零售通賺錢還是虧錢？
作為阿里巴巴“新零售八路大軍”之一，“零售通”如今已開發出130萬家線下零售小店，成為“快消B2B第一平台”，算是在零售圈成績斐然。本當與零售通共同舉杯慶祝之時，幫零售通開發出這些小店的4200多名“城市拍檔”，卻迎頭被潑冷水。
近日，多名阿里巴巴零售通“城市拍檔”向時間財經表示，今年4月1日開始實施的阿里零售通新版《零售通城市拍檔推廣服務承攬協議》（個拍版），導致個人城市拍檔們收入直線下降、慘遭腰斬。個人城市拍檔們覺得當初那麽賣力做地推，開發小店，現在小店總量終於提上來了，自己卻被這麽對待，實在不公平。
零售通是阿里巴巴B2B事業群針對線下零售小店，於2016年推出的、提供訂貨、物流、行銷、增值服務等的互聯網一站式進貨平台。通俗點講，零售通最基本的功能就是阿里巴巴跟快消品品牌商達成合作關係，品牌商們通過阿里巴巴的App把商品批發給線下的夫妻店、社區店等。“城市拍檔”是零售通簽約的負責線下推廣的服務商，其分為個人拍檔和企業拍檔兩種，簡稱“個拍”和“企拍”。
2018年9月3日，阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理林小海宣布，零售通覆蓋小店數量突破100萬家，成為快消B2B第一平台。根據零售通提供給 時間財經的最新資料，目前零售通覆蓋小店數量已經達到130萬家。公開信息顯示，目前零售通遍布全國17個省份、186城市，共有約4200名的城市拍檔。
對於個拍們向時間財經反映的以上問題，零售通相關人員表示，之前個別拍檔對新的改革方案了解不詳細，可能有些小誤會，之後雙方做了詳細溝通。目前這個改革已經完成，城市拍檔已經全部簽訂新協議。零售通稱，“在啟動改革之前，項目組經過嚴密測算，新的模式推廣後，整個拍檔群體的收入比原有模式提高8％左右。”
確切情況呢？
“整體收入減少了一半”
吳凡（化名）乾零售通個拍快三年了。在其所在的城市，吳凡以地推的形式，從早到晚跑小店，終於成功說服了兩百多家夫妻店、社區店加入零售通。
“新協議執行之後，整體收入減少了一半。” 吳凡跟時間財經抱怨。在時間財經接觸的個拍中，有這種說法的不只是吳凡。部分個拍稱，去年很多開發了150到200家零售小店的城市拍檔基本上每月能拿到一萬元左右的收入，一些有500多家小店的拍檔每月拿到三四萬的傭金收入。新協議直接腰斬了頭部個人拍檔的勞務報酬。
此前，城市拍檔的收入主要是產品傭金和獎勵金，新協議將其調整為產品傭金+基本服務費，並大砍產品傭金，還對基本服務費增加了多個扣款項。
新協議將產品傭金提成比例大幅降低。比如，按照新協議的標準，水飲產品傭金從2.8‰降到了1.4‰。而水飲產品是零售通此前衝業績的主要類目。另外，原來傭金是不封頂的，現在有封頂值。有個拍反映，最近傭金又有了打八折之的新“玩法”。
基本服務費方面，新協議設定了多個扣款項，不達標就扣款。比如，要求城市拍檔必須1個月內出勤23-26天，要求保證小店登錄零售通平台的頻次，要求保證小店的庫容動銷率，要求推零售通實倉商品的貨架任務等等。
但根據拍檔的反應，對於覆蓋幾百個小店的拍檔們來說，目前這些目標根本不可能達到，因為他們無法掌控零售小店的流量，也無法強製要求店主購買零售通的商品。
變了味的合作關係
個拍們和零售通之間，其實有過“蜜月期”。
“當初是衝著馬雲、衝著創業去的零售通。”吳凡說。當時本來可以選做京東的“新通路”，但因為當時零售通打出來的口號是“創業”，聽過零售通拍檔招募人員煽情的“動員演講”之後，吳凡選了零售通，“當時阿里的招募書上寫的是‘創業合夥人項目’。”
個拍周輝（化名）稱，“我們前期做得很辛苦。自己掏油費、餐費，開著車跑小店，從白天乾到晚上，12點還在跑店。沒有底薪，也沒有社保。前期各種支出遠遠超過收入，頭幾個月，做出來的店少，每個月收入幾百塊錢。”當時，支撐很多城市拍檔們的，是“打著雞血往前衝”的創業夢。那時候，零售通正處於拓荒期，給個拍的傭金也比較高，除此之外還有補貼政策。
但隨著開發的小店越來越多，零售通開始“調整”個拍的收入。比如，2018年就將水飲產品傭金從7‰降低到了2.8‰。而今年4月1日的新協議“調整”幅度之大，讓個拍們再也坐不住了。在新協議倒逼之下，部分頭部個拍開始全面縮減客戶資源和開支、辭退助手，和底部拍檔一樣從頭再來，而另外一些頭部個拍選擇了徹底放棄城市拍檔這個身份。
北京京安律師事務所張越律師對時間財經表示，阿里與個拍簽訂的合約，不是勞動合約，屬於勞務合約。該合約整體跟保險公司與保險業務員簽的合約比較類似。這種勞務合約，不受勞動法保護，對個拍們的保護是比較弱的。它隻受合約法保護，合約法講求的主要是雙方達成一致意願。因此，個拍在與阿里簽訂該類合約之前，如果發現有不能接受的條款，比如對傭金計算方法等不滿意，就應拒絕簽訂合約。否則簽訂之後，就受合約約束。
但實際情況是，對於個拍來說，拒絕簽訂合約並沒有那麽容易。以吳凡為例，花了兩年多時間，好不容易談下來兩百多家店，一旦拒簽協議，意味著過去兩年的努力化為烏有。有個拍稱，城市拍檔不接受續簽4月1日新協議就只能被清退。
而且，新協議中明確規定，城市拍檔在解約後6個月內將不得從事相關行業工作。這意味著他們要麽委曲求全，親眼看著過去兩三年積累的客戶資源付之東流，要麽則面臨長達6個月的失業。大部分個拍最後都簽了，哪怕阿里的合作條件變得日漸苛刻導致自己收入變少。
面對目前的情況，吳凡表示有點後悔：“以前的拍檔同事有的去了京東做‘新通路’，那邊都有五險一金，阿里這邊沒有。新協議執行之後，現在我們綜合收入沒有京東高了。當時本著對阿里的信任留下來，沒想卻遭到了這種不厚道的對待。”
零售通賺錢嗎？
吳凡認為，零售通實行新協議主要是為了降低成本。另一位個拍王濤（化名）告訴時財經，一位零售通內部管理人員曾向其透露，“零售通目前每年虧損幾個億”。
王濤稱，在其所負責的區域，這幾年零售通和新通路一直處於激烈競爭的狀態。零售通因為跟當地經銷商關係比較好，拿店速度比新通路快一些。但店雖然被零售通拿下了，店主跟不跟零售通進貨還不一定。同一款牛奶，今天零售通上的賣的便宜，補貼多，店主就在零售通上進貨；明天新通路上便宜，補貼多，店主又跑到新通路上進貨去了。零售通和新通路的價格戰、補貼戰一直打得很厲害，燒錢很快。
王濤認為，在這樣燒錢模式下，虧損不奇怪，有降成本的需求很正常。不過，周輝更傾向於另一種看法：零售通實行新協議其實就是卸磨殺驢，變相清退頭部拍檔。
2017年，王濤被零售通單方面強行終止合作協議。隨後，零售通將王濤管理的零售通账號，轉交給了零售通企業拍檔蒙牛管理。當時王濤账戶正管理著149家小店，是王濤花了一年多時間開發出來的。
王濤認為零售通這種做法無異於“搶劫”，他將零售通告上法庭。一審時，阿里巴巴零售通給出的解除協議理由是王濤業績做得不好，但敗訴，法庭判阿里巴巴零售通違約。阿里巴巴零售通上訴，二審時不再提解除協議理由，而是直接稱協議中已經規定，要解除協議提前7天通知王濤即可。結果二審判阿里巴巴零售通勝訴。王濤律師稱，該結果有失公允，因合約法規定解除協議必須有正當合理的理由。
王濤表示，阿里巴巴零售通之所以把他的账號轉交給蒙牛，是為了讓蒙牛與零售通達成穩固的合作關係，從而在與新通路等的競爭中佔據有利位置。蒙牛可以從中得到的好處，一是可以用原本零售通給王濤的收入來抵消蒙牛應發給銷售人員的工資，二是蒙牛也可以借零售通獲得更多市場份額，尤其是抵禦進口奶製品。
在與多位個拍的溝通中，他們多次提道：在零售通，以後企拍將取代個拍。正如上述案例中，可能與企拍合作，對零售通來說，更像是一種資源置換，而不單單是開發市場。通過拉攏蒙牛品牌商、經銷商，形成品牌壟斷，也許能幫助零售通在對抗新通路的曠日持久的競爭中，贏得更多主動權。 (台灣時間財經 喬治)
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