文| 鉛筆道 記者 王琳
理工科出身的胡軍習慣準備plan B，不把雞蛋放在一個籃子裡，而這樣的布局最終讓因諾走出困境。
2014年，胡軍入局無人機領域，儲備底層技術。一年後，消費級無人機迎來大爆發。胡軍帶領因諾航空一頭扎入該領域，提供飛控系統和影像視覺解決方案。
但很快團隊陷入困境。原來，2016年，大疆已佔據消費機領域的70%，競品裁員，工廠遲遲不出貨。
裁掉面向消費機的業務，胡軍拿出了plan B，邁向工業級無人機巡檢領域。事實上，在2016年因諾就預留了部分團隊聚集相關業務，一年的銷售額也過百萬。這一次，他瞄準了軍工和石油兩個行業，提供數據采集——數據傳輸——數據結果輸出的解決方案。
新業務帶來業績的高速增長。2017年下半年，銷售額2000多萬元。2018年前兩個月，團隊已簽約訂單1000萬元。此外，他們還拿到了為期7年的1億元軍工訂單。
注:胡軍承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道做客觀真實記錄，已備份錄音速記。
出乎意料的消費機井噴
興奮夾雜著焦慮交織在胡軍內心。
興奮的是，自己一年前布局的市場，終於迎來井噴。2015年，大疆無人機爆紅全球，2015年7月23日，致導（核心人員均為北航出身）發布了旗下首款消費級產品：TransDroneA4變形無人機；9月18日，零度智控推出第一款消費機……無人機成了創投圈的紅人。
時間拉回一年前。辭去了上一家公司聯合創始人的身份，胡軍開始尋找新的創業契機。焦點落在老本行，“我本身學的是飛行控制，也在主機所待過，做過幾個國家級的項目，除了無人機，好像也不會乾別的”。
調查一圈後，胡軍發現國有體制內無人機技術大部分為軍工所有，而且技術封閉概不外傳。而大多數民營企業沒有核心技術，完全按照參數模式化生產，“整個行業看上去比較糙”。
這讓胡軍心裡一震。他沒想到民營企業如此急需技術，整個行業尚處於早期建設地基的階段，缺乏技術儲備。這就意味著市場。“你不管做消費級還是工業級別，最基本的底層技術是一定要完善的。”
因此，2014年胡軍就帶領一幫人布局底層技術。他自己是浸淫行業10多年的老兵，團隊也大多來自西北工大、西安交大、西安電子科大以及中航、航天科技、中電科等學校/機構。
消費機的火爆讓人難掩喜悅。但喜悅過後，憂慮佔了上風。原有團隊的速度顯然跟不上預期，但市場不給人等待的機會，胡軍必須趕緊招兵買馬。於是，他成立了因諾航空。
先搞定錢。胡軍和朋友湊了幾十萬租下了三室一廳。再搞定人，大多數前來的應聘者懷疑公司真實性，願意入職的寥寥無幾，為了趕上市場，胡軍只得招來實習生頂著。
2015年11月，因諾航空獲得了1200萬元天使輪融資。這筆資金讓團隊換了辦公地點，公司看上去有了雛形，團隊的力量也開始逐步完善。
因諾航空提供的主要產品
提供解決方案
關於具體的業務模式，他們有兩種選擇：整機或者提供飛控系統和視覺解決方案。
對此，核心團隊爭議不斷。事實上，2015年5月24號，團隊已經研發出第一款消費機Demo。“當時市場上沒有這款產品，我們採用了基於影像的互動技術、視覺跟蹤、手勢控制等等新的功能疊加在小型四旋翼飛機上。”雖具備先發優勢，但胡軍並沒有貿然前行。
他分析了團隊的優缺點。第一，因諾航空的大本營在西安，其供應鏈並不完善，無法和處於深圳的大疆抗衡；第二，團隊缺乏後端的供應鏈管理和品控經驗。
從Demo到產品化則需要跨過一條巨大的鴻溝。胡軍算了一筆账：如果把Demo做成產品，那1200萬元的天使輪融資馬上就沒了，不成功就是把自己推入了死胡同。
而從專業的角度講，無人機分為飛行控制、總體設計、任務載荷、數據鏈和地面管控5個方面，團隊的強項在於飛行控制和影像處理。
因此，他們決定不做產品，隻提供核心的軟體和算法，因諾航空就此可規避自己的劣勢，資金投入也會減少。
但這需要團隊找到靠譜的銷售管道。“我們收取的研發費用最多不會超過百萬，肯定是要靠大批量走貨來盈利的。”
除去大疆，其他的消費級無人機都成了因諾航空的目標客戶。圈子內，產品性能是第一要素，因此現場演示效果是最好的談判手段。據此，因諾航空也拿下了中科創達、雷柏科技等企業的百萬級訂單。
到了2017年3月份，工廠遲遲不出貨，胡軍原本預想的商業模式遲遲無法落地。當時的情況是，市場早已一家獨大。大疆創新在2016年已經佔據了消費級無人機70%的市場，銷售額過百億，而億航、零度智控也在2016年開始裁員，理性收縮成本。
市場再次把因諾推到了懸崖邊。
Plan B的轉機
好在胡軍習慣準備plan B。
2016年在發力消費級無人機領域的時候，團隊還留了一小撮力量關注工業級無人機的相關業務。這是天性使然，“我們沒做過消費類的業務，總覺得心裡沒有底”。
但2016年的工業級無人機市場並不火熱。“在能源巡檢行業，很多人還對無人機巡檢沒有認知，全年就做了一單，大概十萬元。”此外，因諾還涉足了警察領域，銷售額近百萬元。再加上一些軍工定製業務，2016年全年銷售額700多萬元。
消費機市場一家獨大，工業級無人機尚未火熱。留在原地已經沒有機會，轉向其他領域或許還有一線生機。因此，在完成了所有消費機的業務後，因諾決定再次轉型——砍掉所有和消費機相關的業務，同時明確兩個方向。
第一，軍工。這是胡軍熟悉的行業。“行業內非標的東西比較多，只要努力挖總能挖出東西。”
第二，石油。這並不是胡軍的強項，但是他的做法是雞蛋不能放在一個籃子裡。而切入石油也有胡軍的理由。
胡軍的老家是陝西延長，1905年，清政府在此打下了中國大陸打的第一口油井。從小耳濡目染，對比其他行業，胡軍對石油的認知更全面。
兩個領域有共同點：巡檢。團隊想用無人機巡檢代替傳統的人工巡檢。市場規模足夠大，我國目前有15萬公里的管道，160萬公里的電力線路以及遍布全國的河流(主流4萬公里)與路線橋梁(總長超過1萬公里)。如果用無人機技術代替20%的市場，其規模上百億。
而截至到2017年6月，工業巡檢業務僅為因諾航空帶來100多萬元的銷售額。
因諾航空推出的解決方案
2月訂單過1000萬
或許上天總是眷顧有準備的人，2017年第三季度，因諾迎來了工業級無人機器的井噴。
僅2017年下半年，因諾航空的銷售額已達到1000多萬元。其中，石油巡檢業務量銷售額約400萬。
產品方面，因諾航空除去針對B端個性化定製的行業級別無人機解決方案，還提供從數據采集到數據傳輸再到數據結果輸出的一個完整的業務解決方案閉環。此外，團隊自主開發了電腦視覺系統、異常目標智能檢測系統和三維實景立體重構系統，形成前端數據采集、後端資訊處理的完整解決方案。
以石油巡檢為例，因諾航空為無人機提供一整套視覺處理系統，據此無人機可以采集石油管道的影像資訊，基於影像資訊進行場景的虛擬重構，並利用深度學習算法進行智能檢測，最終基於GIS系統進行精準定位，而抽取到的資訊為管道提供問題預判依據和可能出現的故障分析依據。“我們的自主知識產權的數據後處理軟體在國內現在石油檢測行業裡幾乎是唯一的，領先對手半年多的時間。”
截至到2月底，因諾航空2018年的訂單量已超過1000萬元。同時，團隊還拿下了1億元的軍工訂單。目前，因諾航空已盈虧平衡，團隊已壯大至60多人。
融資方面，2017年4月，因諾航空獲得來自國中創投領投的2500萬元A輪融資，估值過2億元。而今天，因諾正在尋求A+融資，預期金額5000萬元。未來，因諾航空將布局集群巡檢和無人化遠程機場技術。
/The End/
編輯 付文學 校對 少爺
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