銷售就是要玩轉情商

很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間,因為他們總是忙於查看手機信息、郵件或是語音郵件。與一般的流行觀點不同的是,人的大腦其實並不擅長同時處理多個任務。大腦的額葉需要我們保持一致專注的狀態,才能夠讓全新的習慣慢慢養成。很多銷售員養成的唯一習慣,就是不斷地查看手機。

一場高層的見面銷售會需要在場的參與者在數個小時裡全神貫注。因為很多銷售員都會經常被手機的信息與電話所打斷,所以他們集中注意力的時間根本不會超過10分鐘(我們經常在銷售會議期間看到一些銷售員在查看著智能手機!)。客戶會察覺到銷售員失去了專注力,也因此導致銷售員失去了銷售結果。而只有那些始終保持專注力且認真的銷售員才有機會得到滿意的銷售結果。我們稱這種行為是“銷售注意障礙”(Sales Attention Disorder)。

你們可以培養一種全新的銷售習慣來克服“銷售注意障礙”,這一習慣就是反省與反思。這個習慣有助於我們騰出更多的休息時間,像創造一個無煙區那樣去創造一個與技術無關的地帶,每天提前15分鐘醒來,然後只需將時間運用到思考下面這幾個問題即可:

今天,我想要給老闆、同事以及顧客展現出怎樣的個人形象?

我是想成為辦公室裡的核心人物,還是成為一個可有可無的人呢?

昨天,我在哪些方面做得不夠好呢?

到底是什麽原因讓我無法做出高效的反應呢?

今天,到底遇到的哪些事情可能會讓我失去對情緒的控制呢?

感到恐懼則又是一種不同的情感,需要不同的解決方法。如果你對此感到恐懼,那麽你在面對高管時就可能失去自信與個人氣質。也許,你覺得與你會面的那個人在很多方面都要比你優秀,因為對方擁有那麽多的頭銜或是深厚的資歷。畢竟,你的工作卡上只是寫著“業務拓展專員”而不是寫著“副總裁”。你也沒有太深厚的知識背景和輝煌的成就。這位客戶怎麽會認真地對待你呢?你擔心這位客戶會將你想打的算盤全部都想到了。於是,你將電話預先通知的時間都用來擔心如何讓自己看上去更加聰明與睿智一些,而不是將精力專注於客戶的工作與面對的挑戰上。

我們在教授解決恐懼因素的一個關鍵概念,就是幫助你認識到你此時此刻處於一種以自我為中心的心態。沒錯,當你被人視為一個以自我為中心的人,這確實會讓人感到受傷。然而,你可能會認真地審視自己的行為與思想,接著,你就可能進入到一種“給自己撥打電話”的頻道上了:“我看上去怎樣啊?我說的話還正式嗎?”或是“我給客戶留下了深刻的印象嗎”。

要充分運用同理心這種情商技能。同理心就是一種了解他人思想與感覺的能力。你可以站在客戶的角度去思考問題,思考一下這位高管所過的生活。他可能扮演著多種人生角色,承擔著各種沉重的責任,每天要在辦公桌前工作6個小時,始終都處在一種神經緊張的狀態。你有沒有想過他是否真的有時間去專注於研究你的產品、服務或是你所提供的解決之道?他沒有這樣的時間,他需要一位優秀的銷售員為他提供一條具有價值的捷徑,讓他的工作變得更加輕鬆一些。所以,他是需要你的!

我們經常會對前來參加培訓的客戶說,他們在學習一種全新技能的時候,至少要重複訓練144次,才有可能將這種技能融入到長期記憶裡。我們認為,當某人長時間將專注力集中在培養某種技能或是反應行為時,那麽這樣的行為就會改變大腦原先的結構。要想掌握一種全新的技能,必須要重複學習144次,這個數字必然能夠引起銷售員的注意,讓他們意識到自己之前根本沒有抽出足夠多的時間去掌握這種技能。

約翰伍登,這位堪稱史上最成功的教練,曾在十二年的時間裡,帶領球隊贏下了十次美國大學生籃球聯賽的總冠軍。伍登不僅在籃球技術的層面上給予球員指導,而且還向他們傳授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的領導學》 一書裡,就特別提到一點,“失去了對情緒的控制,會讓我們的球隊輸球,因為你們都在犯著一些毫無必要的錯誤,此時你們準確的判斷力就會受到損害。”“要麽管控你的情感,要麽被你的情感牢牢控制住。”這些都是伍登給予球員的中肯建議。他的建議不僅對籃球運動員適用,也同樣適用於從事專業銷售的人員。

經濟日報-中國經濟網摘自《銷售就是要玩轉情商》武漢出版社 作者:科林斯坦利