見實在2018年下半年開始，走訪了多家社區團購平台，數據、運營、選品、推廣、團長供應鏈等多個維度都有深入觸及。同時也走訪了多家資本，從資本方視角聊社區團購的商業模型，看好，或不好看等等更多話題的深入探討。
今天小編不提及玩家，也不提及資本方，隻從服務在社區團購領域早期的一家專業供團長使用的工具——“垂定報單”聯合合夥人劉睿聊聊他對社區團購所看到的（小編與他對話時得知這個團隊的不簡單：因為他們嘗試過了B2B、B2C、C2C多個模式），所經歷的，並延伸出這個行業的一些敏感話題。如誰來攪局了？又有哪些領域的玩家，也開始打進這個賽道？以及他所理解的社區團購還遠不到選王者的時候。
劉睿看社區團購的業務，他認為更像是“線下的零售+線上的商城+線上微商的社交”，一個綜合體模式。也就是說，進入社區團購的門檻低，但走出競爭壁壘，必須具備：線下的零售+電商+微商的社交，三者的能力模型，才能有機會做好。
接下來進入到正文。一起和已經服務了10萬個團長的垂定報單工具聯合合夥人劉睿交流，他在社區團購領域積累下的那些經驗，希望對你有所啟發。
如下，Enjoy：
垂定報單（原報單王）聯合合夥人劉睿
做B2C花了不少錢，才踩到社區團購上
我們早在2014年就開始研究微信、微博等社交工具，比如開店寶APP，是一款給微商群體使用的基於各社交工具的銷售工具。所以垂定報單王之前，最開始我們自己做電商平台—B2B、B2C、C2C的業務，都有開發過相應的產品，比如供應鏈端做的是B2B服裝平台，B2C做的是中高端零食平台。
但做B2C產品的時候，花了不少錢來做這方面的探索，也是由於2015年傳統電商的模式，紅利期已經過去，巨頭已經形成，再想從中分流，成本代價非常高，才發現這個模式玩不下去。一路過來，2015年到2017年，我們走了很多彎路。但團隊積累下來，既有擅長做工具的能力，也有做電商平台、電商平台後端ERP企業管理系統的豐富經驗。
一次偶然，我們才接觸到社區團購的行業。那時候我們看到的是，團長們還在用文字的方式來做C端的事情。於此，我們才介入到社區團購領域，首先從解決效率問題上，做了一個很小的工具，然後看團長們使用的情況。再結合使用的情況，去看整個商業模型，是否值得我們帶著團隊投入進去，長期做這個事情。因為從成本模型、商業變現模型，判斷下來都是健康的。2017年9月，我們帶著整個產品的研發團隊開始All-in社區團購的業務。
我們發現社區團購機會的時候，社區團購還沒被資本吹捧，資本炒火這個行業也是2018年的事了。
垂定報單這一工具要解決的問題，在2017年那會兒是真實存在的，然後才去考慮的需求端，這個市場還有沒有可能做大。經過團隊的討論和分析，做大非常有可能。因為那個時候考慮最直接的一個點：生鮮電商O2O模式過了之後，通過社區團購的模式，做生鮮品類完全可行，成本模型沒有任何問題。
當初進來時在武漢我們身邊社區團購賽道的玩家其實不多，第一個是我們自己團隊，第二個是武漢當地的小團購公司。到了2017年底，陸陸續續才看到了很多小的團隊越來越多，也進入社區團購這個領域。他們現在都還活著，而且有的團隊已經做的非常大了，每個月都是千萬級流水。但社區團購領域達到千萬級以上、億級別的，大多已被頭部公司收購了。目前過千萬流水的產品，不是特別多了，只有幾家。
垂定報單最早的時候叫“報單王”。我們前期介入進來看機會和解決需求本身，用的方式很簡單：第一個觀察用戶使用的情況；第二個聽團長們的反饋；第三個看傳播性，有沒有更多的用戶，自傳播垂定報單，然後嘗試去用。
最早，我們在推廣層面沒有太多的投入，因為當時我們的判斷是說：在社交場景裡使用的任何工具，它都應該具有天然的傳播屬性。所以我們早期的方式是，去找什麽樣的組織會聚攏這批團長，比如找過微商場景。發現早期的團長跟微商的人群是不重疊的，現在重疊性很高。
後來發現這條路可能行不通了，這才發現社區團購的組織，通過他們去接觸到很多社區團購的創業者。我們也用了各種各樣的微信群，然後就會通過朋友介紹朋友。因為早期還沒有實行收費，所以大家很樂意幫我們介紹，口碑傳播，幫我們去拉他們自己所在的城市群體中去，由此團長的增長，相對來說比較順利。
那麽，團長人群的畫像是怎麽樣的？第一個是寶媽人群，第二個是個人的標簽善於與人打交道，都是熱心腸的那種人。最顯著的特徵就是這兩個，他們都生活在二線城市往下的城市。
社區團購還遠不到選王者的時候，只是剛起步
今年看下來社區團購大家都說是選“王者”的一年，但我認為：站在資本的層面去說確實是這樣，這樣說對資本市場最有利，實際上國內市場這麽龐大，這麽多年的零售，也沒有誰能夠說做到頭部，一家獨大在我看來是不可能的，因為社區團購的本地化特徵非常明顯。
大家都說，去年是社區團購賽道最火的時候，其實從去年都算不上最火的，去年火是因為有資本的進入，第二個是老牌純社區團購的公司，去年相對來說會比較火一點點，進來的也比較多。但經過了半年時間的協調，會發現傳統行業的經銷商、品牌商、渠道商、商場連鎖等，他們也紛紛在蠢蠢欲動，也開始進入。所以我認為：2019年，社區團購才是剛起步的節點。
因為16年，17年，甚至是2018年，都是剛開始創業的階段，大家自身都是一種創業的心態。有的團隊，以往自己可能沒有什麽資源，社區團購的門檻特別低，有的做起來了，有的沒做起來。早期，大家全靠一點一點的摸索，所以失敗率相對會高一些。
社區團購最考驗的是有沒有選品能力，有沒有倉儲的能力，有沒有城市內配送的能力，有沒有團長的運營能力等等。所以在我看來，從2018年下半年開始，這種傳統的商場，連鎖店，經銷商，只要他們把問題和需求想清楚、看透，他們做的速度會是：一兩個月可能抵別的團隊做一兩年。
社區團購領域來看，我個人認為現在才剛剛開始。 17年、18年，有很多的成功和失敗的案例，其實你會發現社區團購目前來，會湧進越來越多的有傳統行業資源的人在開始進入這個賽道。
他們去做會帶著錢，帶著貨，帶著場，帶著團隊，快速去做這件事情，他們有很多先天優勢，但他們最難的地方在於，整個經營的思路能不能夠從傳統電商和傳統經銷，貿易的角度，轉變成做社交電商、社區團購的領域來。我們去看社區團購的業務更像是線下的零售+線上的商城+線上微商的社交，一個綜合體模式。線下的零售+電商+微商的社交，相當於是一個三者的融合能力模型。
做好社區團購的業務，我認為需要具備三種能力：
第一個有線下零售的經驗，因為需要涉及到面對面；
第二個需要涉及到電商，因為畢竟是線上的系統，那麽這個系統層面，交易流程層面，管理層面，必須要有電商的操作，才能夠完成；
第三個就是微商層面，微商人群是很會用社交工具的，他們能夠把微商社交各種工具，任何一個點都能夠發揮到極至，並且也知道怎麽通過微信去塑造自己的人設，或者塑造品牌，這個是他們擅長的。
我們做垂定報單這個工具來看，先講需求方，目前來說從垂定報單的付費客戶來說服務於企業，我們有近五百個付費企業客戶，團長近十萬個團長在使用。我們整個經歷了社區的消費者從以前的線下店，到電商平台，再到微信群的遷移，他們的消費場發生了巨大的變化。
哪些角色開始來攪局了
做垂定報單這類產品的工具，是以技術為核心的產品，從18年下半年開始，我們會看到有很多以前做傳統商城的，做微商系統的服務商，也在慢慢通過比較淺的技術能力，直接加入一些模塊，把自己包裝成社區團購的業務。他們只是模仿了表面，實際上整個內部的訂單流程，還是非常傳統的模式，但很容易把客戶忽悠到。
現在我們主要的精力是面向B端做好服務，服務於B端，就是那些有品牌訴求的社區團購的公司，做他們自己獨立的小程序，獨立後台的整套體系。品牌企業方對這種工具的需求，他們會願意把開發權給我們，因為從客戶服務來說，垂定報單算是同行做的最好的了。服務個體的小團長們，我們用免費版給他們去用，有機會讓他們做大，做大之後就可以用企業付費版。
垂定報單銷售端的幾大功能，體現在群的管理，團長的管理，訂單的管理，團購的管理，商品的管理。比如所有的統計數據是以訂單的緯度統計，一天賣了一萬單，客單價是多少，瀏覽量是多少，轉化率是多少等等，團購是以團購為緯度。我們主要看的數據指標是：客單價、轉化率、複購率。因為這三個緯度，團長也是希望有更多的拉新，更多的激活，更高的成交額，其實本質都是一樣的。
還有就是，我們對於群的場景還原度非常好，你有沒有經歷過那種線下的賣場，因為微商它更希望營造的是一種線下的那種搶貨的狀態，宣傳所有的商品都是稀缺的，他一直不斷地想營造這種感覺。但是社區團購的交易數據不需要營造，都是實實在在真實所在的。這也正是微商、社區團購的不同之處。
社區團購相當於是用社交的思維來做交易的場景，它的不同體現在：第一個曬單的信息；第二個用戶瀏覽產品界面、購買界面的體驗，不要太商城化，社交感更強一些。
我們今年主要推的是服務於每個企業做品牌定製化業務的開發，這是今年主打的一款產品，現在起步是第一年一萬八千八起。品牌定製，並不是說是功能上的定製，而是通過技術將所有的服務模塊化之後，自由選用。比如使用垂定報單的產品後，消費者看到的產品界面就是他們自己的品牌，還可以通過公眾號，沉澱自己的用戶。我們叫品牌定製。
對於企業這一端，企業最關注的是通過垂定報單如何提升企業的整個業務流程的效率和順暢性。我們有很多客戶開始使用的是別人家的系統，他們功能非常多，各種促銷優惠功能非常多，看上去好像可行，就去用了那個系統，過段時間發現不行，又回來用垂定報單。這種客戶非常多。因為社交電商系統的場景化，必須懂這個行業，懂社交場景去做交易功能，而不能說用以前電商的場景去做交易功能。
舉個例子：淘寶的它的交易場景是在於，需要通過圖文的方式讓用戶做購買的決策，通過評論的方式讓用戶做購買決策。而社區團購影響用戶決策的過程是在於，一個小區的鄰居裡有多少人買了這個東西，那麽他買這個東西的時候，相信的不是系統的評論。
其實用戶都是經歷過淘寶刷評論的階段，用戶已經不太會相信系統裡顯示的評論了，他們更相信用戶和用戶之間在群裡社交場景的溝通和交流，這個更真實更可信。這也是我們區別於其他做社交電商系統的帶你，我們更懂這個場景是什麽樣子。
場景更注重的是體驗。舉個例子：在群裡分享小程序鏈接，用戶點進去之後，可以直接進入列表，然後購買，購買成功之後，我們會引導用戶去在群裡曬訂單，那麽曬單的這個動作解決的是“我在群裡告訴其他的朋友我買了這些商品，而不是說通過系統去看銷量有多少，從而發生購買行為。
這就好比說我們去在線下店，哪個店的人氣好，那麽去購買的可能性就會越高，其實我們就是通過群的社交場景，從而還原這個場景，再通過我們工具本身融合的更好，解決了用戶決策的問題。
當然，如果說要做的像淘寶商品詳情頁的圖文介紹，一般的團購公司做不到，就算做到了其產品的上新率也會讓美工抓狂。最重要的是又把用戶帶到以前那種電商的交易場景，也就不叫社交電商了，也不叫社區團購。也就是說，不能把社區團購的群裡當成發布鏈接的地方，打廣告的地方，那麽這個群就很容易死掉，那麽所有的邏輯，商業的邏輯都不成立。
團長這一端我們重點解決的是場景化的功能點，根據場景化如何開發功能，讓它更貼合社區團購，和適合社交的場景去發生交易，而不是說使用了系統之後，銷量會下降。
行業的發展折射我們的做法和堅持
我們看這個行業，目前有很多不懂行的人進來攪局，很容易把這個行業給做沒了。比如早些年的微商，其實這個模式挺好，但就是被那些不良商家“以次充好，利用高額傭金作為引誘，肥了自己，坑掉了整個行業，還坑了那些微商小賣家的名譽。”
我們現在看到的是有很多那種所謂的行業大師和大咖，還有所謂的專業系統服務商，他們在攪局，他們對社區團購行業，並沒有做深度的理解和了解，只是很片面解讀產品的流程和業務。
於是，把以前微商的那一套玩法，告訴大家就這樣去做社區團購，這樣肯定做不起來，這就導致大家認為：原來社區團購也不賺錢，還虧錢，搞成了不好的口碑。現在我們觀察這樣做的團隊越來越多，也是由於中國整個經濟大環境，跟風的團隊非常多。因為做微商的人，他們自己也要持續地調整發展方向，他們會把自己包裝成社區團購，或稱為“社群團購”。實際上對這塊業務都不太了解，他們的認知還僅是以前在朋友圈裡賣貨的路子，然後現在只是變成在群裡賣貨了。
社區團購工具也沒有天花板
“大家會認為：垂定報單只是一個提升社團團購效率的工具而已，很明顯看到天花板。”
我們是這樣看這個事情，首先社區團購、社群團購，所經營的產品，經營的對象都是人，並不局限於說某一些品類。其實我們可以看到，只要早期入局的團隊和團長，是能夠建立品牌認知的，然後後續會往裡面加很多品類，都能賣的非常好。
從品類角度看是沒有天花板，舉個例子：我以前是某個小區的，我是團長，把我這個人在小區裡形成了一個人格化的IP。那麽大家出於對我的信任，一邊在消費購物，也可以一邊在這裡社交。比如我賣水果都賣完了，又組織一場帶著寶寶去郊遊的活動，那麽這個時候交易的客單價就會非常高了。由社交的需求，衍生出更多的服務能力來。再比如還會組織當地電影院包場，很低的價格，團長給到他們的團員。
我覺得社區團購領域最健康的狀態是，把每一個社區團購群也好，小區也好，是以興趣愛好聚集在一起的一批人，我們營造的是一個彼此交流的場景——交流彼此的認知，對彼此的認可，這樣的群體。那麽就會有機會發生任何消費，只要有幾個人買了，其他人都會跟著去買。
這個親密關係很近了，因為信任度很高，這種需求是可以不斷被激發出的。特別是中年人群，還是渴望交流的，大家一起玩才比較開心，所以這個時候每個小區微信群的場景，有天然的社交需求。
還有一個就是，比如住居民樓的居民用戶，左鄰右舍大家走動、交流確實不多，而這種方式又可以彌補左鄰右舍情感上的滿足，社交上的滿足。這個時候，大家在這個場景之下，任何商業行為、產品都有可能去銷售。其實話說回來，談及社交、談及工具，我始終認為它替代不了情感上的交流，工具只能解決效率。這也是，我們比較看重的機會。就現在目前的觀點來說，我們對於社交的價值的主張——更願意是把社交的場景需求，放到線下來做。
我不知道北京的情況怎麽樣？在武漢，會發現隨著我們80後的年齡的增大，精神上訴求、朋友之間情感上的空虛，明顯感覺得到的。這個時候如果用微信交流，是不能夠滿足我的，我需要更多的是線下的人與人之間，實實在在面對面的溝通和交流。這種感覺非常強烈，所以垂定報單我們不僅是交易用的效率工具，還是社交場景的服務工具。
垂定報單這一社區團購的服務工具，我們現在也在嘗試數據服務的能力，也就是通過“計算模式，把數據產品化，然後給客戶輸出一個最終的結果。”這塊能力，也是今年的重任。其實大家都會知道數據很重要，但數據的深度挖掘，能夠產生什麽樣更多的價值，目前來看，數據都掌握在大公司那裡，小公司沒有這方面人才。所以大數據層面，我們打算解決兩個方面的能力：
數據經營層面——對數據的處理計算結果之後，這一套東西結合社交電商的模型，把它產品化，直接可以幫助公司做經營上的決策，不需要有專業的數據分析人員去做這件事情。比如：告訴他什麽產品可能要缺貨了，庫存多了等等。也就是說，我們所有的數據分析都是基於企業本身產生的數據為他自己服務。
數據畫像層面——作為一個團長，它的小區裡，熟客有一兩百個，那麽這一兩百個家裡有幾個人是跟老人一起住，還是自己住，有沒有小孩，年齡多大，談吐性格是什麽樣子的，家裡開什麽樣的車，團長非常清楚，這種數據可以說是比大公司的數據更精準，更細膩。
我們只要把這一塊添補上來，我們作為小公司，即便沒有大公司那麽好的數據資源的情況下，通過這種方式去給用戶畫像是更精準的。目前，我們只是一個宏觀層面上的設想。我們會不斷地進行小規模地驗證，我們和客戶的關係比較好，可以點對點溝通去聊這個事情，聽他們的意見。我們會經過一段時間了解和調研，再來看小區的畫像到底該如何去做。
小編注
【掃碼領取租書權益】
免費租萬本紙質書
每天限量100個名額
2月-3月乾貨匯總請查收
其它幾家社區團購採訪
投資人的看法
見實近期聚焦報導領域
想和大牛1對1深聊？快來加入見實：
見識他人經驗，提高自己實力
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室