他是新東方昔日二號人物 今天在紐交所敲鍾

火箭財報（ID：insiderpost）

導語：跟誰學在美上市

台灣時間6月6日晚上，K12在線教育公司跟誰學將亮相紐交所，公開發行1980萬股ADS（美國存托股票），每股定價為10.5美元，以籌資2.08億美元。

跟誰學創造了5年內創業-盈利-上市的神話故事，而現年47歲的陳向東正是這個故事的締造者，他是跟誰學的創始人、董事會主席兼CEO，也曾是新東方集團的二號人物。

陳向東持股46.8%

招股書顯示，陳向東於1999年加入新東方集團，於2003年9月被擢升為副總裁，主管人力資源、市場行銷、商務開發和短期培訓系統。2006年1月任高級副總裁，2010年11月至2014年1月任集團執行總裁，被外界稱為“新東方二號人物”。

同在2014年，陳向東離開工作了15年的新東方集團，開始了自己的創業之路。據媒體報導，正值教育企業的融資高峰，跟誰學當年便獲得啟賦資本天使輪融資，第二年又獲高榕資本領投的5000萬美元。兩次融資之後，跟誰學便開啟了上市之路。

根據招股書，上市後，第一大股東是仍然創始人陳向東，他的持股比例從原先的51.1%降至46.8%，同時擁有89.8%的投票權。第二大股東是員工聯合持股平台，持股比例從14.0%降至12.8%，擁有投票權2.5%。第三大股東是副總裁張懷亭，持股比例從6.7%降至6.2%，擁有投票權1.2%。第四大股東是高榕資本，持股比例從6.5%降至6.0%，擁有投票權1.1%。

上市後，跟誰學的所有董事和管理層持股比例達54.9%，同時擁有91.3%的投票權。

2018年Q3實現盈利

最初，跟誰學計劃一邊服務學生一邊服務教師，把線下教育搬到線上來打造教育界的“淘寶”，但這個計劃的實施並不順利。其後，跟誰學推出了專注在線K12的“高途課堂”、提供金融課程培訓的金囿學堂、成蹊商學院等課程。最終，跟誰學採用了K12領域的雙師直播大班課模式，成為其主要的營收來源。

招股書顯示，2018年Q1-Q3，跟誰學的營收增長迅猛，同比增長都在兩倍多。到了2018年Q4營收的同比增長更是達到了四倍多；2019年Q1，營收達2.7億元，同比增長近5倍。期間，跟誰學75.9%的營收來自於K12課程，這些課程覆蓋從小學到高中的所有課程，包含語文、數學、英語、物理、化學等等。

營收快速增長是如何實現的呢？招股書顯示，是通過付費課程報名數和課程學費的同時提高實現的。2019年Q1付費課程報名數是190,197人，2018年Q1則是58,308人，同比增長近3倍。由此計算得出，2019年Q1每位學生平均花費在一門課程上的學費大約為1415元，而2018年Q1僅為805元。

我們再來看盈利情況，2018年以前，幾個季度的淨虧損都在1500萬元-2500萬元左右。從2018年Q1開始，虧損開始收窄，直到Q3實現盈利。

在銷售費用、研發費用和管理費用三項主要的開支中，銷售費用佔總營收的比例最高，2018年Q1之前都超過50%，其次是研發費用，最後是管理費用。如上圖所示，2018年Q1是個重要的轉折點，從那時開始，各項費用佔總營收的比例都快速下降，最終在2018年Q3實現盈利68.4萬元，2018年Q4盈利2297萬元。

2019年Q1，跟誰學的三項費用中，銷售費用仍然是最大項，佔總營收的比例為37%，而研發費用為11%，管理費用為5%。公司最終實現盈利3389萬元。

從數據上看，跟誰學的盈利實現來源對三項費用的有效控制。那麽這種控制又是如何實現的？招股書沒有給出詳細的解釋，我們目前無從得知。

就商業模式而言，跟誰學目前採用的K12大班課網絡課堂上，每個課堂大概有600-980個學生同時上課，配有一名授課老師和若乾名輔導老師。這些學生被分成若乾組，每組不超過300個學生，每組配有一名輔導老師。授課老師一般隻負責授課，輔導老師負責學生的預習、作業、回答問題等等。截止2019年3月，公司有169名授課老師和522名輔導老師。也就是說，一名授課老師大概配有三名輔導老師。

這種模式已經不少在線教育公司採用，並沒有什麽特別之處。目前在線教育行業大多在虧損，問題正是在銷售費用和研發費用居高不下。

跟誰學在招股書中表示，此次上市募集的資金20%用來招募教師，20%用來提升技術基礎設施，20%用作市場行銷費用，30%用來提高教育內容以增進學生的學習體驗。

K12在線教育行業目前競爭激烈，短期內大幅提高單價已然是奢望，銷售費用和研發費用的高企仍是擺在每個企業面前的難題。跟誰學已經實現盈利，不知在激烈的市場競爭之下能否維持良好的業績？