神州數位：在最後一公里做雲

周源 | 文

謝麗容 | 編輯

今年3月21日，神州數位集團股份有限公司（下稱“神州數位”）“三喜臨門”。

這一天，在華為生態夥伴大會上，神州數位與北京銀行達成戰略合作，共促雲生態建設；在北汽藍谷信息全球合作夥伴大會上，與北汽藍谷信息簽訂戰略合作協議，共推汽車業數字化轉型；在阿里雲2019年北京峰會上，又接過了阿里雲全國總經銷商的牌照。

這凸顯了神州數位在雲世界的價值。一位公有雲公司高管對《財經》記者說，To B市場的規則輕易無法打破，繞來繞去，還是無法繞開神州數位。

此時距離2017年4月神州數位宣布向雲轉型，剛好兩年。

神州數位的歷史可追溯到上世紀80年代。當時，中科院計算所（聯想前身）與曾紅極一時的PC公司AST（虹志）達成合作，代理AST PC產品，啟動IT產品分銷業務。

2000年，神州數位從聯想分拆出來，2001年在香港聯交所上市。至此，聯想和神州數位這兩家兄弟公司，一個在產品自研上發力，2014年首登全球PC冠軍寶座；另一個在產品分銷與增值服務上“狂奔”，成為中國最大的整合IT服務商，年營收超過800億元人民幣。

但雲計算掀起了翻天覆地的改變，IBM、惠普這些曾經風光的IT公司瞬間變成被新技術革命的對象，當上遊的IT廠商都面臨生存危機，渠道商也必須尋求轉型。

海爾創始人兼CEO張瑞敏曾說過，沒有成功的企業，只有時代的企業。張瑞敏的意思是，成功的企業都是踏準了時代節拍的企業，但是沒有人能夠永遠踏準時代的節拍，企業家如果不自我顛覆，就會被別人顛覆。

2017年，神州數位啟動雲轉型；2018年，雲計算收入5.81億元，同比增長187.41%；2019年，與阿里雲、華為、北汽藍谷信息等各類巨頭的合作引發人們對該公司轉型路徑的研究。

今年4月，神州數位董事長兼總裁郭為在北京總部接受《財經》記者專訪時表示，神州數位轉型剛有起色，但希望未來三年雲收入達到100億元。

過去兩年發生了什麽，令神州數位變成了一家誰都“繞不過去”的公司？未來又存在怎樣的機會，讓這家公司生出了三年雲計算收入從5億跨越至100億的希望？

第二次轉型

（神州數位董事長兼總裁郭為。供圖/神州數位）

這是神州數位的第二次轉型。

上一次轉型發生在2006年－2010年，神州數位將業務範圍從IT產品分銷拓展至整合IT服務，借此坐穩中國最大的整合IT服務商的位置。

但第二次轉型更為緊急迫切。因為人們一度認為雲計算不僅革傳統IT廠商的命，也威脅到渠道商的未來。

根據公有雲理想的商業模式，客戶登錄網站直接租用雲服務即可，銷售渠道非常扁平化，並不需要“總代、一級分銷商、二級分銷商……”這樣多層分銷體系，這也是為什麽早年曾有雲計算公司喊出了“雲時代不需要總代”這樣的口號。但隨著雲計算的落地，人們漸漸發現最初的看法過於簡單。多位行業人士告訴《財經》記者，公有雲服務商在市場拓展臨近“瓶頸”。

原因是多重的。一是公有雲目前主要吸引小微企業，較難打動大中型企業。因為大中企業業務複雜，有許多個性化的需求，標準化的公有雲服務根本無法滿足它們。

再有，公有雲商業模式由美國互聯網公司亞馬遜首創，目前領先的雲服務商也主要來自互聯網公司，“出身”決定它們主要擅長服務C（消費者）端客戶，在B（企業）端的大客戶資源很少，服務經驗欠缺，生態積累也薄弱。

面對公有雲服務商的困境，郭為向《財經》記者表示，這說明公有雲廠商與大中型企業之間的“最後一公里”並沒有打通，而這“最後一公里”也正是神州數位向雲轉型的機會和方向所在。

“公有雲廠商是造公路的，從公路到用戶家門口還有一段小區的路，這段小區的路可以由我們來鋪。”郭為說。

結合具體業務來說，神州數位認為可以做三件事：首先像搬家公司一樣幫助企業將IT系統遷移上雲；上雲之後，還可以像管家一樣為企業提供雲端的運維管理服務；更進一步，則是不斷開發基於雲的新產品和服務，滿足企業新的業務需求。

理論上，上述“上雲三部曲”誰都可以做，但郭為認為神州數位更有優勢。

“借助上一輪轉型，我們熟悉了一個個行業，積累了大量客戶資源。”郭為說。此言確實非虛。例如，國家開發銀行、成都銀行、秦皇島市商業銀行、珠海華潤銀行等50家銀行機構均使用了神州數位自主開發的銀行核心業務系統。神州數位也承建了多個智慧城市項目。

另一方面，深耕IT分銷與服務數十年，令神州數位擁有了強大的廠商資源，以及一張龐大的To B行銷網絡，渠道合作夥伴數量超過3萬家，城市覆蓋數量上千家，其存貨周轉率和資金成本等運營效率指標也普遍優於行業水準。

神州數位在B端大量的客戶資源和遍布全國的渠道網絡是包括阿里雲在內的諸多雲廠商選擇神州數位的重要原因之一。未來，中國最大的IT渠道商和最大的雲公司將碰撞出怎樣火花？多大程度上影響中國市場的雲格局？仍需觀察。

雲業務稍有小成之後，很多人跑來恭喜郭為。郭為並不為所動：“向雲轉型，軟體公司有天然優勢，例如微軟就比較順利，硬體廠商比較難，我們就更難，我們是一個傳統的做代理分銷公司。”

郭為表示，起步階段最難最“心累”，因為需要“從早到晚做說服工作”。

所謂“說服工作”是轉變觀念，且是全公司上下均轉變觀念，不能只是領導站在高層疾呼。而轉變觀念的前提是建立在對新業務的深刻理解上，為了讓員工真正理解雲計算和快速切入市場，神州數位在2017年斥資3.6億元人民幣收購雲角。

雲角全名上海雲角信息有限公司，成立於2012年，主要幫助企業將業務遷移上雲，並提供上雲後的運維管理，以及相關軟體開發服務。郭為認為，收購雲角相當於買了一個“成熟案例”回來，讓員工可以零距離學習和體驗雲業務的特徵，所需要的核心技術，如何為客戶提供雲的服務等。

“雲角看上去買得很貴，但是從加速公司轉變而言，我覺得物有所值。”郭為向《財經》記者說。

今年1月開始，郭為不再感到那麽“心累”，因為感受到公司上下普遍接納了雲，不再認為雲業務是某幾個部門的事情。更重要的是，經過兩年的摸索，神州數位在雲上的生意漸漸聚焦，相關的能力體系也正在形成。

“上雲”與“雲上”的生意

東方明珠新媒體股份有限公司(以下簡稱“東方明珠”)是一家名列“世界媒體500強”的企業，擁有多渠道視頻集成與分發平台，以及豐富的文化娛樂資源，可向用戶提供視頻內容、文旅消費、遊戲等多種娛樂服務。為了支持公司“娛樂+”戰略，東方明珠在數字化建設上走得比較領先，先後實施了混合雲和業務中台建設，目前還正引入AI技術。

《財經》記者發現，東方明珠的經歷透露了兩大趨勢：第一，混合雲成為主流；第二，“上雲”只是第一步，在雲上構建新業務生態，變成數據驅動的企業是必走之路。

東方明珠高級副總裁兼研究院院長范若晗解釋了企業為何“偏愛”混合雲：一是雲服務穩定性並非百分百，採用多家公司的雲服務能在一定程度上避免風險；其次，每家公有雲公司的SaaS服務各有特色，企業業務繁雜，存在不同業務選擇不同雲服務商的情況。

“上雲”不是終點，而是起點。通過雲計算獲得了更加靈活的計算力後，東方明珠構建業務中台，打通內外數據，引入AI在內的各種智能，從而逐漸實現基於數據的智能決策與服務，這才是企業數字化轉型的正確姿勢。

郭為表示，雲只是關鍵技術之一，企業的本質目標是數字化轉型，神州數位以雲為牽引，去幫助企業完成數字化轉型。這就決定了神州數位在雲時代將主攻“上雲”（雲服務）和“雲上”（數字化方案）兩大生意。

在幫助企業“上雲”上，神州數位的目標是構建“全棧式雲服務”。所謂“全棧式雲服務”，是指覆蓋IaaS、PaaS和SaaS、從雲資源對接到雲管理的全生命周期服務。

神州數位手握市面上絕大多數雲資源，可任企業自由選擇。在神州數位裡，雲角主要承擔此項業務。雲角此前就有自研的雲管理服務平台“雲舶”，能夠提供跨各種公有雲和私有雲的監控、計費和資源管理的SaaS服務，被神州數位收購之後，雲角在技術、品牌、資源等方面得到強化，能夠提供更加全面的服務。

值得一提的是，在神州數位雲服務中，有一種服務更增值——“專有雲”服務。專有雲是雲廠商提供的一種個性化的雲服務，特點是將一系列軟硬體資源隔離出來，企業能獲得更好的隔離性和可管理性。年初，神州數位與國內某證券公司簽署了總額為1億元的專有雲項目合約。神州數位不僅負責將該證券公司的所有系統遷移至神州數位專有雲平台，還將為其提供長達十年的專有雲運營服務，這也是神州數位在金融專有雲領域的“開山之作”。

可以看出，專有雲項目普遍投資大、周期長、黏性高，市場前景因而被格外看好，不僅公有雲服務商開辟了專有雲業務，神州數位、華為、新華三、浪潮等大型IT企業也在重點耕耘這塊市場。

專有雲的門檻很高，要求雲服務商能夠幫助企業進行業務規劃，要能拿出有競爭力的雲整體解決方案，各項資質要足夠齊全，品牌也得足夠強大，缺了任何一項都難以獲得企業青睞。

除了雲服務，神州數位另一個發力方向是“雲上”，即綜合雲計算、大數據、物聯網等技術提供面向行業的數字化解決方案。

“雲轉售和雲管理服務固然重要，但那終究算辛苦錢，成為雲行業解決方案商才能站在產業鏈上遊。”一位中國渠道商高管告訴《財經》記者。該渠道商在業界地位略遜於神州數位，也在向此方向轉型，但稱起步晚積累薄挑戰大。

相比之下，神州數位早已開啟向IT服務轉型，因而在金融、傳媒、汽車、零售等多個行業有積累，能力完善程度和市場拓展速度在同行中暫時處於領先。

例如，神州數位推出了支持企業遠程視頻的神州視訊雲服務，面向車聯網的雲科易服、面向零售行業的大數據解決方案等。如今，某國際化妝品公司正在使用神州數位基於雲的大數據分析方平台，某汽車企業也上線了神州數位的車聯網管理平台。

郭為表示，這塊業務關鍵是掌握行業“Know-How”（專業知識），構建行業知識圖譜，同時要實現解決方案的產品化。但這很難，因為人才奇缺，懂技術的人往往不懂行業，懂行業的人往往不懂技術，不僅是神州數位，對所有追求深入行業的科技公司來說，這是一場持久戰。

5億到100億的底氣

未來三年雲收入至百億的目標是否現實？郭為說，市場需求是存在的，只是能力夠不夠的問題。

據IDC預測，到2020年，新型的基於雲平台和計費模式的分析型應用將大行其道；到2021年，80%的應用開發部署都將基於雲端，80%以上的500強企業將通過行業雲向客戶提供數字服務，企業在雲服務以及雲驅動硬體、軟體和服務上的開支將翻倍超過5300億美元，而其中超過90%來自多雲環境。

在這個過程中，企業複雜的“上雲”及“雲上”需求將持續爆發，專業的雲計算服務商和數字化技術服務商價值將被快速釋放。

同時，郭為對中國數字經濟的趨勢與特色也有更具體的看法。他認為，中國數字化建設的特點是由政府拉動，“新的、正在發生的驅動力則隱藏在‘數字中國’構想裡”。

郭為表示，“數字中國”正在利用大數據、互聯網、AI等技術實現中國社會的“共建、共治、共享”。未來，數字政府將成為很重要的一個發展方向，並將發揮牽引力作用，帶動中國數字產業再上一個新台階，中國科技公司也應加強產業創新，在世界科技舞台上更多地發揮引領作用。

市場一線獲得的種種信息初步印證了上述趨勢。

過去兩年，神州數位服務和接觸的數字化轉型與雲客戶中，有兩類佔比高，一類是世界500強客戶，另一類則是中國的國企和央企。

一方面，世界500強企業正在一如既往地堅定完成其數字化進程，其業務和轉型所帶來的雲和數字化需求正在持續釋放，未來幾年仍然商機巨大。

而央企與國企傳來的積極聲音更多。神州數位雖未透露具體客戶名稱，但表示中國央企與大國企正走向國際，需要按照國際的標準來管理企業，數字化轉型的需求非常迫切。

對於一位百億美元公司的掌舵者而言，對政策、趨勢、市場的判斷無疑是關鍵的，決定了該公司未來目標和打法。

郭為說，人才與技術的缺乏是神州數位目前的最大挑戰，不排除未來繼續用並購的手段來加速轉型。

（作者為《財經》記者，原載2019年5月27日《財經》雜誌）