四周歲的車享，如何從汽車後市場的血海突圍？

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面對同質化碎片化的行業現狀，理性回歸的企業應該將精力放在對盈利模式的探索與服務體驗的落地之上，而這也將是車享在已成血海的汽車服務市場中持續生長的關鍵。

鈦媒體編輯丨高夢陽

背靠上汽，含著金鑰匙出生的車享，剛迎來自己的四周歲生日。

幾年間，從最初的新車電商到汽車後市場服務商，再到如今的一站式汽車生活服務平台，車享見證了汽車後市場曾經的繁華，也在行業泡沫破滅後實現了自我成長。作為車享平台的CEO，夏軍對此頗有感觸。

“傳統互聯網所謂的成功經驗與打法，在中國的汽車服務市場是走不通的。”夏軍對鈦媒體表示，儘管近幾年汽車保有量與平均車齡的增長為汽車服務市場的玩家們提供了廣闊的生長太空，但在這個逐步成熟的行業，依靠融資以燒錢、補貼等手段為主的傳統互聯網養車模式已經被行業拋棄，玩家必須要尋找自己的生存之道。

實際上，伴隨著一年來阿里、京東、國美、蘇寧、滴滴等巨頭對汽車電商與汽車後市場的強勢介入，整個行業也到了一個新的階段。

夏軍認為，面對同質化碎片化的行業現狀，理性回歸的企業應該將精力放在對盈利模式的探索與服務體驗的落地之上，而這也將是車享在已成血海的汽車服務市場中持續生長的關鍵。

“車享只是剛剛完成了從0到1的過程。”夏軍說道。4年來的摸爬滾打只是車享的成人禮，面對市場的機遇與挑戰，車享從1到N的征程才剛剛開始。

血海中存活

2014年，剛剛上線的車享，就遭遇了汽車後市場創業最火爆的歲月。

傳統意義上，在汽車生產、銷售和服務這三個板塊中，服務環節因為較高的頻次與相對低的門檻，較差的服務體驗，以及剛需場景，被很多互聯網出身的創業者視作創業風口，也注定這個細分市場難逃低價競爭的怪圈。

根據TMTBase的不完全統計，整個2014年新成立的車後市場創業公司為140家，融資事件為48起，到了2015年，這兩項數據分別為258與212。面對上門O2O表面的繁榮，饑不擇食的資本裹挾著創業者掀起了“洗車大戰”，燒錢、補貼、買流量成為互聯網養車企業的標配。

然而，蠢蠢欲動的資本既是春藥也是毒藥。夏軍回憶，2015年上半年，市場中的很多玩家錯估了未來的形勢，以為投資人與資本會永遠托底，都在用燒錢的手段追逐PV、UV以及KPI數據上的華麗，而忽視了用戶留存、產品服務的迭代，對於盈利模式也思考也不清晰。“現在想想，那些都是虛榮指標。”

“當時，無論是創業者還是用戶都存在一個很有意思的認知，就是線上商品的價格一定就比線下低”。夏軍坦言，從整車電商切入行業的車享也犯過類似的錯誤。

面對日趨同質化的競爭，車享這個由傳統企業擁抱互聯網的典型案例，對生存的渴求並不亞於任何企業。隨著對行業的不斷深入，夏軍意識到，一味求快其實是飲鴆止渴，既不能提高效率，對服務水準的提升也無裨益。“花錢就能做到的事，一定不是支撐模式成長的核心方案”。

而2015年下半年資本寒冬的降臨，為大批toVC的創業公司敲響了喪鍾，也再次印證了夏軍的行業判斷。“這個行業，短期內重金很難砸一個獨角獸”。

“市場不會因為資本的湧入，就有爆發增長的可能性”，夏軍將汽車服務市場線上線下的打通形容成一場馬拉松。採訪中他承認，撥開眼花繚亂的虛假繁榮，一個基本事實是不容忽視，汽車服務本質上是個重線下重技能的事，對汽車後市場的互聯網改造，不能將線下與線上割裂開來。他對鈦媒體表示，孵化車享的上汽，早在2000年就開始在線下實體服務以及線上業務做布局。

2015年，同行的血淚教訓，讓車享重新思考切入市場的方式。最終，基於上汽的原有的產業鏈布局，在保留新車業務的情況下，車享推出了車享家並作為核心版塊。“車享成立四年來，我們做的最正確的決定，就是車享家的上線”。

在夏軍眼中，經過互聯網改造的車享家社區門市，實際上就是一個流量入口。在車享家線上線下的兩端，依靠服務與產品，車享與用戶有了更高頻的互動，與燒錢補貼來的流量相比，粘度更高。而以車享家所布局的高頻場景為核心，又可以實現對新車、二手車等低頻業務的流量傾斜。“有了互動，形成粘度才能進一步挖掘用戶價值”。

實際上，2015年之後，圍繞著車享家打造一站式汽車服務平台的思路，被車享很好的貫徹執行。在2017年，車享的業務規模發展到了新階段：會員數突破1100萬，整車銷售達到30萬餘輛，二手車交易量超30萬，車享家在120余座城市布局1500家門市。2017年12月，車享家獲得了平安、招商、太平B輪10億元的融資。

巨頭入場後，車享突圍的可能

2017年，隨著汽車保有量、平均車齡的持續增長，以及新中產的崛起，汽車服務市場迎來了新的發展機遇。

根據交通部的統計，截止到2017年底，全國的汽車保有量已經達到了2.17億輛，2017年在警察交通管理部門新注冊登記的機動車3352萬輛，其中新注冊登記汽車2813萬輛，均創歷史新高。

對此，夏軍對鈦媒體表示，與幾年前相比，目前中國的汽車產業的確出現了一些新趨勢：

汽車消費由增量市場轉向存量市場 ，整車銷售、維修配件管道打破壟斷。

互聯網對汽車產業鏈高度滲透，產業邊界模糊、跨業趨勢顯現。

85後、90後成為主流人群，消費年輕化 用戶購車用車需求日益多樣化、個性化。

不光是車享這樣老玩家，一年來阿里、騰訊、百度、京東、國美、蘇寧、滴滴等巨頭紛紛以各種形式布局汽車產業。他認為，目前行業中並不存在真正意義上的巨頭，但“希望巨頭中有幾家真正來做頭部企業，加速行業的優勝劣汰”。

以汽車後市場為例，國內有正規證照的從業者大約為50萬家，儘管商家的數量相對用戶的需求而言看似龐大，但在市場中，能夠為用戶提供可信賴服務的商家，無法與需求端完全匹配。

夏軍認為，汽車服務市場的容量足夠大，而車享目前的布局也是因地製宜，未來幾年也有最終突圍的機會。

針對行業同質化的問題，車享做了差異化的布局。以新車電商為例，傳統新車銷售的主管道是4S店，但在很多三四五線城市，4S店的管道卻無法下沉。而夏軍介紹，依托上汽，經過幾年的發展車享新車的市場價值已經被行業認可。而車享與主流管道不是競爭而是互補，未來也會繼續主打做增量市場，利用車享的汽車商城服務“小鎮青年”與“小眾人群”，並發揮長尾效應，滿足這些人個性化、定製化的需求。

而在二手車業務上，夏軍覺得，由於目前國家在增值稅、限遷方面的政策調整效果短期內還存在變數，車享未來仍然會遵循市場規律，按部就班的走。

對於車享家在汽車後市場的發展，夏軍介紹的最為系統。

他介紹，在汽車後市場沒有新零售講法之前，行業的邏輯是“場、貨、人”。但“汽修店跟服務理發美容店邏輯很像 ，特別注重專業技能與服務，擁有自己的服務半徑與熟客，人才是第一位的”。基於這樣的思考，2018年初，車享將新零售概念的“人、貨、場”三元素融進了車享家的發展策略當中。

在用戶分層上，車享家會對個性迥異的用戶進行畫像和運營，實現千人千面；

至於商品分類，車享家則以不同消費場景來拉動商品供應；

而在門市分級方面，車享家會在不同的位置、城市，對門市的經營實施不同的經營策略。

“只有對用戶做更細顆粒度的挖掘，並分析過去到店用戶的車輛數據，建立用戶需求模型，才能更主動的觸達到用戶”。而車享家新獲得的融資，將主要集中在線下自營門市的拓展，運營上系統化、數字化、工具化 、產品化的投入，以及單店培育的投入上。另外，夏軍還向鈦媒體透露，除了車享家，未來車享新車也將會尋求獨立融資。

剛剛經歷了“成人禮”的車享，即將踏入3.0時代，夏軍也在四周年之際提出了對車享的要求：2018年至2020年，網點布局10000家，服務用戶數量達2000萬人。而這些KPI數據很有可能是車享未來發展的一大考驗，同時，“車享模式”也將給汽車產業帶來更多的想象太空。

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