物美創始人張文中：單純的賣菜模式很難持續

張文中談大賣場業態、賣菜生意、前置倉等零售熱點。

文 | 王彥麗

零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載

核心導讀：

1、如何評估大賣場業態在當前零售行業中的地位？

2、多點對於傳統零售的核心價值點是什麽？

3、為什麽張文中認為單純的賣菜模式很難持續？

作為多點Dmall的董事長，張文中亮相了多點的合作夥伴大會，不僅做了壓軸演講，而且還在會議間隙接受了多家媒體的採訪。張文中坦言，這是2006年以後，他第一次接受多家平面媒體的採訪。

張文中也是物美的董事長、創始人，多點被他視為自己的第二次創業，並且是沒有先例、頗具挑戰性的一次創業，也因為這一特性，多點做的事情讓張文中感到很興奮。

“這次創業我覺得應該具有更大的意義。”張文中說道，“多點的確是在關鍵時刻看到了零售業面臨的挑戰，是真正在考慮如何幫零售業走向未來。”

在張文中看來，多點先人一步的洞察主要包含兩點：第一是用戶沒有線上線下之分，零售商應該滿足任何一個用戶全渠道購物場景；第二是電商與傳統零售是共融關係，而不是替代關係。這也決定了多點幫助傳統零售進行全面數字化升級時，是在原有資源上的升級變革。

多點的嘗試還是比較成功的，不僅和60多個中國連鎖百強企業和區域龍頭超市建立合作關係，也與上遊品牌商家不斷加深合作。作為一個電商平台，多點很難得地贏得了零售商和品牌商的雙重信任。

截至2019年6月，多點APP注冊用戶近7000萬，月活超過1200萬，蟬聯Quest Mobile、易觀、極光大數據等各大生鮮電商排行榜的首位近2年。

在多點取得顯著成果的今天，張文中也在時隔13年之後，首次面對多家媒體闡述他對零售業的見解，包括當下行業內頻繁討論的大賣場業態、賣菜生意、前置倉等熱點問題。

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談大賣場：用戶依然有到店需求

家樂福委身蘇寧，沃爾瑪頻繁關閉大賣場，傳統零售希望從線上尋求增量……種種跡象表明，大賣場業態在當前的零售環境中面臨著巨大挑戰。生存還是毀滅，這是大賣場當前面臨的艱巨考驗。

但大賣場面臨挑戰，並不意味著大的商業體已經是一種落後的生產模式了。張文中認為，不管是對比國外零售發展的體量來看，還是國內消費者對於到店的需求，傳統零售還是能看到很大的發展空間。

國內的零售業發展並不算成熟，對比發達國家，銷售額在100億美元、1000億美元以上的零售企業有很多；而國內銷售額在1000億美元以上的企業屈指可數。總的來說，中國零售企業的增長空間還是很大的。

雖然國內零售商一直在學習國外的先進經驗，但不可忽視的是，當前國內的零售環境又與國外有些不同。中國的互聯網發展太快了，到了今天，電商已經對傳統商超構成了較大的威脅。例如阿里巴巴推出了新零售業態盒馬鮮生，已經對線下零售做了初步成功的嘗試；社交電商平台拚多多在短時間內迅速崛起等，這些現象都是其他國家看不到的。

也是因為互聯網的倒逼，張文中認為，國內零售與國外零售最大的差異點在於：國內傳統零售想要獲得進一步的增長，除了需要在商品力方面強化外，還必須依靠互聯網、通過線上線下一體化來獲得新一輪增長。

國內零售企業對於數字化的迫切需要，也是多點能夠快速發展的重要背景。

除此之外，在張文中認為用戶依然有到店需求，關鍵在於賣場能為用戶提供怎樣的價值。

“我們發現尤其在一些三四線城市，一些商業綜合體發展還很快，當然一些一線城市是有些過剩。”張文中說道，“這說明大的商業投入設施是被需要的，也說明大賣場需要變革，而變革的核心是需要給用戶更好的體驗。”

在大賣場的變革方面，物美就在堅定地推行賣場的小型化，這種策略與沃爾瑪的緊湊型門市有異曲同工之妙。張文中透露，很多物美門市面積減少了一半，但銷量沒有減少。其中的原因包括門市精準選品、體驗提升，也有線上線下一體化帶來的經營效率的提升、線上增量的釋放。

大賣場對用戶仍然具有吸引力的一個有力證明就是Costco。張文中說他曾經跟Costco的一位高管交流過，後者表示，雖然亞馬遜的電子商務發展迅猛，但電商對Costco的影響很有限，因為年輕人雖然偏向於線上消費，但只要結婚有了孩子，他們還是會到Costco來。並且，這位Costco的高管強調：“Costco的會員人口分布結構與十年前沒有什麽變化。”

這就意味著，不管是電商還是其他創新的零售業態，它們對Costco的用戶沒有明顯的分流，後者對於家庭用戶的吸引力始終很強大。原因當然離不開Costco極致的成本管控，以及強大的供應鏈能力等。

因此，Costco對國內零售業的啟示意義在於，除了擁抱互聯網，回歸商業本質，為用戶提供真正質優價廉的商品，也是零售業成功的不二法門。

國內零售業的市場空間，以及用戶本質上對於到店的需求，都讓張文中相信零售業依然會持續增長。

“多點+超市模式就是依托超市進行了，如果未來連超市都沒有了，多點的意義又是什麽呢？所以我們是相信超市業態會大有可為的。”張文中說道。

但對於傳統商超的轉型之路，目前大家還處於探索期，不管是盒馬，還是多點+超市，能看到明顯的成功，但挑戰都同時存在，需要整個行業一同去探索。

值得一提的是，張文中還隔空點讚了新零售門市。他認為電商從線上走到線下是正確的，“我覺得外界沒必要過度解讀新零售關店情況，只要是開店，一定有開得好的和開得不好的。但是有一點可以肯定，就是用戶既需要到店服務，也需要到家服務，這時用戶到的店一定是經過數字化重新改造的，那麽如何把到店用戶和到家用戶真正整合在一起，同時對供應鏈進行真正數字化的優化，讓它效益最高，成本最低，體驗最好，我覺得這是我們最需要去研究的。”

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談賣菜：單純的賣菜模式很難成功

那麽多點模式的核心是什麽？除了消費者容易感知的O2O到家平台，多點其實更偏向於是一個幫助傳統零售進行數字化升級的技術公司。

目前，多點已經擁有千人的技術團隊，專門針對傳統零售商各個環節數字化升級的痛點，落地具體的解決方案和產品，例如蓋亞系統、潘多拉系統、門市運營的手機工作台、采銷平台等。並且，多點將這些產品模塊化、組件化，供零售商去挑選、組合。

而推動多點與傳統零售不斷加深合作的根本動力，其實就是前文提到的多點的兩個立足點：一是多點強調與傳統零售的共融關係，二是提出包容性發展模式。

所謂共融，就是多點不認為電商平台是搶奪線下流量的，而是站在零售商的角度，幫其提升線上流量的同時，還要增加到店客流，雙方是共榮共生的關係。

包容性發展模式是指，電商平台要幫助傳統零售更好地複用原有的商業資源，而不是替代。提出這一點的原因是，傳統零售有大量的商業網點、供應鏈體系和物流倉配等基礎設施，如果完全用一套新的系統替換，顯然操作性不強，如果用技術產品實現各個節點的數字化，從而讓整個零售鏈條更加高效地複用，這樣釋放的能量也是不小的。

不得不說，就從這兩條發展理念來看，多點的線下基因確實很強，這當然與張文中操盤物美有著密切關係，他太了解傳統零售究竟面臨哪些痛點和難點了，當多點有針對性地攻克傳統零售數字化的難點後，傳統零售與多點的合作也就更順利。

這也是為什麽，多點合作的60多家連鎖商超裡，絕大多數在與多點合作前就與美團、京東到家等平台有合作，但後續還是選擇接入多點的重要原因。

值得注意的是，原有資源的複用，是多點幫助傳統零售做線上線下一體化時的重要原則，也是因為這一原則，讓張文中看待社區團購、賣菜、前置倉等創新業務時，有著更加明確的觀點。

“例如一件商品，消費者希望半小時內送達，這種情況下前置倉模式能更好地滿足這種時效要求，這就說明前置倉是有存在價值的。但前置倉背後必然有物流中心、供應鏈，這就要求前置倉需要有大量訂單來支撐。如果門市、前置倉等多個渠道是共用一套供應鏈體系，顯然供應鏈的成本會更低，”張文中說道。

因此，對於前置倉模式，張文中認為門市和前置倉共同發力，比單獨做前置倉是一個更好的選擇。

例如，物美就是用一套供應鏈體系對接多個銷售渠道。物美旗下的到店、到家業務，新興的社區團購業務，甚至是便利店業態，目前都是盡可能多地共用同一個供應鏈體系、同一個物流體系，從而讓供應鏈、物流成本降到最低。

其實前置倉更多承載的就是賣菜生意，今年上半年，賣菜生意備受行業和資本的關注。但張文中直言，單純的送菜的模式要想真正進入一個良性的循環，會非常艱難。

“我在這個行業這麽多年，這一點我還是比較堅信的。當然很多創新會帶來新的思考，對於事物本身如何用新技術去解構、重構，也能帶來一些激勵、影響。所以我對賣菜生意的看法就是：不會認為它還會持續的熱下去，現在大家的頭腦已經冷靜一些了，我們也可以再看幾個月後這個方向是怎麽發展的。”

不管是怎樣的零售生意，一定需要尋找成本、效率的最優解，多點幫助傳統零售進行全鏈路的數字化升級，本質上也是為了降低成本，提高效率。例如物美的一些門市通過數字化改造，如今已經可以做到17天左右的庫存周轉天數，效率已經遠高於很多同行。

這應該就是傳統零售進行數字化變革的最大動力，也是多點合作夥伴大會有那麽多零售商和品牌商月台的原因。可以明顯感覺到，傳統零售在數字化變革的這條路上，步伐也在加快。

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