小眾用戶的價值有多深？窮遊用一間“旅行美術館”給你答案

2018 年無疑是線下店生意快速推進的一年。

年末，線下店的隊伍中，多了一個有趣的玩家--窮遊網。去年12月，窮遊在上海新天地廣場五層開了一間“窮遊旅行美術館”。

名為美術館，這家線下店可不止於展示和陳列。據窮遊 CMO 帥常芸介紹，窮遊美術館融合了旅行靈感、裝備、達人社區，以及深度文化呈現的“一期一會”。走入美術館，就有千千萬萬的旅行故事，以空間+內容的形式展現旅行文化的魅力，用生活美學的方式去串聯一個個旅行瞬間。

具體來看，走進窮遊旅行美術館，用戶可以直觀了解旅行者的故事，從別人的經歷中找旅行靈感；可以查閱窮遊錦囊了解旅行攻略；可以用窮遊行程助手幫忙規劃行程；可以在“一期一會”，通過一件旅行文創了解某個地方的文化和特色；能買到窮遊設計的旅行必備好物；還能參加線下沙龍活動。

一期一會 Harris Tweed 粗花呢包

而美術館內的陳列和設計，也藏著許多小細節。比如，一面世界地圖是有旅行達人們眾籌的冰箱貼組成；再比如，一期一會即將上新蘇格蘭粗花呢 Harris Tweed 做成的包，用特殊製作的旅行風物帶用戶深度了解小眾目的地的魅力。

說“生活美學”有點抽象，倒不如說，從行前攻略、旅行中產品、到旅行結束的文創周邊，旅行中幾乎所有需求被這間美術館覆蓋，旅行不再變成一個短期的體驗，看得見摸得著的美術館，更多是代表一種生活方式和態度。

窮遊不窮：調性小眾、用戶優質

相比線上，線下店因為更直觀的體驗、互動性，是塑造品牌形象的理想選擇。去年10月我們曾判斷，

零售將迎來新一輪線下紅利期

，各家都在轉戰線下，包括一條、小紅書、日食記、網易考拉等等。

窮遊也不例外。第一家店開在新天地，約240平。除了展示線上內容，窮遊在嘗試打造一個線下的旅行社區。在旅行類平台中，窮遊的調性一直是精品小眾的。相比攜程、去哪兒這類更大眾的OTA平台，窮遊定位全球旅行生活分享平台，內容側重跨境遊，帥常芸提到，線上內容中跨境遊佔比相當高。基於此，不難推測窮遊用戶的經濟水準和教育水準也較高，窮遊用戶並不窮。

優質社群和用戶的購買力和客單價是驚人的，一旦用戶有了品牌意識，成為高粘性的窮遊用戶，跳脫工具型產品後，生命周期會更長；另外，對於這樣的用戶群體來說，品質也成為非常重要的考量因素，從窮遊發布的《會玩的中國人：窮遊2018出境遊大數據報告》的數據來看，相比低端產品，用戶更傾向於選擇品質更優、價格合理的產品，消費價格指數也從100（2016年）漲到170（2018年）。

幾年下來，窮遊也一直未放棄自己的“小眾精致”調性，2016年初，窮遊創始人兼CEO肖異在採訪中表示，窮遊的調性和戰略一定是對商務變現最有利的。

“Japan Blue 日本天然藍染”展示區

品牌之外，美術館還能為窮遊帶來什麽？

旅行領域馬太效應明顯，OTA平台攜程聯手去哪兒，同程和藝龍合並，窮遊則在更小眾的跨境遊領域深耕，上一輪融資在2016年初，商業化也面臨不小的壓力。據了解，窮遊的線下店從2018年就開始籌備，也可以看到公司在業務調整方面的節奏在加快。

首先想到的是電商。窮遊的產品分為3類：旅行用的裝備，比如收納、背包、雨傘，等針對旅行中不同場景專門設計研發的產品；第二類是文創產品，比如T恤、帽衫等，以及和其他品牌合作出品的周邊產品；第三類是一期一會，開發小眾深度的產品，比如日本的藍染工藝、蘇格蘭的Harris Tweed等，按季更新，已經做了13期。

據帥常芸介紹，窮遊商城裡有 200 多個SPU，900+SKU，在官網店、天貓、一條等線上平台經營了 4 年多，也出了不少爆款產品，尤其是自營的JNE系列。美術館的產品展示區，作為電商的延伸，是不錯的線下獲客管道。

美術館內產品展示

其次是內容轉化。雖然在盈利模式上窮遊和其他OTA平台相似，主要依靠機酒當地玩樂預定，但轉化主要依靠內容。帥常芸強調，因為小眾的旅行目的地更依賴內容轉化，因此可信的內容、高關聯度，以及推薦的有效性，在轉化率上有很好的數據反饋。

而內容轉化之所以有效，和窮遊的用戶年輕也息息相關，25-34歲用戶佔比近五成。窮遊發布的《會玩的中國人：窮遊2018出境遊大數據報告》顯示，年輕人在旅行決策時，“說走就走”的比例非常高，“輕決策”的旅行習慣背後，窮遊也出了“旅行助手”等方便用戶快速定攻略的工具產品。

相比螢幕內容，美術館裡一個個具象的產品，冰箱貼、當地貨幣、明信片、旅行達人的一段說明、地圖、風物，更容易激起人們旅行的意願。

最後即線上線下社群的打通。從2004年創立開始，窮遊近1億用戶在網上分享旅行故事、提問，生產了1500萬個帖子，和600多本窮遊錦囊，社區月增內容300萬條。

細心的用戶可能注意到了近期窮遊App 的改版，底部欄多了叫“Biu”的tab，以瀑布流的形式，用戶在這裡分享圖片/影片/聲音。該欄的本意也是便於輕決策的年輕人在社區快速瀏覽資訊，獲取靈感。而圖片+聲音的“輕內容”形式，相比影片，也直接降低了用戶在社區內生產UGC的門檻。

雖說美術館是第一家旗艦店，但窮遊在線下的運營已經很多年，線下沙龍平均每周會舉辦1-2次，累積舉辦350場，海外還有好幾處窮遊Q-Home。這次的美術館和新天地“Social House”的概念也相得益彰，將“社群文化”帶到線下，館內留有區域便於未來更多的線下沙龍等活動。