眼鏡行業沉浮路

是另辟蹊徑還是回歸本質，眼鏡行業這條路仍然是迷霧蒙蒙。

“我們這個學校裡，有哪個班近視的人數沒超過20人，我提頭來見。”深圳一小學保安王叔對筆者說到：“早上上學的時候，學校門口那一片片黑鏡框、重書包，現在的孩子可讓人心疼了。”保安室的書桌上除了幾本三國演義和來訪者登記簿之外，還有一個字樣被磨得不清晰的眼鏡盒。

根據教育部2018年7月25日發布的《中國義務教育質量檢測報告》顯示：目前我國學生視力不良的問題突出。小學四年級學生視力不良檢出率已經達到36.5%，初、高中生和大學生的近視率均已經超過70%，青少年近視率已經居高不下。據保守估計，到2020年我國近視患病人口接近7億人。龐大的需求使得中國眼鏡行業市場巨大。

於半年前，億歐曾採訪伊視可創始人馬金同。他認為，雖然官方數據顯示眼鏡市場規模在800億左右，以平均每年10%以上的增長，但是業內人士都知道真實的市場規模已經超過千億元。

眼睛是心靈的窗戶，放在患近視的人身上就變成了眼鏡。過去的人們視眼鏡為珍寶，一個動輒上千塊加上繁瑣的配鏡流程，這注定眼鏡不會被輕易更換。

求保本，老牌廠商難字當頭

談起眼鏡行業的佼佼者，一般會想到寶島眼鏡、博士眼鏡。博士眼鏡作為“眼鏡行業上市第一股”，而行業裡卻因為它的招股書鬧得沸沸揚揚。博士眼鏡的公開招股書上清晰標明了公司的採購單價成本，鏡架89.06元、鏡片28.82元、太陽鏡141.75元、隱形眼鏡48.82元，動輒上千元的眼鏡背後竟然是如此低廉的成本。博士眼鏡超過7成的毛利率，這樣的暴利使得眼鏡行業成為風口浪尖的話題。

可是眼鏡行業並非像看上去那樣風光，高額的毛利率不代表高淨利潤。筆者查閱博士眼鏡公布的2017年年度報告，2017年博士眼鏡的營業收入為4.71億元，毛利率為76.47%，然而淨利潤為0.46億元佔比不到一成，這顯得相當刺眼。

那錢被花到了哪裡？

筆者在年報中發現，博士眼鏡最高的成本在於銷售費用，2017年銷售費用高達2.5億元，同比增長11.41%。博士眼鏡在財報中解釋：這是由於人工和租金的上漲導致。眼鏡行業淨利潤低的背後，實際上是眼鏡行業所具有的高人工、高租金和低購買頻次的特點。筆者觀察，1個成熟的眼鏡店需要請5-6個員工，其中驗光師至少需要1-2個。筆者在58同城和boss直聘上搜索，聘請一個有1-3年經驗的驗光師至少需要8k-10k/月的工資，並且眼鏡店對於選址的要求十分高。為了解決購買頻率低的情況，必須要保證在高人流的地方，所以一般眼鏡店會位於商場、地鐵口旁等繁華地段。這也就意味著人工和租金的費用不菲。仔細一看，博士眼鏡坪效最高的華南地區不過1.3萬，坪效最低的東北地區僅僅只有4000出頭的。

有趣的是我們能夠從博士眼鏡的某一點發現，眼鏡行業或許是真的不賺錢。

2017年博士眼鏡上市，募集資金2.1億元，計劃用來投資“行銷服務平台建設項目”和“信息化建設項目”，用於集團業務的快速擴張。本擬定2018年全國開店90家，筆者查閱2018年半年報發現，截止2018年6月，博士眼鏡新開店鋪18家，僅完成目標的五分之一。至此公司對募集資金項目累計投入4438萬元，2018年半年度一共投入920萬元。

那麽其他的錢用來幹什麽去了？

答案是：銀行理財。2017年7年7月，博士眼鏡召開了董事會議審議通過了《關於使用部分閑置募集資金購買保本型理財產品的議案》，並在2017年8月通過股東大會審批，同意使用不超過1.3億的閑置募集資金購買保本型理財產品。截止2018年6月30日，購買理財產品的金額為1.05億元。召開會議時間到募集資金到账剛剛過去4個月。

據博士眼鏡發布的最新數據2018年業績預告，2018年淨利潤盈利5700萬元-6200萬元，同比上升9.2%-18.8%。其中來自銀行理財的收入約為890萬元（注：1-9月投資收益為668萬元，月均收入約74萬元，未考慮虧損情況。），來自政府補貼634萬元，兩者共計1524萬元，至少佔總盈利的20%以上。

“保本”理財，眼鏡行業日子不太好過。

快時尚眼鏡的入場

隨著人們消費升級、收入增加，加上眼鏡越來越成為生活中的必需品，不同場景下的眼鏡、不同功能的眼鏡、不同價位的眼鏡，一個人擁有多副眼鏡慢慢成為新趨勢，同時也湧現了許多新機會。

帶了近十年眼鏡的李曜突然發現，班級裡同學的眼鏡換得勤快起來了，甚至有的還戴上了“假眼鏡”（沒有鏡片，只有鏡框的眼鏡）。“不懂，浪費錢，不戴眼鏡的感覺多好。”這是當時李曜對於同學的看法。“那個時候沒想到，眼鏡還能成為一種時尚。”在大學畢業後，李曜的態度發生了改變，“帥就是要360度無死角。”他對筆者說到。

大型的商場裡，總能發現幾個裝修風格極具特色的眼鏡店，並且他們的產品時尚，價格也相對親民。時尚的設計、開放的購物環境和較便宜的價格，往往能夠吸引年輕人試戴和購買。在中國剛剛盛行的快時尚，給了眼鏡行業新的靈感。從輔助視力的工具變成時尚的配飾，眼鏡的功能發生了轉變。時尚眼鏡坐上了消費升級的順風車，行業得到了迅速的發展，出現了一批主打快時尚的眼鏡品牌。

筆者走訪深圳萬象城的木九十店鋪發現，在店面的設計上投入花了極高的心血，用太空人的模型，周圍的裝飾以立體和白色為主，背景是隕石坑，由此打造出極強的科技感和時尚感。筆者發現木九十店鋪中的眼鏡框架價格基本上在299元-899元不等，即使是上過紐約時裝周的時尚眼鏡架也只要899元，比起寶島眼鏡和博士眼鏡動輒上千的眼鏡框架的確便宜不少。並且展示眼鏡框架的數量達200種，遠遠高於傳統眼鏡行業。但是筆者詢問店員發現，鏡片的話並不便宜。實體店鋪內有便宜的鏡片選擇，但是較少，店員一般會主動推薦蔡司的鏡片，防藍光功能的鏡片最低價格都要2000元以上，這已經是比較便宜的選擇了。

筆者同時走訪了萬象城中的aojo、LOHO眼鏡發現，裝修都是非常突出個性，佔地面積基本上在30-40平方米，價格也都在千元以下。筆者發現大多顧客是情侶一起購買，並且挑選墨鏡的頻率較高。

筆者詢問正在購買木九十的徐明，徐明告訴筆者：“我買木九十主要是看上他的設計和材質，我比較喜歡木質的眼鏡框，看上去很有質感而且大多數場合都適用。”旁邊的林飛也表示：“這裡眼鏡的風格很多，我常常過來試戴，偶爾也能發現自己特別喜歡的。最喜歡的是它的眼鏡盒，很有設計感。”看起來，人們對於快時尚眼鏡的接受度是非常高的。

以木九十為例，2010年成立至今，已經擁有800多家門市，更計劃2021年將門市數量擴張到1200家，銷售額超過20億。LOHO眼鏡也有300多家門市、5億多元的營收額。

時尚眼鏡企業們能夠這麽迅速的發展，除了把握住了消費者的心思之外。它在成本方面控制得更為可觀。雖然木九十們的門市選址一般位於購物中心，但是佔地面積小一般控制在30-40平方米，有的甚至是在商場的道路中間搭建起來的店面。這樣大大減少了門市租金的支出。

在人力成本方面，筆者觀察到木九十、aojo等店鋪的店員基本上只有2-3人，並且身兼數職，既是店員也是測光師。值得一提的是，時尚眼鏡品牌們也在重歸重資產模式，多年的運營讓他們明白線下門市的試戴和驗光是必不可少的，全渠道的擴展才是未來之路。

在供應端，時尚眼鏡企業也進行了改良。原來傳統眼鏡行業的產品死板老氣，價格也不便宜，並且產品生產的速度也出奇的慢。音米眼鏡的創始人李明曾指出傳統眼鏡行業的供需關係是倒錯的——品牌商決定商品供應量的多寡而非真正從客戶出發，這就造成好賣的商品瞬間斷貨、不好賣的積壓庫存嚴重。而時尚眼鏡則從消費者決定生產的角度出發，通過大數據分析出哪些商品是受歡迎的產品，按需求定製，也不會產生大量產品積壓的情況。

時尚眼鏡企業們也更會利用品牌，例如木九十打出的“more than glasses（不只是眼鏡）”的品牌理念，並且圍繞著這一理念建立粉絲群，利用粉絲行銷擴大品牌影響。

值得一提的是，筆者詢問木九十店員如何驗光時，他對筆者說：“我來給你驗光，很快就好。”隨之帶筆者進入隔間，隔間裡面僅有一台機器。筆者疑問的是如果在正規醫院配眼鏡的流程有十幾項，時間長達2小時左右，這樣一台機器能夠得到精確數據嗎？筆者將這一問題詢問店員，店員只是不斷的告訴筆者，機器是高科技的，他是專業的。

時尚的歸於時尚，專業的歸於專業。快時尚眼鏡店的迅速增長，也帶來後遺症。《中國眼鏡科技雜誌》指出：專業人員的數量少，專業化培訓跟不上、人員流動性大、薪酬低等都是目前眼鏡行業發展的痛點。尤其是售後服務這一塊，時尚眼鏡品牌們備受考驗。筆者發現知乎上還有專門針對時尚眼鏡品牌的評價，吐槽沒有售後服務的佔大多數。對於快時尚品牌們來說如何保證質量和售後服務是接下來工作的重點。

眼鏡這樣的行業既有商業性，也有其醫療性。如何準確把握商業性的節奏和深淺，如何保障有效的醫療和服務呢？這值得企業主們好好思考。

眼鏡行業的下一個方向

有常青樹之稱的寶島眼鏡，去年宣布了一件大事。星創視界（寶島眼鏡）宣布要借助AI醫療技術，進入大健康領域。2018年7月，星創視界和Airodc聯合發布了AI眼底照相機，而這台眼底照相機具備35種常見疾病的篩查，準確率高達97%。目前已經在一線城市200多家門市裡配備這套設備。

一家不是人工智能的眼鏡企業要進入AI醫療的賽道，這聽起來有些跨界過大。寶島眼鏡董事長王智民給出了他的解釋，眼鏡行業經過這麽久的發展，產品製造環節能帶來的附加值越來越低，而產品前的研發環節和產品後的銷售環節成為新附加值的增長點。王智民認為眼鏡行業的本質是關於眼視光，眼視光的本質又是醫療服務。

眼睛一個健康標識，通過對眼球眼底照片的拍攝，視光師能夠對個人疾病進行判斷，但是一個視光師一天能夠處理的照片有限，對於疾病篩查的準確度難以把握，並且價格昂貴。然而AI和大數據，讓眼鏡行業有了發展眼底篩查的機會。寶島眼鏡擁有1200多家門市，在測光配鏡的時候，這是非常適合展開醫療篩查服務的場景。從2016年開始，王智民不斷加入眼底照片樣本以及算法的運算，AI算法可以完成和視光師診療的同樣工作，並且隨著樣本的增多，準確率也越來越高。未來王智民要將超過1200家的寶島眼鏡打造出“醫療前置倉，甚至全國最大的疾病篩查中心。”

通過AI和大數據技術，創造了醫療篩查的可能，再依靠門市創造醫療篩查場景，通過場景賦能眼鏡保健產品，最後產品和服務來提高消費者忠誠度，消費者群體擴大、數據增多再來反哺AI和大數據。寶島眼鏡正在逐漸形成自己的行業閉環。

除此之外，目前以Google glasses為例的AR眼鏡，AR技術逐漸成熟，已經在企業端和醫療領域大顯身手並且由5G時代加持運用場合更加得到拓展。bose推出帶有AR功能的太陽眼鏡“Bose Frames”已經向用戶全面開放，這款內置微型揚聲器和麥克風的太陽眼鏡定價約1373元，價格相當誘人。離開技術之外，例如管家服務模式上門配鏡的馬夫眼鏡，截止至今已經獲得超過3億元的融資。眼鏡行業的輕奢代表coterie，選擇對標意大利眼鏡集團Luxottica，搶佔國內輕奢眼鏡市場等等......

眼鏡行業正在轉型升級，其中的寶島、博士、木九十、LOHO、馬夫，似乎都走著一條不太一樣的路，大家都在摸著石頭過河。

在眼鏡行業裡沒有捷徑。

（文中王叔、李曜、林飛、徐明均為化名）