萬順叫車號稱已經開設了367家分公司，版圖最遠到了新疆。（南方周末記者 羅歡歡/圖）
(本文首發於2018年11月1日《南方周末》)
排名第一的萬順叫車，號稱拿下了144塊地牌。第二名是來自武漢的斑馬快跑，號稱拿下125塊。第四名是一家重慶企業，名叫呼我出行，拿下了76塊牌照。滴滴出行僅僅排名第三，總共擁有80塊牌照。
“前期的時候，公司投了一個億。現在市值已經是500個億，兩年時間又翻了500倍。兩年後，公司上市的目標是3000個億”。
萬順叫車的商業模式看起來複雜，其實玩的還是金融。通過這個生意，萬順叫車的資金池裡首先獲取了三百多家分公司的加盟費，粗略估計超億元。此外就是司機的流水，一個點的利率，96個小時到账。
很多人可能想不到，網約車牌照數量排名第一第二的公司，都不是滴滴出行。
根據各家公司官方公布的牌照數據，排名第一的萬順叫車，號稱拿下了144塊地牌。第二名是來自武漢的斑馬快跑，號稱拿下125塊。第四名是一家重慶企業，名叫呼我出行，拿下了76塊牌照。在這場爭奪戰中，滴滴出行僅僅排名第三，總共擁有80塊牌照。
萬順叫車的總部位於深圳寶安區一座甲級辦公大樓——旭生大廈，離深圳寶安機場只有20分鐘車程。在萬順叫車公司內部一面牆上，密密麻麻釘著全國一百多座城市的網約車經營許可牌照。全國共334個地級行政區，萬順號稱已經開設了367家分公司，版圖最遠到了新疆。
但奇怪的是，在街頭卻很難看到萬順叫車的網約車，其接單量也微乎其微。
艾東正是最早加入萬順叫車的司機之一。注冊兩年來，他總共才接了5單，他自認為還算是運氣不錯，“它一天能響一次都要笑掉大牙了”。
與艾東正的感覺相印證的是，交通部2018年7月公布了全國網約車監管資訊互動平台上的訂單資訊。全國範圍內萬順叫車的月訂單總量僅為1.4萬單左右，而滴滴的月平均訂單是8809.1萬。
這麽少的訂單，這麽大的擴張規模，萬順叫車究竟做的是什麽生意？
靠加盟商擴張
“合夥人製”是萬順叫車董事長周正清的創造。他來自湖北松滋，曾是退伍軍人。工商注冊資料顯示，他從1990年代初開始一直在松滋市經營著多家液化氣企業。
2016年9月，網約車新政頒布的三個月前，周正清聯合郭士兵一起創辦了萬順叫車，周正清控股72%，郭士兵控股11%，剩下的17%屬於戴珍偉，他在一年後退出了萬順。
工商注冊資料顯示，在此前後，周正清在松滋南天然氣有限公司、松滋萬順城鄉天然氣有限公司的部分股權分三次質押給了湖北銀行。
郭士兵曾在江西和深圳開辦過旅行社。多個公開信源顯示，他還自稱是亞洲王者財富集團的CEO。南方周末記者搜索工商注冊資料後，發現沒有顯示這家公司。
周正清曾經公開發言稱，萬順叫車最大的價值是改善了網約車司機工作沒有尊嚴、不快樂的現狀，讓他們有享受公司發展紅利的機會。
在這個理念之下，萬順叫車設計了一套類似直銷的發展司機的模式。在各個城市尋找加盟商。“一線城市加盟費是100萬元，二線城市是50萬元，三線及以下是20萬元到10萬元不等。”萬順叫車分支機構管理部的工作人員對南方周末記者說。
他表示，這筆加盟費並不是加盟費，它有兩種繳納方式：一種是作為保證金扣押在總部，經營停止的話再歸還。另一種是作為股權投資，以當時的公司市場估價折合成對應份額的股份，等待公司上市，股價水漲船高。
與萬順叫車類似，斑馬快跑和呼我出行都宣稱不要加盟費，而是以股權投資和保證金的方式收取加盟費。南方周末記者逐家打電話詢問及查詢相關法院裁判文書得知，萬順叫車的門檻最低，呼我出行的投資門檻是50萬元起步，而斑馬快跑也需要40萬元到50萬元。
一位分支機構的員工記得，萬順剛成立的時候，如果有人打來谘詢電話，“不但不要你出錢認領股權，還免費給你送公司的股權，我們出機票差旅費把人家請過來考察”。現在名氣大了，成立分公司至少交20萬，“公司注冊的資本是一個億，現在市值已經漲到500億了，交20萬就是認購500億分之20萬的公司原始股權”。
加盟商開辦的分公司均實行獨立核算、自負盈虧，完全不需要萬順叫車總部出錢。與其他兩家公司不同，萬順分公司負責人的主要任務就是拉人入夥，在當地發展“服務中心”和“服務站”，每個分公司都有相應的任務量。總部會分階段對分公司的業績進行考核，主要的考核標準就是“人”，看看吸收了多少司機和乘客。
雖然服務中心是服務站的上級機構，但兩者差別並不大，不需要投入，完成相應任務量後，負責人就可以享受相應的股權分配和平台流水分成。服務中心和服務站招募司機，每個加入的司機都是萬順的合夥人。按照任務量的多少，司機又分為三種類型：高級合夥人、共享合夥人、巡遊車合夥人。
廣州分公司總經理韓崇奇最近就很苦惱。分公司每日乘客推廣榜單，他已經連續上了幾次黑榜。榜單的底下用黑體字簡單粗暴地提示，“注意：多次上榜城市的分公司，小心先關後台再罰款”。
地方代理商是這些網約車公司能夠瘋狂拿牌的關鍵所在。按照網約車新政，一城一證，網約車平台要拿下地方的牌照，必須在當地設立分公司。各個分公司老闆承擔分公司租賃場地和開展經營的費用。
李向強代理了東部地區一個地級市的萬順分公司，牌照就是他申辦的，“三四線城市，市場競爭不大，按照流程走就能夠辦下來”。
斑馬快跑和呼我出行的牌照主要依靠的也是地方加盟商。呼我出行的業務員表示，“拿到牌照，我們會給10萬塊錢的股權獎勵”。
斑馬快跑在挑選加盟商時，會要求“要麽有錢，要麽有車有關係”，一位斑馬快跑前員工對南方周末記者表示，“斑馬會在全國分區，分重點城市，自營城市先正常走流程，遇阻就派公關上門。”
“上市目標是3000個億”
萬順叫車設計了一套極其複雜的股權獎勵方案，每個人加入萬順叫車之前首先都得培訓。公司內部成立商學院，招募培訓師，主要工作就是講解萬順的股權分配規則。
塗偉師就是其中一位培訓師，“萬順叫車從一開始就注定必須是一個上市公司。”他把手一甩，提高了聲調。
在一個小時的培訓中，南方周末記者看到，他極力描繪著萬順叫車的美好前景，“前期的時候，公司投了一個億。現在市值已經是500個億，兩年時間又翻了500倍。兩年後，公司上市的目標是3000個億”。
萬順叫車將在全國發展160萬股東，“先到先得”。全國計劃招募10萬個高級合夥人，每個人10萬元公司原始股權，100萬個共享合夥人，每個人1萬元公司原始股票。50萬巡遊車合夥人，每個人分配5000元公司原始股。
“來給自己一點掌聲！”配合著現場的情緒，塗偉師一臉興奮，仿佛一夜暴富近在咫尺，“推薦十個司機，推薦一百個乘客，每天完成100元的訂單流水，就可以成為高級合夥人，拿到10萬元的股權”。共享合夥人和巡遊車合夥人的任務依次遞減。
除了160萬股東，全國400家分公司以及下屬的服務站、服務中心，將按照業績共享總公司18%的股權。
有人質疑這是畫餅充饑，塗偉師不屑地詰問，“有的人搞不明白，他覺得錢在哪裡？偏要把錢交給他才看得見錢。公司在融資，錢都在公司的账號裡面。”
接著他又雲淡風輕地說道，“這只是給大家的零花錢。”對於每一位萬順人而言，不但能免費拿到萬順叫車的股權，每個月還有績效工資。
滴滴的平台費是25%，首汽約車、曹操專車等平台的平台費則是30%，萬順叫車的平台費只有12%，績效工資就來自這12%的平台費。
萬順叫車的100塊錢流水，司機僅僅給平台交12塊錢，總部從中拿走60%，剩下的4.8元分公司自主分配。
一般而言，給底下的服務站和服務中心的分成不得少於40%，一般都是50%，“也就說每100塊錢流水，服務站經理可以從中分到2.4元的績效工資。按照協定，服務站經理底下至少有100位司機，每位司機每天至少要產生100元流水，這樣一個月正好是30萬。完成任務的情況下，保底都可以拿到7200元”。
按照塗偉師的描述，加入萬順，成為一個服務站站長，還是一個潛在的計程車公司的老闆，“計程車壟斷的時代，廣州的計程車牌炒到了140多萬，現在用一個月時間或者兩個月的時間，我們拿到了50個雙證合規的合夥人，就相當於免費成了一個50人以上計程車公司的老闆”。
不過，以上種種都是“小錢”。塗偉師指著萬順打造兆級平台的標語解釋，“萬順叫車和滴滴出行是完全不一樣的。它連接客戶和用戶。你不只是做這個網約車的事業，其實你已經經歷了下一輪的移動互聯網，並且佔到有利的位置。未來將是百度、騰訊、阿里巴巴這樣的大平台式的企業”。
萬順叫車層層落地，建立一個強大的合夥人管道體系。這個管道體系其實就是一個銷售體系，每一個組織機構，每一個合夥人都是一個銷售鏈條。“萬順叫車做的不只是網約車，我們做的是大跨界的業務。”
萬順現在已經開始利用萬順的體系去銷售新能源汽車，而塗偉師激動地說自己是一名英語老師，之所以願意加入萬順，就是希望未來可以利用萬順的體系推銷自己的英語研究成果。塗偉師並沒有察覺有人正在悄悄看表，“來，大家掌聲鼓勵一下”。
在萬順叫車的培訓會上，培訓師描畫著萬順叫車的美好前景。（南方周末記者 羅歡歡/圖）
瘋狂的刷單遊戲
艾東正兩年前也參加過類似的培訓，一腔熱血簽了合夥人的協定。不過，冷冰冰的現實馬上把他澆了一個透心涼，“三個月好像做了個六七百塊錢”。
萬順上市的時間也是一變再變，“去年年初，他說今年6月份上市。等到6月份，他又說10月份上市。10月份，又說等到後年”。
還沒等到萬順上市，艾正東已經等到了自己被清理出高級合夥人平台的消息。他已經完成了十個雙證司機和一百個乘客的任務，但是平均每天一百元的流水，“除非自己刷單否則根本不可能完成”。這讓他有種上當的感覺。在他看來，仍然留在這個平台的人，也是抱著賭一把的心態，“萬一它真的上市成功了呢”。
和很多萬順叫車司機一樣，艾正東也是滴滴快車司機。之前，在滴滴訂單比較少的時段，他才會打開萬順聽聽單，“蚊子腿也是肉”。
李妍是深圳最早一批萬順分公司老總，她仍對萬順的上市計劃深信不疑。為了鼓勵司機接單，她自己給司機們發紅包，“四塊八的提成，分到我手裡是兩塊一。只要司機接單，我就以五塊錢的紅包激勵他們，我的錢幾乎都獎出去了”。
對於新人，李妍鼓勵他們“到萬順就不要談賺錢，等到上市過後才是賺錢，不要看中眼前的利益，要相信萬順這個模式。現在你不能說錢，知道嗎？”
李向強就是李妍嘴裡注重眼前利益的人，在他眼中“股權類似空頭支票，我做這個主要以獲利為主”。
萬順同事的微信群裡，大家都會用到一個特別的詞——“真單”，用來區分為了實現套利而進行的刷單。李向強不做真單，而是專注於刷單，他給南方周末記者發來了一本账，裡面記錄了他在萬順賺錢的秘密。
萬順巡遊車付款是九八折優惠，他每天自己給自己下單。四個巡遊車账戶每個账戶每天付款8820元，過了72個小時，每個账戶實際到账是9000，四個账戶獲利720元。只是最近幾個月，優惠調整成九九折優惠，到账時間也延長成了96個小時。
他粗略算了一下，半年來在萬順叫車平台上刷了近800萬，“啥也不乾，賺了近8萬”。
但是這並不是最好的時期，2018年年初，萬順叫車快車的平台費只有3%，乘客每單優惠九五折，“刷一單起步價可以賺兩毛錢”。他有些遺憾，“現在這個已經沒有了，現在自己給自己刷單反而虧7毛錢”。
艾東正也參與了當年那場瘋狂的刷單遊戲，但是他膽子小，“感覺風險太高了，不怎麽敢刷，反正要求每天一百塊錢，我就刷個一兩百”。他擔心本金有危險，“這個得到每周三才可以提現，現在很多這樣的科技公司，一夜之間都倒閉，人分分鐘跑路”。
半年前，九五折優惠刷單停止之後，李向強迷茫了一段時間，“感覺這個要死了，沒有什麽利潤”。
轉機出現在去深圳總部開會。看到有的地方公司依然在擴張，他就去和對方交流，“人家一開始還不願意說，軟磨硬泡才說了巡遊車這個門道”。事後複盤，李向強有些後悔，“巡遊車這個政策一直在，但是當時網約車刷單的利率太好了，根本就沒想這個”。
萬順叫車曾發出通知明令禁止刷單，並表示嚴查，但是李向強發現總部暗地裡其實在優化刷單管道。
過去刷單會偽造一個乘客端去叫單，現在刷單只需要把司機的二維碼導入支付寶直接付款，“目的是為了不擾亂真單的環境下直接付款。他是故意這樣設計的”。
正是因為可以刷單牟利，目前巡遊車账戶成了分公司的一項激勵手段。司機的資質審核權限是放在分公司。李向強為南方周末記者也做了一個假的巡遊車账戶，駕照和身份資訊都是真實的，只有計程車車牌和人車合影是偽造的。
他建議記者也可以試著刷一點，並表示，“萬順最終的目的是上市，利息並不高才一個點，它不像那種資金盤或者不靠譜的項目，利息太高了，那個你根本就不敢去碰”。
萬順叫車的商業模式看起來複雜，其實玩的還是金融。通過這個生意，萬順叫車的資金池裡首先獲取了三百多家分公司的加盟費，粗略估計超億元。此外就是司機的流水，一個點的利率96個小時到账。只要不斷有新的司機補充進來刷單，公司的資金池裡就能有源源不斷的活水。
唯一不確定的是，在資金池枯竭之前，萬順叫車能否產生足夠多的真單，形成新的資金流補充進來。而萬順叫車的平台費處於市場偏低水準，即使形成規模化的真單，實現盈利依然十分遙遠。
萬順叫車的刷單遊戲，其實已經有了前車之鑒。早在2017年5月，據央視報導，一款名為“之道出行”的網約車平台就已經被爆跑路。
比萬順叫車更為徹底，之道出行雖然掛著網約車平台名號，但是整個平台卻沒有任何司機接單。加入的人都是為了刷單賺利息，比萬順叫車的力度更大，之道出行半個月的收益就能達到驚人的47%。
2018年年初，之道出行加大力度，舉行為期十天的大型充值返積分活動——充5000元送5000元再送500積分，充10000元送10000元再送1000積分，充20000元送20000元再送2000積分。
司機們紛紛斥重金入場刷單，沒等活動結束，账戶已經無法提現。之道出行發聲明，要處罰刷單行為，對異常訂單進行“退一罰一”的處罰。公告頒布後，很多司機账號陸續變成負數。這時司機才意識到，自己落入了一個精心設定的長線騙局中。
值錢的牌照
與沒有網約車牌照的之道出行不同，萬順叫車擁有一道護身符。面對來自媒體的質疑，萬順叫車總會拿出那句百試不爽的咒語，“傳銷是一種非常隱蔽的違法犯罪行為，如果真的是涉嫌傳銷，交通主管部門會給萬順叫車頒發經營許可證嗎？”
“合法合規”是萬順最常掛在嘴邊的口號。四川綿陽萬順出行的業務員甚至走進了當地的社區派出所，邀請正在值班的民警們加入，“萬順叫車是合法的網約車平台，全國有360多家分公司，有140多塊地牌，是全國拿到地牌最多的網約車平台”。
但實際上部分分公司還沒有拿下牌照就已經開始了非法業務。比如，萬順在北京遲遲沒有拿下牌照，但是萬順叫車發展的司機已經初具規模，“至少有幾千司機。”一位服務站站長對南方周末記者表示，因為沒有牌照，只能偷偷接單。
交通部公布的數據顯示，全國網約車牌照排名前四的網約車平台，除了滴滴出行，只有萬順叫車月訂單過萬。排名第二的斑馬快跑，早期做的是貨運業務，後來轉向網約車業務。
斑馬出行的創始人李佳曾經是媒體人，之後連續創業。2009年到2014年期間，創辦了網絡遺囑和餐急送。正是依靠餐急送累積的貨運資源創辦了斑馬快跑。
他對斑馬快跑的利潤設想主要來自三方面，車輛銷售、車輛保險以及網約車運營收入，其中車輛銷售利潤6%，車輛保險銷售額6%，網約車運營收入毛利潤是10%。斑馬快跑以團購的模式從車企拿車，然後再賣給司機，賺取差價。
以廣東東莞為例，進入一年多以來，斑馬快跑一直沒有開展業務，而是在招募網約車司機，打出了月收入過萬的廣告。
一位斑馬快跑的業務員介紹了他們的模式。司機從斑馬快跑買車，就可以獲得一份勞動合約，承諾每個月保底工資六千，有效期一年。無論是否接單，只需要承諾每天在線八小時即可。
他們在東莞推出了帝豪某款車，首付三萬左右，月供兩千，也就說司機可以拿回48000元的車款。不過，何時在東莞開通業務仍需要等通知。
作為武漢地區為數不多的快速成長型企業，斑馬快跑受到了資本市場的追捧，融資已經進行到了E輪，分別有華登國際投資3500萬投了PreA，複星銳正資本、星浩資本、永惠基金共同投資A輪一億，多氟多1.5億投資B輪，博嘉創投投資了B+輪，聯新、元禾、北汽、海競、海瀾集團共同投資了C輪和D輪。
就是這樣一家不差錢的企業，最近卻陷入了欠薪的風波。2018年10月17日，斑馬快跑員工在武漢市政府網的留言板反映，斑馬快跑拖欠在職員工工資兩個月，社保中斷。據武漢市東湖高新區回復，經人社局工作人員核實，所反映的情況屬實，並且人社局已經介入。
欠薪風波五天后，牌照救了斑馬快跑一命。2018年10月23日，斑馬快跑宣布完成新一輪融資，獲得北京千佳圓基金3億元投資，北京千佳圓投資基金董事長楊嶽表示，投資斑馬快跑最主要的原因還是因為牌照，“網約車牌照的稀缺性和價值都顯著增加”。
網約車新政頒布後，網約車要實現合法合規運營需人、車、平台三證合一，即同時具備平台經營許可證、網約車運輸證、網約車駕駛員資格證，取得各個地區網約車牌照，意味著可以合法合規地在該地區運營網約車。
牌照專業戶中，排名第四的呼我出行甚至沒有城市內的專車服務，它立足於城鄉拚車，僅在2018年10月17日在重慶開通了專車業務。
呼我出行一位區域經理向南方周末記者表示，他們調研數據顯示，除了北上廣深這些大城市，大多數二三線以下城市的專車業務都是虧損的，“客單價太低了，油費又這麽高”。
網約車合法化之後，對專車的車價、運價都有要求，“有些地方，網約車要求車價必須在14萬以上，計程車才七八萬，本身就拉開等級了，上客率會很差”。不過，城鄉間的專線業務日均流水來說是賺錢的，“我們開玩笑叫農村包圍城市，先發展線路運營，再逐步過渡到市區”。
（應受訪者要求，艾東正、李向強、李妍、塗偉師皆為化名）
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室