主播背後的粉絲價值。
天下網商記者 丁潔
精彩的故事，永遠都發生在夜裡。
8月8日晚8點，在這一中國人最愛的時間段，兩大頂級流量的主播薇婭和李佳琦在淘寶直播間公開PK。
這是倆人第一次在同一時段售賣同一件商品。因為一張阿里88VIP的會員卡，主播界的“葉孤城”和“西門吹雪”開啟了一場直播帶貨的巔峰對決。
王牌vs王牌
同台競技，兩位頂尖高手用了十八般武藝。李佳琦和小助理，薇婭和琦兒，左邊現場上演脫腋毛大戲，右邊呼哧呼哧嗦螺螄粉，看的粉絲血脈賁張，口水直流。
兩位流量神仙所爭的，可不只是一場直播的帶貨數量，而是從求量到求質的“粉絲2.0時代”，誰能繼續佔住江湖頭把交椅。
天不怕地不怕，就怕李佳琦OMG。開播不到十分鐘，李佳琦就放了第一個大招，搶一萬元現金紅包，6秒鐘，300個紅包全部搶完。
造勢過後，直奔主題。關注李佳琦的粉絲都知道，小助理也是個購物狂。當然，他曬出自己的淘氣值，3700分，周圍幾乎沒有比他分高的。同時他也是一位88VIP，去年全年用會員卡省下了1336元。
“一年幫你節省出一支水光針，一個包包。”魔鬼李佳琦的這句話真戳人。
開播不到半小時，薇婭的直播間在線人數已超過100萬。幾天前她已經在直播間預熱，送出了近20張88會員節當晚的演唱會門票，大家可要知道這些門票在官方出消息後1分鐘就銷售一空，薇婭內部一張沒留，肉眼可見的寵粉。
針對此次會員節的選品，薇婭還是以“薇婭的女人”出發，內容涵蓋彩妝、護膚、零食以及電器、日用品等。
你追我趕，激戰漸酣。雙方的粉絲也加入了這場無形中的愛豆保衛戰。
在這次88VIP直播中，李薇二人各自都進行了非傳統品類的嘗試，如薇婭在常規選品外力推了歐姆龍“進口血壓計禮盒”，李佳琦在歐萊雅、美寶蓮美妝外力薦了冰淇淋。
前者血壓計甫一開搶，2000件庫存即告售罄；後者一場直播賣出了5萬片鍾薛高冰淇淋，一天1片夠一個人吃136年。
從現場氛圍和成交訂單來說，兩者不分上下。
8月8日晚，以李薇為首的百大主播天團聚集了超5300萬粉絲勢能，活動1小時直接引導轉化近10萬筆訂單，為阿里88會員節帶來了一波銷售小高峰。
主播們還特別為粉絲真誠推薦88VIP的最強省錢攻略，幫粉絲算清楚消費账，看開通88VIP到底有多省錢。
得88VIP者得天下
新褲子樂隊的主唱彭磊曾在公開場合笑稱，像李誕這樣生活在流量時代藝人是“網生藝人”。
依靠網絡生存，在流量的加持下，完成商業變現。這麽一想，網紅主播也一樣。
李薇二人相約直播間“開戰”。粉絲形容，當晚這兩人好似喝了N罐紅牛，更澎湃，更賣力。
爭搶潛在88VIP成為了那場夜間大戲的關鍵。吸納、擁有更多88VIP會員的主播，背後的商業價值凸顯：活動幫助主播篩選出了一波更有深耕價值的粉絲，他們消費力更強、更熱愛分享，不少人還是平民間的意見領袖。
得會員者得天下，天貓營運事業部的小二邢遠表示，他們在數據中發現88VIP的潛在用戶是站內購物的活躍用戶，部分也是淘寶直播的粘性用戶。本次88會員節期間，他們希望聯合淘寶直播官方與TOP主播一起，將88VIP的福利包通過主播各具千秋的風格傳遞跟他們的粉絲。
因而，88會員聯合淘寶直播官方打造了“88VIP百大主播天團”，20位頭部主播、80位中腰部主播共同為活動造勢。
在李佳琦直播間“蹲守”一小時，你會看到無數位帶著各色標簽的真愛粉、摯愛粉給這位購物界的大魔王留言。
在不久的未來，88VIP或許也將成為一個標簽，成為直播間用戶的頭銜。
那麽，這批粉絲對於主播來說，意味著什麽？
消費升級時代中，付費會員價值凸顯。88vip項目小二澤田介紹，88vip用戶有幾大特點：愛買、愛分享，還願意嘗新。天貓618數據分析，他們每月能產生一億條評價。
不久前，阿里曬出一份清單，88VIP用戶年度省錢榜，即全國最會省錢的10個人，全國範圍來看，省錢最多的一名來自江蘇無錫的用戶，一年通過阿里88VIP節省5688.75元。
你可要知道省錢的背後，是這群用戶強大的消費力。
同時，這也是一波更會“挑刺”的用戶。薇婭認為，88VIP本身的網購經驗豐富，對主播推薦的產品在細節和豐富度上要求會更高。這樣一來，可以倒逼主播在甄選產品的顆粒度要更細。
通過8月8日的這場直播，薇婭希望能吸納更多的88vip粉絲成為“薇婭的女人”。
“這場活動也能為薇婭的粉絲群體吸納進更多需求、喜好不同的用戶，在粉絲的種類上更加全面。”薇婭方面表示。
含“8”率的啟示
手捏一群88VIP的主播，品牌商看到了背後的商業價值。當願意嘗新的88VIP，和願意看直播了解新品的場景相結合，主播必將引爆新的帶貨能量。
也因而在追求粉絲精準度的2.0時代，主播的含“8”率，將對品牌商來說至關重要。
歐萊雅就很在乎進入到數字化行銷時代後，投放的人群精準度。
“去年跟88VIP合作期間，我們發現在新的時代下對生意的把控要從人的角度出發，抓住高價值的人群。”歐萊雅CRM Director Alvin表示。
剛上市不久的三隻松鼠粉絲數量超過2850萬，穩居天貓店鋪中粉絲數量第一。
剛接觸88VIP項目時，他們有些猶豫，三隻松鼠天貓旗艦店運營總監柳浩也坦言，零食類目在客單價上不具有太大的優勢，無法判斷88VIP對整體生意的作用。
但通過合作後，他們打消了顧慮。他們發現，在三隻松鼠的所有會員中，新品有5%-15%都是88VIP購買的。同時，88VIP還在無形中幫助品牌提升了客單價，“我們可以嘗試賣更加高端的禮盒。”
通常來說，品牌商在選擇主播進行投放時，還是會優先考慮帶貨量較高金字塔尖的那部分，但實際上主播背後粉絲是否與品牌契合，也比較模糊。
88VIP，不僅在幫助消費者更實惠地買到心儀品牌的產品，也在幫助品牌更好通過各個渠道，觸達、吸引和留存目標消費者。主播作為“貨”到“人”中間的重要環節，既是平台商業生態中的重要參與者，也已經與平台發生化學反應，撬動不可忽視的增長點。
可以想見，未來 “含8率”或許將成為決定主播帶貨勢能的新關鍵。這波88VIP，一定會帶起主播生態圈、乃至直播商業的新一輪規則升級。
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