導 讀
有市場人士表示，此次雲集選擇赴美上市，是因為美國市場擁有已經成熟，且對科技行業與新興市場有深入見解的投資者和研究分析師群體。而雲集所代表的會員電商新模式，也能夠借此機會引入更多認同雲集長期發展戰略的股東，實現長期目標。
作者丨苗戈
十年前，有人說互聯網已經沒有機會，三年前，有人說電商已被阿里、京東、唯品會為首的巨頭壟斷，不過有痛點就有機會，只要能把準市場的脈搏，還是迅速崛起了拚多多等一批行業黑馬。
雖然充滿爭議，3月21日，會員電商平台雲集正式向美國SEC提交了上市招股書，代碼YJ。在此之前，美股已經上市的中國電商系陣營包括：阿里巴巴，京東，唯品會，拚多多，寺庫，蘑菇街，聚美優品。
雲集招股書顯示，自2015年5月上線以來，雲集業績呈現高速增長狀態。其中，2016年-2018年的GMV（網站成交金額）分別達到18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達136.46%；三年完成的總訂單量也分別達到了1350萬、7580萬及15300萬。
用戶數方面，雲集平台買家數量2016年、2017年與2018年的數據分別為250萬、1690萬與2320萬。值得一提的是，其付費會員從2016年的90萬，增長到2017年的290萬，2018年達到740萬。同時，雲集用戶的複購率高達93.6%。
財務數據方面，2016年至2018年，雲集的總營收分別12.84億元、64.44億元和130.15億元；淨虧損分別為2466.8萬元、1.05億元和5632.6萬元。其中，2018年商品銷售淨營收為113.88億元（大約16.56億美元），高於2017年的59.12億元；會員計劃營收為15.52億元（大約2.26億美元），高於2017年的5.11億元。
雲集招股書承認，“2017年5月，我們接到杭州當地市場監管局的正式通知，裁定2016年2月之前的銷售和行銷行為違反了《禁止傳銷條例》，並處以約960萬元人民幣(合140萬美元)的罰款。”
雲集最初從分銷製電商出發，亦因此被質疑為“傳銷模式”。此後，逐漸轉型為會員製電商。不過，依托微信生態，以社交撬動發展，依舊是其主要手段之一。
“會員電商”的傳播驅動
對社交能量的挖掘，是讓雲集快速發展的內核所在。基於社交驅動的理念，雲集採用的“S2B2C模式”在電商新零售領域，通過整合會員的社交傳播方式，讓他們成為商業溝通的良好渠道。
事實上，S2B2C模式，S指的是供應鏈端的架構，B是雲集上的會員，C是消費者用戶。雲集的供應鏈端架構，賦能給雲集會員，雲集會員起著聯繫終端用戶的作用，在具體的實施中，自帶較強的社交屬性。
雲集的產品戰略是提供包括主流品牌、新興品牌和自有品牌在內的產品組合，覆蓋美妝個護、手機數位、母嬰玩具、水果生鮮等全品類。通過“精選”供應鏈策略以及極具社交屬性的“爆款”行銷策略，雲集聚焦商品的極致性價比。
據招股書介紹，雲集的用戶，包括會員和非會員，雲集的付費會員主要定位中產階級消費者，且大多數成員是女性。“這些成員通常會花很多時間在社交網絡，並有興趣在他們的社交網絡中分享購物經驗和產品信息。”
雲集微店CEO肖尚略稱，雲集店主大部分是家有小孩、工作空閑的年輕媽媽。她們時間寬裕，經手大部分家庭支出。她們相信，這種新的模式能夠幫助她們實現自我價值並獲得商業回報，而且通過自身努力（不斷擴大團隊規模）獲得的“主管”、“經理”甚至更高級別的稱號是她們瑣碎生活之外的樂趣。
會員是雲集平台上的主要參與者，也是推動其實質性增長的動力。雲集會員通過付費獲得一個專用的應用程序，提供訪問管理的產品選擇，獨家會員利益和功能，包括折扣價格。
也就是說，雲集通常會通過已有會員繼續發展線下會員，並能因此而獲得獎勵。會員還可以在各種社交平台上推廣產品，如果用戶購買產品，他們也將獲得獎勵。成員群體主要在微信、QQ和微博等社交網絡平台上運作。
同時，雲集提供培訓、技術和客戶服務等支持，負責發貨物流等各方面服務。
招股書數據顯示，雲集平台上的買家從2016年的約250萬人增加到2017年的約1690萬人，並進一步增加到2018年的約2320萬人。2016年-2018年，雲集分別完成了約1350萬份、7580萬份和1.534億份訂單，以2018年為例，平均每個買家貢獻6個以上訂單。
同期，雲集的全球GMV從2016年的18億元增加到2017年的96億元，增長了428.1%，2018年增長到227億元，增長了134.4%。平均每天在平台上銷售837、2315和6613個SPUs。
在社交平台的推動下，2016年、2017年和2018年，雲集的平台上分別有約60萬、230萬和610萬交易會員。2018年，64.7%的交易會員通過自己的社交網絡推廣產品，同期，66.4%的GMV來自會員進行的購買，複購率達到93.6%。
傳銷“疑雲”
雲集招股書承認，“2017年5月，我們接到杭州當地市場監管局的正式通知，裁定2016年2月之前的銷售和行銷行為違反了《禁止傳銷條例》，並處以約960萬元人民幣(合140萬美元)的罰款。”
2015年2月12日，“雲集微店”移動購物平台開始上線試運營，從2015年3月26日開始，當事人以每人繳納一年365元的平台服務年費，可以成為“雲集微店”的店主（實際上並不開店）模式，開始發展“下線”。
根據國務院《禁止傳銷條例》第七條（二）劃定“組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，謀取非法利益的”屬於傳銷行為。
“雲集微店”網絡購物平台，以“交入門費”、“拉人頭”和“團隊計酬”的行為開展網絡傳銷行為，違反了《禁止傳銷條例》。
2017年5月12日，杭州市濱江區市場監管局依據《禁止傳銷條例》第二十四條的規定，對其網絡傳銷行為作出行政處罰，合計罰沒958.41萬元。2017年8月22日，浙江省工商局召開2017“紅盾網劍”專項執法行動實務公示會，“雲集微店”列入2017浙江“紅盾網劍”專項執法行動十大典型案例之一，被定性為“傳銷”，其開發企業被合計罰沒超958萬餘元。微信隨後以涉嫌多級分銷為由，封殺了雲集微店的公眾號。
雲集稱，自2016年2月以來，雲集調整了商業模式，以遵守《禁止傳銷條例》和其他適用的條例。並在2017年6月全額繳納了罰款。
對此，雲集微店CEO肖尚略曾回應說，因存有爭議，這份針對2015年的處罰很久才正式下發。958萬，是雲集為社交電商交學費。
肖尚略同時表示，雲集當時經營模式與相關法律法規所禁止傳銷活動有本質區別。雲集微店在2015年虧損3265萬，2016年虧損311萬，平台並沒有在過去的經營活動中牟利。
更聰明的“微商”
有網友表示，雲集就是一種更聰明的微商。交365年費做代理，賣出東西由雲集負責發貨、售後，自己抽取傭金，百分之多少未知，金額從幾元到百元不等。然後加入雲集的這些店主，既是雲集產品的義務推銷員，又是雲集產品的穩定客戶源。
但是，雲集是否有足夠的物流配送和售後處理能力未知。
倉儲決定物流配送能力，京東和蘇寧對於倉儲的投入一直不遺余力還未健全。
招股書顯示，雲集在杭州總部，總共租賃了大約14，868平方米的辦公空間。在合肥和深圳分別租賃了約5，220平方米和5，446平方米的辦公空間。
截至2018年12月31日，雲集物流網絡中的倉庫設施包括17個中央倉庫、17個區域倉庫、5個前沿配送中心和2個超市倉庫。而雲集自營的倉庫設施僅有5個，總建築面積約為2.91萬平方米。
據京東發布的2018年全年及第四季度財報，京東物流在全國運營超過550個大型倉庫，總面積約為1200萬平方米。
截至2018年12月31日，雲集共有1013名員工，其中，採購268人，業務（包括客戶服務和後勤）124人，技術409人，銷售與行銷105人，一般和行政107人。雲集的客服人員有1239人來自第三方外包公司，佔客戶服務人員總數的97%，自有客服僅35人。
此外，雲集有一個賺錢模式是拉下線，而且必須要經過別人邀請才能登錄app，才能做店主，這樣保證每個人都有機會拉到下線。而且巧妙地避開了傳銷和微店的拉下線模式，只能拉一級下線，下線的下線和自己就沒關係了。
其中下線購物和銷售自己能拿到傭金的百分之10，這也是網上各種導師泛濫的原因，那些導師，隻用拉足夠的下線，就有很可觀的收入。
頻獲資本青睞
雖然頗具爭議，但憑借巨大的市場規模，雲集頻獲資本青睞。
2016年12月12日，雲集獲社交電商領域最高A輪融資2.28億元，投資方為凱欣亞洲投資集團、上海信企投資和鍾鼎創投；2018年4月23日，雲集完成B輪融資，金額達1.2億美元，由鼎輝投資和華興資本參與，雲集也因此躋身獨角獸行列。
公開數據顯示，中國的網絡零售業經歷了巨大的增長，整體市場規模從2015年的3.8兆元增長到2017年的7.2兆元(1兆美元)，CAGR（複合年均增長率）為37.0%，預計2022年將增長到15.0兆元人民幣(2.2兆美元)，CAGR為15.8%。據中國互聯網信息中心和中投公司(CIC)的數據，零售市場的在線滲透率從2015年的10.3%升至2017年的17.0%，預計2022年將進一步升至24.4%。
在日益增長的網上零售業中，電子商務平台經歷了強勁的增長，並在整個在線零售業中佔據了越來越大的份額，得益於其完善的供應鏈管理、高質量和可伸縮性的多樣化產品。中投稱，平台市場從2015年的383億元人民幣增長到2017年的2173億元人民幣(合316億美元)，相當於138.2%的CAGR，預計2022年將增長61.9%，達到24.194億元人民幣(合3523億美元)。
有市場人士表示，此次雲集選擇赴美上市，是因為美國市場擁有已經成熟，且對科技行業與新興市場有深入見解的投資者和研究分析師群體。而雲集所代表的會員電商新模式，也能夠借此機會引入更多認同雲集長期發展戰略的股東，實現長期目標。
不論結果如何，預備上市的消息對雲集都是重大利好，有了上市做背書，朋友圈的雲集店主起碼有了更硬核的軟文素材。
如需轉載請後台留言~
融資中國2019大消費行業投資峰會
水母研究微信公眾號——關注的不只是母基金
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室