超市生鮮聯營-自營，兩種模式，究竟誰更高一籌？

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超市自主經營生鮮食品的“自營”模式和超市將櫃台承包或租賃給供貨商的“聯營”模式，兩種模式，究竟誰更高一籌？

自營

有保障但毛利低

生鮮食品的經營，尤其是自營模式已經成為超市經營的核心業務，曾經外包給他人經營的超市生鮮部分正在陸續重新被超市經營者收回自營。

京客隆商業股份有限公司副總經理高京生介紹，京客隆目前已經將約170家門市的生鮮經營權由聯營改為自營。物美集團董事長吳堅忠也表示，目前物美的大賣場生鮮為自營，但規模較小的超市和便利店為聯營，物美正逐步將所有門市發展為自營。

另據了解，首航超市、超市發等商家均已收回了生鮮經營權，自營生鮮區已經成為眾多超市賣場的主流經營方式。

隨著近期社會各界對食品安全關注度的上升，在經營生鮮食品的過程中，如何保障生鮮食品的內在質量，是各個超市必須要解決的首要問題。率先進行超市生鮮區自營改造的京客隆已經組建了自己的生鮮商品配送中心，並建立了一套適合自身情況的採購管理體系，他們甚至深入田間地頭對原料採購基地的農民進行生產輔導。

一般意義上的配送中心只是加工、分揀、包裝商品，而京客隆自己的生鮮配送中心配送出的商品具有統一的商品標識和明確的包裝規格，這就為商品賦予了明顯的產品化特徵。而配送商品的產品化，優勢在於：便於店鋪營運、便於質量追蹤、便於生產計劃。

自營生鮮，最明顯的優勢就在於對食品安全的全程控制管理。相比之下，與成熟品牌開展聯營倒扣毛利和靠場地出租開展聯營的方式，往往會因為超市方面難以控制產品品質而產生安全隱患。紅極一時的冠軍生鮮超市就是因為聯營不當，造成生鮮不鮮而最終遭消費者摒棄的。

此外，生鮮自營對超市的整體促銷具有明顯的推動性，可以使整體促銷更具有目的性和靈活性，充分發揮生鮮的集客作用，向消費者傳達價廉物美的信息，形成統一的價格優勢。

生鮮自營能夠有效發揮連鎖店的區域優勢，規避廠商的不配合，提升整體促銷的效果。因為門市和供貨廠家經營著不同的品項，若開展“聯營”，只要做海報，就存在配合的問題。

在活動中，有的廠商配合，有的不配合，因而在整體促銷中，就會出現若乾商品限店出售的現象。如生鮮商品，大店做，小店不做，給顧客造成不好的影響，不能發揮區域連鎖的優勢。另外，即使廠商同意配合，也會在量上做文章，不能保證促銷期內的足量供應，這就很容易給顧客造成虛假宣傳的印象。

而開展“自營”，由超市方面直接派出銷售人員負責食品的進貨、加工和銷售，可以有效保證生鮮產品在超市內的全面經營，這樣在同一檔期，顧客在任何一處都可以買到相同的生鮮商品。同時，由於自營，超市對進貨量可做好計劃，並保證供應。

生鮮自營還可提升商品品質，加強企業的誠信，提升整體促銷在顧客中的美譽度。在研討中，華冠超市總經理肖英舉例論證了這一點:“華冠超市在聯營時每逢促銷，部分廠商為了一己私利,在商品上以次充好或降等級進貨。如牛腱子，正常售價一公斤33元，促銷時一公斤23元,但是,促銷的牛腱子卻摻入了澱粉,使得品質下降,遭到顧客投訴；在水果上,以一類果做宣傳,銷售時為三類果,種種這些行為給門市的誠信造成極壞的影響,使得企業信譽受到損害。自營後，無論促售價格如何降低，品質是第一保證，使得顧客以低價格獲得高品質，促進了整體促銷的力度，增加了顧客對超市的信任。”

“自營”，在促銷手段上可以多樣化，並對傳統市場形成衝擊。在生鮮自營之前，促銷手段通常是傳統的海報促銷，而自營後，促銷手段豐富多樣。例如，在超市中開展早市。傳統市場也存在早市，但是市場管理混亂，購物環境髒、亂、差。相比之下，超市則可利用自身環境好、接近社區、公平公正等優勢，設立早市，使顧客在家門口就可以買到新鮮、便宜的生鮮商品。

在自營過程中，超市也面臨著許多問題。比如，將生鮮產品收回自營，超市方面需要直接派出銷售人員負責食品的加工銷售，全權負責檢查商品質量和銷售，確保生鮮食品的質量安全。但是，由於超市派駐的銷售人員在生鮮食品加工處理方面的熟練程度通常不及專業銷售人員，導致超市商品損耗較大、毛利較低。毛利微薄是很多企業對自營生鮮望而卻步的主要原因之一。還有就是自加工商品不合消費者口味等問題。對於超市經營者來說，自營遠沒有與成熟廠商聯營輕鬆，美廉美連鎖商業有限公司總裁朱幼農印證了這樣的說法。目前，美廉美生鮮區的聯營毛利率為8％左右，而自營生鮮相當於要自建食品加工廠，其毛利率至少要達到16％才能維持生鮮區的正常運轉。率先進行超市生鮮區自營改造的京客隆方面也坦言，他們自營生鮮區後，毛利率只能達到1％至3％。

聯營

利潤高卻難以控制

聯營模式是指超市將生鮮食品櫃台租賃給供貨商，由供貨商派駐人員全權負責生鮮食品的銷售。

自營，需要投入的人力、物力與財力較大，操作複雜，頭緒多，經營管理的難度和風險比之聯營要大。而聯營則相對簡單，投入更少，更易於操作，風險與難度也低。主要表現在以下幾個方面：

首先，聯營可以避免在生鮮食品生產過程中的技術風險，減少資金投入。生鮮食品的生產加工、保鮮、儲存、質量控制以及產品更新換代、新產品研製開發是一個系統工程，包含大量的資金和技術投入，還要有大量技術人才儲備。

如果僅僅是果蔬自采自營和收據豬的分割加工，還相對簡單些。但是，如果是超市自辦主食廚房、麵包坊或自產熟肉製品等，難度會大得多，至少不適合中小連鎖企業和初創的連鎖企業。對於有實力的大型連鎖企業來說，也不是資金雄厚就能解決的，勉強為之，生產出來的食品，口感、味道和質量如果比不過專業化的食品生產企業，反而會失去顧客，影響超市的整體經營效果。

另外，與大型外資超市相比，內資超市普遍起步較晚，生鮮食品的開發與加工技術、質量的管控技術與經驗遠不如外資超市成熟，在某些領域，如熟肉與小菜的製作加工，麵包烘烤與糕點製作，甚至包括大肉分級分部位管控與二次加工等方面，以內資超市尚不成熟的技術同外資超市已經很成熟的技術與經驗相比，內資超市可能並不佔優勢。內資超市的優勢恰恰在於本土化、民族化，可以引進歷史悠久的“老字號”，依靠本地眾多技術成熟、口碑良好的、有資質和實力的食品企業，用聯營對抗外資超市的自營，這應該是一個不錯的選擇。

其次，聯營可以避免生鮮商品經營中的信用風險。生鮮食品的保存期限短，容易變質，最容易產生顧客投訴。在自營模式中，一旦產生質量問題與顧客投訴，超市只能自己面對消費者承擔全部損失，如果處理不好，超市的信譽就會受到極大影響。

而聯營采取專櫃模式，從生產、運輸到現場加工、分裝、秤重、打價簽等，全部由廠家完成。一旦發生質量問題或顧客投訴，超市則可以站在消費者一方同廠家交涉，協助廠家與消費者化解矛盾；如果發生重大質量事故等，超市還可以把廠家清除出超市，以挽回影響。這實際上是將質量風險與信譽風險最大限度地轉移出去，進退比較自如，對超市也是一種保護。

第三，聯營可以避免經營風險。連鎖超市推廣生鮮自營的主要目的與最大好處是提高利潤率，把原來由聯營食品廠掙走的那部分利潤也拿過來，實現利潤的最大化。這在理論上是完全成立的。但在實際操作過程中，卻受到各種因素的製約與影響，經營得不好，利潤不升反降，甚至得不償失，出現虧損。相比較而言，聯營只存在掙多還是掙少的問題，通常不會虧本。因此，生鮮聯營比生鮮自營的風險小得多。

但聯營模式也有致命弱點。首先是放手讓供貨商經營生鮮食品，超市方面缺乏行之有效的管理，進貨質量無法完全控制，生鮮商品存在食品安全隱患。其次是在促銷方面存在運作上的麻煩，供貨商的配合程度參差不一，導致各連鎖店無法統一進行促銷活動，在促銷活動中出現價格不一、供貨不足等問題。

多樣化的經營模式

未來超市經營生鮮食品的主要方向

連鎖超市生鮮食品的經營模式是以自營為主還是以聯營（專櫃）為主，本身並沒有對錯之分，自營與聯營，各有各的優勢，也各有各的不足。不管哪種經營模式，都有其優勢，也各有必須注意解決的問題。只要適合企業特點就好，只要適合所在地區的社會經濟條件與競爭環境就好。

對於門市面積大、年平均單店銷售額多的大中型超市，各生鮮食品廠商很願意進店聯營，許多生產企業還把自己的發展同超市的發展聯繫在一起，希望借助超市實現規模擴張。因此，大中型超市更適宜採用生鮮聯營模式或採用聯營與自營相結合的模式。而對於店鋪規模小、客流少、銷售額不高的商家，引進生鮮食品廠商開展聯營是很困難的，廠家也不會派人駐店進行現場加工與銷售，因此，他們更適宜採用生鮮自營模式。超市只有因地製宜、實事求是，選擇適合自己的模式才是正確的。

好了，上面的分析只是針對模式選擇上的回答，而如果真如這位提問的粉絲一樣，選擇了聯營的模式，面對聯營中的弱點，我們該如何管理生鮮聯營呢？

生鮮聯營在很多方面都是很難進行有效的管理的，加以分析我們不難發現：

聯營商的目的就是賺錢，而且每個不同的聯營商有不同的利潤標準和性格特點。超市生鮮是吸引人氣的關鍵部門，當我們管理者想讓聯營商拿出大出血的價格來為超市增加人氣的時候，很多聯營商是不會有跟管理者一樣的思路（長期的低價優勢勢必吸引大量的消費者，有了人氣，自然各個聯營商老闆和超市都會受益，這是超市管理者的看法，而一般聯營商往往考慮的是本次促銷活動對他自己會有多大的好處，賠本的買賣又有誰會做呢？但現實中往往會有部分聯營商提供超低價（賠本）商品，但這一般都是有條件的（有幾種可能性

1、本次聯營商受到了一定的處罰，用低價促銷活動來補償自己的過失

2、採購許諾給其他優惠條件換取活動

3、聯營商清理庫存等

但聯營商的特價商品我們除了要控制他的貨量外，更應該注意他的質量，因為往往會有聯營商在低價促銷的時候降低商品的質量，這樣的話對於我們管理者來講就得不償失了。

聯營商經營不善可以拍拍屁股走人，而一旦超市生鮮被做死，後果就不堪設想了，這也是我們與聯營商的不同。

外資企業的生鮮部門在一些關鍵敏感商品上往往都是采取自營，如雞蛋，豆腐房等。

管理聯營商，必須掌握聯營商的心理，要讓聯營商覺的你是在為他們的利益著想，有張有馳

在選到好的、有實力的生鮮專櫃企業後，還要注意：

1、放水養魚：對聯營企業多讓些利，盡可能協助他們做好生意，特別是在細節上要做足；

2、簽聯營合約時，一定要預先定好約束性的條款。如促銷、收市前陳列櫃單品數等；

3、如競爭對手是農貿市場時，可以考慮部分生鮮專櫃非盈利自營，專門用來打促銷。如蔬菜、肉類、散裝大米、鮮蛋等。農貿市場的經營者大多實力不強，從批發市場進貨，長時間低價競爭，超市一定能贏。

核心問題永遠是利益。

圍繞利益的問題是管理與合作思想。

為提高促銷的靈活性，將大米、雞蛋等敏感商品做為自營，一方面在促銷的時候減輕供應商的壓力，同時給供應商以信心，超市也同時體現出了合作及共同發展的誠意。

在合作上，打破聯營只是出租場地的思想，不妨利用供應商的貨源（資金），超市可提供場地、人員及相應的設備，在此基礎上去談合作條件，這樣的好處是：超市方可方便管理，同時培養自己的人才（好處不言自明），而供應商可減輕費用上的負擔，只要銷售能保持穩定且有其發展空間，即使利潤率低一點也應該能接受。

始終不變的原則應該是：超市與供應商是利益共同體，要互相扶持，共同發展。

合約應是一種雙方共同發展的承諾，而不該是互相製約的枷鎖。

轉自：商超傳媒

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