大搜車姚軍紅：我不做“賭客”，要做“賭場”

每經記者 范文清 每經編輯 段思瑤

9月3日，大搜車宣布獲得5.78億美元的新一輪融資。由春華資本和晨興資本領投，阿里巴巴、昊翔資本、領渢資本、帕拉丁股權投資、鍇明投資、中俄基金、陽光保險、宜信等機構跟投。消息傳來，汽車電商圈著實為此沸騰了一會兒。

自今年6月底，優信二手車赴美上市，融資未達預期，二手車圈已消沉了很久。一級市場資金緊張，讓每個創業者的神經都很緊張。經歷了前期的廣告大戰、互黑和互撕之後，在質疑和喧鬧聲中成長的二手車電商現在都面臨一個問題：究竟哪種商業模式才能撬開二手車市場的“金礦”？

這也是投資人經常拋給大搜車創始人姚軍紅的問題——“你怎麽賺錢？”之前，姚軍紅的回應很“虛”——“我只相信一點，我是不是在創造價值。如果我幫助汽車行業創造出新的價值，我就一定有各種各樣的辦法從中拿到應得的利益。”

2016年，率先提出“一成首付，先付後買”的“彈個車”業務橫空出世。截至今年8月，彈個車的新車交易量已經佔到國內新車交易量的1%。之前一直回避談盈利問題的姚軍紅，現在終於可以很有底氣地與投資人和媒體說，“我們有業務已經開始盈利了”。

但這只是大搜車萬裡長征邁出的第一步。姚軍紅創業之初瞄準的是二手車市場，如今卻從新車業務盈利，對發展太空巨大的二手車市場，姚軍紅其實一直念念不忘。

彈個車業務對大搜車來說，實際上是一項實驗。自從阿里成為大搜車“金主”後，姚軍紅的思路仿佛一下子被打開。阿里在通過“盒馬鮮生”打通便利性生意，大搜車則通過“彈個車”打通汽車類的重決策生意，背後的思路都是把馬雲提出的“新零售”理念落地。

但姚軍紅一直在等待一個時間點。“三五年後，中國二手車市場會迎來爆發期，屆時二手車會成為一個很大的盈利點。現在的工作是把基礎數據系統做好。”姚軍紅說，現在他的主要任務是構建“護城河”。

五年三轉型

姚軍紅想闖蕩二手車的想法始於2012年。進入的動機是因為他在美國看到一本databook，讓他明白租賃生意原來有兩張表：一張是人力資源配置表，一張是資產配置表。

“全球真正賺錢的租賃公司都是資產配置表做得很牛。資產配置表做得好，主要是兩個動作，一個是買車一個是賣車，買車沒有什麽技術含量，但賣車的技術含量很高。”

姚軍紅回憶，2012年他還在神州租車工作，一直在尋求租車生意的底層究竟是靠什麽驅動的。最早，神州租車的創始團隊認為，租車生意是靠規模經濟推動的，但當神州租車的車輛規模發展到兩三萬台之後，規模效應開始遞減。這時很多投行給神州租車的管理團隊推薦了全球各類公司的財務報表，姚軍紅一比對發現，原來租車生意從長遠來看不適合規模經濟。

租車生意的底層是二手車。2012年中國汽車產銷量已經突破1900萬輛，連續四年蟬聯世界第一。按照中國消費者平均5年換一輛新車的頻次，不少業內人士預判，再過兩三年，中國的二手車市場將迎來大發展。

姚軍紅也很認同這一觀點。2012年7月，華平投資到账神州租車那天，姚軍紅找到神州租車的負責人陸正耀說，他要走，準備去幹二手車，“再不進去就晚了”。

2012年12月，大搜車注冊成立，2013年正式營業。此後，姚軍紅走上了一條並不平坦的創業路。

在過去五年間，大搜車經歷了三次轉型。從最初的二手車輛寄售模式到2014年上線“車牛”“大風車”，轉型二手車商SaaS服務平台，再到2016年與螞蟻金服合作推出新車交易和金融服務平台“彈個車”，姚軍紅的創業路“九死一生”。

“2012年的時候，我們只有一點點想法，沒有團隊，沒有PPT，就一直在聊二手車行業的商業模式轉化。寄售店開出來之後，遇到什麽問題就開始調，琢磨往哪個方向不斷迭代。”

晨興資本合夥人程宇是姚軍紅的“陪聊者”之一。作為大搜車的最早投資機構，晨興資本對大搜車的商業模式轉變一直保持著高度關注。在程宇看來，中國很多行業的資訊化都沒有完成，二手車行業算是一個。資訊化一般分三步走：第一步，搭建SaaS系統；第二步，數據化；第三步，數據與人工智能想結合。大搜車就是按照這一步驟，以眾包的商業模式，試圖將二手車行業的數據與人工智能結合在一起，一層一層把生態系統搭建起來，然後打開二手車市場這個“金礦”。

這個過程說起來簡單，但做起來難度很大。大搜車轉型做SaaS產品時，解決了很多剛需，但因為免費，承受了巨大的運營壓力。那段時間也是大搜車最沉默的時候。“但只有把這個產品做好，構建出數據平台，才能再往上壘一層做交易市場。”姚軍紅說，正因為大搜車的SaaS平台逐漸發展到承載了中國20%-30%的二手車交易數據，他們才有基礎在2016年底推出第一個金融產品，也是第一有收入的產品——彈個車。

打造汽車界“天貓”

彈個車，只是姚軍紅為大搜車搭建商業模型的其中一環。“今天，判斷一個商業模式好不好，就是用多少在線資產配置替換多少人力資源配置，而不是創造一個新的人力資源配置模式去替換另外一個人力資源配置模式，後者只能叫1.0 替代1.1，而不是1.0被迭代成2.0。”

姚軍紅為大搜車的業務拓展與並購制定了三個原則：1，將所有人力資源配置的生意社會化，不自己乾，聚焦到在線資產配置裡去；2，能數字化的角落就不要放棄；3，但凡確定是基礎建設的東西就不考慮是不是人力資源配置，都要自己做，否則就沒有了核心競爭力。

這三個原則也是大搜查並購車易拍的思路。在並購車易拍之前，姚軍紅與車易拍創始人楊雪劍討論最多的內容就是，人數不長，業務長十倍，倒逼車易拍改革成為一個在線資產配置公司。車易拍最核心的資產是產品數字化能力，比如二手車認證體系，這是姚軍紅所看重的，也是他未來拓展二手車業務所需的“基礎建設”。

現在，大搜車正以彈個車為試點，試圖在新車和二手車領域落地“新零售”理念。

在姚軍紅看來，現在的汽車銷售還在走傳統模式。汽車廠商是供給側，經銷商是需求側。汽車市場行情好，產品好賣的時候，經銷商就加價銷售，力爭在最短的時間賺最多的錢；汽車市場行情不好，產品不好賣的時候，產品就變成庫存，拖動整個體系不健康運轉，需求側與供給側完全綁死。

大搜車想做的事情是，把需求側與供給側拉開，中間放一張數據網，再通過建立數個線下零售店來連通需求側與供給側。“因為汽車作為重資產，在網上買，消費者不放心，它需要一個帶場景的服務，通過建立線下據點與線上的數據網同步服務消費者。”姚軍紅認為，這就是阿里提倡的新零售模式，即B2S2b2C。在大搜車這裡，姚軍紅把這個模式簡化為“端+網+商”。

所以今年上半年，彈個車在瘋狂擴張線下社區店。截至8月份，大搜車旗下彈個車社區店已在全國落地近4000家，下沉到全國1877個區縣。大搜車計劃到今年年底至少將社區店數量提升至8000家，三年之內開到5萬家，用網絡式密布汽車銷售的需求側。

這些社區店，主要是加盟店的形式，面積多在幾十平米，主要功能是汽車的交易谘詢、服務與交車。姚軍紅希望，未來大搜車能夠通過這些社區店和自己構建的SaaS 系統變為服務商，汽車廠商自己定價，大搜車隻收服務費，就像天貓一樣，成為汽車廠商的一個賣車平台。

下一步：去金融化

彈個車，實際上是一種汽車融資租賃產品。做汽車融資租賃，大搜車並不是第一家，之前這一業務汽車廠商、經銷商等都有嘗試，但沒有做起來。

姚軍紅做彈個車也是被逼的。大搜車之前無論搞寄售模式，還是搭建SaaS系統都沒有盈利，投資人也一直在問他，“怎麽賺錢”。姚軍紅發現做金融好賺錢，但風險大，不能亂乾。因為之前有在神州租車工作的經歷，姚軍紅熟悉汽車融資租賃這個領域，所以他希望大搜車能開創一個品類，做真正意義上的直租。

這需要大搜車具備四種能力：交易能力、金融能力、資產管理能力和系統能力。“交易能力和金融能力表現在：第一，你要對一年以後的汽車殘值做比較準確的定價，沒有數據的定價能力，你不敢做，也不敢承諾用戶能退車；第二，用戶真把車退給你了，你能不能消化。資產管理能力表現在，對旗下車輛的違章、事故的處理能力。而系統能力，就是不需要自己開店，而是將系統和現有的社會化店融為一體，把業務推進去。”姚軍紅說，這四種能力是一個綜合的體系表現，沒有它們，汽車融資租賃做不出來。

而大搜車在2016年前的種種嘗試和探索就是在累積這些能力，為向交易市場和金融領域滲透做準備。2016年底，彈個車產品推向市場，主打“1成首付，先用後買”，給了消費者一年購車的緩衝期。而這正好與當下中國消費下沉的大趨勢相符，消費者容易接受；對汽車主機廠而言，不侵蝕其現有管道又可下沉到新區域；對經銷商來說，不需要它“吃”進很多庫存，卻能幫他賺錢。於是，在一年多的時間裡，彈個車的新車交易量佔到中國汽車銷量的1%，實現了平台型公司可以做到指數級增長。

但彈個車並不是姚軍紅想做的業務重點。在他看來，金融代表風險，好做的時候可以靠金融賺得錢來養生態，然後慢慢把金融業務變薄，收取標準的服務費才是重點。

“大搜車唯一做的是數據匹配生意。彈個車也是。去年，我們已經宣布平台化，引入其他租賃公司、引入其他銀行直接做零售，我變成衣務商，隻處理需求端與供給端的匹配工作。”

姚軍紅說，“下一步，我要去金融化。大搜車要做‘連接器’，我有數據能力，用數據變現就好了。你永遠要記得，自己不能做賭客，要做‘賭場’。‘賭場’就是建立你知道這個行業的規則、為各方建立一個平台，幫助每個人提高效率，你的收入就會很豐厚。”

當然，姚軍紅之所以不願意把大搜車打造成一家金融公司，也與當前金融公司在資本市場的估值相關。據了解，目前，一家金融公司按照市盈率在資本市場估值一般為四到十倍，而一家數據公司的估值往往在五十倍左右。

每日經濟新聞