小米與格力，是商業模式完全不同，但又互補的一對歡喜冤家。
小米與格力，一直是風口浪尖上的企業。
2018年，小米營收1749億元，格力營收在2000-2010億元左右。氣勢豪邁的董明珠與技術偶像男雷軍的10億元賭約，終以董明珠的勝利告終。
但是，兩家企業的近況其實都不太好。小米承壓於華為等友商，手機出貨量不太樂觀；格力受困多元化戰略，近期可能發生的控制權易主，更讓前景迷霧重重。
從商業模式的角度審視兩家企業的過去與現狀，我們將發現不一樣的角度。
頂層設計VS流量模式
表面上看都是製造業——其實，格力與小米，是兩家商業模式完全不同的企業。
格力是“傳統製造型企業”，基本商業模式是研發-生產-銷售。對外，格力一直宣揚“掌握核心科技”，即突出研發優勢，提高品牌溢價。
不過，格力能成為與美的並駕齊驅的家電巨頭，研發固然重要，但起決定性作用的是其銷售渠道。
從1997年開始，格力就對其渠道進行了資本頂層設計，變“區域多家代理商制度”為“股份製區域銷售公司”。
簡單說，格力牽頭控股，在各地成立銷售公司，區域內一級經銷商參股。在銷售公司內，格力不參與分紅，經銷商除賺取經銷差價，還能分享銷售公司利潤。
銷售公司的模式，結束了區域經銷商的內耗，格力與經銷商的關係從合作關係邁向股東關係，格力開始掌控下遊。
2004年，著名的“格力退出國美”事件爆發。失去KA渠道的格力，在區域銷售公司的支持下，營收不減反增，從此笑傲江湖。
2007年，格力的10家主力區域銷售公司成立河北京海擔保有限公司，受讓格力電器上市公司10%股份。至此，格力完成外部合夥閉環，與經銷商牢牢捆綁在一起。
董明珠的“橫”，藐視國美，怒懟美的，冷看小米，皆源自上述渠道資本設計所形成的閉環：渠道給力—回款優勢—保障研發—溢價提高—渠道給力。
與格力不同，小米是一家披著“製造業外衣”的“傳統互聯網公司”，基本商業模式是流量-平台-變現。
小米的商業模式起點，是以性價比感人的手機制造流量，再對外投資擴張品類形成IoT生態，提供電視、手環、插座、筆電……以及互聯網增值服務。
正是因為“性價比感人”，小米的主架構業務智能手機的毛利率偏低。2017年年報顯示為8.8%，2018年更下降至6.2%，換言之溢價能力被人為限制。
這就意味著，小米很難通過產品銷售帶來的現金流反哺研發。更何況，外界也一致認為，小米強於粉絲經濟而非研發。2016-2018年，小米研發費用為21.04億元、31.51億元、57.77億元，佔營收比重為3.07%、2.75%、3.30%，遠遠落後於華為的>14%。
但是，小米通過流量模式，還是建立了自己的研發矩陣。
小米的對外投資，被認定為重要、有必要施加影響的公司，計入按權益法入账之投資；被認定為合作、不需要施加影響的公司，計入按公允價值計量之長期投資。
2018年小米財報顯示，按權益法入账之投資為86.39億元，按公允價值計量之長期投資為186.36億元，二者比值為4比9。也就是說，小米的IoT生態以“不控股、不施加重要影響”的合作夥伴為主。
在這樣的IoT投資關係下，小米與生態鏈企業完成了銷售費用與研發費用的“歸邊”，小米與合作夥伴各擔一頭。
小米為生態鏈企業提供了流量平台，也即打通銷售管道。生態鏈企業降低了自己的銷售費用，只需專注生產與研發。
生態鏈企業則為小米提供了產品，也包括背後的研發投入。小米降低了相關研發費用，並加快了IoT生態的建設進程。
我們在上周“公牛”一文中就專門提到，動力未來，小米生態鏈企業，銷售費用僅維持在幾十萬，幾百萬元左右，佔營收比重低於2%。這是因為，小米為負擔了銷售費用，動力未來只需傾注於研發與生產。
考慮到小米生態鏈企業或已突破100家，把這些企業的研發費用統計在內，小米的研發規模同樣不容小覷。
綜上，格力強大於渠道的資本頂層設計，小米精明於流量模式帶來的平台費用歸邊。兩種商業模式間的比拚，才是10億元賭約背後真正的內涵。
可歎沒有“在一起”
但是，世上沒有完美的商業模式，兩家企業目前都在“渡劫”。
格力的問題在於多元化經營效果不佳，空調業務天花板壓力增大。
2015-2017年，格力空調業務佔營收比重一直超過80%。為擺脫於此，格力頻頻吹起多元化號角，押注手機、新能源汽車，眼下又瞄準芯片……只是，“董小姐”都上了開屏屏保，手機也還賣不動。
格力商業模式的症結就在於：強調自主研發，追求對合作公司的控股或施加重要影響，必將導致投資規模大，回報周期長。
同時，格力選擇的轉型方向，也基本與其最大優勢——區域銷售公司所掌握的渠道不匹配。其中理論上最匹配的手機，近年來的購買場景也正向線上電商、KA渠道集中，零散專賣店的地位在下降。
這就意味著：沒有渠道回款支持，研發進程遙遙無期，格力未來現金流吃緊。
小米面臨的挑戰則在於，平台流量的基礎手機業務，正面臨友商施壓。
與格力空調掌握核心科技，毛利率從200×年代的30%不同，小米的手機業務在上遊的布局很吃緊，始終不讓人放心：首先，未掌握核心零組件；其次，因未擁有自己的工廠，及媲美iPhone的話語權和出貨量，小米受製於上遊供應鏈。
因此，對小米而言最大的威脅，就是華為手機、iPhone降價，小米手機失去性價比優勢。而這一可能性，目前已經初現端倪。
顯然，從解決問題的角度出發，格力與小米互相傾慕彼此的江湖絕技。
格力需要小米的：線上平台，基於線上的流量洪流；研發矩陣，降低自身的研發費用；硬體生態，基於空調的類似IoT的產品生態。
小米需要格力的：線下渠道，基於利益捆綁的更多線下出口；單一硬核，在手機業務上取得類似格力空調的研發優勢；溢價能力，上下遊皆認可的供應鏈話語權。
換言之，格力+小米，才是最強的商業模式組合。
2019年4月1日，格力電器發布公告，珠海國資委旗下格力集團擬賣出格力電器部分股份，可能涉及公司控制權變動。4月8日晚間，格力電器再發公告，明確協議轉讓的格力電器股權份額為15%。
消息傳出後，阿里巴巴、京東、富士康都被傳出有意接盤，但阿里巴巴、京東均已否認，而富士康不置可否。有一種猜測認為，董明珠或可聯合經銷商拿下控股權，格力從國企轉變為民企，而本次股權轉讓很有可能是格力集團與格力電器管理層意見一致後的決定。
從目前持股比例來看，董明珠及京海擔保合計拿下5%股份，增持到14.62%，即有可能獲得第一大股東地位，耗資超過142億元。按照2018年預計的260億元淨利潤，董明珠及京海擔保享有的分紅收益權超過38億元，按過去平均36.87%的分紅比率為14億元左右。
這意味著，董明珠與京海擔保舉債142億元進行MBO收購，一年的分紅足以覆蓋貸款利息。
董明珠如能“上位”，無疑善莫大焉。但是，她從哪裡找到收購款，尚待揭開謎底。
不妨想一想雷軍。
文/唐亮
轉載自“商業模式觀察家”
（ID：moshiguancha）
文章為作者獨立觀點，版權歸原作者所有。
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