作者丨蛋解創業
由於高昂的房租、裝修和人工成本，單純賣咖啡很難賺到錢，建議大家開咖啡館可以有情懷，同時還得會算帳。
據說90%女生都夢想開一間咖啡館，有陽光花房、書本貓咪、咖啡甜點——優雅地賺錢。
怎樣開咖啡館才能賺錢？
蛋解創業展開了一次聲勢浩大的走訪調研，蹲點了10多個品牌超過25個門市，採訪了開咖啡行業的店主，搜索了大量咖啡行業深度報告，得到了答案。
星巴克賺的真是賣咖啡的錢？
在中國，幾乎所有咖啡館都在和星巴克對標，不是要成為星巴克就是要顛覆星巴克。
可星巴克只有一個，絕不會出現第二個，因為星巴克的成本結構和其他咖啡館不同。
星巴克有三種店，普通店、臻選店、旗艦店。我們在北京探訪了星巴克（南鑼鼓巷店）、星巴克臻選（北京坊）、星巴克（匯欣大廈店）、星巴克（北京新源南路店）四家店。
1、選址
星巴克絕大部分店都選在高檔酒店、商場、辦公大樓等區域，基本上周圍的人步行5分鐘就能走到。
2、店內環境
店裡採用暖色調，絕大部分店都在播放星巴克自己開發的音樂。在美國，星巴克會把這些音樂放到貨架上出售。點餐排隊是橫向排隊，同時可以看到咖啡製作過程，也能和店員聊兩句。
3、店面設計——標準化+主題
店內空間大小不同，從二三十平到幾百平都有。店內吧台設計幾乎一樣，收銀台、咖啡機、甜點，每家擺放的位置差不多，旁邊還會有一個立式展櫃，放著杯子、咖啡豆。咖啡單杯售價29-42元，餐食也差不多，17-47元。
對於一些特色店，星巴克會單獨設計，比如：南鑼鼓巷有中國傳統的椅子；都匯天地購物中心是紅磚塊的工廠風；北京坊的旗艦店裡，有更多的北京文化和元素；在融入當地文化的同時保留星巴克的一些元素，比如綠色、棕色。
一、不可複製的成本結構
和茶飲店一樣，咖啡館也是賣水的生意，毛利率基本都在70%左右。可論凈利潤，咖啡館遠不及茶飲店。首先咖啡館的人工成本更高，咖啡師的培訓和薪水都高於茶飲行業；其次裝修成本遠高於普通茶飲店，部分咖啡館能達到3000元／平米；最重要的，房租成本高出許多，相對茶飲來說，咖啡館的面積比普通茶飲店都要大，通常100平米起。
一般情況下，在北京開咖啡館，人工成本在25%－30%左右，房租成本25%左右，運營管理、折舊、損耗成本15%左右，普通咖啡館能夠收支平衡就不錯了，如果算上老闆的工資，大概率是虧損。
星巴克是怎麼賺錢的呢？最重要的就是房租議價能力。
比如，瑞幸咖啡就曾發布公開信批評星巴克涉嫌違反《反壟斷法》第14條和第17條的有關規定。主要有兩方面：第一是星巴克與很多物業簽訂的合約中存在排他性條款，即使有閑置店鋪也不能租賃給其他「咖啡」商家；第二是星巴克對供應商頻繁施壓要求站隊「二選一」。
據業內人士透露，星巴克在中國降低房租有兩種方式：一種是直接壓低房租價格，特別是在一些新開的有較好潛力的購物中心店，物業在前期出於引進國際品牌，打造更優秀商圈，吸引人流三方面的考慮，會給星巴克這樣的強勢品牌更長的免租期以及更低的價格；另一種就是流水倒扣免租金+分成的模式，一般在8%左右。
同樣一間店鋪，普通小品牌可能需要12-15元／天／平，還不一定租得到。星巴克能做到3.5元/天/平。一般小品牌，能將房租成本控制在25%就已經很好。僅房租一項，星巴克成本至少能降低15%左右。
星巴克在中國的凈利潤有多少呢？星巴克2018年財報顯示，星巴克中國／亞太地區營收收入12.273億美元，利潤2.215億美元，大概15.9%左右（除去股權投資收入）。
換一個角度說，再精細化的運營，再強的第三空間，再多的消費者，如果星巴克在中國不能便宜拿店鋪，只有不到1%的利潤空間（除去股權投資收入）。
二、星巴克的困境——失重的「第三空間」
公開資料顯示，2016年Q3以來，星巴克中國一直保持6%以上的高增長，部分季度甚至達到8%。但進入2018年後，增長陡轉直下，2018Q1從上一季度的8%下滑到6%，Q2只有4%，Q3變成－2%。
2018年下半年，星巴克中國經過一輪提價，大概在4%左右，情況沒有得到明顯好轉，這說明，星巴克的訂單量少了。
星巴克遭遇了瑞幸、連咖啡這樣的攪局者，這些品牌用資本的錢來補貼用戶，並且極其擅長運用社交媒體進行宣傳和帶貨。星巴克在中國很快調整策略進行自救，開始打造星巴克的第四空間——App+外賣。之前很長一段時間，星巴克都堅持咖啡必須在線下消費，執著於自己的第三空間。
2018年9月，星巴克與阿里巴巴合作開通外賣業務。得益於此，星巴克2019Q1（2018年10月1日—12月31日）在中國/亞太區的同店銷售額同比增長3%。
星巴克的第三空間通過嚴謹的空間設計，讓人想進來坐一會兒但又不想坐太久，提高翻台率。同時配合甜品、三明治和周邊來提高客單價。
星巴克並沒有你想像的那麼美好，財報中的凈利一大部分來自於自己幾十年品牌經營獲得的房租高議價權。與此同時，隨著中國咖啡市場競爭的白熱化，幾乎進入了價格戰的格局，星巴克不得不放棄堅守幾十年的第三空間，開始開拓自己的第四空間——App+外賣。
瑞幸真正的對手是7-11？
在中國，瑞幸已經成為規模僅次於星巴克的第二大連鎖咖啡品牌。
在強勢資本的助推下，瑞幸咖啡2018年前9個月虧損高達8.57億元。通過大幅補貼以及社交電商的多元行銷方式，在2018年底，瑞幸咖啡方面表示，已在北上廣深等全國22大城市完成2073家門市布局。2019年1月14日，瑞幸咖啡在官方公號上宣布售出杯量達1億。
蛋解創業在北京地區實地探訪了悠享店和快取店，沒有探訪旗艦店，因為還在籌備中，也沒有探訪外賣店，因為它隻做外送，不對外開放參觀和接待，也不支持自提。
接下來，蛋解創業就這兩家店的成本和現金流進行詳細的分析和拆解，看看瑞幸的補貼或者說虧損大到什麼程度。
一、瑞幸的虧損有多大
1、悠享店——瑞幸咖啡（望京SOHO店）
（1）環境
面積約100平米，室內裝修以藍白色調為主，加上性冷淡風的水泥色，窗邊有一排長桌，裡面有6個小圓木桌，共20多個座位，提供充電和wifi，網比較慢。
（2）產品
小編我點了一杯香草拿鐵，口感濃鬱醇香，比自助咖啡口感稍好。
第一、房租成本，望京SOHO屬於北京比較核心的商業區，租金每天大概在17元／平左右，100平方米左右的商鋪月租金大概6W左右。
第二、人工成本，100平方米＋20多個座位，按兩班倒計算，需要6-8名左右員工。根據北京當地工資水準，每人6000元/月左右，咖啡店每月人力成本為4-5W左右。
第三、原材料成本，據相關資料了解，星巴克採用的咖啡生豆在25元/kg左右，瑞幸自稱用的是優選上等阿拉比卡豆。所以我們假設瑞幸的咖啡品質和星巴克差不多，此前有新聞就曾報導過一杯星巴克的成本價不足5元，所以瑞幸咖啡的成本應該也在5元左右。
圖片來源於網路
除了房租、人員和原材料成本，還有15%左右運營管理、折舊、損耗成本。
在周六晚上一個半小時的探店期間，共有14人到店消費。據了解，平時工作日的人流量比現在多，每天大概能賣200杯左右，假設以單杯25元的價格（不計算折扣）來算，5000元／天的流水，每天虧損額在兩三千左右。
如果我們算上各種折扣優惠券，該店的日虧損額可能達到五千左右，月虧損在十五萬左右。（以上數據均是蛋解創業根據探店所看到的情況進行整理和測算，可能存在小範圍誤差。）
2、快取店——瑞幸咖啡（西海國際中心店）
面積10平米，只有一個製作咖啡的吧台，共2名員工。雖然面積不大，但是外賣生意不錯。
從順豐快遞小哥處得知，這個店一天能送200單左右，外賣服務費7元/單，直接給到外賣員。按25元/杯（原價）測算，這家店是盈利的。但是，小編我就點了一杯香草拿鐵自提，本來27元，用了1.8折券，只花了4.86元，優惠力度難以想像。
這兩家店，如果要實現收支平衡，望京悠享店每天至少要賣出300-400杯（每杯按原價計算）才能實現收支平衡；西海國際快取店每天至少要賣出200杯（每杯按原價計算）才有可能賺錢。通常瑞幸的做法是首杯免費，還有1.8折、2折、5折券等，實際虧損額度很難有準確的數字。瑞幸虧損是天下周知的秘密，如果將賣咖啡作為一個生意來計算，瑞幸的虧損幾乎是個無底洞。
二、瑞幸的對手真的是星巴克嗎？NO！
瑞幸一直官方宣傳自己要改變咖啡行業：
第一個「改變」：瑞幸想提供一杯品質好高性價比，大家都容易消費得起的咖啡。比如行業內30塊的拿鐵，瑞幸賣24，同行賣27的美式，瑞幸賣21。從價格錨定來看，這對標的就是星巴克。
實際上，通過2折券、5折券，瑞幸的價格在十幾元左右，價格錨定的是7-11，全家，便利蜂的咖啡。
第二個「改變」：速溶咖啡在中國佔84%的市場份額 ，速溶咖啡和現磨咖啡是天壤之別，瑞幸要改變絕大部分消費者喝速溶咖啡的現狀。
對速溶咖啡的升級，第一棒是在7-11手上，7-11的咖啡使用的豆子不差於瑞幸，甚至咖啡機品牌型號一模一樣，另外牛奶可能還優於瑞幸，因為7-11有冷鏈配送。
從價格和產品升級上，瑞幸對標的都是7-11、全家這樣的便利店，從來不是星巴克。
那為什麼瑞幸一直死咬星巴克？再簡單不過，因為估值和流量。
公開資料顯示，瑞幸A輪估值是10億美元，B輪22億美元。餐飲零售類的估值，按「店面數」算是最簡單直觀的。
投資行業，有一種估值方法就是對標。我們先看看一家星巴克店值多少錢呢？
以2017年星巴克收購案為例，星巴克母公司當時放棄在中國台灣的經營權，換得收購統一集團旗下在江浙滬地區星巴克股權的數據如下：13億收購1300家的50%股權，那麼每家星巴克店的價值就是200萬美元。
基於當時525家門市的數據，瑞幸咖啡A輪的10億美元估值也是理所當然的。
除了估值需要，瑞幸咖啡一直死咬星巴克還有一個原因——獲得更多流量。星巴克一直佔據中國咖啡市場規模第一，瑞幸咖啡一上來就宣稱要趕超老大星巴克，這無疑吸引了很多人關注，部分人會出於嘗鮮心理去消費。
如果瑞幸對標7-11、全家，和雀巢搶佔市場，會贏嗎？
蛋解創業的回答是，瑞幸不可能成為中國版的7-11。瑞幸只是從估值上對標星巴克，從品質和價格上錨定的是7-11這樣的便利店。在單店無法盈利和賣咖啡巨虧的的情況下，瑞幸如果通過加入簡餐和鮮食來滿足商業社區的早午餐問題，又不是便利店的對手。
完全靠補貼刷出來的流水，沒有利潤的支撐，一旦出現問題，結局就是瘋狂的關店，連咖啡目前的情況或許就是瑞幸的未來。
上島咖啡類加盟店好開麽？
一、上島咖啡：不是咖啡館，而是會所
（1）環境
鳥巢附近一家上島咖啡，100多平方米，開了近二十年。跨進門第一眼，能看見一台黑色鋼琴，厚重的沙發，每張桌子上擺著一盞檯燈，開燈後像點亮了十多支蠟炷，店內整體給人感覺充滿奢華氣息。奧森旁邊的一家店則更像休閑會所。
（2）品類
咖啡38-68元/杯，可口可樂28元一瓶。店裡的咖啡豆由上島提供，其他食品都是自行購買。店員沖茶和沖咖啡也沒有什麼標準，全憑經驗。
二、 探訪門市：漫咖啡（平安金融中心店）
（1）環境
這家店預估400平方米以上，兩層。裝修很精緻，落地窗、皮沙發、歐式水晶吊燈、毛絨玩具隨處可見。
（2）品類
咖啡+輕食，咖啡一杯19-40元不等，輕食28-52元不等。
三、咖啡館靠加盟做大做強有多難？
台灣的上島咖啡，衰落原因是零管理的加盟體系，只要有錢就能加盟，全靠自行運營，門市獨立核算。加盟者相當於隻買一個品牌，其他服務基本沒有。上島咖啡鳥巢店的店長告訴我們，他在這裡工作兩年，從來沒有看見過總部的人來過。
漫咖啡在選擇加盟者上，有一定的要求。在合作店中，漫咖啡佔25%?35%股權，並要求加盟者具有開5-10家店的實力。漫咖啡的加盟者基於屬於土豪級別，能包下兩層店面，完全不用擔心付不起房租。可願意乾的土豪畢竟是少數，漫咖啡老闆曾豪言10年開3000家，5年過去不過只有150家。
在中國市場上，就找不到靠加盟能做大的咖啡品牌。稍微好一些的品牌，如Costa、太平洋咖啡，他們在選擇加盟者上會非常謹慎。太平洋咖啡採用單一城市獨家代理，要求城市代理在每個城市基礎開店數達到10-15家。Costa採用區域代理加盟方式，在南方與悅達集團合作，北方與華聯集團合作管理。而咖啡巨頭星巴克則收購了加盟店，變成全自營。
1%獨立咖啡館是怎麼賺錢的？
99%的獨立咖啡館賠錢，那剩下1%是怎麼賺錢的？
看一家咖啡館是否賺錢，要從房租、人員、原料和折舊耗損成本四個方面分析。
如果自己有房子，不把房租計入成本，或者不把自己和親戚的工資計作成本，靠壓榨自己的資源和勞動力，依普通人做生意的計算方式，也是賺錢的。
今天，我們就介紹另一個案例——大小咖啡。
一、選址策略降低房租成本
該咖啡目前在北京一共有4家店，每家店都是盈利狀態，最大的優勢歸功於房租，房租之所以有優勢在於它獨特的選址策略。
因為定位是精品社區咖啡館，大小咖啡的店基本都在社區底商開店。因為人流量有限，房租成本控制在20%以內，低於行業房租佔25%左右的標準。
人工成本控制在25-30%，每個店有2個人，每個人有3個月到半年的培訓周期，會上五險一金。
咖啡豆都是從國外採購，成本控制在30%，跟行業平均水準持平。也有自己的烘焙工廠，平時店裡和線上平台也賣熟豆和袋泡咖啡，這部分收入佔總銷售流水的10%，其中熟豆的毛利是50%。
二、與酒吧合作，提高收入
目前4家店中有3家都有夜間模式，同一空間白天咖啡館晚上酒吧。咖啡館和酒吧的積分是可以通用的，這極大增強了用戶對這個社區空間的黏性和提升客流量。
三、拓展多種周邊產品，提高客單價
大小咖啡除了賣咖啡、烘焙好的咖啡豆以外，還設計了很多周邊產品，比如店裡賣的咖啡袋、咖啡皂，還開設了主理人養成記課程，教小白如何做咖啡、經營門市。
開咖啡館前必須知道的事兒
一、現磨咖啡在中國咖啡零售行業佔比小
全球範圍內，速溶咖啡與現磨咖啡的市場佔比為13%和87%，中國市場恰恰相反，速溶咖啡佔84%左右。在中國，雀巢是速溶咖啡的絕對老大，佔領80%左右的市場份額。今天我們討論的所有咖啡店都是在現磨咖啡這16%的咖啡市場中競爭。
二、咖啡館的第三空間概念很貴
咖啡行業的需求發生了三次迭代：第一代就是滿足生理需求，喝咖啡是為了提神和享受美味；第二代是情感需求，喝咖啡演為了休閑娛樂；第三代是滿足人的社交需求。現在的咖啡館要求空間設計和體驗，這要求咖啡館的啟動資金很高。
三、咖啡產業鏈還有哪些賺錢機會？
咖啡產業鏈已經非常成熟，上遊種植利潤率低但出貨量大，參與這部分需要有土地和良好的政府關係。中間烘焙商，毛利較高在50%—60%，在中國開咖啡烘焙廠，必須具備食品生產許可證，啟動資金至少是百萬級。目前多數人是採取租用別人工廠自建生產線，但以精品咖啡概念帶動的烘焙產業已經達到飽和。最後零售環節的毛利在70%左右，可單純賣咖啡由於高昂的房租、人工和裝修，很難賺到錢，建議大家開咖啡館可以有情懷，同時還得會算帳。
四、咖啡館要賺錢的核心還是提高客單價
提高客單價最直接的方法就是加入早餐午餐甚至晚餐。與咖啡搭配的有牛排、輕食、甜品。
增加翻台率上可做的文章有，降價，縮小店面等，但這些會影響用戶體驗。
五、咖啡館加盟靠譜嗎？
咖啡館做加盟擴張是一件非常困難的事情。首先啟動資金非常貴，動輒幾百萬；其次，單純靠賣咖啡賺錢幾乎不可能，如果要實現盈利必須得有輕食以及午餐和晚餐部分，餐飲行業又是一個對供應鏈和口味要求很高的行業。
創業是少數人成功多數人失敗的事情，有很高風險。
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