“第一網紅”薇婭想當企業家

文｜《中國企業家》記者 高歡歡

編輯｜董力瀚

圖片攝影｜史小兵

凌晨三點，採訪結束，記者準備收工，薇婭則欠身去開下一個會，門外仍有四家品牌方在等她。

對這些市場人員來說，對等待保持耐心，絕不會構成問題，他們寄望的，是去博取一個巨大的可能性——主播的點頭認可，意味著其產品將嫁接到直播電商最大的流量入口處。

要更深層次地理解薇婭，更直觀地了解這位頭牌女主播，數據一定是最好的通道。

單場2小時最高引導銷售2.67億；單件商品最高銷量65萬件；單件商品最高銷售額2700萬；2018全年累計引導成交額27億，雙11 24小時內銷售額達3.3億元；6月中旬粉絲突破600萬，常年佔據淘寶直播排位賽Top榜首；在她和助理每次“3、2、1”的倒計時口令下，1秒就能被一搶而空。2018年，她以年收入3000萬元、推動成交7億元登上“淘布斯”蟬聯榜首。

現在薇婭合作過的品牌有5000多個，主動上門尋求合作的品牌越來越多，其中不乏聯合利華、寶潔、歐萊雅這些頂級品牌。

淘寶公開的數據顯示，薇婭包攬了淘寶直播盛典上服飾、零食、美妝、母嬰、生活、Top主播六重大獎，此外，還有公益、農產品等不同的類別，幾乎涉足了所有的商品類別。

如今薇婭被寄予的期待值，已經不止於一個直播間或者主播的異塵餘生範疇，淘寶直播負責人趙圓圓形容薇婭的直播間是“下一個唯品會”，並稱“她代表了目前淘寶直播的天花板”。

抵抗偏見

6月29日晚，《中國企業家》記者在杭州九堡的一個辦公大樓裡見到了薇婭團隊，她剛從首爾回到杭州，短暫休息調適後，就開始了當天的直播，對主播這個職業來說，持續性是一個非常重要的指標。

她語速一如既往地快，嗓音沙啞——是職業病——不僅完全不顯疲態，甚至永遠保持一定程度的亢奮。一邊對著鏡頭試穿，一邊介紹衣服的顏色、材質、設計細節、穿在身上的感覺以及搭配。

旁邊的會議室裡，工作人員高呼，“點三下，沒了！”一件普通的T恤剛剛開賣幾秒，已經顯示售空。

直線提升的也不僅僅是銷售數字，主播的交際層次也在持續發生正向變化，薇婭的公關負責人古默告訴《中國企業家》，工作節奏連軸轉，貨物幾秒賣光，這是薇婭的常態，她同時也對記者強調，這次首爾之行，薇婭受到了前聯合國秘書長潘基文的接待，並應邀與其共進早餐。

這一次對薇婭的採訪，是在零點之後開始的，她剛剛結束了長達五個小時的直播。採訪結束，她還會和團隊複盤當天的工作，並進行第二天直播的準備工作。

薇婭自述，做過歌手、主持，出過唱片，在做主播之前，還在北京動物園做過服裝批發，因為一次機緣巧合被朋友邀請參加某衛視一檔綜藝節目，卻陰差陽錯地拿了冠軍，簽了環球唱片，算是娛樂圈的小明星，但五年的打拚並沒有闖出名堂，其後開始做服裝生意，又經營淘寶店，最終在直播電商這裡找到了職業出口。

但她已經不再嚮往那個圈子，一個典型的表現是，她對那個圈子的價值觀的抵觸——她不再想“紅”了。“之前某衛視的導演有個產品很好，很希望我來播，本來談的還挺好，當他提到有很多明星、影視資源可以傾斜給我時，我拒絕了。我很不喜歡、也並不想紅，如果想紅的話我做不到今天。”

當記者追問原因時，她隻用一句反問代替了回答，“我怎麽可能再回到那個（娛樂）圈子？”

拒絕的背後當然是事業的底氣，在如今的直播業務裡，底氣則展示得更加充分，比如在與商家和品牌的合作博弈中，“有些主播認為商家是金主，不敢得罪，儘管我們有保證金機制，可基本上沒有商家敢退，因為退了這次，下次就排不上號了，沒有坑位了。”薇婭一公關人員說，一般每天有1000個商家在後台報名，但只有10個會入選，比例僅僅為1%。

薇婭明確地表示反感“網紅”和“帶貨”這兩個詞，她認為，這是大眾戴有色眼鏡看待主播的結果，這種詞匯背後是偏見。這次韓國首爾之行，被主辦方介紹是中國最厲害的網紅，也令她感到不快，“我的內心是拒絕的”。

在挑剔、篩選他人的同時，薇婭又會在不經意觸及的話題上主動示弱，比如當記者問到何時第一次明確地感知到影響力時，薇婭的回答是，“我並不覺得自己有多厲害，也沒覺得自己有影響力，至少肯定不如李佳琦。”

一次，她和老公去看電影，沒戴口罩，在電影院被粉絲認出，像朋友一樣脫口而出，“你今天不直播啊”，這種和用戶的關係令她感到滿意，覺得自己實現了和粉絲之間的親近感。

抵抗質疑

“我也不知道會變成什麽樣，覺得會是個趨勢，就決定試一下。”薇婭告訴《中國企業家》，她和老公都是願意嘗試新鮮事物的人，2008年，二人從北京舉家搬去西安，做起了服裝生意，並開了連鎖店，2012年，則從西安輾轉至廣州，轉型開設淘寶店鋪，然後又在偶然的機會下，從廣州到杭州做起了主播，從虧損幾百萬賣掉廣州一套150平的房子到一夜賺回一套房，雖然踩過坑，但都踩對了，儘管有過花錢交學費的經歷，但“哪裡有機遇，我就去哪裡”。

“我努力過，我認了，不努力就認輸我會後悔。”她還強調，“從線下服裝店轉型到線上店鋪，再到直播運營，更多的是思維方式的轉變。要有電商思維，從關注商家到關注用戶和流量的轉變，明確用戶的需求，還考驗貨品品質、後台運營等。”

薇婭的事業中另一個長久跟隨的主題，是抵抗質疑。在整個創業過程中，最難的時刻發生在2015年的雙11，賣了800多萬的貨品，卻虧了400多萬，也因此受過冷嘲熱諷，“還沒虧完啊？”

即便是如今站在直播江湖的金字塔尖，薇婭也會面對很多質疑聲，之前有傳言稱淘寶扶持薇婭，官方放水給流量、刷單，這被她堅決否認，“我只是2016年偶然接到了一通淘寶直播小二的電話，邀請我入駐淘寶直播。那時我已經是淘女郎。之後就是緩慢的積累流量的過程。我保證淘寶絕對公正，沒有放水”。

對淘寶扶持這個誤解起到強化作用的是，淘寶直播的第一任負責人古默加入了薇婭團隊。薇婭說，“古默一來，就更加解釋不清，但我老公認為身正不怕影子歪，我們之間根本沒有利益關係，當年談合作時一杯咖啡都要AA製。”

她坦言，因為年齡大了，經歷過很多高低起伏，內心承受能力的閾值顯然也會水漲船高，在面對這些問題時，專注很重要。此外，有更多更需要她的事務要去為之操心，“最主要是責任感，來自於團隊，要養活200多人，背後的商家，以及粉絲的期待”。

語言是主播業務能力中非常重要的一環，薇婭說，在為數不多的休息時間裡，比如洗澡或者化妝卸妝時，會經常看語言類的節目，聽相聲，看綜藝，都是找網感、做語言儲備的一個過程。

面對記者“為什麽只在淘寶直播做主播，而在其他直播平台只是做分享種草類的內容”的追問時，薇婭團隊的工作人員解釋道，“其實我們和阿里（淘寶直播）是有一份心照不宣的競業排他協議的暗示的，雖然沒正式簽過。”這也得到了薇婭和古默的確認。其次，“主要還是精力、體力有限。”古默補充道。

想當企業家

面向公眾，薇婭是個訓練有素的發言者，也像有一套自我說服系統，她隨時可以把嘴邊的談話素材歸結到一個“正能量”的論點裡，像是一個永遠活在第一象限的人，比如在團隊招人的標準上，與人關係的維護上，以及做事做公司的態度上，解壓方式以及投身做公益等。

而當被記者問到最大的特質或者記憶點是什麽時，薇婭笑著說，“自己最大優勢來自於真誠待人的性格，把粉絲當朋友。”而在一旁的古默慌忙補充道，“最大的原因是優質貨品，薇婭推薦的商品都是她試過穿過吃過的，這個是有保障的；其次是性價比，我們還有一個200人的選品團隊，層層篩選，再由商務團隊去和商家談，最後薇婭有一票否決權。”

薇婭的老公董海鋒表示，“很多主播選擇商家時，是基於價高者得的原則，當粉絲量上來之後，就開始賺快錢，比如50塊錢的精華液，可以分成60%，照賣不誤。”

“而我初衷是什麽呢？當然這個詞太高尚了，我理解的初衷就是把事情做好，你問心無愧，憑良心做事，人做事情不能歪，要正。”薇婭說。

關於“護城河”與“核心競爭力”，薇婭的說法是，全網最低價。關於怎麽拿到這個最低價，一方面有淘寶插件可以看到官方最低價，另一方面是不同類目的專業的運營去做相關的評估。“比如，你穿的這件上衣，薇婭基本上就可以判定出來。”古默對記者說。

這個“全網最低價”也是搶佔粉絲心智的利器，邏輯似乎很像一個迷你版的拚多多？古默驕傲地說不，“我們更像是美團，也是一個平台”。

當古默在聊關於網紅大眾認知錯位的問題時，薇婭突然插進來說，“其實我更想做一個企業家，網紅孵化不是我做的事兒，這是我團隊應該做的事兒。”

淘寶直播負責人趙圓圓認為薇婭“代表了目前淘寶直播的天花板”，所以，撕掉網紅、帶貨這些標簽的動力似乎不言自明。

而薇婭所竭力拒絕的網紅標簽，在杭州的另一域——嘉裡中心、來福士廣場、萬象城等，一大批躍躍欲試的準網紅們正在商場裡趨之若鶩地追逐，他們的目標是想成為下一個薇婭、李佳琦、張大奕，正如記者在杭州街拍網紅地隨機採訪到的一個年輕的攝影師所言，“畢竟至少在杭州，電商之城，有顏就有錢，趁著年輕，顏值巔峰期，多賺快錢，何樂而不為呢。”