跟誰學業績變靚的背後：銷售費用增超7倍

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作者：楊遠

審校：一條輝

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8月22日，跟誰學（GSX.NYSE）公布了2019財年第二季度業績報告。

財報顯示，跟誰學2019年第二季度收入3.5億元，較上一季度增長31%，同比增長413.4%；扣除期權費用的毛利率從2018年第二季度的61.5%增長到72.6%，提高11個百分點；扣除期權費用影響的經營利潤從上年同期的約20萬元增長到了0.31億元。

乍一看增速確實亮眼，但仔細分析不難發現，跟誰學的巨大增速是跟2018年相比，而彼時還處在虧損的狀態，而值得一提的是，跟誰學也是因為從去年8月宣布all in K12以後，這才有了營收上的增長。

同樣，在此賽道上財報亮眼的，不只是跟誰學，學而思網校2019年第一季度的收入同比增長204%，注冊學生人數同比增長146%，新東方在線2019財年營收9.19億元，同比增長41.3%，某種程度上，跟誰學漂亮的營收數字，也不過也是蹭了“K12”的時代紅利而已。

缺乏師資護城河，市場份額依舊薄弱

跟誰學創立之初，還是一個在線O2O平台，最初想解決的痛點是跟誰學的問題，即通過平台實現學生與教師資源的對接。

跟誰學在2017年成立to C業務的“高途課堂”，這一年逐漸脫離to B模式，接連拆分“百家雲”和“天校”等to B業務，而在具體to C業務上也開始聚焦K12，財報顯示，到2019年，跟誰學的K12收入佔比達到74%。

來源：跟誰學財報

而在K12業務上，跟誰學選擇的授課模式為網絡大課教學，大班教學的優勢眾所周知，同樣的課程成本，給一個學生或100個學生上課，顯然是後者的收入更高。這也是跟誰學沒有一開始就跟新東方一樣，從小班、中班、大班等模式探索，而是直接all in大班的原因。

跟誰學的教師資源大多通過挖人獲得，在教師資源上，並沒有像新東方、好未來那樣自建教師培訓體系的“護城河”，能夠挖來的老師也很容易被挖，教師流失的風險將長期存在。

其次，不斷增長的學生規模，也是對跟誰學師資能力的一種挑戰，根據今年一季度財報顯示，跟誰學有21萬名學員，而教員和輔導員數分別為169和522名，也就是說，平均每位教員要同期對1242名學員授課，每位輔導員要維護400名學員，對比新東方、好未來，每位輔導員只需要維護60到120個學生，跟誰學的課程質量能否有保障值得思考。

業內人士也指出，在目前的K12直播大課市場，如果說猿輔導的市場份額是40%-60%的話，跟誰學可能是10%-20%左右。

K12市場競爭白熱化，銷售費用增超7倍

在5G與K12概念的風口下，對於千億量級的K12市場，玩家不只有之前的大小教育機構，互聯網巨頭也是“攪局者”，騰訊在5月宣布成立騰訊教育，網易有道在7月也提出“all in K12”、今日頭條也上線K12網校，可見競爭之激烈。

2019年以來在線教育在行銷方面的競爭也如火如荼，猿輔導、作業幫、騰訊企鵝輔導、好未來等，甚至每天行銷費用1000萬，即使跟誰學創始人陳向東曾表示，不會瘋狂砸錢做補貼，但在市場大勢面前，也難說不隨波逐流。根據跟誰學2019財年第二季度的財報，銷售費用從2018年同期的3231萬元增至2.686億元，增幅高達731.32%。

國內在線教育市場龐大，縱使有學而思網校、滬江這樣的巨頭，也很難形成壟斷之態，對於“新玩家”跟誰學而言，顯然還是有市場機會。

一家理想的教育機構，還是在於“去名師化”，讓家長們真正為機構的教學資源、輔導服務及品牌效應買單。

如今的跟誰學，還有很長的路要走。