信用卡背後的大生意

信用卡正在變成一款全民性金融產品。據Oliver Wyman不完全統計，截止2017年末，國內約2.8億人擁有信用卡，人均持卡2.8張，卡均額度4.48萬元。

有家企業從免費信用卡账單管理開始，不到5年的時間裡，注冊用戶超過6000萬，實現年度盈利7.7億元。而作為持卡人的你，可能不知不覺中就為這家企業的數億利潤做了“突出”貢獻。

想知道怎麽回事嗎？下面通過一份招股說明書來揭曉答案。

小卡片背後的大生意

小卡片，也可以做大生意。

2012年5月，51信用卡管家APP上線，從信用卡账單管理工具入手，發展至今，建立了一個基於信用卡的生態系統，業務範圍擴展至信用卡及生活账單管理及還款、在線申請信用卡、現金貸、P2P等， 2017年實現淨利潤7.77億元。

下面，我們對其盈利來源進行解析：

免費的基本盤：账單管理業務

信用卡账單管理及還款服務免費向用戶開放，營收貢獻為0，卻是整個生態體系的主要入口，是企業的基本盤。

盤子有多大呢？截止2017年末，51信用卡管家APP累計注冊用戶數6200萬，累計管理的信用卡數量為1.06億張，2017年促成信用卡還款交易1085億元。

基於這些用戶及背後的數據，企業在P2P業務、消費金融、流量變現等業務上的布局順利展開。

營收支柱：P2P業務

51信用卡管家的招股說明書顯示，2015年，51信用卡上線51人品，進軍P2P業務，從2016年開始，P2P業務下的信貸撮合及服務費就成為其營收的大頭，佔比67.3%，2017年升至71.7%。

截止2017年末，P2P平台待償還餘額120.78億元，年度撮合成交330億元，月均27.5億元。從網貸之家數據看，在行業內可以排在前20位，躋身第一梯隊。

新興業務：現金貸

現金貸的風口，沒有人落下。這塊營收反映在其他收益裡，主要包括利息和逾期費收入。2017年6月，51信用卡管家拿到網絡小貸牌照，當年累計放貸9.1億元，此外還以助貸模式通過信託和其他金融機構放貸68.8億元。兩塊合計，實現利息和逾期費收入3.1億元。

流量變現：信用卡申請及現金貸超市

流量來之不易，自然要充分挖掘。自己吃不下的客戶，介紹給同業，賺個介紹費。

流量變現收入，對應的是信用卡科技服務費和信貸介紹服務費這兩項，前者為在線申請信用卡，後者可理解為現金貸超市。

2015-2017年，51信用卡管家通過在線申請入口累計發行信用卡380萬張，採用單次收費模式，卡均收費60-70元，合計帶來流量收入2.58億元。截止2017年末，已經與20家銀行合作開通在線信用卡申請入口。

其實，提供信用卡申請入口幾乎已經成為互金平台的標配，下圖為蘇寧金融APP的信用卡申請入口，可作參考。

51信用卡管家另一項流量變現業務是現金貸超市，將自己不做或做不了的客戶推薦給其他平台，2017年實現收入1.89億元。

生態的戰鬥力

上述各項業務合在一起，便是一個小小的生態。問題來了，為何企業熱衷於搞生態呢？

很多人問過我，巨頭做互金有何優勢？在我看來，根本的只有一點——生態之力。

生態的價值在於1+1>2，不是數量的疊加，而是量變引發質變的神奇。一個、兩個、十個纏繞在一起，略顯雜亂，毫無章法；百個、千個、萬個聚集在一起，則步履整齊，有了生命力。

就像蜂群，10隻蜜蜂湊一塊，還是10隻蜜蜂；千隻蜜蜂在一起，一舉一動，更像一個生命體。邏輯上或許說不通，事實卻是如此。

依靠生態之力，產品之間相互導流，獲客成本低、用戶粘性高，各種優質資源自動聚攏，競爭優勢也就出來了。

51信用卡距離BATJS等互金巨頭還有很大差距，不過生態效應也有了雛形，不妨一看。

該公司旗下擁有 “51信用卡管家”、“51人品”、“給你花”、“51人品貸”等核心APP，截止2017年末，整個生態系統內累計注冊用戶8100萬戶，其中，51信用卡管家APP用戶數6200萬戶，業務之間相互導流，用戶體驗提升，獲客成本下降。

先看看各業務線的互相導流效果。

從信用卡账單管理到P2P借款&理財。2015-2017年，P2P業務“51人品貸”中，分別有100%、89.9%和74.1%的借款人來自於51信用卡管家，新增投資人中分別有17%、61.7%和67.8%來自於51信用卡管家。

P2P理財提高信用卡還款體驗。2015-2017年，通過51信用卡管家APP償還信用卡账單及其他負債的總交易額分別為人民幣211億元、321億元和1091億元，交易總額中分別有2.5%、51%和34.1%的資金來自51人品中的網貸投資。

也許是從中嘗到了甜頭，51信用卡於2017年成立了51產業投資基金，通過戰略投資上下遊企業，繼續完善生態圈。截止2017年底，已投資超過20家公司。

再看看顯著下降的獲客成本。

數據顯示，2017年，51信用卡共支出行銷及廣告費用5.98億元，新增注冊用戶平均獲取成本為19.2元，大大低於行業內上百元的平均水準。用戶注冊後，會收到款券、投資及借貸現金券、利息折扣券等，以此提高注冊用戶向業務用戶的轉化率。

持卡人的逾期率為何也很高？

對於P2P業務，投資者一直關心真實不良率。借著51信用卡旗下的51人品，我們不妨一探究竟。

在大家印象裡，信用卡持卡人屬於優質群體，注重信譽，不良率應該很低。然而，51信用卡數據顯示，持卡人借款中，不良率（逾期90天以上）約在6%-10%之間，超出了不少人的預期。（多說一句，以持卡群體這個不良率水準來看，銀行信用卡分期年化18%左右的利率，倒也算是良心價了）

再來看看非信用卡持卡人的不良率，平均穩定在5%-12%之間，隻比信用卡持卡人略高而已。

看上去，似乎不合邏輯。其實也不難理解，2.8億持卡人，信用水準必定參差不齊。甘蔗的一頭被髮夾銀行吃了去，留給P2P平台的，自然苦一些。

有逾期，就涉及到質保金問題。

為了確保投資者資金安全，P2P平台一般要求借款人按照借款比例繳納一定金額，作為質保金，用於回購逾期標的。比例多高呢？截止2017年末，平台應收質保金餘額14億元，按照158億的未償還餘額計算，比例約為8.86%。

14億元的質保金，看上去很雄厚了，不過面對實際逾期資產，依舊捉襟見肘。2017年，51人品的質保金虧損淨額為3658萬元，表明當年計提的質保金還不能完全覆蓋逾期資產。再次表明，P2P資產的逾期水準並不低。

多說一句，基於當前的監管規定，平台提取質保金存在合規瑕疵。所以，多數平台先後放棄了質保金模式，轉而引入第三方擔保公司或保險公司。借款人向擔保公司或保險公司繳納一定的費用，理財逾期時，由擔保公司或保險公司負責賠付，換湯不換藥。

不確定的前景

至此，相信你已經看懂了企業賺錢的邏輯：账單管理引流、貸款業務賺錢。

其實，“免費服務引流、增值業務變現”一直都是互聯網公司典型的變現邏輯。拿騰訊來講，QQ和微信都是免費的，賺錢主要靠遊戲和廣告。

看上去很好的模式，只是，這種好日子會一直持續下去嗎？

不會。

持卡人已經成為巨頭爭奪的香餑餑。一方面，髮夾銀行在力推信用卡借款業務，另一方面，互金巨頭和持牌消費金融公司也早已鎖定了這2.8億持卡人群。

隨著對持卡人的爭奪加劇，作為账單管理工具，如何持續保持競爭優勢呢？無數的案例告訴我們，面對真正的巨無霸，錯位競爭才是王道。

也許，作為信用卡管理工具，除了繼續服務持卡用戶，也該認真考慮如何吸引非持卡人用戶了。很多時候，不固守優勢，反而能保有優勢。

個人也是如此，宜未雨而綢繆, 毋臨渴而掘井。

作者：薛洪言，蘇寧金融研究院互聯網金融中心主任微信公眾號：洪言微語