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文丨《中國企業家》記者 李豔豔
蘑菇租房創始人兼CEO馬曉軍結束與《中國企業家》的對話，已是下午4點。他匆匆離開，晚些時候他要從上海到北京談一筆融資。
錢，對於一家已過C+輪融資的創業公司來說，依然至關重要。蘑菇租房公開披露的最近一筆融資發生在2017年底，投資人包括螞蟻金服、巨人網絡、雲鋒基金等，總額3000萬美元。
5年前，在歷經恆家地產和旅家度假公寓兩次創業失利後，馬曉軍創立線下公寓品牌“蘑菇公寓”。一年後的2015年，“蘑菇公寓”改名“蘑菇租房”，轉型輕資產的線上租房平台，並最先以SaaS工具服務職業房東。
目前，蘑菇租房的租住業務已擴至20城，對接公寓運營商超過2萬家，平台房源突破300萬間。
“現在，（蘑菇租房）SaaS的市場量是最大的，2018年整個成交支付量將近100億。”馬曉軍對《中國企業家》說。
不過，回顧蘑菇租房的成長史，不難發現，它一直在競爭夾縫中成長，可謂“命途多舛”。先是在自營業務競爭中尋求轉型，後又遭遇了市場平台競爭。蘑菇租房的生存焦慮有幾何？
巨頭在側：自營業務競爭中尋求轉型
過去四五年，國內房地產市場發展帶動了租賃市場強勁的發展勢頭。租賃儼然成為一個生產巨頭的行業。鏈家、我愛我家等傳統中介系巨頭風生水起；自如、蛋殼公寓等差異化特色品牌公寓急速擴張；更有地產商攜資帶地強勢加入。
一時間，長租公寓市場火熱異常。
“我們要在行業裡跟N多人拚打獨鬥，確確實實有巨頭在旁邊威脅著。”馬曉軍感覺到，“互聯網行業創業跟考試一樣。傳統行業你考個縣狀元就能勝利，但互聯網行業你得考全國狀元，你說難度要求多大！不成功是絕大概率事件。當然你做好準備了，可能（結果）會更好些。”
“如果你專門跟老虎單打獨鬥，你搞得過它嗎？你搞不過它，那你不如繞到背後或者遠處。”這是馬曉軍的行軍策略。多年的創業經驗告訴馬曉軍，跟巨頭直接競爭成本太大，被滅概率較高，不如“求變”，“別跟人家正對著面乾”。
於是，馬曉軍推翻蘑菇租房原本設定的業務模式，由公寓轉型為平台。轉型輕資產平台也成為蘑菇租房成長史上的重要轉折點。
關於轉型原因，馬曉軍有一套分析：“第一，如果我們乾垂直（業務），顯然就要跟自如這樣的（機構）對抗，肯定對我有影響。第二，是不是我們一定要跟別人對著乾？現在是個諸侯割據的市場，房子事情本身又是一個線下活，你不可能把人家滅掉。”
馬曉軍自嘲已經認清市場現實，他的“新角度”是做線上租房平台。重點是，“幫助市場上一批有規模量的房東，提高他們的服務能力”。其中，SaaS衝鋒陷陣切入市場，貢獻了蘑菇租房的全部底層邏輯。
轉型後，蘑菇租房的融資節奏明顯加快，最近的融資發生在2017年。當年5月，阿里旗下螞蟻金服完成了對蘑菇租房的C輪融資；12月，螞蟻金服再次追加蘑菇租房C+輪融資。當時的官方宣傳資料稱，雙方的強關聯綁定，使蘑菇租房在B、C兩端的綜合能力得以強化。
蘑菇租房房源上線支付寶租房頻道，以及閑魚租房後，流量效果立竿見影。據馬曉軍介紹，流量翻倍。“租房本身是低頻流量，翻倍尤其不容易。”當然，他也需要明了合作背後所面臨的未知因素，那是“真實的風險”。
“如果選擇跟阿里在一起乾點事，我就得想清楚，阿里有哪些優勢能夠做好這件事。”在馬曉軍看來，阿里一方有流量優勢、金融優勢、信用優勢，甚至還有一些底層智能數據優勢。大家進行業務溝通時，會把它們一一疊加。不過，雙方也需要很多其他溝通。“比如，短時間內你出了一款產品，需要不停地調整。雙方在認識理解上達成一致後才能將產品逐步迭代。”
馬曉軍計劃，下一步將把阿里的一些好資源利用起來，服務於C端，“比如我們現在正在想辦法，怎樣讓顧客更好地先租後付，這樣他會覺得更安全”。
在馬曉軍看來，這一點只有阿里能做，因為阿里有花唄，“我們把花唄信用值調高，甚至我們再加一些信用值，這樣房東就免扣押金”。
值得一提的是，雖然租房市場火熱，但即便行業新興巨頭，也未聽說有盈利消息。蘑菇租房在盈利方面的成果和預期是什麽？
“短時間內蘑菇不考慮盈利。”馬曉軍表示，“租房是薄利性行業，如果想要真正盈利，一定要把很多基礎扎實的活乾掉，乾好後再去做真正的苦活累活，直到形成優勢，再考慮能否參與到一些可能有大錢分的機會中。”
多位業內人士分析，類似蘑菇租房等為中小中介和品牌公寓做SaaS服務的平台公司，其發展前景值得深思。
世聯行副總裁、紅璞公寓負責人甘偉對《中國企業家》表示，諸如此類公司有一定市場，但價值不大，因為“門檻不高”。此外，“蘑菇租房做租後運營環節，收益比較難”。
曾在蘑菇租房擔任多年經紀人業務的員工也對《中國企業家》表示，蘑菇租房的發展前景比較艱難，目前還未實現盈利。收益方面，SaaS給中小二房東使用，只能收軟體服務費。“針對小企業做SaaS目前中國沒有太賺錢的，更何況針對二房東。關鍵是整個二房東市場利潤不高，管理服務（費用）也不是剛需。”
馬曉軍卻對蘑菇租房的盈利前景抱有信心。
“一旦你把髒活苦活累活幹了，掙錢是必然的。”馬曉軍認為，“一旦想做成一件大事，滿足感確實也是必然的。我們要乾人家不能乾的活，不僅如此，還得是我們能力模型裡面的活，這樣咱們才有可能性。”
自我生長：光有SaaS已經不夠
在蘑菇租房聯合創始人龍東平看來，蘑菇夥伴SaaS管理系統，就是蘑菇租房成立以來的核心競爭力。
不過，4年後的今天，馬曉軍意識到，光有SaaS已經不夠了。
“SaaS只是這個行業的一個基礎能力，（公司）還需有其他能力疊加。”馬曉軍希望公司“趕快把第二個能力長出來”。
第二個能力指的是流量轉化帶看能力，即如何讓中介把二房東和租戶串聯在一起。此外，馬曉軍還想要第三個能力：供應鏈能力，蘑菇租房甚至要幫房東去幹一些瑣碎的苦活累活。
在馬曉軍看來，蘑菇租房在流量轉化方面尤其具有優勢。比如，蘑菇本身做二房東業務，很容易把貨源跟客源匹配在一起。此外，每個人的流量轉化能力都不一樣，甚至還能幫二房東找到一些招租經紀人，幫二房東帶看，進一步幫二房東完成線下帶看成交。
“毫無疑問，我們已經不是單純的SaaS了。”馬曉軍表示。
馬曉軍認為，如何提升租房市場的整體服務水準，要分階段性來做，腳踏實地一點點乾。“大量的分散性的線下性的事情，能乾好一件都很不容易。”他強調。
不容易在哪裡？馬曉軍表示，首先不但要有資源，還得有管理能力：一方面，你需要底層系統能力，通過數據分析知道問題出在哪兒；另一方面，管理是很接地氣的苦活累活髒活。此外，就是得有錢，租賃市場薄利且不容易乾，不僅要做好虧錢的準備，還需要長時間的沉澱。
更緊迫的問題接踵而至。
“互聯網C端之戰已經結束，我們這幫依靠C端資源起家的公司，本質上打什麽？”經過一番思考後馬曉軍摸索出一個路徑，“產業互聯網要靠網上入駐、獲取服務的人來掙錢，那（我對）行業的深度理解就是，線上和線下結合。”
當蘑菇租房繼續尋求轉型時，過去一年的租賃市場已然“大變天”。脫胎於鏈家的線上租房平台貝殼找房，與老牌流量平台58安居客鏖戰其中，行業的兩大平台巨頭實力博弈，進一步為市場增加變數。蘑菇租房夾縫中求生。
“（蘑菇租房的）客戶越來越少，（發展前景）很難了吧。”21世紀不動產中國區總裁兼CEO盧航告訴《中國企業家》，蘑菇租房的目標很多時候是衝著零散的獨立品牌去的，而現在品牌集中度已經越來越高，“除非你有自己的流量加持和技術專長”。
自如CEO熊林對《中國企業家》也表示，整個租房市場未來的主流模式，傾向於機構化、專業化、有較大運營、品質等各方面優勢。因此，“一些小而散的中介，他們未來的市場份額和創造的價值都會有限。這樣的一些平台，恐怕也很難有大的價值發揮。”他強調。
“蘑菇租房的生意邏輯以及商業模式，境內外沒有參照物，現在肯定需要不停跑坑。”馬曉軍自詡，租賃所有的坑他都跑過了。關鍵是，今天的租房市場已經不是一個房的事，也不是一個互聯網就能解決的活，要線上收費線下準備，核心是把線下的東西做好。
“你在58上把房看好，就解決問題了嗎？沒用。你可能對線下的房子或者租金不爽。”馬曉軍稱。市場的變幻莫測重新考驗起這位幾經折戟的創業者。
蘑菇租房還能衝出重圍嗎？
平台競爭：夾縫中求生
馬曉軍在公司中有個花名叫“趙雲”，三國演義對其釋義為：“常勝將軍”。實際上，對他而言，創業的每一天都戰戰兢兢。
“你要保證激情是最好的。我一直在說老闆最苦，但是老闆還要傻。為什麽？因為你（即便最苦）還在笑，即使背後被害了，但你養成習慣就會發現，面對任何挑戰你都不怕了。”馬曉軍笑道。
眼下，蘑菇租房面臨的最大挑戰，或許來自平台之爭。
過去一年來，58與貝殼的平台競爭愈演愈烈。馬曉軍認為，租賃包括其他一些服務類需求還是58的強項。貝殼在買賣上更有優勢。像房源交易這樣超級低頻的買賣，很大程度上依賴58的流量潮水。流量之後比拚的，才是經紀人的服務能力。
“這是一場博弈，相當長時間內解決不了。”馬曉軍覺得，有兩家公司也是合理的。“沒有哪一家擁有絕對的話語權，有可能這個行業會更好。”在他眼中，貝殼、58確實牛，但別人也能從他們身上發現自己實現成功的路徑，“今天我看到很多公司，都在細分領域砸到更深的一塊”。
“我們跟58、貝殼不一樣。”馬曉軍解釋，“第一，蘑菇租房總體流量雖然沒有58多，但在某些細分區域提供的比它更多；第二，蘑菇租房給商戶提供了SaaS管理能力；第三，我們還能給他們提供線下帶看成交轉化能力。我們可能還會提供一些金融供應鏈知識。有些活它們乾不好的，我們幫它乾。”
哪些活它們乾不好而蘑菇租房能乾好？
馬曉軍回應：“拿房裝修銷售運營四個環節來說，有些機構拿房裝修是強項，銷售或運營是弱項，這就是蘑菇租房的機會。另外，蘑菇租房也為二房東提供C端租客，而58跟貝殼永遠不乾這塊業務了。”
“當前這類SaaS機構活得都不是特別好。”蛋殼公寓創始人高靖對《中國企業家》表示，原因在於它們提供的價值有限，收費不容易。
盧航的觀點則更為直接。他認為：“（一些中介）加入貝殼或C21等平台以後，就不可能會用別的SaaS了。再加上現在58力挺巧房，房友也有自己的系統，之後採購這種SaaS系統的公司就更少了。”
上述行業人士的觀點證明，行業第一與第二之間的明爭暗戰，難受的其實是老三。如今回看線上，貝殼和58的平台之戰打得火熱，幾乎佔盡頭部優勢資源。同樣做平台、做服務的蘑菇租房身居其中，又該如何自處？
“蘑菇租房的目的是能真正切入到整個服務鏈條裡做交易。（只是）我先把自己定位成平台，（其實）是幫人家乾活的綜合服務商。”馬曉軍稱。他還表示，蘑菇租房的交易鏈條自然產生流量，而SaaS擁有知道客戶數據的能力，流量更精準，“我們擁有的這些底層數據能力跟其他機構不一樣”。
不過，也有行業人士對蘑菇租房的發展模式保持樂觀。58同城安居客某城市公司運營負責人稱，SaaS模式當前肯定是趨勢，SaaS服務平台定位中小，蘑菇模式應該很合理。至於發展前景，“跟市場環境及替代模式等有多方面因素相關，這個不好判斷”。
北京房地產法學會副會長趙秀池則建議，小平台要通過與龍頭平台的差異化發展謀生存。
某中介機構CEO對《中國企業家》分析稱，個人房東出租市場是蘑菇租房等公司的處女地，建議把精力投向這裡，不能老讓重心圍繞中介和公寓。“因為市場兩端不對稱，蘑菇租房可以做一個公司來做通個人房東，無非就是累點，弄出來一個和美團一樣的線下團隊。”
這名CEO續稱，貝殼和58正處於平台競爭焦灼期，原因是他們同質化嚴重。“一個公司生存發展狀況的好壞，不能只看他們所處的市場，還有創始人和團隊的競爭力等。市場總會有起落，公司亦是。”
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