新車toB銷售持續增長，機構二手車的“春天”來了

新車C端的銷售確實在下滑，但有一個很有意思的現象，主機廠對B端的銷售量正在不斷增加。這一趨勢，讓機構二手車的發展迎來“春天”。

作者 | 李二白

出處 | AC汽車

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數據顯示，2018年1-12月全國累計完成交易二手車1382.19萬輛，同比增長11.46%，交易金額為8603.57億元。從2001年至今，中國二手車交易量已經連續第18年持續增長，全國交易量從37萬輛增長至1382萬輛，增長了37倍。

面對日益增長的中國二手車市場，機構二手車處置服務平台優車庫選擇獨辟蹊徑，為了解決上下遊痛點，選擇了一條特殊的創業道路。他們希望能解決車輛殘值和處置結果的不確定問題，以及????源供應的不穩定問題。

據AC汽車了解，優車庫主要業務模式是B2B，即在上遊汽車租賃機構提供汽車資產管理服務，包括待置換車輛的全國處置，以此為全國???商、優?庫認證加盟商等???需求??批量供應?源。

優?庫對於下遊核??商主要采?認證加盟模式，加盟?商已有數百家，成?項?組專職為這些?商提供品牌、流量、?融、整備等多項業務?持。值得注意的是，中國的中?型???商是市場的主?軍，沈天詩認為他們也是最有效率的???商。

據悉，優?庫已進駐全國30多個城市（今年底將擴??50個），這些城市都建?了分公司和標準化?輛處理中?，承擔了市場開拓、?輛處置、上下遊服務對接等多項職能。對上遊機構和下遊?商的需求都能做到及時反應。

?對當前的汽?市場環境，優?庫CEO沈天詩與多家主機?溝通後，感受到新?銷售低迷的狀態依舊明顯。C端新?的銷售雖然在下滑，但有?個很有意思的現象，?向B端的銷售量反?正在不斷增加。

沈天詩分析稱：“現在?家都想投到出?上?，你可以看到?乎每家主機?都成?了出?公司，?家?的很明顯，如果?旦出現汽?產銷逆向的問題，就可以通過的銷售到出?公司去消化它的產能。”

?量的出?機構的湧現，為優?庫的發展帶來了機遇。?前，優?庫的上遊???源提供?主要有四類：?租、短租和?約?等經營性租賃公司；融資性租賃公司，如?汽租賃等；綜合性主機?商，如東?標致、北京現代等；還有?部分造?新勢?。

據了解，???，汽?租賃公司（包含經營性和融資性）在處置待置換?輛時，優?庫會負責倉儲、檢測、整備、物流、?務等?系列售前?作，並將???批量供應給下遊的加盟?商或其他批售渠道。?效的處置?式提升了上遊租賃公司的財務等經營表現?。

另???，租賃公司處置???後要重新在主機?採購新?，優?庫通過不斷積累下遊的採購數據，可以分析哪些區域的哪些?型銷量較好，殘值較?，為上遊機構提供購?新?建議，進?推薦租賃公司增加指定市場的?輛投放，保證其利益最?化。

機構???的維修保養都有統?要求，保養紀錄等都有跡可循，相較於個????源的?況情況更加透明。據沈天詩介紹，由於汽?租賃公司為了實現運營競爭?和處置利益的最?化，?般都會選擇1-2年期就將?輛置換，?齡較短。每次“退役”的???可以達到數千台，所以優?庫的?源相較於個????，可以實現單?品牌的批量性供應。

沈天詩表示：“?向上遊，我們提供了?整套跨越?輛?命周期的汽?資產管理服務解決?案，包括新?採購谘詢、遠期殘值預測、鎖定回購、?輛處置等，優?庫通過整套?案解決殘值相關的問題，讓上遊專注於運營。”

在下遊，優?庫通過批售、拍賣等處置?式將機構?源提供給???商、主機?旗下的品牌認證???業務體系，以及中?型汽?租賃公司等。

“去年8?份，某上遊合作機構下線?批朗逸，7?份我們的?商就提前預定了，我們可以提前預判???訂貨量是多少。”可以在機構???下線前通知?商預採購，實現以銷定采。

“每個中??商可能花了50%的精?在收?，我?先解決了這個問題。”沈天詩表示。

除了車商外，各個區域代理網約車或汽車租賃的中小型公司，是二手新能源汽車的主要客戶。“前兩年70%左右的新能源車都賣給B端了。他們對車輛的訴求很簡單，首先新能源汽車不限號，再就是價格便宜。”

據沈天詩透露，由於新能源車在機構車源的比重增加，包括部分主機廠的新能源車型也在委託優車庫進行數據分析。這對優車庫而言是機會也是挑戰。“過去是沒有數據支撐的。我們也是很難預測未來的發展會是什麽樣的。但這是必須面對的一個課題。所以我們也今年也成立了新能源團隊，投入一部分人力和資源去嘗試。”

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