在潘慶看來，歸根到底，捷豹路虎在中國要做的事情，就是提升體系能力和恢復信心，在市場中找到更恰當的位置，為用戶創造更好的體驗。
儘管在汽車行業已經摸爬滾打二十餘年，但對於潘慶來說，兼任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構代理總裁後的每一天依舊充滿挑戰。
最新數據顯示，2019年6月，捷豹路虎在華零售情況實現了23.1%的環比增長，這已經是捷豹路虎連續兩個月保持銷量增長。數據一出，多方人士分析認為，這或許預示著捷豹路虎開始在中國轉暖復甦。
身為捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁及奇瑞捷豹路虎董事、IMSS（捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構）代理總裁，潘慶面對過去兩個月的銷量回暖，顯露不出絲毫的輕鬆。用他的話來說，不能因為取得了某些改善，就變得貪婪或懈怠。從大環境和自身情況來看，捷豹路虎還需要沿著既定目標堅持走下去。
面對汽車預言家，潘慶總結了他在2019年帶給捷豹路虎的改變。或許相較於增長數字，這些才是外界更為關注的信息。
提升3.02個百分點的經銷商銷售利潤率
時間撥回到2018年12月，面對充滿不確定性的2019年，潘慶在第一場內部會議上便對所有管理層說到：“我們要直面困難”。
這番話的判斷來源於對整個市場的洞察。2018年，汽車市場遭遇了罕見的銷量疲軟，諸多品牌遭遇了過去數年不曾有過的滑鐵盧。無論從市場外部環境，還是捷豹路虎自身庫存等諸多方面，潘慶認為這波衝擊對於捷豹路虎將是重要挑戰。
“如果挑戰不可避免，那我們應該盡早去做準備，”2019年初，潘慶開始密集走訪經銷商。在走訪過程中，他深刻地感受到了經銷商對於捷豹路虎的信心正在流失。
不完全資料顯示，2018年末，捷豹路虎經銷商的新車利潤率連續數月下降；與此同時，捷豹路虎經銷商的庫存情況也維持在較高水準。在整體汽車市場持續下行的大背景下，，整個銷售體系疲於應對。
為了凝聚經銷商信心，2019年初，潘慶親自召開核心經銷商大會。在這場大會上，潘慶對經銷商表示捷豹路虎將在經銷商體系實施三個方面的徹底改革：1.幫助經銷商降低庫存2.提升經銷商盈利能力3.把經銷商當作客戶服務。
“誠然如大家所見，捷豹路虎正遭遇著前所未有的挑戰，有誰願意一起走下去？”短短的幾句話，讓在座的經銷商十分吃驚，他們抱著試一試的心態加入了捷豹路虎的改革之中。
2019年第一季度，捷豹路虎在內部打破傳統車企“廠家推著經銷商做銷量”的思路，提出“變推動為拉動”，即創造需求、拉動銷售，讓體系圍繞著客戶的真實需求，同時剔除捆綁性政策，簡化各項商務政策，讓經銷商生態恢復自然，注重以簡化、正確的政策拉動銷量。
在此思路的指導下，捷豹路虎拿出一半資源，鼓勵經銷商出一半資源，共同推動行銷計劃的落地。在整個銷售體系中，捷豹路虎將經銷商當作顧客加以服務，拉動經銷商充分利用捷銷售政策，幫助經銷商拿滿返利。在服務經銷商的同時，收集反饋意見，調動了各方積極性，將經銷商和捷豹路虎擰成一股繩，為一個目標共進退。
經過約兩個季度的努力，截止5月底，捷豹路虎經銷商新車二級毛利率相較2018年底提升2.6個百分點，銷售利潤率提升3.02個百分點；庫存絕對值相較2018年底降低34%以上，維持合理低位運行，部分經銷商已經開始擔心“庫存太低也可能會丟單”。
“只要齊心協力，就一定能夠把目標做好。”潘慶當初在經銷商大會上的承諾已經逐漸落地。
現在的潘慶更加理解經銷商和廠家的“魚水”關係，在廠家和經銷商相互了解、統一思想、目標一致的基礎上建立起互信，團結向前，就沒有實現不了的目標。在他眼中，捷豹路虎體系內還有一些老舊思路需要打破，既不能半途而廢，也不能拔苗助長。還需繼續打破傳統思維，綜合運用銷售政策調整，服務好經銷商的同時，獎勵忠誠、優秀、緊跟廠家節奏的經銷商，保持經銷商信心持續提升不滑坡。
短期銷量和長期目標必須兼顧，不能顧此失彼
在如今豪華品牌產品功能趨同的背景下，諸多人士認為豪華品牌已經失去了性格，但在潘慶看來，任何品牌都有性格，只看能否被挖掘出來。
“坦白來講，中國消費者對於捷豹路虎的認識還有很大提升空間，”在汽車預言家採訪中有行業人士表示，目前汽車品牌中已經有一定的固化標簽，大眾講德國製造、本田講黑科技，沃爾沃講安全……儘管大家將捷豹路虎定義為一個豪華品牌，但實際上中國消費者對於捷豹路虎所傳遞出來的豪華性格並不深刻。
捷豹路虎的性格究竟是什麽？為了明確這個概念，潘慶在內部發起了一場關於捷豹路虎性格的大討論。在這場討論中，潘慶團隊總結出了捷豹品牌最大的品牌特點就是擁有賽道基因的豪華，而路虎最大的特點就是全地形的通過能力。
在潘慶的理解中，賽道基因和全地形通過能力這是其它豪華品牌所不具備的特點，在其它豪華品牌中，很難有其它品牌能和賽道、全地形通過有如此之強的品牌標簽。
既能優雅停在宮殿門前，也能灑脫征服無人之境。從頂級越野座駕衛士，到兼顧舒適豪華越野的攬勝系列，到發現系列，路虎全產品都擁有同級出色的舒適豪華特性，同時兼顧出色的越野特性，擁有全地形通過能力。
“這種強烈的品牌性格也是捷豹路虎在豪華品牌中的主要產品競爭力之一，必須加以經營。”2019年之初，潘慶就布置了兩項行銷任務：捷豹計劃在全國130多個城市舉辦274場賽道嘉年華活動；路虎品牌，則計劃在全新一代攬勝極光的上市的同時，在全國130多個城市舉辦241場路虎全地形體驗活動。
同時，捷豹路虎還在2019年舉辦“有喜事，就有捷豹路虎”——11個獨立主題行銷活動、“LadyFirst女士優享計劃”、“SeviceFirst售後服務品牌”等品牌形象提升活動，全面提升捷豹路虎品牌形象。
對於大手筆品牌行銷是否略顯激進，潘慶明確表示：“儘管這些活動費用補貼到終端銷售可能換取一定基數的銷量增長，但並不長久。”在潘慶看來，品牌建設的穩固，是一個長期的工作，雖然不能立竿見影，但關係到捷豹路虎的潛力與未來。
然而，在短期目標下平衡長期規劃，對於任何決策者都是一次考驗。面對充滿著不確定性的2019年，捷豹路虎選擇了在短期效益的基礎上，平衡長期未來。
“我是捷豹路虎中國的最高負責人，對於捷豹路虎中國的未來發展有益的事情，我必須站出來推動，為未來負責”。身為捷豹路虎中國的最高負責人，潘慶在變革中不斷的平衡短期利益和長期規劃。在每一項決策中，不一定會得到各個方面認可，但作為管理者，他堅持“長遠的要把握，正確的要堅持”的工作原則。
保持“投放節奏、品牌、產品力”三者最佳結合狀態
經過兩個季度的調整，如今的捷豹路虎，已經達成了明確的內部共識，致力於提升品牌形象，產品投放加速也被提上了日程。
“對於捷豹路虎這樣的跨國車企而言，必須要快，”潘慶認為快速的反應和優秀的產品對於汽車企業至關重要，是信心的重要組成部分。當產品投放節奏、品牌、產品力三個要素處於最佳結合的狀態時，能形成最大化的相互促進作用。
過去6個月內，潘慶連同合資公司對捷豹路虎產品投放時間進行了重新梳理，並且調整了相關計劃。
根據規劃，到2020年4月份的一年時間裡，捷豹路虎將有四款新車型投放中國市場，分別為全新一代路虎攬勝極光、全新一代捷豹XEL、全新一代路虎發現神行、衛士。值得注意的是，全新一代路虎攬勝極光和全新一代捷豹XEL將在江蘇常熟智能工廠進行換代生產，相關的匹配工作已經完成。
其中，全新一代攬勝極光是再度提升捷豹路虎產品力的重要車型。
資料顯示，全新一代路虎攬勝極光是捷豹路虎首款採用全新PTA豪華橫置發動機平台架構的車型，能夠為消費者打造出更加靜謐、平順、愉悅的駕乘體驗。
PTA平台是捷豹路虎自主研發的最新生產平台，可滿足車輛電氣化、智能化的裝配需求。得益於該平台，全新一代路虎攬勝極光車型首次搭載48伏MHEV輕度混合動力系統，為消費者提供更加獨特的路虎品質印象。
此外，為了強化攬勝家族的越野基因，全新一代路虎攬勝極光搭載了全地形透視技術——“透視引擎蓋”，這是一項全球首創、能夠為車主呈現車身底部視角的SUV車型。通過該功能，可在越野中為用戶更加清晰的越野路面反饋。
在捷豹路虎內部看來，產品力的提升離不開捷豹路虎對於研發投入的重視。
資料顯示，2018財年中捷豹路虎已經累計投資38億英鎊，用於技術創新和產品研發投資，在整個豪華品牌中名列前茅。
在潘慶看來，“不注重對於未來產品和人才體系建設的公司沒有前途”。在全球汽車行業中，捷豹路虎並不是一家龐大的汽車製造企業，但在一個財年中就投資了38億英磅用於研發，而且今後每年還會有相近量級的持續投入，就是為了更好的未來。
管理優化結果——本土化研發能力持續提升
“捷豹路虎始終堅持把全球最好的科技、最新的產品、最優的質量帶到中國，”潘慶反覆強調，深耕一個市場的前提是了解這個市場，中國是捷豹路虎全球最重要的市場，捷豹路虎必須服務好中國市場，了解中國也必須要比其它市場更深。
為了深入了解中國市場，潘慶著手擴充、鞏固、提升本地化的研發團隊職能，這也是潘慶加強捷豹路虎中國市場管理的第一步。
截至目前，捷豹路虎在中國有兩大本地化技術團隊。第一團隊是奇瑞捷豹路虎研發體系，集中精力做國產化的工作，包括供應商認證、車型認證和測試等工作。得益於上述團隊的工作，捷豹路虎國產車型在成本方面有了明顯的優化，同時效率得到了極大提升，本土化車型生產進一步提速。
除了合資公司的技術開發之外，捷豹路虎在中國還擁有一個一百多人的中央研發團隊。如果說合資公司的技術力量是幫助捷豹路虎在國產化過程中融入中國元素，那麽中央研發團隊則是從源頭開發上融入中國元素。
在捷豹路虎目前的工作中，這支一百多人的中央研發團隊擁有以下幾個層面的職能：
1.“在中國，為中國”，在市場服務層面幫助捷豹路虎中國發展。在中央團隊的技術支持下，全新Ingenium英傑力2.0升四缸發動機實現國產化。這個國產化過程，不僅要不斷地提升技術，還要圍繞中國消費者的習慣做調整。
2.“在中國，為全球”，吸收中國經驗服務全球。中國是世界上目前創新能力領先國家之一，尤其在互聯網層面。中央研發團隊通過中國市場的供應鏈優勢，提供中國解決方案支持捷豹路虎的全球研發項目。
3.“在中國，了解中國”，深刻了解中國市場需求。中央研發團隊專門負責研究和描述中國客戶，將中國市場正確的、先進的東西輸送給全球，融入全球車型開發之中。
4.在中國推進ACES，深度聚焦汽車發展未來。捷豹路虎認為中國電動車的發展未來，儘管電動車是整體趨勢，但捷豹路虎仍然保持了戰略定力。在捷豹路虎內部看來，向電動化的轉型過程中，技術路線是多元化發展的，支持多元化的技術路徑，是捷豹路虎電動化發展路徑的特點。
5. 聚焦產品質量提升。中央研發團隊圍繞所有產品質量，幫助售後一起，快速解決中國用戶的問題。
在採訪中，潘慶表示，無論未來技術怎樣發展，現階段，捷豹路虎的策略是用專人做專事，專心為電動車的用戶去服務，讓消費者率先擁有優質的豪華車電動車使用體驗。
捷豹路虎體系變革的2.0階段：
更嚴格、更透明、更自信
通過經銷商、研發等等諸多體系的改變，捷豹路虎的體系力已經形成。潘慶將2019年上半年的工作概括為捷豹路虎體系變革的1.0階段。
更及時，對市場動態及時做出反應。大力推進銷售層面的信息透明化、及時化，體系才能充分地利用這些信息，更好地為客戶服務。
在捷豹路虎內部，目前已經形成了共識：調整一個龐大的體系，不可能一步到位，當邁出了第一步的時候，下一階段就是更嚴格地要求自我提升。
顯然，上半年的積極主動調整，就是捷豹路虎邁出的第一步，而下半年則是捷豹路虎體系變革的2.0階段，也將自我要求更加嚴格。
在2.0階段，第一是“更嚴格”。捷豹路虎會通過管理、篩選、淘汰等方式更嚴格地要求自己；第二是“更透明”，讓體系根據事實做判斷；第三是要“更自信”，要相信自己，只要堅持不懈、上下一心，即使是在更為嚴酷的競爭環境裡，捷豹路虎也能成功。
在潘慶看來，歸根到底，捷豹路虎要做的事情，就是提升體系能力，還有恢復信心，在市場中找到更恰當的位置，為用戶創造更好的體驗。
有行業人士如此評論：對於捷豹路虎這樣的企業而言，無論是銷量攀升還是在出現阻力之時，調整和改變都異常艱難，需要極大的勇氣。如今的捷豹路虎敢於主動求變，意味著已經主動走向了未來持續發展的康莊大道。或許對於現在的捷豹路虎而言，唯一的考驗就是，能不能堅持走下去。
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