2018年上半年，微信小程式正如火如荼。無數的創業團隊和投資人衝進這片肥沃的土壤，想要挖到金礦。這其中就有方偉的身影。
不同的是，方偉避開了遊戲、電商和工具三個最火的領域，而是利用小程式做起了法律在線谘詢服務。在談到自己的選擇時方偉說道，百度每天的法律谘詢搜索量高達300萬條，市場需求非常大。同時法律谘詢作為一個高度專業的服務，不可替代性背後的價值空間也值得一試。
另一個可能的原因是他身邊有開律師事務所的朋友，所以就一起拉來創業。
不過接近一年的嘗試，他們走了不少彎路。核心問題是雖然所有人都認為產品不錯，但剛需低頻的需求特徵讓他們遲遲未能打開局面。這期間他們嘗試了拚團、砍價、優惠等等常見的裂變增長方法，最後發覺微信的社交生態是構建人與人的關係，而法律谘詢服務好像更適合連接人與資訊的百度小程式。
當見實找到方偉時，他正在大刀闊斧地調整項目——一是從售賣服務變成售賣會員；二是從微信小程式轉戰百度小程式。我們將對話整理刪減，為大家複述一個從項目初始到遭遇瓶頸再到調整變革的完整故事。
如下，Enjoy：
圖：章法小程式創始人 方偉
2018年5月份我們決定做一個付費法律類的產品，早期是從法律顧問的角度切入。但後來發現這種服務是隻適用於一小部分精英人群，所以就把產品調整為大眾法律谘詢服務。
大部分人遇到法律問題時首先想到是去百度搜索，但這種方式的內容匹配度不夠，往往無法解決問題。第二種選擇就是谘詢身邊的熟人，不過一來二去也不合適。所以我們把勞資糾紛、合約糾紛、婚姻等等不同的產品明碼標價售賣，律師一對一為你解答。
試下來效果還是不理想，幾萬名的用戶買單的才100多個。多次複盤後，我們發現兩個核心問題：銷售模式錯位和銷售場景不匹配。
在用戶調研過程中，幾乎所有人都認為產品特別好，但是因為自己現在沒需求，暫時用不到。等用戶真正有需求的時候，可能產品又無法及時觸達他。
我們做了一個小試驗，建了一個免費的法律谘詢群。剛開始群裡很活躍，但一段時間後大家就變得非常安靜，因為他不可能天天都有法律谘詢需求。可即便這樣也沒有人退群，因為他們覺得雖然我現在到，但可以作為資源儲備留著。
所以法律谘詢對於單個用戶是一件剛需低頻的事情，而且留存極低，大概在2%。
為此，我們做了兩個調整：一是從售賣服務變成售賣會員；二是從微信小程式轉戰百度小程式。
如果是售賣單個產品單個服務，用戶只有在需要的時候才會購買。那為什麽不賣會員呢？易合約是我們一個2B的垂直產品，幫公司擬審各種合約。你只需要花999元購買一張年卡，就可以享受兩大權益：一是全場購買任何一份合約，只需再花9.9元，而且不限份數；二是為會員企業提供免費法律顧問谘詢。
我並不是想掙這9.9元，而是讓所有用戶都有購買意識，進一步觸發他其它購買行為。如果變成純免費，反而會弱化用戶的付費概念。而且9.9元就像長期存在的一個優惠，提醒你有一個便宜可以佔。要知道在律師事務所一份合約一般都在600塊錢到3000塊錢不等，一個企業法律顧問一年從一萬到幾十萬不等。
這裡隱藏的一個問題是能cover成本嗎？坦白講所有律師事務所的價格都沒有明碼標價，哪怕是寫一個借條起步價也要500塊，價格和成本不成正比，因為他根本就不屑於掙這個錢。
我隻所以這麽乾是因為我們有自己的律師事務所，我知道合約的峰值是一個月4份左右，當然也可能是我們做得不夠好。我們想要的是通過互聯網不斷複製，用最低的價格獲取大量的用戶。
現在我們把自己定位成賣會員卡而不是賣合約的公司，因為賣合約你永遠都不知道用戶什麽時候需要。現在我把需求方案釋放給你，讓你提前消費。
圖：章法微信小程式界面
除了銷售模式，另外一個我們沒做好的原因是場景切入沒選對。
剛開始我們一直沉浸在社交電商的邏輯裡，社交電商的第一個關鍵詞是社交，社交就是人與人產生關係；第二個關鍵詞是電商，就是賣東西的平台。我們就想如何利用社交、小程式做裂變增長。
所以當時做了一部分限期特價和拚團活動，把幾款產品組合成一個套餐，880元可以任選幾份合約。當時就想這麽優惠的價格肯定能行，結果一單都沒成交。問題就在於一個老闆真的會找人一起拚團嗎？我們的價錢已經足夠低了，他沒有理由再花時間成本去講價。
所以儘管我們嘗試了很多拚、砍、殺，包括紅包、優惠券等等一系列常規的打法，但這些玩法和我們產品本身、商業模式以及用戶的心理不匹配。單靠一個價格，為了裂變而裂變的手段，對於他們沒作用。你想他都要跟老婆離婚了，還會有心情給你裂變嗎？所以我個人認為常規的玩法不太適合法律服務行業。
歸根結底，微信是一個社交生態，強調人與人的連接。當然現在微信也有搜索直達的功能，但畢竟不是主流。而百度是一個流量場景，構建的是人與資訊的連接，遇到問題上百度已經成了很多人的習慣。所以，百度小程式可能更適合我們的產品和用戶習慣。
百度每天的法律谘詢搜索量高達三百萬條，說明這個市場還是值得一試。2018年底我們正式上線了百度小程式，接下來的重心也將挪到百度層面。
因為這兩個調整還在進一步完善中，短期從數據上還不好做判斷。但是讓用戶的心理發生變化，釋放用戶的需求，這是我們一個最主要的目的。當一個東西處於可買可不買的場景時，通過外部環境誘導影響，你可能就會買。
現在還沒有過多考慮前期成本的問題，因為所有的推演模型還算不出來。目前來說，我們還是有別於其他競爭對手。比如阿里投的一家公司叫法家雲，因為有支付寶的入口支撐，流量非常大。兩、三年的時間就做到了100多萬用戶和過億流水。這也是進一步促使我們上線百度小程式的原因之一。
法家雲采取的就是平台共享模式，問題是律師的服務時間不確定經常變更，法律谘詢跟其它產品不太一樣，即時性很強，所以我們體驗時感覺特別不好。我始終認為法律是一個非常個性化的東西，當然不是說共享做不好，只是從我目前的體驗來說，一定不會被共享模式替代，我倒是覺得人工智能的潛力很大。
美國有一家利用人工智能做法律服務的公司，已經上市了。美國的好處在於社會法律意識特別普及，中國也要有這樣一個過程，最近我們也在籌劃人工智能的布局。
當然我們也不排除後續上線共享律師的模式，但畢竟沒有到那個體量，模型還算不出來。眼下主要還是想如何做到1萬個用戶進來後的處理。我覺得模式本身不是最重要的，重要的是如何構建一個自己的標準服務體系，深入骨髓地服務好用戶。當然這是第二步，第一步還是做好流量引入和變現。
做小程式一定要有溫度。這裡我可以分享一個小故事。之前我們的小程式有一個版塊叫“資訊”，裡面有很多軟文供用戶去看。初衷是想讓用戶閱讀、分享資訊，後來發現並沒有什麽用，因為大家沒有太多時間去看赤裸裸的文字。於是我們就在文字之外加入語音，停留時長就增長了很多。我想這就是溫度，你可以把溫度理解為有用的價值或內容。
法律服務行業太特殊了，肯定是剛需但又不是高頻。這個市場很大，只是我們自己可能還沒有找到其中的邏輯關係。
最後再補充兩句。第一，非訴訟的法律行業一定會起來，也許不是我們這家公司，但一定會有人做大。第二，這是一個有很大價值的賽道，因為它真真切切幫企業和個人用戶解決了很多需求。法律屬於一個高度專業的領域，高價值感無可置疑。所以我想這個行業的興起只是時間的問題。
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