貨商的資源。
連傑將主要用戶群體定位在農村，而目前頗受資本青睞的幾家社區團購公司都是在二線城市崛起；“訂單兔”建立的是銷地零售商直接從產地採購貨源的模式，而其他同領域項目大多採用的是自建銷地供應鏈，給銷地團長供貨的模式。
“我們希望構建一個銷地零售商直接向產地供貨商進貨的、更短的交易鏈條。”
銷地供應鏈模式的優勢是產品直接從柯瑞發貨，效率高、響應用戶速度快，適合一、二線城市在意到手時間的用戶。“訂單兔”的S2B模式是從產地發貨，第二天才能到達用戶手上，由於少了一個交易環節，因此成本要比銷地供應鏈模式低10%~20%，更適合對價格敏感，對效率相對不敏感的“五環外”顧客。
“一方面我們要吸引零售商來選貨，另一方面我們也要吸引供貨商，把他們的貨上架到平台上，這是一個雙向市場。”
此外，連傑認識到，微信群是一個對於買家有利的機制。他舉了一個例子，一個群主和499個群成員，這就形成了一個群成員高效監督群主的機制。群主將積累了多年的客戶關係聚集到這個群裡，每一個人都具備傷害群主的能力。如果有一個人跳出來說群主賣的是假貨，那整個群就會產生信任危機。“如果有很多人退群，就相當於店被砸了。”連傑如此比喻道。
因此，群主在賣產品時會形成一些特點：自己沒試過的產品，輕易不會賣；社區團購的微信群都會有秒賠機制；群裡賣的產品大多性價比高、品質有保證。“微信群特有的機制低成本地解決了買方賣方的信任問題，由此形成了一個非常健康的商業生態。”
對社區團長而言，生鮮是他們首選的產品切入口。在通過生鮮品建立信任機制後，他們會將產品品類擴大化，比如日化用品、鍋碗瓢盆等快消品。對於用戶而言，他們傾向於在微信群裡購買到更多的產品，甚至是一站式購物。因此社區團購是一個產品鏈條可以無限擴張的零售場景。
縣域農村社區團購發展太空最大
從社區團購發展太空來看，連傑認為三線以下城市和縣域農村的太空是最大的。2015年起，農村網民數量呈現爆發式增長；農民消費增長速度也要快於城市的人群，這兩個因素疊加，使得農村的線上購物需求量噴薄而出；加上農村沒有新零售、各種便利店等基礎設施，社區團購就體現出了它最強的戰鬥力。與之相反，一線城市更多還是側重於解決線上便利購買的問題，已經有盒馬生鮮等頭部玩家，太空最小。
“今年縣域的社區團購將會成為大趨勢。”他分析道，從體量上來說，一個縣域可以理解為大城市的一個社區，在一個縣裡做社區團購，一個倉就可以覆蓋整個縣。此外，縣域的消費能力增長速度要快於城市，交通成本也較低。
在縣域的社區團購場景中，生產商直接用落地配的形式將產品直接落地配到縣域，由團長來銷售。這種形式可以用更低的成本滿足縣域人民對美好生活的需求。
“其實社區團購的體量已經十分龐大，我認為已經超過了電商。大部分社區都有自己的社區群。只是由於這個群體比較分散和封閉，不容易被注意到。”
在未來，連傑希望將“訂單兔”建設成社區團購管道的基礎設施。
首先是供銷資訊的對接。對於社區零售商而言，找貨源是困難的；對於供貨商來說，找社區零售商同樣困難。這就需要有一個平台來承擔供銷對接的職能，實現生產能力和銷售能力柔性、精準的匹配，提高管道效率。“比如一個只有十畝地的農戶，讓其去對接沃爾瑪或天貓商城，都是不經濟的，但是如果讓這個農戶對接五個社區，雙方就都比較合適。”
其次是交易機制。目前國內的農產品流通是“鐵路警察各管一段”的局面。農民只為地頭的品質負責、代辦只為上車時的品質負責、採購只為到庫的品質負責。所以整個流通過程需要多次線下面對面的交易。“訂單兔”引入擔保交易機制，讓產地為到達社區的產品品質負責。這樣銷地零售商就敢直接跟產地供貨商交易，有效縮短了交易鏈條。
再次是物流。產地的農戶一般做不到全年供應，不出貨的時候就不跟貨棧打交道，到了出貨時，貨棧就漫天要價，銷地的城市配送也有一樣的問題。在連傑看來，面向社區團購的第三方物流服務的資訊化、標準化是未來的必由之路。他希望在整合物流服務訂單，提升行業服務標準方面也有自己的貢獻。
據悉，該項目已於2017年4月完成500萬天使輪融資。團隊計劃於年底前完成新一輪融資，預期金額3000萬。連傑表示此輪資金將全部投入到社區團購的第三方基礎設施建設上。
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編輯 | 薛婷 校對 | 小西
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僅今年8、9月，至少有十家“社區團購”項目獲得融資，數億資金跑步湧入同一賽道。紅杉、真格、險峰、GGV等一線機構也已押注布局；美團、拚多多、盒馬鮮生、每日優鮮、美菜等或投資或內部孵化，也都將槍頭瞄準了這一戰場；雖起步於長沙，如今全國已有至少50個成規模的團隊在潛伏摸索。
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借助微信小程式、社群工具，通過團長（寶媽、退休老人等）連接小區居民，“社區團購”在線下通過社交方式圈住穩定流量的方式，似乎正在為生鮮電商開辟了一條路徑，讓資本和創業者看到了誕生一個“線下版”拚多多的可能。但這個日漸灼熱的市場背後，還面臨著資本角逐、後端供應鏈、擴展速度等諸多考驗。
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