俗話說的好，民以食為天。
儘管現在國際環境動蕩、貿易戰撲朔迷離，經濟下行壓力大，但餐飲行業總是穩如磐石，不為所動。
根據統計，2017年全國餐飲收入預計超過3.9兆元，同比增長10.7%。
大家想想，光是人民群眾每年花在吃上面的龐大增量，得養活多少館子？
不過，餐飲市場雖大，卻“眾口難調”。
“南北菜系”，同食不同味，要在吃上找出一樣風靡全國、全民喜愛的食物還真不容易，而火鍋估計就是當下為數不多能夠南北通吃、四季皆宜的美食了。
根據《2017中國餐飲報告白皮書》數據顯示，火鍋為餐飲界第一大品類，佔據餐飲業總營業額的 22%，“全民火鍋”的叫法名副其實。
說起火鍋，大家應該馬上能夠說出諸如“海底撈”、“呷哺呷哺”、“德莊”、“秦媽”等知名火鍋品牌，但之中究竟誰才是火鍋界的王者，當之無愧的業界老大呢？
眾說紛紜，莫衷一是。
今天我們的主角不是開火鍋店的，而是在這門生意裡賣鏟子的。
他賣的這把鏟子，能左右火鍋界的半壁江山，堪稱餐飲業背後的隱形王者。
有請國內最大的冷凍食品加工企業之一：安井食品（603345）。
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作為速凍火鍋料製品的行業大哥，安井的產品早已遍布大江南北，大大小小的火鍋店。
產品包括小魚丸、撒尿魚丸、親親腸等300多個品種，是一家典型的“你身邊的”上市公司。
儘管總部坐落在美麗的南方小城——廈門，但安井卻是業內唯一完成全國布局的企業。
其市場佔有率在速凍火鍋料製品領域遙遙領先，營收規模比行業第二、第三和第四名之和還大，龍頭地位不容置疑。
18年上半年公司實現營收19.47億元，同比增長18.64%，歸母淨利潤更是強勁增長37.40%，達到1.42億元，近幾年的盈利能力遠超同業水準。
更可貴的是，即便已是業內龍頭，體量冠軍，安井的增長速度也比主要競爭對手來的更快、更穩。
老對手海欣食品雖早在2012年就上市，但卻沒有展現任何先發優勢，反而在隨後幾年淨利潤連續下滑，15年甚至出現負增長，而行業中的另一知名品牌惠發股份的收入穩定性相比安井也存在較大差距。
同行同期的疲軟表現讓安井頗有“我還沒發力，你們就倒下了”的感慨。
安井速凍火鍋料的王者之位越坐越穩。
問題就來了，究竟是什麽讓安井這幾年越乾越好，逐漸成為難以撼動的業內霸主呢？
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想要馬兒跑，賽道要選好。
安井近幾年的穩健快速發展，首先離不開整個餐飲行業，尤其火鍋業市場太空的不斷增長。
2013-2017年火鍋餐飲銷售收入從2813億元增長至4362億元，年均複合增長率達11.6%，而2022年火鍋餐飲預計將實現銷售收入7077億元，火鍋店數目預計達89.6萬家，相比2013年接近翻一倍。
速凍火鍋料作為上遊， “全民火鍋熱”帶動了其需求的節節走高。
與此同時，火鍋料的消費場景已不再局限於火鍋餐食。
麻辣燙、關東煮、串串香等消費方式的崛起，成為速凍火鍋料製品的一大新需求增長點。
火鍋消費的火熱以及場景應用的多樣化拓展，將使速凍火鍋料製品未來需求持續增長。
而在人均消費量方面，因為我國的速凍食品起步較晚，以及居民食用習慣等因素影響，整個速凍食品行業的發展還在快速成長期，上方太空廣闊。
最直觀的對比視角，即與發達國家對比，我國的人均速凍食品消費量僅為發達國家的20%-50%。
美國的人均速凍食品消費量在60千克以上，歐洲人均在30千克以上，而我國的人均速凍食品消費量僅僅是9千克，相比於發達國家差距巨大。
目前中國人的速凍食品消費才剛起步，隨著生活節奏越來越快、對食材安全性要求越來越高，國內的人均速凍食品消費將迎來進一步提升。
很顯然，速凍食品這個賽道蘊藏的消費太空還遠遠未到天花板，安井作為速凍火鍋料製品的龍頭，前途自不多說。
但問題的關鍵，是在同一賽道，搶先發車的同行為什麽反而不行呢？
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從安井近幾年極高的產能利用率上，我們找到了第一個原因。
2013-2017年，安井產能利用率均在90%甚至100%以上，側面反映出市場需求的旺盛，產能反而成為了製約公司進一步發展的首要因素。
目前安井已經在福建、江蘇、遼寧有4個基地6個工廠，未來計劃增加四川、華中兩個基地，加快產能的全國化布局擴張。
18年、19年將是公司產能的密集釋放期，供需矛盾的化解將使得公司營收在未來幾年繼續保持快速增長，真正演繹現實版的“大象會飛”。
而產能的大量釋放也將使得安井的規模優勢得到進一步深化，向上遊的採購成本及火鍋料製品成本均是逐年下降，成本優勢顯著。
同時，公司在全國各地廣泛的生產線布局構成了其特有的“銷地產”模式。
所謂“銷地產”，即“就近生產，就近銷售。”
在這種模式下，安井的物流優勢相較於同業十分明顯，在生產基地所在區域向當地市場供應產品時的物流費用相比競爭對手平均低3-5元/箱。
資料來源：弘則研究
千萬別小看這點渣渣錢，乘以一個巨大的出貨量之後，那絕對是能夠讓你驚掉大牙的大錢。
企業之間，尤其是技術含量不高的企業，其競爭的重要發力點，即是比誰更會省錢。
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除了規模、成本、品類上的優勢，第二個重要原因還在於安井打造了富有特色的銷售體系。
因我國幅員遼闊、地域特色明顯等原因，快消品行業歷來講究管道為王，火鍋料製品也不例外。
安井目前採用的是以經銷商為主的銷售模式，擁有經銷商達600余家之多，並且給予了經銷商極高的自由度來進行市場推廣。
經銷商管道相比商超管道可以有效減少行銷人員，並省去許多不必要的管理成本與精力，性價比優勢明顯。
但大家都有經銷商，怎麽就能讓你的經銷商比其他同業的經銷商來的更好使呢？
有錢能使鬼推磨唄。
為了提高經銷商積極性，安井根據經銷商對流通價敏感度高的特點，制定了“高質中價”的定價策略，保證了經銷商的利潤太空。
簡單來說，就是安井的經銷商賺的比其他人的經銷商多。
那自然用戶粘性、銷量穩定性以及銷售成長相比於其他同業就來的多了。
安井的單個經銷商平均收入在2015年就達約400萬元，大約是惠發經銷商平均收入的5倍，高利潤保證了管道粘性，進而保證銷量增長。
資料來源：弘澤研究
當然，要能吃上安井的鮮甜胡蘿卜，還需經受“大棒”的考驗。
安井為經銷商專門設計了一套特有的經銷商管理體系，來針對下屬經銷商進行精細化管理。
在以“貼身支持”為核心的基礎上從經銷商選擇、管理、支持三方面來牢牢掌控管道發展。
選擇上，憑借多年經驗，老司機安井建立了一套經銷商篩選標準，重點考核實力、誠信度、忠誠度，確保革命隊伍純潔，戰鬥力強。
管理上，一是推行逐月分品類超精細化考核，賣的好吃票子，不好挨板子，內部競爭實現優勝劣汏；二是建立社會存儲動態管理系統，協助經銷商提高資金及庫存的利用效率。
支持上，安井對經銷商的讓利水準和扶助力度業界有名，不僅“貼身支持”經銷商開發分銷商、銷售終端，構建完善的銷售網絡，還會協助經銷商召開各種訂貨會，戶外廣告宣傳等，並派專人指導監督。
正是憑借這樣全方位的經銷商管理、支持體系，安井的管道越鋪越大，越鋪越穩，經銷商營業周期從13年的136天下降到了17年的119天，效果顯著。
通過精細化管理和充分放權給經銷商，還大大減少了安井的銷售費用及人員經費，保障更高的利潤率的同時也讓安井在與同業競爭中立於不敗之地。
資料來源：安井、海欣、惠發招股說明書
上下遊主導權+嚴格的账期控制，讓安井在如此大的體量之下仍然維持較快的資金周轉速度。
數據來源：WIND
通過上圖，我們可以看到安井的應收账款周轉速度完全吊打同業，製霸行業。
其在產業鏈上的強勢話語權，在這短短的10天應收账款周轉天數上展露無疑。
惠發、海欣18年的應收账款周轉天數基本都在40天以上，超出安井3倍有余。
這讓安井在速凍火鍋料這個“拳擊場”上的出拳速度明顯高於對手。拳速快、拳勁大，獲取火鍋料王者金腰帶自然就是水到渠成、順理成章。
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目前整個火鍋料製品市場的主要競爭格局是“北山東、南福建”，加上其他幾個沿海地區省份，基本構成了目前國內火鍋料製品的主要生產區域。
但由於行業進入門檻不高，火鍋料的品相多類，整個行業龍頭與大量中小企業共生共存，尚未有全國性品牌的確立，即便是年銷售額最大的安井，在行業中所佔的的市場份額也僅約8%左右。
但從發達國家速凍食品行業的發展規律來看，隨著行業標準的提升、消費者對速凍食品的品質、安全方面要求日趨嚴格，速凍品市場將展開連續的行業洗牌。
龍頭企業在其研發、管理、資金上的競爭優勢將進一步放大，使得其持續擴大市場佔有率，提升行業集中度。
安井近幾年市佔率的穩步增長也從側面印證了這一規律。
目前安井是業內唯一布局全國的龍頭企業，規模優勢、研發優勢及產品多元化優勢明顯，不到10%的市場佔有率還存在較大的提升太空。
已上市的安井，融資通道打開，做大做強有了資金的保障。
為了實現製霸全行業這一目標，安井開啟了“自由式”模式，手上腳上，動作不斷。
去年底發行5億可轉債用於建設“成都年產15萬噸速凍食品”項目，用於擴大產能；今年初又並購上遊冷凍魚糜供應商新巨集業食品有限公司19%股權，加強上下遊聯動效應。
主業夯實的基礎上，安井還頗具前瞻性地布局小龍蝦這個高附加值產業。據美團點評研究數據顯示，小龍蝦市場規模達千億級別，僅武漢市去年就銷售1500噸。
全國小龍蝦專營店有近2萬家，約為肯德基門市數量的三倍，人均消費更是高達84.4元。
這是一門典型的高流量、高客單價的好生意。
安井看準了這塊除火鍋以外的又一全民消費餐飲品類進行深度布局，同時憑借自身在速凍食品領域多年的生產經營經驗，推出了速凍調味小龍蝦，一舉解決了小龍蝦加工複雜、保存期限短、家用場景難滿足等幾大難題，成功殺入“小龍蝦”這片餐飲藍海。
根據券商預計，18年安井的小龍蝦產品銷量就能達到1億元。
這一系列布局和動作，讓我們可以明顯感受到，安井並不滿足於“火鍋王者”這個稱號。
泛餐飲供應霸主，才是其下一步的真正目標。
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