下沉市場中有黃金，下沉市場中也有故事。
作者丨程子姣
編輯丨趙澤
因和果，在有的時候是那麽的不確定，譬如在電商鏖戰下沉市場的背景下，到底是電商下沉帶來了低線城市的消費新方式，還是後者的人口紅利吸引了電商下沉？
不管誰是因、誰是果，我們看到了一個驚人的現實：一方面，阿里、京東、拚多多等電商巨頭圍繞下沉市場的角逐日趨慘烈。另一方面，今天的三四線城市正在向電商兌現它們的發展潛力，“五環之外”的世界也正逐漸成為支撐消費經濟的發展主流。
下沉市場中有黃金，下沉市場中也有故事。近日，新京報聚焦下沉市場，採訪了多位來自下沉市場的商家和顧客，聽他們講述了各自在下沉市場中的故事。
農村電商服務點。圖/視覺中國
人物1：王敏
（銀行職員，湖北省隨州市）
“我在同事推薦的團購群裡買貨”
“都是熟人，你要她送（貨），她就給你送”。王敏生活在湖北北部的小城市隨州，一直鍾愛“看得見、摸得著、質量有保證”線下購物的她，最近加入了熟人推薦的購物群。
“你看我昨天剛買的啤酒、海鮮，還有一盆花，今天全到了”，王敏告訴新京報記者，她的同事周姐前不久將她拉入了一個本地團購群，裡面的貨品價格比較便宜，而且是“熟人推薦有保證”，比起上淘寶、拚多多等網購，她更愛這個“群”。
王敏稱，網購沒有辦法及時送達，她比較享受“今日買、明日達”的感覺。新京報記者了解到，該購物群是一家電商平台的社區團購群，每天群主會將平台上自己店鋪的鏈接分享到群裡，群內成員購物達到一定數量，平台會按照訂單給群主發貨，群主收到貨後再將貨物當天送給購買的人。
上述電商平台的網站顯示，其以社區便利超市為依托，通過預售的方式將生鮮、水果、地方土特產、純手工作坊、家居百貨等商品，以限時特賣的形式，賣給門市周邊的消費者。
王敏說，京東確實能做到隔日達，但她“不知道怎麽弄”。雖然美團、餓了麽等外賣軟體也有當日送貨的功能，但她不知道“是不是要配送費”。王敏也在一些網購平台上買過東西，經過幾次看圖片以為是正常大小買來就成了“巴掌大”的貨品後，就不再買了。
王敏介紹，她所在的團購群每天會推薦約20種商品，包括海鮮、面點、盆栽、日用品等。“看中了我就下單”，她說，選擇團購的第一個原因是熟人推薦有保證，第二個是價格低廉。
不過，針對熟人推薦，王敏態度還是比較謹慎的。“我姐姐有次給了我一瓶她店鋪裡賣的洗面乳，說是我經常用的牌子，我一看是‘佰草世家’，而我平常用的是‘佰草集’”。王敏姐姐在電商平台達人店上開了店鋪，“店鋪上的商品價格低廉，而且每購買一筆姐姐都可以獲得返利”。
前兩天，王敏逛街遇上了初中同學。該同學熱情地將其妹妹在雲集上的店鋪推薦給了王敏，這家店鋪主要售賣首飾。王敏表示，她只是表面接受了推薦，實際上一次都沒點進過這家店鋪。她認為，不能判斷裡面的東西好不好。
據新京報記者了解，上述達人店、雲集均為社交電商，依托熟人拉新推薦進行獲客，在三四線城市及縣鎮市場佔有率較高。
人物2：胡小夢
（大學生，雲南省臨滄市永德縣）
“朋友圈兩個月賣2噸芒果，但不想再做了”
“你是不是經常在淘寶上搜到廣西和四川攀枝花的芒果，你看到過雲南的芒果嗎？”胡小夢在北京讀研究生，正值暑假，在老家收芒果的他接受了記者的採訪。
胡小夢的老家在雲南省臨滄市永德縣，他說那裡有大片的芒果樹，周邊村民都以種芒果等農產品為生，每到夏天芒果成熟時，經銷商就會前來收購，這也是永德縣芒果的主要售賣方式。
記者詢問胡小夢，當地有沒有人在淘寶、拚多多等電商平台銷售芒果，她回答說，極個別的農戶開了淘寶店鋪，至於這兩年大火的快手、抖音等短視頻賣貨，“只聽說過，沒見過”。“短視頻賣貨，要花很大精力去維護粉絲，我沒有精力做這些，我爸媽也不會做。”
“芒果采收主要在7月份，昨天我收的就是我家最後一批。”胡小夢認為，做電商比如開淘寶沒有必要，因為芒果的售賣周期很短，集中在七八月份。如果在淘寶上開一個小店，銷量不多，“別人根本也看不到你賣的東西”。
去年胡小夢嘗試在微信朋友圈賣芒果，一個暑假賣出去2噸芒果。不過，他表示，今年不會再去網上賣了。“去年在朋友圈賣芒果的原因是，之前本科的同學們經常找我買，因為我帶給他們吃過，他們覺得很好吃”，胡小夢表示，同學的邀請以及去年芒果本身產量大、批發價格低，驅使他在朋友圈賣芒果，但由於需要自己包裝和郵寄，導致人力成本很高，“去年我媽已經很累了”。
胡小夢表示，由於今年春季乾旱，芒果產量少，以及全國水果價格普遍升高，家裡的芒果不愁賣，“基本上批發商都收了”。
胡小夢還透露了他不做電商的另一個理由，即快遞物流成本居高不下。“平均每斤芒果要花3元的郵寄費用，一箱十斤要花費30元，這還是批發價格”，胡小夢表示，四川攀枝花等地物流產業鏈成熟，該地芒果在網絡上的售價可能也僅為30元一箱，永德縣寄一箱芒果出去就要花費30元，“所以，如果芒果不愁賣，我根本不會去搞線上銷售了”。
2017年12月，遼寧省沈陽市法庫縣一電商加盟店。圖/視覺中國
人物3：劉思維
（跨境電商公司老闆，浙江義烏市）
“縣級市義烏有8家星巴克”
劉思維是一家義烏跨境電商企業的老闆，她2010年來到義烏，至今已經9年了。“義烏這邊的年輕人張口閉口都會談到外貿（跨境電商），因為在義烏做外貿確實有很多便利條件。”劉思維說，義烏擁有豐富的資源產品、成熟的物流鏈條和方便的報關手續。
“義烏有一個非常大的優勢就是國際商貿城，它在義烏的市中心，有6萬多個賣家在裡面開店”，劉思維稱，義烏大大小小的電商，都會來國際商貿城拿貨。對外銷售最好的產品是飾品。飾品店鋪聚集在國際商貿城一期的二樓，屬於黃金鋪位。毛絨玩具、旅遊類產品和佛珠賣得也比較好，店鋪分布在國際商貿城一期。國際商貿城二期、三期、四期則分布著售賣箱包、電子產品、拉鏈扣子等商鋪。劉思維表示，國際商貿城一期，通道附近9平方米的鋪位，一年的租金可能高達100萬元。
劉思維還告訴新京報記者，義烏由於外貿、跨境電商產業發達，有非常多的“老外”在義烏做生意。劉思維口中的“老外”多來自阿拉伯國家和非洲國家，在義烏“你走在街上就會看到很多阿拉伯人”。
“老外多，做生意的多，一個縣級市有8家星巴克也很合理。”劉思維稱，義烏作為一個縣級市，“吃喝玩樂住都挺發達”，除了星巴克，義烏還有4家五星級酒店，1家“準六星”酒店，以及韓國日本等各國特色的餐廳。
人物4：周傑
（京東家電線下店，河北省衡水市阜城縣）
“鄉村用戶會慢慢選擇電商”
周傑在河北省衡水市阜城縣開了一家京東家電的線下店，除了負責給線上購買家電的消費者配送家電外，他還要負責線下的零售。周傑直言，該店一個月的零售額能達到100萬。
周傑表示，阜城的消費者較為偏愛線下門市購買。“現在線上線下的價格都是一樣，你來我這裡我可能送你一點小禮物。”周傑表示，在線下店購買消費者可以和周傑談價格，周傑可以適當給予優惠或者附贈禮物，“線上的話說多少錢就是多少錢”。
“我們面對的是鄉鎮、農村市場，顧客可能不了解京東、蘇寧等網購平台”，周傑說，阜城的家電市場，除了京東國美等品牌外，一些當地的老牌家電商場也有很大的市場份額。老牌家電商場經營多年擁有較多老客戶，很多人習慣去找“老熟人”購買，周傑表示他的店還在慢慢打開市場。
“用戶都很精明，我相信他們會慢慢選擇電商。”周傑表示，他的電商線下店可能會比傳統老牌的家電商場服務更好，周傑表示他們可以送貨上門、保修、盡量解決客戶的需求，“因為我們比較注重口碑”。
人物5：吳明明
（房地產公司策劃，浙江省溫州市蒼南縣）
“我的父母愛點外賣”
“我平常在溫州上班，一個月回蒼南一次”，吳明明自己日常會使用淘寶、京東，並不了解其他電商平台。吳明明是網購一族，經常會網購東西帶回老家。他的父母平常不網購，鍾愛線下購買，但對吳明明經常網購的行為表示支持，甚至讓吳明明幫忙購買。
吳明明表示，父母會讓吳明明幫忙購買洗發露、沐浴露、電風扇、拖把等日用品，頻率不高，“用完就買”。生鮮會在當地菜場購買，衣服等商品則會到“開了很久的步行街”上的實體店購買。
“我爸媽點外賣的頻率倒是很高”，吳明明稱，他的父母雖然不會使用電商平台，但對各大外賣軟體很熟悉。吳明明的母親在藥店工作，因為排班的問題，無法每天做飯，而吳明明的爸爸也不會做飯，“總不能天天去飯店吧，外賣方便便宜，所以我爸媽經常點外賣”。
（文中王敏、胡小夢、劉思維、周傑、吳明明皆為化名）
新京報見習記者 程子姣 記者 陳維城 編輯 趙澤 校對 楊許麗
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