黃亮：新協同，再論集團體制下物業與地產的關係

引 言

2018年8月8日—8月11日，由億翰智庫主辦的“CRS·2018中國房地產業戰略峰會”在上海隆重舉行，會議核心主旨：向心·聚力·築夢·同行！

8月10日下午，同築·美好生活——2018中國社區服務商百強峰會成功召開，通過開展“2018中國社區服務商TOP100企業研究”，旨在挖掘一批規模大、實力雄厚的社區服務企業，為企業在社區服務競爭洪流中尋找製勝之道。同時，發揮示範帶頭作用，引領行業風向標。

2018中國社區服務商百強峰會

嘉賓演講

新協同，再論集團體制下物業與地產的關係

——正榮物業 董事長及總經理 黃亮

核心觀點：

1、昨天物業和地產是父子關係，今天物業和地產是兄弟關係，明天物業和地產是夥伴關係。

2、地產和物業的新協同1+1>2，包括品牌共享、人員跨界、機制共生和能力互補。

3、正榮協同實踐分享：小股操盤，合作項目；“有家”體系，合作共勉；內外兼修，均衡發展。

4、地產和物業還是大小齒輪的配合，集團應關注戰略業務組合間平衡和作為協同效應的管理者。

5、傳統的地產和物業之間的協同是單線條的，現在更多的是雙鏈條型更能滿足客戶需求。

6、地產和物業之間應不比利潤比估值，不比規模比創新，不比薪酬比情懷。

7、新協同下地產和物業的兩大核心詞是尊重和價值。

演講原文如下：

各位同行、各位嘉賓下午好！我簡單準備了一個8頁左右的PPT，希望通過這個PPT對在座各位嘉賓或者同行有一兩點共鳴，或者說有一兩點借鑒意義，我就非常開心了。

其實說到這個題目，剛才幾位嘉賓都已經說到了對客端的服務，物業服務發展到今天，我們有很多服務型創新，有很多新的領域，包括前面說到的社群經濟，也包括我們的智慧化平台、科技化平台。我選的課題是對內的，之前入行的時候我總是覺得地產和物業的關係很重要，就像中美關係一樣，對我們的經濟產生非常深遠的影響。如果我們解決不好，可能在本質上會影響到我們的發展，我們現在看的很清楚，之前有一段時間，純市場化的物業公司發展的相當不錯，類似於彩生活，但是進入2017年、2018年之後，我發現真正有持久力的還是有開發商背景的物業公司，這是我自己的觀點，不一定對。

第一個說一下地產和物業的關係簡史。人性有一個特徵是什麽呢？就是忘記歷史，高估現在，忽視未來。我們也要真正的看一看我們這個行業當初是怎麽過來的，我是2008年進入物業行業，十年的時間慢慢摸索，可能每個階段對於物業與地產關係的理解都不一樣，這裡提出來做一些分享。昨天，物業和地產是父子關係，很多物業公司都是地產子公司，基本上地產來養著的。基本上地產說了算，物業隻做後勤，物業公司老總隻相當於地產的部門總，基本上就是這樣的模式做過來的。

今天，很明顯兩者就是兄弟關係，很多物業公司已經從地產集團裡面剝離出來了，包括正榮物業，正榮物業和正榮地產已經沒有股權關係了，正榮地產是港股上市公司，正榮物業不在此上市公司體系中，已經從資產關係上剝離得很清楚。既然是兄弟，就有幾條，親兄弟明算帳，這就涉及到我們怎麽做一些內部關聯交易的事情，這也挺糾結的，因為我自己做這個我很清楚，在這個過程當中是會有爭議的。另外一點就是打虎要靠親兄弟，很多時候我們要共同面對客戶，如果說客戶服務不好，不會區分是物業的責任還是地產的責任，更多的都是大品牌的責任。還有一點很現實，兄弟大了要分家，如果對物業行業實時跟進的同行會發現最近兩天物業行業有一位同行大咖寫了一篇文章，題目是“物業是一個獨立的行業，不依附於地產行業”，這個觀點我覺得從目前的這個階段來說非常有道理的，綠城服務有底氣說這個事情的，但很多物業公司在不同的發展階段，可能還得掂量一下。我們更多的是看明天，明天更可能的一個關係就是夥伴的關係，互利雙贏，各自做大，永久協同。古人說“相濡以沫不如相忘於江湖”，既然江湖這麽大，包括碧桂園服務，包括雅生活，市值都很大的，很可能有一天價值會超越開發商的市值，總體來說，存量市場離中國越來越近，尤其是一線城市可以看到這個趨勢。

第二點要講的就是地產和物業的新協同。我們也簡單列了一下：

第一個就是品牌共享，這個前面說的很清楚了，不管是物業還是地產，對客就是一張面孔，首要任務一起把這個品牌做響。第二個是人員跨界，這是我們最近一兩年看的很清楚的，集團成立之後，一些原來地產的同事紛紛跨界到物業行業來，我們原來做客戶關係的同事到正榮福建區域做負責人，做總經理。其實我相信以後會越來越多的這種情況，因為物業行業本身不再是一個傳統的物業行業了，更多的需要一些跨界思維來解決未來的協同問題。

第三個就是能力互補，對於集團來說物業就是軟實力代表，光有硬實力還不夠，必須要有軟實力配套才能做到更好。

第四個就是機制共生，這也是集團層面做一些頂層設計，其實我們行業有很多集團下，地產是上市公司，物業也是上市公司。物業公司的管理層和地產公司的管理層在集團有互通的身份，有交叉的機制，地產的跟投機制完全敞開給物業管理層做一些跟投，物業也是一樣的，如果有更多的市場擴展，也會把這塊拓展出來給地產同事一起分享，這樣才能做到你中有我，我中有你，把利益達到一致，最終實現真正的協同。

第三方面介紹一下正榮的協同實踐。很多同行分享的時候一直都帶說最近兩年，尤其是2016年、2017年、2018年上半年，自從總部從福州搬到上海以後，正榮地產包括正榮物業發展飛快，2016年前當時我們管理面積很小，只有六百萬方管理面積，為什麽在這短短時間裡面有爆發增長，其實我們也分不清楚，哪些是大勢帶來的紅利，哪些是自身能力帶來的增長，真說不清楚，但結果就是業務在成倍的增加。有些同行交流的時候也問正榮物業有什麽優勢，獨特的優勢？剛剛雅生活德明總說的很清楚，雅生活有五大獨特優勢，我也仔細思索了一下，正榮物業有什麽優勢，尤其是在這麽多優秀的同行面前，體量規模都不在一個級別上的公司，不能放在一起比較。

我簡單歸納了一下，我覺得我們正榮物業有“三有三好”。

有一個好兄弟，這個必須要這樣說，我們的大哥正榮地產，拓展的非常快，全國布局，我今年上半年幾乎每周都有出差，為什麽？因為我們進入了很多省會城市，包括成都，重慶，包括濟南，我們在廣州也拿了地，我們在西安、鄭州都是短短這幾年拿地開展出來的，我作為物業公司的法人代表，我起碼去工商注冊、稅務、銀行要去，所以每周都要出差。未來我們一定要做區域化擴展，讓區域變成一個小總部模式，我們現在也想怎麽調整工作思路，重新改變一下工作方式，讓我們的發展效率更高。

有一個好的布局，可以看到正榮物業現在已經在30多個城市有布局了，而且更難得的是我們2016年把總部搬到上海以後，因為上海是一個國際化城市，正是因為在這個城市裡面，所以有很多人關注到我們，因為我們是一家總部在上海的企業，開會前第一物業的劉總還和我開玩笑說這是我們的主場，的確現在在上海，資源吸納能力和我們以前相比有很多比較優勢了。

有一個好團隊，這個必須要感謝我們團隊，因為我們幾乎是在2016年底的時候整個團隊做了重建，目前的團隊非常年輕化，很多都是80後、90後，我們是一個很精簡的總部，去年的編制是27個人，27個人裡面，其中9個是碩士，而且我們有同濟大學的碩士，上海交大的碩士，還有武漢大學的碩士，很多都是985、211的碩士，願意到物業行業來做，也是因為有了好的團隊，才不知不覺迎來了業務翻倍增長。

在協同方面，第一項是小股操盤。物業快增長還有個原因是正榮地產我們爭取了很多小股操盤合作項目的物業管理權，在合作項目裡面地產商之間，更多的會做一些職能切分，有了合作商拿了行銷板塊、工程板塊，有的負責設計板塊，有的負責採購，有的總包，正榮地產為了幫扶正榮物業做大做強，或者說正榮集團為了扶持正榮物業，幾乎在所有的小股操盤的合作項目裡都提出了希望把合作項目的物業交給正榮物業來管。所以說在這塊，即使正榮佔小股不操盤，只要有機會，正榮物業也會做市場化競爭來爭取項目的管理權。所以我們在短時間內有了很大的增長。

第二個就是有家體系，合作共建。這就是也是和地產協同的一個案例。地產實際上不光是想賣房子，還是想後面怎麽給業主更好的服務，帶來更多的推薦購買和重複購買，合作共建的過程當中，正榮物業這邊承擔了大量的線下工作，因為最終要落地，幫助地產把所有的服務工作做到位。所以我們做了很多協同落地工作。

第三項，內外兼修，協同發展。即使你的哥哥再強，發展的再好也不能完全依賴他，我們也做了很多市場外拓工作，當然公司沒有非常激進的指標要求，我們是從零到一，做了收並購，目前從項目個數來說，我們已經有一半的項目是和正榮地產無關的項目，因為我們去年收購了一個物業公司，一把進來了45個項目，我們也嘗到了甜頭，我們還是希望收一個消化一個，複盤總結後再做下一個，很謹慎地推進並購增長的工作。

第四個部分簡單講一下價值鏈協同。剛剛嘉寶的姚總也講到了這個，比較類似，有些我就不展開講了，因為更多的時候地產和物業還是一個大小齒輪的配合問題，集團應該更加關注品牌業務之間的平衡，而且集團角度一定要關注1+1大於2，說一個通俗的道理，對於集團來說，左兜右兜都是自己的錢，怎麽放更合理，如果放在地產上，可能變成10倍的PE，價值只能乘10。如果放在物業上，可能就是三五十倍的PE，這是一個很淺顯的道理，但是實際溝通過程當中，很多地產大佬也了解也支持。我有時候要硬著頭皮去推進一些內部關聯交易的結算，我都在想，我這樣直接找各個區域的地產老大催款，他們會不會反感，還好，正榮地產管理層是個非常職業化的團隊，只要我電話微信去要錢的時候，他們都會積極響應說馬上來辦。但是這個意識的宣導一個是自上而下的過程，我們經常碰到大佬好說，小鬼難纏的情況，到了財務經理或行銷經理的時候他們想能不能晚付費，能不能打個折扣，經常會碰到這樣的事情，所以其實溝通需要很多投入的事情。

我們發現單線條模式越來越不符合需求了，現在更多的是雙鏈條的協同模式，新協同的關係，如果前端不把自己的事情做好，物業工作不前置的話，到後端可以改變的余地已經非常小了。類似於拿地階段，物業也需要在定位會準備方案，另外一個方面，設計階段物業要做前期的介入審好圖紙，建造階段物業也要做一些相應的監理，還有案場服務——包括後續的客服階段，我們都必須一個一個做好，最後才有一個比較好的效果。

第五個部分，和地產怎麽樣協同。第一，不比利潤比估值，物業利潤永遠比不過地產，我們全部算出來，地產賣一棟樓，可能比整個物業公司賺的錢都多。第二，不比規模比創新，因為服務行業創新還是相對容易的，地產是重資產行業，因為物業是輕資產行業，帶來的回報率並不低，這個資本市場看的很清楚。第三，就是不比薪酬比情懷，這是地產和物業行業即使到現在這個階段還是有非常巨大的差異，我們需要有比較好的心態來對待。

最後說到關於尊重和價值的問題，這張圖是詹姆士和科比的交接，詹姆士如今也加入了湖人隊，地產和物業就應該是惺惺相惜的關係，以前萬科世博會選了“尊重的可能”作為主題，我想說尊重是相互的，只要物業可以給地產帶來更多的價值，地產就會給物業更多的支持和尊重。我們在武漢的一個項目，一牆之隔有兩個項目，正榮的項目比一牆一隔另外一個項目，單價貴了七千塊錢，這是一個巨大的差異，但物業費差異兩塊錢不到，我覺得這還不是很匹配。更重要的是價值方面，服務即價值，品質即價值，我這裡不講做法，而講理念，只要我們把理念做好，把服務做好，未來的太空是非常大的，不管是做品牌輸出還是做將來的輕資產拓展，只要把品質做好，這是最核心的。

以上就是我的分享，謝謝大家！

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億翰股份

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