互聯網保險終於又性感了。
近半年來，互聯網保險在投資圈被談及的頻率越來越高，小飯桌獲悉，2018年以來獲得投資的互聯網保險項目已經多達數十家，紅杉、經緯、真格等頭部機構悉數入局，獲投項目數量明顯高於往年，同一個項目一年內獲投兩輪的也不在少數。
據悉，以上僅是部分獲投企業名單，而且據投資人透露，很多過去一年獲投的互聯網保險項目並沒有披露融資消息。
但外界似乎還沒有感知到互聯網保險的熱鬧，在資本寒冬下，外冷內熱的互聯網保險儼然是一個秘而不宣的水下風口。
然而這個風口並不新，2013年就已經被吹起過。當年“三馬”共創國內首家互聯網保險眾安在線，媒體驚呼互聯網將顛覆保險業，保險業內人士也普遍預測未來5年將會有200萬保險代理人失業。
然而6年時間過去了，線下代理人規模從300萬增長到了900萬，互聯網保險卻在2017年出現了負增長。2011年就上線的網易保險，也於今年2月15日正式宣布將停止服務。
保險業沒有被互聯網顛覆，互聯網保險甚至沒有像互聯網理財、互聯網貸款等其它互聯網金融賽道那樣出現烈火烹油似的爆炸式增長。截至目前獲得投資的互聯網保險項目也才僅200多個，和P2P、團購、O2O等真正的熱門風口相去甚遠。
“保險的產品性質決定了互聯網保險不可能是一個流量爆炸式的生意，它本質是一個慢發展行業。”不止一位投資人對小飯桌說到。
但這個“慢發展”行業，2018年貌似有了快速發展的跡象，而這個潛在爆發點集中在互聯網健康險領域。
據保監會公開數據顯示，2018年壽險、產險兩大險種的保費增速都非常疲軟，只有健康險實現了24.1%的增速；具體到互聯網保險領域，壽險、產險、意外險甚至出現了負增長，而互聯網健康險卻出現了85.9%的高速增長。
健康險這個在保險大盤子裡歷來佔比較小的險種，其高速發展受益於“保險姓保”的政策風向，同時暗合了互聯網的發展特性，更反映了新一代保險消費者完全不一樣的消費習慣。
而具體到行業層面，水面下究竟在發生著什麽事情？互聯網保險是否已經到了值得投資的奇點？
為此，小飯桌專門採訪了數位創業者和投資人：
譜藍保CEO孫明展
悟空保CEO陳志華
大特保CEO林洪詳
小雨傘保險董事長徐瀚
小幫規劃CEO徐彬
阿牛管家CEO羅威
金闔科技CEO丁鵬
考拉基金投資人章嫣
BAI新金融負責人趙鵬嵐
零一創投投資人陶洋峰
為大家一探水面下的互聯網保險真相。
本文將著重討論以下3個問題：
1、互聯網保險領域出現了什麽新變化、新機會？
2、行業的現狀以及競爭焦點是什麽？
3、未來互聯網保險有多大的想象空間？
行業新契機？三江入海
2013年眾安保險成立，頭頂三馬（馬雲、馬化騰、馬明哲）光環的加持，靠電商退貨險打開了一片傳統保險之外的增量市場，輿論嘩然，那一年被定義為“互聯網保險元年”。
依托網購、航旅等場景被創立的場景險開創了互聯網保險的1.0時代。
但漸漸大家發現，場景險單價低、用戶粘性差、對大流量渠道的依賴性強、模式難以複製，一開始講的美好故事很快難以為繼。
為了尋找新的方向，創業者開始在保險的各個領域、各個節點做探索，包括專注產品的C2B定製、為線下代理人賦能的SaaS服務、用流量帶動銷售的保險電商模式、接入各家保險公司產品然後開拓各種銷售渠道的B2B2C模式等。
齊頭並進的互聯網保險2.0時代，各路創業者都在做著建設基礎設施的工作，同時也在不斷教育著市場。
但具體到終端市場，用戶還是隻願意為頂多幾百元錢的低客單價保險產品買單，雖然比著只有十幾元錢、甚至幾元錢客單價的場景險有明顯提升，但仍沒有觸碰到數千元至上萬元客單價的主流保險市場。
直到2018年，投資人發現，一些互聯網保險創業公司開始在網上賣客單價數千元的“長期險”（主要是長期重疾險和壽險），而且賣得不錯，保費規模逐月加快遞增。
阿牛管家CEO羅威告訴小飯桌，他們每個月的新增保費規模都比上個月增長一倍。
“雖然還不能斷言這就是3.0，但是我們非常看好互聯網保險未來幾年的發展。尤其是當90後的互聯網原住民逐漸開始成為保險的主要消費人群，他們對品牌和產品更容易形成自己的理解和判斷。”考拉基金投資人章嫣對小飯桌說道。
綜合幾位採訪嘉賓的觀點，小飯桌總結了以下互聯網保險領域正在發生的三大行業趨勢：
（1）用戶躍遷
保險消費者的代際躍遷被一致認為是這一輪互聯網保險發展最重要推動力之一。
85後、90後已經普遍到了結婚生子的年齡，而結婚生子這樣的人生大事又往往是觸發其產生家庭保障意識、選購保險產品的重要節點。
與此同時，85後、90後是互聯網的一代，已經養成了根深蒂固的線上消費習慣，即使買保險也會第一時間想到線上渠道。
新一批主流用戶的保險消費意識覺醒，為互聯網保險迎來3.0時代墊出第一塊磚。
（2）保險姓保
長久以來，國內的保險產品都以理財型保險為主，佔比高達80%。因為只有這樣，才能保證足夠高的客單價，才能養得起線下900萬的代理人大軍。
但是這類理財型保險，條款複雜、用戶難以理解、買賣過程中產生的糾紛也很多。為此，保監會頒布文件，確定了“保險姓保”的基調，抑製保險的過度理財化，提倡保險公司設計更多條款清晰、保障屬性明確的純消費保障型保險產品。
而且這類保障型產品，也更適於在互聯網上傳播，因為其信息透明度更高，便於用戶理解。同時，習慣了線上消費的85後、90後，也更願意接受這類產品。
健康險（重疾、醫療）就是這樣的純消費保障型產品，其在線上和線下的爆發式增長印證了政策的風向，也反映了消費者的內心所向。
（3）技術賦能
究其本質，保險不同於實物商品，它是一紙合約，其複雜性和非標性都極強，特別是客單價數千元甚至上萬元的長期重疾險和壽險產品，很難像一般消費品那樣用電商的模式直接售賣，仍必須借助人力去對用戶進行解釋和銷售。
“由於2.0時代各個領域互聯網保險創業公司的不懈努力，以及移動互聯網、AI等底層技術的成熟，使得當下互聯網保險公司有了借助工具提高效能的可能。”金闔科技CEO丁鵬對小飯桌分析道。
單從人均月保費規模來看，平安人壽2018年的數據顯示，其代理人人均月保費規模在9000多元，而譜藍保CEO孫明展和小幫規劃CEO徐彬均稱其線上保險顧問的人均月保費規模在20萬元以上。
這一對比，就是22倍的人效差距。而且隨著AI客服的技術提升，以及業務轉化效率的不斷優化，他們的人效還能進一步的提升。
三江入海，在2019年這個特殊節點，用戶屬性、政策、技術三股潮流互相推動著匯聚出一個新趨勢——互聯網保險出現了新機會。
新寵兒：互聯網保險經紀
互聯網保險是一個大賽道，籠統劃分的話可以分為保險公司和中介公司，其中互聯網保險公司（狹義）只有4家（眾安保險、泰康在線、安心保險、易安財險），因為目前銀保監會隻發放了4張互聯網保險牌照。
而更多的互聯網保險創業公司都是互聯網保險中介公司，進行著2C的銷售業務，2B的分銷業務，2A（代理人）的賦能業務等。
其中2018年出現業績亮點的，主要是2C賽道的創業項目。它們擅長於獲客，專注於轉化，首次實現高客單價長期壽險在線上規模化銷售。
但它們的出現並非孤立的，而是與2.0時代的一些已經成熟的公司形成了深度的合作，並且二者未來還存在著相互學習、彼此滲透的可能。
另外，隨著這些亮點項目的模式不斷被驗證成功，一些其它領域有相關性的創業項目也可能會跨界而來。
以譜藍保為例，他們首先製作保險、理財、育兒類的內容（免費+付費），然後把內容分發出去，供有需求的用戶消費和學習，達到用戶初步教育和意識喚醒的效果。
隨後會引導用戶到他們的微信公號上去谘詢保險產品，譜藍保的智能顧問會通過數據搜集幫助用戶出具一份家庭保險規劃清單。
如果用戶想要更細致的了解甚至購買，就需要留下聯繫方式。譜藍保會為用戶匹配一對一的保險顧問，顧問會更細致地詢問用戶的保險需求、保險預算、家庭收入情況、身體情況等數據，並解答用戶對保險產品的所有困惑，最終為用戶出具一份更貼合其需求的保險購買清單，並引導用戶下單。
在此之外，譜藍保還創立了另一條業務線，即把一對一的保險谘詢，編制成一門8個課時的在線課程，用戶通過學習課程可以自己動手為自己製作一份符合自己需求的保險購買清單，然後下單購買。這樣人效更高。
在此之後，譜藍保還有基金定投的智能理財業務，可以承接保險的下單用戶。
因為保險是“耐用品”，配置一次就是二三十年的長期合約，除非有新的需求出現，比如又生了一個孩子，用戶很少會再次購買保險。
而理財是一個長期高頻的操作，尤其是基金定投，每個月都至少會有一次交易行為，因此可以作為留存用戶延長用戶生命周期的手段。
另外，保險銷售的傭金（或者是服務費）提成比例很高，以長期險為例，保險公司往往會把首年保費（甚至更多）作為傭金返給中介公司，因此適合做前期的主要收入支柱；而基金銷售的傭金比例較低，大概只有在管資產的千分之幾，但細水長流，可以作為後期的收入保障。
據孫明展介紹，目前譜藍保手裡有300多萬的內容消費用戶，其中金融產品的付費用戶有20多萬，從第一次谘詢到成交平均的轉化周期為一個月，平均客單價為8000-10000元，平均的投入產出比達到了10倍。而保險付費用戶向理財付費用戶的轉化率為40%。
譜藍保的供應鏈端則主要和慧擇合作，接入慧擇豐富的保險產品開展銷售業務。而慧擇2006年成立以來，已經接入了國內80多家保險公司的1000多款保險產品，擁有保險經紀牌照，行業資源壁壘深厚。
在銷售端，慧擇同時擁有2A、2B、2C的業務，通過各種渠道向下分銷自己向保險公司定製的保險產品。
以這種新型的模式為參照，我們可以對比一下當下各中介公司在產品、獲客、運營、品牌等四個方面的不同策略。
(1)產品流動的渠道網
對於中介公司而言，產品的源頭都是保險公司，而不同的中介公司在不同的環節觸達產品、改造產品、推銷產品，推動產品在渠道網中的流動。
大特保和小雨傘保險先後成立於2014年和2015年，是2.0時代的早期入局者，做了大量把傳統保險產品進行互聯網改造的工作，即根據用戶數據和用戶需求做產品的個性化定製。
據大特保CEO林洪詳介紹，目前大特保一共接入了65家保險公司的1000多款產品。小雨傘董事長徐瀚告訴小飯桌，他們也已經接入了50家保險公司的500多款產品。
有了產品後，大特保、小雨傘針對A端、B端、C端都開拓了渠道，形象地講就是既搞批發，也搞零售，還幫個體工商戶賣貨。
這個過程中，大特保、小雨傘這一類型的企業就成為了行業上遊的集采供應商，保險公司和產品資源都是其競爭壁壘，因為這些都不是短時間就能做出來的。
而譜藍保、小幫規劃、阿牛管家在此基礎上才能發展起來，並成為了一類增長顯著的渠道——把平時賣不出去的高價貨賣成了暢銷貨。因此這類企業的壁壘不在產品，而在行銷。
和這兩類都不太一樣，悟空保會根據用戶需求設計產品形態，聯合保險公司定製高性價比產品，獨家銷售，勝在質優而不在量大。
目前悟空保也僅上線了十幾款產品，但依靠高性價比策略賣得不錯，2017年上線的至尊寶終身重疾險發售3天便實現標準保費破千萬。按悟空保CEO陳志華的話講，“產品數量並不是越多越好，定製和嚴選才是悟空保的產品策略。”
徐涵告訴小飯桌，在自營的C端銷售平台上，小雨傘也采取嚴選模式，從500款產品中隻挑選了近50款上架自營平台，而且基本實行上架一款產品就同時下架一款產品的精選策略。
除此之外，在理賠、風控等環節小雨傘還有技術和服務能力輸出，對於某些產品的理賠會采取提前墊付的方式，以提升用戶的體驗。這些能力輸出，既面向上遊的保險公司，也面向下遊的代理人和中介公司。
（2）互聯網保險很難做成一個流量生意
流量幾乎是所有互聯網產品的命脈，因為有流量才有辦法做獲客，但互聯網保險很大程度上並不適用這套邏輯。
1.0時代的場景險曾經適合這套邏輯，但在BAI新金融負責人趙鵬嵐看來，場景險的性質更像一種互聯網服務，客單價只有十幾元錢，適合短平快的流量轉化邏輯。
像螞蟻保險、微保這樣的大流量平台，也沒能實現爆炸式的流量轉化，頂多能賣一些客單價幾百元錢的短期醫療險。陳志華對外演講時也曾講到過，保險產品用純流量模式銷售，轉化效率是很低的，“沒有流量一定沒有業務，但有流量也不一定有業務。”
“如果有流量就能做好互聯網保險，那其它平台可以直接關門了，隻留螞蟻保險和微保就行了，但事實不是這樣的，從流量到轉化，互聯網保險還需經過一個很長的過程。”徐瀚也表達了相似的觀點。
而像客單價數千元的長期險，幾乎無法通過簡單的流量模式實現銷售，這也是這麽多年來互聯網保險始終無法侵入主流保險市場的原因。
通過內容來獲客，通過教育做轉化，是譜藍保這一類保險公司探索出來的一條可行之道。
（3）運營管理能力未來會是個大挑戰
一般的互聯網產品只要運轉起來，邊際成本是逐漸遞減的，因為不需要那麽多人工參與，服務1萬個人和服務10萬個人差別不大，無非多增加一些伺服器。
但是互聯網保險不同，尤其是賣高客單價長期險，即使在人工智能客服的幫助下，單個保險顧問能服務的人數仍然有上限。因此只要用戶量增加，就必須匹配相應的保險顧問數量。
因此在未來的發展道路上，線上的保險經紀公司，仍然需要面對管理龐大銷售人員的壓力。如何保證運營效率不打折、如何保證保險銷售顧問的培養速度跟得上業務增長的速度，都是當前線上保險經紀公司未來需要面對的。
“業務量一旦起來，保險顧問團隊很容易就能衝到幾百甚至上千人的規模，對人效的管理、以及培養保險顧問橫向拓展其它業務場景等，都需要有相匹配的組織管理能力，這非常考驗一家公司的管理層水準。”零一創投投資人陶洋峰向小飯桌分析道。
另一方面，隨著智能客服技術的進步，以及像譜藍保一樣把一對一谘詢轉化為DIY課程的形式，都能從一定程度上提高人效，緩解運營管理的壓力。而孫明展也承認，短期內智能客服是無法完全替代人工客服提供針對性的個性化服務。
（4）最終的壁壘還是品牌壁壘
從用戶的利益出發挑選保險產品，做個性化保險規劃，這更符合一個保險經紀該有的樣子。國內沒能發展起來的專業保險經紀服務，在線上變得有機會實現。
“打造渠道品牌，才是線上保險中介公司未來最重要的競爭壁壘，因為頭部的品牌更容易在前端獲得用戶的認可，在上遊對保險公司形成有競爭力的溢價能力等。”章嫣對小飯桌分析道。
對比國外，保險銷售主要靠保險經代公司完成，保險中介的渠道品牌甚至強於保險公司的品牌，而國內目前還沒有能與保險公司匹敵的保險中介品牌。
另一方面，中小型的保險公司已經沒有機會像大型保險公司那樣建立起自己百萬人規模的代理人團隊，想要把產品賣出去就必須依賴外部的第三方經紀、代理渠道。這也就給了獨立的第三方保險中介一個供應端的發展動力。
中小型保險公司與獨立第三方中介公司互利共生，前者能給出更高性價比的產品，後者能以此發展更認可自己的用戶群體，打造自己的渠道品牌。
假設渠道品牌一旦建立，保險中介能出現多大體量的企業？
至少會出現數個百億估值的項目
據銀保監會公開數據顯示，2018年全國實現保費收入3.8兆元，其中獨立的第三方專業中介渠道貢獻了0.49兆元，佔比12.7%。
對比美國，專業保險中介機構貢獻了超過50%的保費收入。
而國內的三大保險銷售渠道中，銀行兼業賣保險的銀保渠道一直是個重要的銷售渠道，但近年來隨著年輕人不再去線下銀行網點辦業務，銀保渠道的保費貢獻比例一直在降低。
保險公司自營的代理人團隊，一直以來都貢獻了超過50%的保費收入，像平安、人保的代理人保費佔比甚至高達80%。但近年代理人渠道的人效增長已經見頂，通過增加代理人規模推高保費收入的策略已經逐漸失效。2018年自營代理人渠道的保費佔比首次跌破了50%，降至47%。
專業的保險中介機構的保費佔比卻一直的在提高，倘若真能達到美國那樣50%的佔比，那將是一個近兩兆的市場規模。
拆開來看的話，孫明展預測，由於線上效率更高，未來線上保險中介的佔比會略高於線下保險中介機構，那麽互聯網保險面對的就是一個兆規模的潛在市場。
徐瀚預計互聯網保險超過兆規模是遲早的事，未來3-5年便能實現。
小飯桌採訪的幾位投資人也均表示，未來互聯網保險領域，至少能殺出數家估值過百億的公司。
更宏觀看的話，目前國內商業保險的滲透率還比較低，消費者的接受程度還不高。但與此同時，由於社保的壓力一直在增加，政策也在鼓勵大力發展商業保險。
馬雲也在2016年的中國保險業發展年會上說過，未來應該是全民皆保民的時代。因此整個商業保險市場還有巨大的增長空間，具體到互聯網保險領域，其天花板還將進一步升高。
仍然對比美國，其三大保險經紀公司的市值都在數百億美元規模，完全能比肩美國的保險公司市值。如果這麽對照的話，未來能殺出來的成功互聯網保險公司，其百億估值的部門或將是美元。
本周六凡卓資本&小飯桌將舉辦一場線下沙龍
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