撰文/ AI財經社 石萬佳
編輯 / 鹿鳴
頭圖 / 張曦
設計 / 張哲
一出丹陽火車站，迎面就是中國丹陽眼鏡城。一棟在一線城市裡算不上大的5層商場，匯集了世界上最多的眼鏡批發商、零售商。
每天清晨，數以萬計的店主，如同潮水一般，從四面八方騎著電動車湧入這座商場，奔向屬於自己的攤位。
從1986年到現在，32年的時間，這個常住人口不到百萬的城市已經成為世界最大鏡片生產基地、亞洲最大眼鏡產品集散地和中國眼鏡生產基地。官方數據顯示，當地有5萬多人從事眼鏡相關行業，年產鏡架近2億副，佔全國總量的1/3；年產光學鏡片和玻璃鏡片3億副，佔國內總量的75%，世界總量的50%。
“全世界每兩個人戴的眼鏡中，就有一個人的鏡片產自丹陽。”在當地人口中，這已經是丹陽眼鏡的“行業佳話”。
01
拓荒
1986年11月，24歲的彭湘華像往常一樣，騎單車來到她攤位上。她將單車後掛著的兩兜、大概200副眼鏡整齊地在兩平米見方的水泥桌上碼好，在水泥凳上鋪一張報紙坐下，開始一天的工作。
在她身邊，三十多個攤位組成那時的丹陽眼鏡市場。身為其中最年輕的賣家和唯一的女孩子，彭湘華的眼鏡總是早早賣完。
那時，丹陽眼鏡已經小有名氣。
上世紀六十年代末，一幫原在蘇州、上海等地眼鏡廠上班的知識青年借下鄉之機來到丹陽。“他們到農村不會乾活，就提議辦眼鏡片廠，這樣才有了後來的眼鏡產業。”中國（丹陽）眼鏡城黨委書記柴劍介紹。
技術傍身，他們先後辦起二十家村鎮眼鏡企業，為丹陽眼鏡奠定了基礎。但那時生產條件極其惡劣，多是以個人或家庭為主的、在住處直接生產的小規模作坊式“窩棚眼鏡廠” 。
“五六間房，簡陋破舊，再加上十幾個工人，產品品質主要靠工人目測把關。”當年的第一批學徒工、現在的亞洲知名樹脂鏡片生產企業萬新光學董事長湯龍保在接受新華社採訪時回憶道。
八十年代，鐵路成為主要交通工具，當時已經略成規模的溫州商人看上了位於南北重要樞紐的丹陽，開始將當地眼鏡大量銷往上海、南京、北京甚至海外。“他們一般晚上住旅館，白天借一輛自行車下鄉去採購眼鏡。”知情人士回憶稱，由於供不應求，部分商販無法第一時間完成採購，只好住下來等。因此，丹陽火車站附近的三個旅社經常客滿，而常住同一家旅社的商販互相之間逐漸熟絡並互通有無。刺激之下，眼鏡廠家逐漸多了起來，一些小的眼鏡生產企業則直接去旅館進行推銷。很快，旅社成為熱鬧的眼鏡交易市場，一些大的商販也逐漸成為專業批發商。
1986年，丹陽政府看到機會，決定扶持眼鏡行業。丹陽火車站附近的車站、雙廟兩個村被選定，正式建立起全國最早的專門用於眼鏡交易的“華陽眼鏡市場”和“雲陽眼鏡市場”，組成了最初的丹陽眼鏡城。
最初的丹陽眼鏡城
彭湘華是最早一批進入眼鏡市場的商戶，在當時，眼鏡城比肩繼踵，要找一個對面的人都擠不進去。
“那時候我要去外地，經過火車站的時候看到這裡有個眼鏡市場，很好奇，就走進去觀察了一下。後來我老公就去拿了100副眼鏡過來賣，很快就賣完了。一副賺兩毛錢，一共賺了20塊，那時候我們一個月的工資也就這個數。所以就決定來賣眼鏡了，一賣就是32年。”回憶起當初誤打誤撞進入眼鏡行業的經歷，彭湘華微微抬頭，望著遠方，難掩笑意。
02
掘金
在丹陽，與所有常見的三四線小城相同，矮矮的門臉，電動摩托和電動三輪是這座小城的標配。走在街上，時常有拉著貨物、騎著電動三輪的商販從面前呼嘯而過。
除了眼鏡之外，丹陽還有皮鞋、五金工具、汽車零組件、木業等諸多大產業，在丹陽火車站的另一側，皮革商城同樣熱鬧非凡，但論行業的分量，無論是哪個生意，都不及眼鏡。
丹陽的商戶，對眼鏡是又愛又恨，如今仍是如此。
現在的彭湘華，雖已年過50，圓圓的臉上卻幾乎沒有歲月的痕跡。烏黑的秀發自然綁起，幾綹瀏海劃過細長的眉毛和眼睛，帶出南方女性特有的溫柔。架在不算高的鼻梁上一副自家生產的無框小鏡片眼鏡，又為她增添了一些書卷味的秀氣。
在她身邊，約30平米的店鋪中有三排展櫃，每排都密密麻麻地擺滿了各類鏡架——它們是彭湘華的“命根子”，款式多樣，但大部分都是無框鏡架。“現在任何人來到丹陽，提到無框就會想到我，我們已經做到無框第一了。”說到這裡，彭湘華眼神發亮。
然而，這樣的意識與成果，也是彭湘華以慘痛的教訓換來的。80年代末期，伴隨著改革開放的深入推進，物美價廉的外國眼鏡開始大量湧入中國，而丹陽眼鏡“製作工藝很粗糙，金屬架都很少，上面有個‘眉毛’，都不電鍍的，就是拋一下光；鏡片都是玻璃片，直接手工磨的，像個瓶蓋一樣，很厚很厚的；裝眼鏡也什麽都不懂，把那個鏡片往鏡架上面一扣，就行了，也不管什麽瞳距啊瞳高啊之類的。”
眼鏡博物館
在外國眼鏡的強力擠壓下，丹陽眼鏡業遭受重創，很多眼鏡廠被迫關停。
彭湘華的眼鏡廠生產線十分複雜，種類繁多，“什麽都做，所以什麽都沒做好，有兩三年的時間我一件貨都賣不出去，但還有很多人要養，整夜整夜地睡不著。”
湯龍保的情況也沒有更好，1985年廠裡的800多名員工，到1992年只剩100多名。
在政府的扶持下，彭湘華決定集中資源，專注做無框鏡架，而湯龍保開始向國外眼鏡廠學習，聘請國外專家駐廠指導包括樹脂鏡片相關技術等前沿科技。同時，丹陽各大眼鏡廠開始申請專利、頻繁參加國際眼鏡展會，甚至專門派行銷人員去世界各地開拓市場。丹陽眼鏡協會也主動牽頭，每年在國內組織兩次國際眼鏡博覽會，吸引國際客商來中國採購。
2018年9月10日，由中國眼鏡協會和中國中輕國際控股公司主辦、香港東方國際展覽有限公司協辦的“第31屆中國國際眼鏡業展覽會”在北京·中國國際展覽中心舉行。丹陽照例有200多商戶前往參展。
今年8月公布的中國·丹陽眼鏡指數顯示，今年上半年，丹陽眼鏡價格呈現緩慢上行，企業景氣優於市場景氣，時尚創新水準波動不大，品牌發展能力有小幅提升。
在外人眼中，眼鏡可能是暴利行業，在北京國貿，800元以下的眼鏡已經是鳳毛麟角；在二線城市，配一副與北京某品牌店幾乎一模一樣的眼鏡花費卻不到300元；而在丹陽，200元左右的眼鏡佔絕大多數。
“這很正常，眼鏡店的主要成本就在於租金和品牌，大牌眼鏡店加盟費用很貴，一線城市好的位置租金也很貴，這部分差價只能由消費者承擔，店家也並沒有賺多少錢。”多位丹陽的眼鏡銷售者都這樣說。
業內唯一一家A股上市公司、亦是頭部企業的博士眼鏡的財務數據或許可以側面證實這一點——今年上半年在全國有380家門市，淨利潤卻僅有2600萬，淨利潤率還不到10%。
目前，丹陽眼鏡行業基本略過了批發商的環節，零售商直接從廠家拿貨，甚至自己建廠；部分廠家也開始接受零售訂單，甚至提供單一眼鏡定製服務——二者的區別越來越模糊。但總體而言，零售商加價更多，廠家則走薄利多銷的路線，二者的盈利能力難較高下。
丹陽眼鏡城中購買眼鏡的顧客
不過，既有廠又有店的彭湘華，還是更擔心自己的廠。這家店目前是自己與兒媳共同經營，丈夫與兒子負責眼鏡廠的運營，其中兒子主要負責新產品的設計與研發。
在她看來，每次生產都是一次賭博，因為潮流永遠難以預判且變化迅速——每種鏡架一次生產1000副，銷路差即砸在手裡，銷路好也不敢加單，怕生產好後已經過時。因此，當我問到一副鏡架的利潤大概有多少時，彭湘華眉頭緊鎖，猶豫良久，給出了兩三塊錢的答案。
03
互聯網+
“我們家一直賣眼鏡，我賣眼鏡都賣了8年了。”28歲的王東朋友圈裡幾乎每天都會發三至四組眼鏡照片，包括各種明星同款、大牌新款等。朋友、同學、同事以及他們的各種熟人都會找他購買，“我找他拿，一副眼鏡他就加個五六十塊，你有喜歡的可以直接找他拿，也可以找我。”王東的同事江陵告訴我。
與丹陽人王東不同，江陵來自近兩百公里外的南通。幾年前，他來到丹陽工作，發現同事幾乎人人都在賣眼鏡。“確實挺賺錢的，我想了好幾年了，但是太忙了，沒時間弄。”江陵說。
隨著互聯網、新零售等概念的興起，丹陽人也逐漸將眼鏡城搬上了網。2018年8月公布的一項統計結果顯示，近年來，丹陽電商產業發達，各類經營性網站、網店達10816家，其中眼鏡行業的經營性網站、網店達1007家，全球線上銷售額超25億元。
其中，淘寶和微信是主要的銷售管道，但主要由年輕人承擔，並從傳統的線下眼鏡銷售商處提貨。“我沒空弄那個，但很多年輕人賣眼鏡之前都來問我，我告訴他們好好做就沒問題。”彭湘華說。
在彭湘華的眼鏡店裡，我曾經碰到一位淘寶店主拿了200副眼鏡，像她這樣的客人，在彭湘華那裡有幾十個，他們通常在接到訂單後直接到彭湘華處發貨，以避開商品囤積的成本及風險。
王東的店也在丹陽國際眼鏡城，但位置不是很好。和彭湘華剛好相反，家裡的眼鏡銷售主要靠線上，即王東的“微商”生意。
“我大學就開始給同學帶眼鏡了，那時候男生寢室都很亂，眼鏡動不動就坐了、踩了、摔了，他們要換眼鏡的時候就直接找我拿，本來丹陽眼鏡就便宜，我自己家賣品質也有保障，每副加個幾十，賺個路費和零花錢，慢慢一個傳一個，客源就越來越廣。後來有了微信，我發現有同學在朋友圈搞代購，我也開始發眼鏡。現在一個月能賣幾百副，前幾天我已經開始招代理了，畢竟還有工作，一個人忙不過來。”
30出頭的他，身材精瘦，個子不高，笑容爽朗。瘦瘦的臉配上圓寸顯得整個人十分幹練，一副黑框眼鏡和一雙不算大的眼睛卻又給人一種踏實可信的感覺。說話時，他的語速很快，表情誠懇，聊起感興趣的話題時滔滔不絕。
在王東看來，雖然丹陽有如此大規模的商家、店鋪與貨物，眼鏡市場仍然是一片藍海，需求遠遠未被滿足。“賣不過來，現在工廠天天加班都不夠的。”
據中商產業研究院發布的《2018-2023年中國眼鏡市場前景調查及投融資戰略研究報告》，2017年中國眼鏡零售市場規模約730億元，預計到2020年將逐步擴大至850億元。而2017年丹陽市視光學產業（眼鏡行業）銷售收入86.86億元，年產值在未來3到5年才能達到500億元，確仍有較大太空。
04
套路
“你是來配眼鏡的嗎？”在眼鏡城門口接上我後，計程車司機李司機開口問道。在得到肯定的答覆後，他叮囑我一定要謹慎。“像鏡片，分A級片、B級片、C級片，說出來你們都不懂，但我們內行人一看就知道了。”逛了一上午眼花繚亂的我，聽到這些後，更加堅定了空手而回的念頭——本來就無需配眼鏡，又無法判斷品質，更不會挑選，尤其是Gucci、Prada等大牌眼鏡，難以分辨真假。
彭湘華說，在店裡拿貨到淘寶上賣得最好的那個小夥子，還用了兩年在丹陽買房買車。目前，丹陽房價基本在六千元左右，最好的小區也還不到一萬。城區車輛不多，主要的交通工具還是電動車。在最好的商場吃飯，人均也不到100元。
“現在我這個店面，電費、物業加上租金，一年的成本都要30萬，這還是公家的房子（有政府補貼）。雖然很貴，但也不會再降價了，因為現在鋪位供不應求，多貴都有人租。”彭湘華說：“還好我們有多年積攢下來的口碑，也都是靠老客戶和他們介紹的生意，租一個位置不是那麽好的店面也有人會找過來。”
因此，那些新進入的、位置又一般的商家就只能想其它的辦法，其中一種便是雇傭專門的“托兒”，一般都是上了年紀的本地居民。在眼鏡城閑逛時，有多位銷售人員試圖將我拉到他的店裡，其中一位四十歲左右的女性一直對我說：“我們的店位置太偏了，太偏了，只能這樣，你來看看嘛。”
在我剛從丹陽火車站出站時，也有眼鏡城外的商家在拉客，他們的話術則基本都是稱自家的眼鏡與眼鏡城內的品質相差無幾，但因為租金便宜，在價格上更具優勢。
這也是像我一樣的外地人最關心的。在丹陽眼鏡行業內，十年前，就有這樣一句脫口說：“20元的眼鏡，200元賣給你是人情，300元賣給你是交情，400元賣給你是行情。”
據我觀察，這些數字到現在也還適用，而網絡上眾多的丹陽眼鏡攻略中，推薦靠譜商家、教丹陽話講價、砍價三分之二等技巧，都不如“找個本地人帶你去”值得信任。
在高鐵只需半小時的南京，亦有很多人未曾聽過丹陽眼鏡。而聽過的人，除“便宜”外，對丹陽眼鏡的印象似乎依然停留在“品質參差不齊”、“山寨大牌”等偏負面的程度。
已在這些方面已經走在同行前面的彭湘華，也沒有安枕無憂。雖然在無框鏡架這一細分領域鑽研多年、做成業內第一，但她還是怕有一天無框眼鏡“不行了”（過氣、無人喜歡，賣不出去），她皺著眉頭，嘴角微微下垂，告訴我，自己已經想好，到那時，就改做無框太陽眼鏡。
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