做“重”服務，雙師直播是K12教育的好模式嗎？

撰稿| 張玉瑩 賈 寧

夜幕降臨，從北京天通苑地鐵站出站後步行500米，在新華未來城的三樓，狸米的老師們迎來了一天中最繁忙的時刻，一萬平米的辦公區域內，1000多名輔導老師正在一對一為學生答疑。

從2016年開始上線直播課，狸米隻做了小學數學這一單科。直到2019年，才開始孵化語文和英語業務，並從小學輔導延伸到中學輔導。目前狸米已獲取數萬名付費用戶，續費率達到90%。

外界看來，狸米走的稍微有些慢。互聯網人創業，擅長用新產品在短期內實現彎道超車；但這樣一群創業者，在教育領域卻是頻繁碰壁，短時間起量後商業化遙遙無期。

從新浪出來創業的霍亮剛開始也不例外，他2014年創立狸米科技，用電子作業和錄播課敲開了學校的大門，但在商業化過程中，發現C端的付費意願並不強，增長陷入瓶頸。

碰壁後求生，求變。創業五年，狸米經歷了從互聯網公司到教育公司的轉變。對霍亮來說，亦是一個互聯網人逐漸認知教育、理解教育的過程。

狸米科技創始人兼CEO 霍亮

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-技術無法取代老師-

「當時對於整個教育市場的需求理解很淺薄，總覺得有一個好產品，就能解決所有的問題，後來發現根本不是那樣的。」

霍亮對當時的反思，一定程度上反映了互聯網人進入教育領域創業普遍的心路歷程。

2014年，狸米推出了一款自適應電子作業產品。這款產品用大數據抓取易錯題、重難點題、提高題，題目根據每個章節的概念和知識點進行分類，學生做完練習題後會得到結果反饋。

做錯的題目，系統會記錄糾錯的數據，並讓學生再做一道同類題，來判斷學生是否真正掌握了知識點。

「以往學生改錯題，都是原題訂正，無法判斷學生是不是真懂了。對家長而言，找同類題挺難的，所以家長給我們的反饋還不錯。」狸米研究院院長張建國說。

團隊還根據電子作業的知識點和題目做了一套錄播課程，題目做錯了，掃碼就可以看到視頻講解，方便家長隨時輔導孩子作業。

然而產品上線後的反響沒有達到預期。在對購買用戶進行回訪的過程中，霍亮發現，小學一年級到六年級的題目，大部分家庭的家長會做，但是不會講，尤其是小學的思維方式題，用成人的思維方式給孩子講是講不通的。

並且，讓小學生主動給自己買份作業，本身是一件反人性的事情。

團隊在調研市面上類似的電子作業競品時，發現很多產品甚至嵌入了遊戲，通過學生在平台上遊戲充值來獲得收入，完全違背了教育的初心。

「成年人的邏輯是我想學，但是我缺好工具，好資源。孩子不是這麽想的，孩子說我為什麽要學？我想玩，為什麽非逼著我學？教育在K12階段的最大障礙是絕大部分的孩子不想學習，不會學習。」霍亮說。

電子作業不是學生真正的需求，霍亮決定轉型做小學數學直播課。課程不再僅僅是學生知識層面的提高，還有對學生學習力的培養。

「一個人對任何素養的塑造，是需要借助過程的。學科學習的過程，是傳授學習力的載體，這是學習的本質。」

社會學專業出身的霍亮，在互聯網公司做了十年產品，沒有教過一天書，雖然有大量的用戶訪談和數據收集，靠自己積累的產品經驗也能分析出來各種潛在因素，但是想探究問題的本質，如果沒有在教育一線工作的經驗，很難有最真切的體會。

於是，他找來了現任狸米首席運營官的張立一起探討。張立大學畢業後創辦了啟明星教育，自己開過學校，招過學生，當過老師，對教育有一線的體驗和心得。

張立指出了問題所在：電子作業只是完整的學習解決方案中的一環，學生需要的並不是一套工具，而是更有效的學習方法，以及老師在其中發揮的引導作用和感情鏈接。

「機器不能替代老師。」

教學過程中師生間的教育信任，以及基於老師的教學和服務，機器是做不到的。這兩點，正好是雙師模式可以展現的優勢。

烯牛數據顯示，截止2019年8月，國內在線K12教育的用戶規模已達到1.8億人。

狸米的用戶是二三線及以下城市的中小學生。相較於一線城市，這些地方的名師資源稀缺，雙師課堂確實能帶給學生更加優質的教育資源。同時，線上輔導老師的存在，能為學生提供更多的個性化服務。

從家長角度考慮，一方面為自己的孩子找到了一線城市優質的教師資源，另一方面，雙師課堂的輔導老師能參與到孩子的整個學習過程中，能夠清楚直觀了解孩子的學習情況，也有更充足的時間進行課後反饋，讓家長了解孩子的學習狀況。

2016年，狸米開始試水在線直播。在2017年正式推出雙師直播大班課，做小學數學輔導。

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-培養孩子的學習力-

為了了解用戶的教育現狀和需求，從北京最好的小學，到三四線城市的小學，霍亮都一一拜訪過。在他看來，現在的小學教育，還停留在知識和技能的傳授階段，大部分小孩子獲得知識的方法還是通過記憶。

6歲孩子的總體特徵顯示，他們已經具備了初步的學習能力，並且開始有了系統學習新知識的需求。教師的能力和素質高，可以幫助小學生在學習過程中進入良性循環，反正，則會陷入惡性循環。

張立在當老師的時候，大部分家長經常跟他抱怨，孩子一回家就去玩，寫作業磨磨蹭蹭，一沒看住又去玩了。在跟霍亮討論課程研發時，張立反覆多次提到培養學習力這個概念。

「有句話叫不寫作業母慈子孝，一寫作業雞飛狗跳，家長不能讓孩子進入學習狀態。想讓孩子學習，首先要解決學習力的問題。」霍亮說。

孩子的學習力，包括動力、毅力、能力三個方面。培養孩子的學習力，最關鍵的因素是教師的能力和素質。

狸米在和包鋼實驗二小合作時，有一名三年級的小女孩引起了輔導老師的注意。每次做課後布置的口述題，小女孩都會把知識點用圖畫的方式描繪出來。在狸米輔導老師心目當中，她的在校成績應該很好。但在和小女孩的同班同學聊天中，輔導老師了解到小女孩的在校成績是比較差的。

「這個事情我們仔細分析後，發現主要原因是老師無法駕馭孩子的情緒和學習狀態，無法讓孩子在學習過程中進入良性循環。」霍亮說，「小孩子在他喜歡的領域受到誇獎和鼓勵，他就會在這個領域做得很好、有成就感，自然就更加主動去做。」

這也是霍亮選擇直播課而不是錄播課的原因。

狸米直播課堂

狸米的直播課堂，有90秒互動環節。主講老師在教學過程當中，每90秒都會設置一個互動。通過創造一種易於感應的氛圍，讓孩子保持注意力，另外一方面，讓孩子能感受到被老師關注。

但在實際教學中，這種講課方式的難度是比較大的，主講老師的講課節奏要完全適應90秒互動的環節。

主講老師在上崗前，會做大量的練習和培訓，包括內功和外功兩部分。內功主要考察主講老師對知識體系的理解。大學畢業生做小學數學題不在話下，但是如果沒有對知識體系化的理解，就無法做到根據學生理解程度的不同來選擇不同的方式去教學。

外功主要考察語言表達的能力。直播課要求主講老師的表達張弛有度，「大部分新老師一做投入的表達就開始發慌，比如要他說一句富有感情的話，他就覺得十分肉麻，整個人都不好了。」張立說，「面對小孩子，情感輸出非常重要。」

狸米的教學內容，可以覆蓋一個班級前60%的學生，並沒有強調超出學生年齡和邏輯思維的拔高與培優，按霍亮的話來說，是「跳起來就能夠的著」。難度太高，孩子無法理解，教師也只能填鴨式灌輸，並不會讓孩子產生成就感和自信心，反而失去了學習的動力。

「大部分人最典型的是害怕數學，如果能教出一個孩子不怕數學，特別自信，你說他能學不好嗎？」談到小學生學習數學，霍亮說起了自己的女兒，「她一天奧數沒學過，跟任何人說自己數學和物理是強項。其實她不是每次成績都好，但她就會帶著這種優秀的狀態去學習。」

「優秀是一種習慣，優秀不是給了你內容，是給了你習慣。」霍亮說道。

狸米的課後作業，包括每天五到十分鐘的計算練習，和每周一道口述題。孩子用自己的語言組織知識點，結合圖像生動有趣地講解給父母，可以讓父母快速了解孩子的學習狀況，同時父母也可以幫助孩子糾正錯誤的觀點，鼓勵孩子用更精煉有趣的方式表達。

口述題難在堅持，堅持需要情感陪伴。與學生和家長的溝通，是輔導老師在做。輔導老師根據孩子的作業情況，每天都會和每一位孩子及家長進行三分鐘左右的淺度溝通，或者十五分鐘以上的深度溝通，每三周還要給家長打一次深度回訪電話。

「狸米跟其他機構最大的不同，就是別人把課講得很厚很多，相比之下狸米的課程顯得簡單，但後續的服務特別重。戰略性去做重，一定要戰略性去做重。」霍亮對新經濟100人說。

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-價值觀是第一位-

輔導老師是狸米做重最重要的一環。然而對雙師課堂來說，規模的擴張受製於輔導老師的線性增長。

三年時間，狸米輔導老師團隊從20人擴張到了1000多人。團隊最大的挑戰永遠是關於人的挑戰，包括選拔、培訓和管理。

在狸米辦公區黑板上有這樣一段話，「此時此刻已經有XX個家庭經過慎重考慮，選擇您作為孩子學習道路上的老師，師者傳道授業解惑，望您承其所托，不負信任。」

「我們在選拔輔導老師時，第一個畫像就是輔導老師要內心愛孩子。第二我們會考察輔導老師是否認同狸米的價值觀——艱苦奮鬥和師道精神，這兩條是我們的立身之本。」狸米副總裁王維靜說。

王維靜負責輔導老師的培訓。每周給孩子上直播課之前，都會先給輔導老師上一遍課，上完課後還會考試，確保輔導老師跟主講老師同樣具備輔導學生的能力。

狸米在技能方面有完善的培訓體系，所以並不要求輔導老師的學歷必須是211。王維靜更看重的，是輔導老師跟孩子相處時的真心。

2019年寒假的一個晚上，王維靜觀察到晚上十一點多，一個輔導老師還留在公司批改作業。「我告訴輔導老師早點回家，可以明天再批改作業，然而輔導老師拒絕了。」王維靜說，「這個輔導老師告訴我，我教孩子今日事今日畢，我想給孩子做個榜樣，我希望他第二天早上一醒來，就發現老師給他回復了。」

王維靜加入狸米前，最大的管理半徑是300多人，現在她管理著1000多人的輔導老師團隊，而且人數還在不斷擴張中。王維靜告訴新經濟100人，狸米輔導老師團隊的管理，不是靠制度，而是靠文化。

輔導老師大部分是95後，外界對95後的標簽是「不順從、不將就」。王維靜總結，95後好不好管，在於他是否認同你，是否認同做的事情。所以狸米在選拔時，會注重挖掘熱愛教育、認可雙師模式和輔導老師價值的候選人。

另一方面，狸米尊重輔導老師的工作價值，給他們發揮的空間。「95後的特點是，我寧可被大事虐，不能被大拿管。就是我認可的事情，我願意去追隨他，但你如果天天不讓我去創造，我是不認可的。」王維靜說，「我們要求輔導老師做好標準動作，剩下的是公司文化和價值觀在發揮作用。」

從舊辦公區搬到新華未來城時，霍亮把三樓一萬平米的辦公區域，全部劃給了輔導老師，此外還把老師們的舊工椅全部換成了更舒適的新椅子，「情滿則溢，水滿則流，輔導老師每天要調動上百次的情緒來服務於學生和家長，是一種典型的情緒勞動，我們希望輔導老師在狸米有幸福感。」霍亮說。

在張立看來，線下教育，競爭點是講課老師，雙師課堂，競爭點是輔導老師。能否提供有價值的服務，決定了家長對雙師模式的認同程度。狸米每周的直播課後，都有一個十分鐘到十五分鐘的家長微課堂。通過每一次的直播課，讓家長跟孩子同時受到教育。

「90%的家長都是新手，就算有第二個孩子也是次新手，他不會管孩子。學校沒有能力影響家長，教師天天教孩子挺不容易的，也不願意去教家長。但是狸米是體制外的，我們樂意教家長。」張立對新經濟100人說。

在線教育行業近年競爭愈發激烈，師資成本高、行銷成本高，市場整體環境遇冷，教育機構不得不依靠提高行銷成本來爭奪有限的潛在用戶。但霍亮堅持靠服務和產品驅動，而不是行銷和投放。從2015年起，狸米切入學校，去學校舉辦十三五課題講座、為學校提供系統解決方案和免費試聽試用，以此來獲取客戶。

張建國還記得有一次跟霍亮去上海拜訪嘉定實驗小學，當時校長不在，電話打不通，門衛不讓進。

「霍亮就背個包，特別執著，在門口等著，最後把門衛說動了，讓我們進去」張建國說，「後來我就反思我自己，要是我早就走了。但霍亮特別執著，一開始門衛的語言和態度很不好，但是最終讓別人反過來去尊重他，這很難的。」

霍亮心中明白，教學方法和教育觀念需要潛移默化，狸米的發展更要穩扎穩打。「現在的慢就是快，教育是一個厚積薄發的東西，除了要積累口碑，還要沉澱正確的價值觀，否則你走長了都不知道自己在幹什麽。」

（圖片來自東方IC）