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文/王琳
來源：Tech星球(ID:tech618)
共享單車的戰爭結束後，贏家哈囉在市場的聲音越來越弱。
打開哈囉App，你會發現，這不再是一個僅僅提供兩輪服務的App，你可以在上面打到順風車、買到火車票，還可以借到錢。如果，你願意的話，還可以在上面寄一單快遞，由順風車司機送達。
最新的消息是，哈囉開始進軍網約車，開始涉足生鮮零售，起初是社區團購模式，後來又變成了到店自提。
當一家公司業務的觸角不斷延伸，它對增長的焦慮顯而易見。
哈囉出行副總裁李開逐表示，未來哈囉出行將從兩輪到四輪不斷迭代，構建包括酒店住宿等在內的、基於出行的綜合性普惠生活服務平台。
出行平台向生活服務擴張，生活服務平台滲透到出行行業，互聯網公司總想把流量變成汩汩現金，但是想要通吃，現實比想象中困難。
被瓜分的兩輪車市場
共享單車從來都不是一個賺錢的好生意。
它更像是巨頭的一個流量入口，無論是摩拜基於美團，還是青桔對於滴滴而言均是如此。
2019年第二季度，美團的共享單車、網約車、買菜等新業務，及其他分部的收入首次實現毛利由負轉正，靠得是不斷優化的定價策略，通俗來講就是提價。
如今，美團單車、青桔單車、哈囉單車的定價策略是騎行30分鐘以內收費1.5元，騎行超過30分鐘，每30分鐘收費1.5元。
更賺錢的是共享電單車。因為速度更快、騎行省力等優點，共享電單車的使用頻率遠遠高於單車，再加上更高的定價，哈囉助力車於2019年就已經盈利，在疫情之前，哈囉更是佔據了市場超過七成的份額。
哈囉曾經希望在每日高達10億頻次的出行市場做縱深。2019年6月，螞蟻金服與寧德時代宣布首期共同出資10億元成立合資公司，推出定位兩輪電動車基礎能源網絡的“哈囉換電服務”。
如今，哈囉的單車和電單車業務正在被美團和滴滴蠶食。10月23日，青桔單車全天總訂單量達到2300萬，而美團和哈囉當天訂單總量分別為1700萬單和1900萬單，不過這一數據被哈囉否認。而2018年，哈囉就被披露其日訂單量超過了2000萬單。
在新冠疫情前，哈囉電單車佔據了七成的市場份額，而到了七月已經不到一半。
左圖為助力車，右圖為電摩。
一位哈囉前員工告訴Tech星球，哈囉目前的困境是單車沒有地方投放了，兩輪電動車倒還是能開出不少城市，但是翻台不高，競對太多。比如，在福建，一個小小的縣城，都能有5家共享電單車在運營。
投放數量的競爭從來都只是表面。作為曾經市場的領先者，哈囉早期投放到市場的全是助力車，滴滴和美團早期也和哈囉類似，但今年，共享電單車的競爭升級，“沒想到大家全部都換電摩了，包括一些小品牌也是電摩，電摩帶減震，所以誰都願意騎”。
美團和滴滴的大舉進攻打亂了哈囉的陣腳。
一位哈囉員工稱，“很多城市丟了，就是因為競對是電摩，哈囉是2代車，這個仗沒有辦法打”。
商業世界裡從來沒有永遠的贏家，用戶喜歡的始終是更舒適的產品。“哈囉電單車的難題是1、2、3代車投不出去了，現在所有的平台全部都是電摩了，很多城市把1、2代車都封存起來了。”上述哈囉員工表示，“哈囉少說有50萬輛2代車沒有辦法消化”。
這些投不出去的車輛變成了過氣的產品，它們消耗了大量現金，卻沒能帶來切切實實得收益。曾經在兩輪車市場一家獨大的哈囉明顯感覺到了危機感，一位知情員工表示，今年3月份，哈囉的2代車停產。3月底，哈囉最新款的助力車“小羊駝”亮相。
但限摩限電的禁令越發明顯，哈囉需要找到另外一個增長點。
低價版的網約車
哈囉押注到了四輪業務上，其早在去年2月就推出了順風車業務，當時滴滴順風車下線，市場留下大面積空白。
哈囉出行副總裁、普惠用車事業部的總經理江濤向Tech星球分享了一組數據：“今年整個業務有了超過100%的增長”
江濤補充道，“其實我們現在的數據跟嘀嗒的差距肉眼可見，我們內部已經反覆強調，希望明年上半年在用戶規模、用戶體驗和安全上都做到第一”。
順風車模式存在天然弊端，即平台很難用非常快的速度把中國的2億車主聚集起來。哈囉需要尋找到一個更快速增長的賽道——網約車。
“我們算過主流的計程車人群，每個月只有幾千萬量級，但國內有14億人，大部分人的需求還未被滿足”，江濤表示，“出行和電商這種超級賽道，未來一定會出現分化，為不同的人群提供不同調性的服務”。
今年11月在廣東中山上線了哈囉計程車，內部代號“經濟車”的業務。江濤透露，12月下旬，哈囉計程車將在河源、汕尾和惠州這三個城市試點。這些地方都是哈囉順風車業務開展較好的城市。
滴滴長期以來佔據著網約車市場第一的位置，無論從資金體量還是業務規模來看，哈囉想要拿下一部分市場份額，都必須要有一套生存智慧。
因此，哈囉計程車更專注下沉市場，採用一口價模式，車主以兼職司機為主。同時，車主每天具備一定次數拒絕訂單的權力。據江濤介紹，目前主流平台以及花小豬上面的司機，就不是哈囉要服務的車主。
在江濤看來，未來網約車市場一定會出現供給切分，司機可以在不同時間不同場景下接單，而價格也會動態調整，而這一模式在國外已經得到了驗證。
但該模式依然存在問題，即如何在車主拒絕權和用戶體驗方面得到平衡。因為花小豬的一口價和車主選單制度已經讓用戶體驗大打折扣。
但哈囉並不是想再做一個滴滴，“在中國絕大部分人多時間確定性的理解和對時間價值的衡量沒有這麽精確，我們在廣東一個四線城市調研過程中，在拚車時遇到一個男孩子等了40多分鐘車
這部分人的需要也應該被滿足，他們是哈囉未來的核心用戶”。
哈囉計程車的另一個優勢是足夠便宜，其價格相當於滴滴的6折，而花小豬相當於滴滴的8折，其抽成比例為15%，遠遠低於主流網約車平台。
江濤介紹，未來不排除哈囉進入專車的可能性，“我們鎖定的是人群，而不是品類”。
哈囉的突圍戰
哈囉是靠共享單車業務成長起來的創業獨角獸，兩輪車業務幫助其在出行市場獲取了一席之地，毫不誇張地說，兩輪車業務曾經是哈囉的引擎。
如今，單車的競爭已經從增量變成了存量，這個時候，比拚的是公司的精細化運營能力，這是哈囉所擅長的。電單車的競爭還未結束，面對美團、滴滴這樣的對手，論資金實力及組織建設，哈囉都略遜一籌，它的市場份額正一點點被侵蝕。
根據Trustdata大數據顯示，今年以來哈囉出行日活均在300萬左右徘徊，增長趨勢放緩。
哈囉必須留住現有用戶，同時，它也需要一個新引擎來獲取更多的用戶，而從用戶規模、交易額來看，計程車都具備成為新引擎的可能性。
哈囉還在尋找更多可能性。哈囉出行副總裁李開逐表示，哈囉將通過科技賦能，構建包括酒店住宿等在內的、基於出行的綜合性普惠生活服務平台。
今年4月，哈囉出行上線了專注“吃喝玩樂”的本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務；5月上線跑腿業務“哈囉快送”；7月，在山東淄博桓台縣試點首家生鮮店“哈先生”；8月，上線火車票業務。
哈囉也曾試水社區團購，該業務曾陸續在山東淄博、濰坊上線，由哈囉出行原助力車事業部一把手彭照坤負責，該業務被認為是肩負哈囉從出行進入生活服務領域的重要嘗試。
但後來，該業務模式也被放棄。一位知情人士告訴Tech星球，哈囉惠生活（哈囉生鮮零售業務）還在尋找負責人，但目前哈囉還沒怎麽想好該怎麽做。據悉，哈囉惠生活正在從社區團購模式轉變為到店自提模式。
這意味著，哈囉依然沒有放棄對生鮮零售的探索。這種新的探索是否能夠幫助哈囉摸索出一條新通路，還有待時間觀察。
過去，大部分創業公司的生存邏輯是去做巨頭不願意做的業務，但如今每一個哈囉在探索的業務上都有巨頭在前，一家成立4年的企業，該如何在巨頭林立的賽道中突圍求生，是很長一段時間內哈囉必須面對的考驗。
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