車享4周年，論CEO夏軍的另類互聯網思維

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作為國內A股市場最大的汽車上市公司，上海汽車集團於4年前孵化的汽車生活智能化一站式平台——車享，迎來了自己的快速發展期。

截至目前，車享已擁有1100萬以上會員，30萬餘輛新車銷售，30萬餘輛二手車交易，32家實體直營店車享家汽車商城已成功走進三四線城市，為消費者提供便捷的一站式購車體驗。車享家作為車享旗下汽車後市場服務連鎖品牌，從2015年發展至今，已擁有300萬以上會員，1500余家門市遍布全國120余座城市，並於2017年底獲得由平安、中國太平和招商財富的近10億人民幣B輪融資。（上圖為車享平台CEO夏軍）

汽車電商中的另類分子

車享平台CEO夏軍認為，在如今的時代紅利下，已經沒有所謂的互聯網公司與非互聯網公司的區別，他希望為用戶提供真正的線上與線下一體化的閉環體驗。

因此，不同於一般汽車電商僅僅重視線上流量，為搶佔市場緊密融資然後大肆補貼燒錢，夏軍獲取用戶的方法在於快速發展實體網點。他認為汽車是相對低頻、非標的生意，這時候由於線下具有離用戶更近，更可控的優勢，能夠跟用戶建立一種比較強的信任關係。

為此，它跟房企碧桂園合作，跟ETCP智慧停車平台合作，把服務用戶的場景盡可能的做到全覆蓋，車享還與中國石油合作，在全國200余個加油站設立汽車養護門市。

與此同時，車享還樂於通過用戶口碑，鼓勵用戶老帶新，甚至會給老客戶一定的補貼。

對於目標市場，車享同樣有著自己的不同。比起互聯網電商動不動就打出“顛覆”的口號，車享更在意的是抓住細分市場。

“在新車領域，車享和4S店並不是競合關係，甚至合作更多一點。”夏軍認為，無論用戶習慣如何改變，最終的汽車零售主流管道還是4S店，車享新車做的是4S店銷售管道的互補。他表示，車享主要服務於兩類特定人群，第一部分是“小鎮青年”，這些是目前4S店無法下沉的三、四、五線城市的消費人群，車享可以給小鎮青年更專業的選擇；第二部分是需要個性化服務的“小眾人群”，以80、90後為銷售主體，車享可以跟上遊整車廠商合作，為他們打造定製車。

基於用戶需求的模式創新

背靠上汽，對車享來說是優勢也是劣勢。優勢是不缺早期的車源、資金、供應鏈，還自帶大品牌背書的屬性；劣勢則是它會更直接的受限於單個汽車集團，甚至遭到其他利益相關方的排斥。

對此，夏軍認為，車享最開始的定位就是直接服務C端，這就不存在上汽化與非上汽化的概念。目前，在車享新車的直銷業務裡，有超過30%的銷售為東風、捷豹、路虎等非上汽品牌；而在車享家的用戶裡，非上汽品牌的車主達到了70%。夏軍說，上汽的血統在初期讓車享有了一個很高的起點，但自身的管道能力和滿足用戶需求的能力，才是能否和更多非上汽品牌合作的關鍵。

為了更準確的抓住用戶需求，2018年初，車享家提出了“人、貨、場”戰術。即對個性迥異的用戶進行畫像和運營，實現千人千面的用戶分層；以不同消費場景來拉動不同的商品供應；以及在不同的位置、城市，對門市的經營實施不同經營策略的門市分層。

據了解，在內部，車享的存在被上汽定義為基於用戶需求與產品自身智能化的模式創新。車享在管理及搭建團隊上也很好的詮釋了這一點。

它有一套自己的方法論，並可以歸納為：價值導向，用戶至上；心態歸零，既不迷信線上，也不固守線下；精誠合作，不設定團隊邊界。

具體來說就是團隊進行多元化嘗試，打破思維慣性，隻考慮所服務對象需求與車本身的變化，並根據這個變化逼著自己改變現狀。

其中，團隊構成值得一提。據了解，為實現目標，車享的團隊囊括了線上、線下兩種背景，不僅有原先的汽車服務業人才，還有互聯網及大量出身於國際品牌在中國市場上的連鎖運營機構人才。相關從業人數超過1萬人，所有人都有指標，並結合指標進行半年、年度考核。不講究出身、過程，隻重視結果。

立足“未來”布局“現在”

據夏軍介紹，現階段，車享將把主要經歷放在車享家與車享新車，前者被視作車享的破局業務，後者則是車享的核心業務，其它的業務將在佔用資源上為這兩者讓路，對於它們業務的成長規模要求也會相對降低。

夏軍認為，汽車後市場的機會很大，到2020年，會是一個3兆人民幣的市場。他說這是一個歷史性的機遇，而且蛋糕足夠大，不會有絕對的行業集中度。“只要明確各自的定位，在細分領域做到頭部，就會有可觀的收益。”他認為，要對行業、對對手，保有起碼的敬畏。

他對車享的要求是：2018年至2020年，網點布局10000家，服務用戶數量達2000萬人。問及其中的邏輯，夏軍的思考非常創業公司：倒推。他表示，這是結果導向的推斷，為了在中國的後市場能夠佔到10%的份額，車享就必須實現上述數字。

為此，他將快速複製線下網點，並實現由全自營到開放加盟，從重資產、重運營，轉到輕重結合，再轉到輕資產、輕運營的模式。他認為，線下的核心就在於整體運營團隊的建設，“車享有這個能力”。他還表示，車享也會繼續探索門市的基礎運營的體系和標準，以及如何根據用戶的消費需求設計商品，把此前積累的方法策略，產品化、工具化、數字化落到實處。

“要走出原先經驗的限制和誤區，只有立足未來，才能布局現在”，夏軍表示。

汽車服務平台能生存下去的核心動力來自於為用戶提供更有價值的服務。雖然布局全產業鏈條的平台很多，比如汽車之家、易車等出身於媒體的平台，以及優信、瓜子等靠二手車交易起家的企業，又加上新車買賣與金融產品功能的平台都做得風風火火……但相比於零售、出行等行業，汽車服務業的體驗仍然處於較低水準。

值得注意的是，汽車相關服務業不是簡單的零售概念，它的本質還於線下，對你的服務能力、設施、場地、環境、工具、服務人員的專業技能都有很高的要求。純粹在線上做個APP，天天做廣告，無法落地；而埋頭於線下，不懂得互動，也無法實現效率提升所帶來的紅利。