沃爾沃遭經銷商上門維權：庫存成迷 賣越多虧越多

　　賣越多、虧越多，庫存成迷 經銷商怒懟沃爾沃幕後

　　文：朱耘

　　“羅生門”眼下正在沃爾沃汽車和其經銷商河南東安汽貿集團（以下簡稱東安集團）之間發生。

　　最近有媒體報導稱，河南東安汽貿集團（以下簡稱東安集團）下屬三家沃爾沃的經銷商前往上海沃爾沃汽車中國銷售總部進行“維權”，稱其被逼退出經銷商網絡，並要求廠商支付拖延的返利近400萬元。

　　8月3日，針對這一事件，沃爾沃發布維權聲明，8月4日，東安集團發布聲明回應該聲明，但兩者內容差距較大。《商學院》記者就此問題向雙方深入了解情況，沃爾沃方面回復記者“一切以該聲明為準”，而東安集團暫時沒有回復。

　　兩份不同的聲明

　　沃爾沃經銷商退網問題主要集中在河南地區，沃爾沃在聲明中稱，沃爾沃汽車從2014年6月至2015年10月間，與東安集團旗下3家經銷商簽署經銷商協定，分別為安陽市東安汽車銷售服務有限責任公司（安陽東安店）、新鄉市東安沃達汽車銷售服務有限公司（新鄉東安店）和鄭州東沃汽車銷售有限公司（鄭州東安店）。

　　東安集團旗下三家經銷商惡劣的銷售表現，向東安集團發布了正式的溝通警告函，要求其在3個月內整改期提升業績表現。

　　而東安集團則在聲明中認為，沃爾沃為了自身銷售數據的業績表現，對東安集團采取了瘋狂壓庫手段，致經銷商虧損加劇。

　　兩份聲明雙方各執一詞，目前在沃爾沃官網的239家經銷商目錄中，已無東安集團三家店，而東安集團網站上顯示，東安集團也不再經營沃爾沃品牌的4S店。

　　東安集團在此事件中的一個焦點問題是認為沃爾沃為提振銷量存在“瘋狂壓庫”問題，有媒體報導稱，目前沃爾沃庫存系數平均為2.1，個別經銷商庫存系數達3.2，超過了警戒線1.5一倍之多。但該數據並未得到沃爾沃方面的確認。

　　不久前，《商學院》記者以準備換車的名義分別致電了北京3家沃爾沃經銷商，廠商指導價36.99萬元的智逸版XC60，基本有8萬元左右的優惠力度，優惠的價格在29萬元左右。某汽車經銷商4S店負責人向記者分析稱，“今年汽車普遍不太好賣，比廠商指導價低賣車很正常，豪華車便宜個三四萬塊錢差不多，但便宜8萬多，經銷商真是賠本賣了。”

　　該負責人認為，一線城市通過大幅降價，的確能刺激消費者購買，隨後掙後市場服務的錢，但是在安陽、新鄉、鄭州這些地區，買沃爾沃這樣的豪華車消費者還是少數，大幅降價賠本賣車的路數不一定行得通。

　　廠商矛盾激增

　　《商學院》記者注意到，最近一段時間，不僅是沃爾沃，其他汽車廠商也存在經銷商維權、退網問題，如眾泰汽車、濰柴英致、東風標致、北汽幻速等。這個夏天，為何廠商矛盾再度激增？

　　中國汽車流通協會副秘書長羅磊向記者表示，集中出現廠商維權問題，首要原因是今年汽車市場的總體形勢並不太好。來自全國乘用車市場資訊聯席會（乘聯會）的統計數據顯示，7月狹義乘用車終端銷量為156.7萬輛，同比下降5.5%，2018年1-7月，全國狹義乘用車累計銷量1253.9萬輛，同比增長2.7%。

　　“用慘淡形容7月的中國汽車市場比較貼切，這也是7月經銷商維權事件比較多的原因。”羅磊說，儘管沃爾沃被業內定義為二線豪華車品牌，但比起其他競品而言，銷量佔比、品牌溢價都相對較少。同理，眾泰、英致等亦是自主品牌中小眾品牌。在市場大環境不太好的背景下，廠商不主動調整經營策略，還按照過去的節拍布貨，就會出現經銷商滯銷，加大廠商矛盾。

　　“沃爾沃只是一個縮影。”羅磊說，該事件暴露的仍然是老毛病——在汽車製造與銷售的整個產業鏈條上，供應鏈主始終是主機廠，擁有絕對的話語權，如果主機廠不主動改觀，這一現象還會存在。

　　羅磊認為，一兩家經銷商維權問題，沒有話語權，也不足矣說明問題。儘管今年總體市場行情表現不佳，但諸如奔馳、奧迪等品牌並未出現該問題，要知道，奧迪的經銷商們曾經阻止過上汽奧迪成立，主要在於這些品牌廠商與經銷商之間建立了有效的溝通管道，成為解決廠商矛盾的有效途徑。“而目前沃爾沃還沒有建立自己的品牌聯會，廠商之間尚沒通過協會建立這種有效溝通管道。”

　　亟待改進

　　一位接近沃爾沃銷售公司的業內人士向《商學院》記者表示，出現經銷商維權問題，廠商與經銷商各自都有問題，透過現有的資訊分析，其認為與東安集團自身的經銷可能存在一定的問題。

　　以比廠商指導價更低的價格銷售新車，目前在各品牌都存在，經銷商“賣一輛車賠一輛車”的問題也屢見不鮮，但幾年前，“加價買新車”才是常態。2017年7月1日《汽車銷售管理辦法》正式頒布前，各方專家、業內人士解讀該辦法時就指出，像過去經銷商加價賣車、躺著掙錢的好日子一去不複返。隨著我國汽車保有量的增加、品牌及車型的不斷增加，競爭越來越激烈。

　　上述接近沃爾沃銷售公司的業內人士向記者坦言：“其實廠家都想經銷商賺錢的，只有經銷商盈利，才能賣更多的車。但目前經銷商盈利相比以前差了很多，經銷商的心態發生了變化，經營理念發生變化，服務意識跟不上。”在其看來，同樣是服務業，航空、酒店甚至收費站、加油站服務都提升了，但汽車銷售行業除一些好品牌外，多數還是原地踏步，所以近年來廠家不斷加大返利力度的同時，也加強了對經銷商運營品質的管理，但收效不大，經銷商很多都在應付而不是改善，盈利的經銷商基本服務意識要強得多。

　　“客戶花幾十萬買個車，還要看銷售人員臉色，購車心情和期望值都會發生變化。”上述人士說。

　　東安集團與沃爾沃維權事件，或許暴露出了沃爾沃經銷商管理上的問題，最近J.D.Power發布了《中國汽車銷售滿意度評級》（SSI）和《中國汽車售後服務滿意度指數研究》（CSI）兩份報告，在豪華車細分領域裡，沃爾沃得分均墊底。無論是銷售還是售後服務，主要的執行者均是經銷商，如此看來，沃爾沃在改善廠商關係，提升經銷商對車主及準車主的服務滿意度方面，還有很多問題亟待解決。

責任編輯：陳永樂