神州數位轉型 郭為闖關百億雲收入

3月28日，郭為出席神州數位2018年業績發布會。受訪者供圖

主營業務IT分銷毛利率低，神州數位轉型雲計算；去年雲計算收入5.81億元，同比增長187.41%

2001年，郭為帶著從聯想體系分拆出來的IT分銷業務，成立了神州數位控股，同年6月登陸在港股。2016年，神州數位控股分拆IT分銷業務，將其借殼深信泰豐成功登陸A股，命名為神州數位。

當時接受新京報記者專訪時，郭為表示神州控股拆分IT分銷業務後，自己只是神州數位的投資者，不會管任何事情。

實際上，過去四年他在神州系的三家公司裡，花費最多精力的依然是神州數位。由於IT分銷業務的毛利率長期偏低，利用過去累積的分銷渠道優勢轉型雲計算，成為神州數位的新方向。

2018年的年報是神州數位轉型雲計算以來的首份完整財報。期內，神州數位營收818.58億元，同比增長31.57%；扣非淨利潤4.72億元，同比增長39.97%。其中，雲服務創收5.81億元，同比增長187.41%。

近日，郭為接受了新京報在內的數家媒體採訪，他介紹了神州數位近年來轉型的成績與並購失敗的經驗。在郭為看來，當雲計算收入達到100億元時，神州數位才稱得上是轉型成功。

IT分銷毛利率低，神州數位向雲計算轉型

IT分銷一直是神州數位的主營業務，即使在近年提出了轉型雲計算，這一業務依然是公司最重要的營收來源。財報顯示，去年神州數位98.66%的收入來自IT分銷，自主品牌、雲服務和其他收入的佔比僅1.34%。

神州數位轉型雲計算，與IT分銷的景氣度低迷有關。由於雲計算的迅速發展，企業對傳統IT設備需求減少；此外，電商渠道的崛起也在一定程度上削弱神州數位作為分銷渠道的影響力。

這些影響體現在IT分銷業務的毛利率上——2018年神州數位IT分銷的毛利率僅3.74%，即使該業務年年保持增長，對神州數位的淨利潤並未有顯著支撐。

郭為在2017年開始提出神州數位“雲+教育”的轉型計劃，公司從賣硬體設備的渠道分銷商轉向賣服務的平台，向國內的中小企業提供雲計算、雲管理服務和數字化解決方案等服務。

具體而言，神州數位成為國內外雲計算廠商的合作夥伴，以代理商的形式分銷雲計算。目前神州數位已與亞馬遜AWS、微軟Azure、阿里雲、甲骨文和華為雲等建立合作關係。而過去像阿里雲、騰訊雲等廠商一直採用直銷的模式，以減少中間環節，不過隨著越來越多的中小企業需要雲計算服務，雲計算廠商也開始接受分銷商模式。

2018年年報顯示，神州數位報告期內實現雲計算收入5.81億元，同比增長187.41%，其中單純的雲資源轉售收入1.30億元，同比增長264.91%；為雲服務提供基礎雲資源的轉售收入3.26億元，同比增長248.10%。

郭為認為，如果只是轉賣雲計算服務並沒有什麽價值，從長遠看公司還需要加大創新力度，在轉賣雲計算服務之上再提供增值服務。

實際上，轉賣雲計算為神州數位帶來的收入不菲，但該項業務的毛利率較低。年報顯示，單純雲資源和為雲服務提供基礎雲資源的轉售毛利率分別僅為6.07%和11.34%，而雲管理服務（MSP）和雲上數字化解決方案（ISV）兩項增值服務的毛利率高達52.59%和83.43%。

“在未來3年，我不會把雲的利潤作為主要考核指標，現在是搶灘的時候。”郭為表示，神州數位不會做完全不賺錢的雲業務，但當下的目標是在三年內讓雲計算的收入達到100億元。“雲的收入達到一百億之後，進入這個轉捩點，神州數位已經完成轉型了。”

“用投資換時間”

自借殼深信泰豐登陸A股，神州數位經歷過三次重大資產重組。第一次是2016年收購北京維盛網域科技有限公司，但因為標的是一家涉軍企事業部門，並購未果；第二次是2017年計劃打包收購天津快友世紀科技有限公司、非凡互聯(北京)傳媒科技有限公司、北京喂呦科技有限公司，這三家公司均與互聯網行銷相關，不過最後也沒成功。

第三次是2017年12月，計劃以46.5億元的價格並購啟行教育全部股權，其後又改為收購啟行教育79.45%股權，作價36.95億元。這一次證監會也沒有放行。當時，證監會給出的審核意見為“標的資產的持續盈利能力和合規性披露不夠充分”。去年11月，神州數位宣布終止與啟行教育的並購案。

時隔近半年再次談起此次並購被否，郭為仍覺得遺憾。他向記者表示，神州數位收購啟行教育不僅是為了做教育行業的IT基礎設施，更是希望通過這筆收購讓神州數位的技術與教育行業緊密結合。

郭為認為，收購沒有成功，但神州數位不會改變對教育行業的投入，這一行業的數字化轉型仍然是公司非常重要的發展方向。事實上，神州數位仍在推進優質資產收購，比如近期競購海航集團旗下的IT外包服務商文思海輝。據財新網報導，文思海輝的出售談判已經進入第二輪競購階段，神州數位等機構均有參與，首輪報價在4億至7億美元之間。

在接受記者採訪時郭為並未正面回應是否正在競購文思海輝，不過他表示，市場在不斷優化的過程中，企業需要進行業務整合，提升企業的競爭力，神州數位不會放過任何一個市場上存在的機會。“當然我們也會考慮我們的整合能力，但我們更看重的是它們在市場中的價值，收購不會為了規模而規模。”

在郭為看來，神州數位的業務發展不會完全依賴並購，必要的業務公司可以自行布局。只不過，業務的培育和發展需要7-8年的時間才能成型，通過投資可以縮短這個培育時間——郭為稱這是“用投資換時間”。

側記

非熱點公司掌門郭為：為“雲”重回創業狀態

三月末的一個下午，郭為和他的團隊安排了神州數位和神州信息兩場業績發布會。會前小規模的媒體溝通環節，郭為以近於放鬆的姿態靠著椅背，回答記者問題時聲音放得有些過低。

如今距聯想拆分、神州數位港股上市已經過去了18年，距神州數位回A過去了近3年。郭為56歲，神州數位年報中他的工作經歷始於2007年，即神州數位MBO（管理層收購）的同年。時代背景像是潛台詞般被默讀，然後被不甚在意地放在一邊。

神州數位不是永遠處在輿論熱點中的公司，與企業的體量比起來，甚至可以說是相對低調的。個中原因固然有業務以2B為主使然，或許也有郭為的性格因素。他曾在採訪中說過，柳傳志觸動自己最深的一次批評是做企業要腳踏實地、不搞噱頭，也說過打上個性化標簽的企業將難以長久。

有企業提到此前的人工智能熱潮。郭為的回答是，從宣傳上可以把神州數位打造成AI公司，但並不能帶來什麽。

郭為曾說過自己不喜歡比較，“如果你（把自己的潛能）全發揮出來，這一生就很好了”。

溝通會的主要話題依然圍繞著雲業務，這是神州數位自2010年公布智慧城市戰略後的第二次轉型，始於2017年，其時郭為表示，要從“傳統IT分銷巨頭到打造中國最大的企業信息化融合服務平台”。

郭為在提出向雲服務轉型後曾說，此次轉型並不容易，最大的困難還是公司內部能否統一認識，並補上新業務所需的能力。

而在今年業績溝通的現場，被問到神州數位內部是否就轉型達成一致時，郭為如此回答：“我興奮的地方，就是整個神州數位現在調動大家真的有點像一個創業公司一樣，大家拚命地在做雲。”

作為領導者，郭為的態度是將雲擺在第一位。在神州數位業績發布會上，他所用的表述是“雲的業務是整個公司全部的動力系統，就是公司的未來”。

郭為確信神州數位全員已經就公司要做雲達成了共識。他說，今年1月神州數位開了整個主題都在講雲的全員大會，各個業務單元會以自己沒有雲的業務為恥；每個部門都會思考怎麽布局雲業務，其中最難的是沒有雲基因的傳統銷售PC終端的部門。

不同於沒有歷史包袱的創業公司，神州數位經營近二十年、體量巨大，過去一年的營業總收入突破800億元，其中IT分銷業務的佔比超過了98%。公司的體量與歷史、現狀，讓作為新方向的雲服務，與作為傳統業務的IT分銷之間的平衡顯得不易，甚至讓未來新舊交替或將衍生的陣痛變得可以預見。

但郭為表現得自信。2017年宣布轉型之時即有媒體用大象跳舞的比喻問過郭為如何成功，郭為當時的回復是，只要執行力、前瞻性和資源支持三方面做得好，大象也可以跳舞。他在這次溝通會上提出，神州數位2019年有兩個戰略層面的決斷，人才戰略和技術戰略。

實際上，對郭為來說，最核心的問題或許始終是如何凝聚、說服公司員工，或者用他自己常用的詞——“一致性”。而這個問題背後隱藏的那個命題，是如何說服自己。

聯想時期的郭為和楊元慶曾被《英才》雜誌評為某年的十大職業經理人。而在柳傳志看來，郭為和楊元慶不是職業經理人，而是企業家。

即使郭為也明白自己最終的歸宿是企業家，聯想十餘載他仍然是令行禁止的將，柳傳志則是發令的帥。但分拆之後，郭為真正掌舵。他開始作為一把手，體會到自己做出的決定被別人加以挑戰時的難受，因而形成結論，在企業裡最大的風險是不一致性。

沒有繼承到“聯想”的名號，郭為提出打造“不叫聯想的聯想”。2005年，神州數位實現200億元營收，達到當年分拆時聯想集團的整體營收水準，從數字角度實現了“不叫聯想的聯想”目標。

直至今日，這個說法已成為歷史。郭為擔任董事長和總裁、投了主要精力的神州數位，以及他擔任董事長的神州信息和神州控股，作為獨立的神州系被關注。外界或許會嘗試著穿透追溯與聯想的淵源，但重要的始終是當下。

六年前，郭為曾被媒體問過是否覺得自己變老了。他回答說年老與否是一股心態，“如果有人能做相同的事情，我就把這份工作放棄掉。如果確實還有無法替代的部分，就得堅持”。

新京報記者 陸一夫 朱玥怡