誰說家電經銷商就不能賺大錢？

在與時代型管道商京東、天貓的競爭中，很多傳統家電經銷商在士氣上就敗下陣來，總認為技不如人，卻忽視自身也是家電流通管道中不可缺少的一環，也能通過服務創新，賺到大錢。

何聲||撰稿

雖然，相對於京東、天貓這些誕生在互聯網時代的弄潮兒和年輕寵兒，傳統家電經銷商們，總是被認為很落後，很低端，甚至沒有太多的時尚和逼格。但是，面對大量互聯網企業在一線市場上強勢崛起，背後所呈現出來的“白加黑”、“5+2”的創業激情和持續付出，來自家電行業的眾多家電經銷商們，可以說絲毫不弱：長年全身心的投入、持續十多年、甚至幾十年付出，用戶一個電話無論刮風下雨，白天黑夜都隨時響應。至今，這也是眾多電商、連鎖商們，都無法帶給用戶的體驗。

家電圈認為，近年來眾多的家電經銷商面對電商、連鎖商下鄉搶食過程中，已經在士氣上率先輸掉一局，總覺得“技不如人”，甚至陷入“妄自菲薄”泥潭中：總感覺競爭不過電商，更沒有電商平台那種流量和用戶，以及海量的低價貨源，還有風投持續燒錢的現陣助威。唯獨忽視了我們擁有很多電商以及連鎖商們並不具備的更多競爭優勢和能力。

其實，當前無論是電商、連鎖商，還是不少的傳統經銷商，面對時代的變化、消費變化，均普遍還存在一種“短期投機、快速引爆”的心理和效應。總是認為可以通過低價格戰、賣特價機，可將客戶和市場都搶過來；總是認為可以打造一款顛覆產品，將用戶都吸引過來，將對手的蛋糕都搶到自己的碗裡，卻忽視商業社會競爭的多元化和需求的多樣化。

可以說，這既是所有家電管道零售商的挑戰，也是家電經銷商的機會和突破口。誰說家電經銷商面對電商、連鎖商的競爭，缺乏還擊之力？誰說家電經銷商憑借自己的勞動、智慧，就不能在家電零售市場上賺大錢？誰說家電經銷商們，只能處在產業鏈的最低端，乾的最苦的活賺最少的錢？毫無疑問，對於所有家電經銷商來說，在時代大潮的推動下，仍然可以找到屬於自己的產業轉型和商業迭代突破口。

首先，就是經營觀念的果斷創新。長期以來，家電經銷商的銷售模式，就是低價壓貨，不是面向用戶賣產品、賣服務，而是面向企業消化庫、完成KPI考核，最終吃到工廠和代理商的返利政策。所以，這就直接造成家電經銷商在家電產業價值鏈的地位偏低，缺乏主動性和創新力。

接下來，家電經銷商們必須要從關注廠商的政策返利、壓貨節奏、促銷活動等傳統要素，全面轉向用戶的需求和體驗。要通過與用戶面對面的交流、溝通，以及到用戶家中的上門安裝、維修等及時熱情的服務，此外還要形成適應時代變革的新產品、新技術和新理念，最終潛移默化地與用戶建立新的信任關係。通過持續服務於用戶、滿足於用戶，才能創造出新的用戶需求。

其次，則是要推動經營模式的變革。對於眾多家電經銷商來說，一直以來都是價格戰當道，多是低價格戰為主，鮮有高價格戰競爭；同時，在這種經營模式之下，眾多的家電經銷商習慣於“等客上門”，被稱之為典型的坐商。雖然，最近幾年來，在家電企業和代理商的影響下，傳統經銷商開始從坐商向行商、跑商轉變，但整體的經營模式，並未發生根本性變革。

可以說，真正的經營模式變革，不是簡單的價格戰向價值戰，也不是從等客上門到社群互動，而是要立於地面能騰飛，飛在空中能落地，全面打造線上、線下兩個平台，形成上下協同、遊刃有余。從而實現捕捉並滿足不同年齡群體的不同用戶個性化、多樣化需求。

再者，一定要在服務上掘金。相對於家電企業，其主要職責是製造好產品；家電經銷商職責，顯然是提供服務。這是傳統經銷商參與市場競爭的唯一手段和籌碼。雖然，很多家電經銷商早就意識到服務的重要性，卻未能理解並找到服務創新的突破口和方向，只是將服務簡單地理解為上門安裝、維修。而忽視時代快速更迭背景下，產品更新與消費更新帶給家電服務變革的必然性。

相對電商、連鎖商，家電經銷商是距離用戶最近，也是最熟悉的商業朋友。理應成為很多家庭的家電顧問和管家。由此，如何適應用戶持續多變的需求，家電經銷商應該要更新自己的觀念和認知，武裝自己的大腦和思想，不能滿足於培養一批忠誠的用戶群體，還要探索終身用戶的新路線。

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