連續入股汽配連鎖 PSA歐洲維修的中國汽車後市場攻略

前言

歐洲維修提出三個戰略支柱，包括歐洲維修自主品牌產品、供應鏈以及歐洲維修維修網絡。從大戰略層面，PSA覆蓋從產品、渠道到維修終端的上下遊鏈條，供應鏈作為其中重要環節起到承上啟下的作用。

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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“歐洲維修EUROREPAR”是PSA標致雪鐵龍集團旗下的獨立後市場項目。該項目曾在2016年底宣布其汽車快修服務加盟連鎖業務進軍中國。

時間過去三年，國內外各大主機廠幾乎都在布局維修連鎖體系，加強在後市場的兵力部署。當然，各家策略並不相同，有大刀破斧開拓直營門市，有步伐輕快發展加盟門市，有全國性各級市場布局，有區域性特定市場滲透。

歐洲維修的路徑看起來較為特殊，從業務啟動至今，PSA在汽配供應鏈領域的動作頻頻，連續入股各區域汽配連鎖，與維修連鎖協同發展。

據AC汽車了解，歐洲維修提出三個戰略支柱，包括歐洲維修自主品牌產品、供應鏈以及歐洲維修維修網絡。從大戰略層面，PSA覆蓋從產品、渠道到維修終端的上下遊鏈條，供應鏈作為其中重要環節起到承上啟下的作用。

近年來，汽配供應鏈賽道熱度不減，不斷受到資本青睞。歐洲維修從產業鏈中遊切入，異塵餘生上下遊的打法，能否幫助PSA在售後市場打開局面？

收編汽配連鎖

2016年在中國啟動歐洲維修項目之後，PSA一方面發展維修連鎖，一方面收編汽配連鎖。

2018年2月，PSA控股上海建鑫；2018年11月，PSA入股山東優配車聯；2019年3月，PSA控股福建隆信達汽配連鎖。與此同時，還有PSA與其他區域汽配連鎖洽談投資入股等消息傳出。

這些汽配連鎖企業擁有相對一致的特點：經營時間長、區域汽配龍頭、網點廣泛、擁有大量線下維修門市資源。據介紹，這三家汽配連鎖擁有近300家配送站，覆蓋1.5萬家維修廠。

“我們在每個省隻選擇第一或第二名，重點是面向終端具備零售能力的經銷商，而且擁有國際一線品牌經驗為主，這樣可以更好發揮集團主機廠的優勢。”標致雪鐵龍(上海)管理有限公司歐洲維修戰略及採購負責人趙冰接受AC汽車採訪時表示。

據介紹，三家合資渠道目前仍然獨立運營，根據各自網絡發展規劃推進，重大事項需要在合資公司董事會批準。同時，PSA會持續發展更多區域合資合作夥伴。而在覆蓋不到的區域，采取發展代理商的策略，其理念是每個省要有一個合作夥伴。按目前的規劃，到2022年合資公司的配送網點總數將達到1000家。

另外一個進展是，三家合資渠道正在上線本土定製化系統，這套系統在指標監控、報表、產品定價管理、數據適配、呼叫中心等方面都做了改進落實，以打通整個生態鏈的流通信息：從車主開始，到維修廠、配件商的銷售地推人員，到總部管理，包括付款和庫存等信息都能實現連通。

在呼叫中心方面，目前以上海建鑫為試點，提高管理效率，降低對人員的依賴。趙冰透露，“未來會在每個合資公司布局一個呼叫中心”。據介紹，這套系統將在今年上線完畢。除此之外，PSA還對合資渠道提供管理支持——針對採購、銷售和物流等三大方面，希望達成“買的準、賣得出、效率高”效果。

除了供應鏈層面的考慮，三家合資渠道覆蓋的維修廠資源有利於歐洲維修線下維修服務網絡的發展。2018年2月，收購上海建鑫期間歐洲維修在中國還只有20多家加盟門市，到2018年底月這個數據已經接近400家；而在入股山東優配車聯之後，歐洲維修在山東的加盟門市正在迅速開業。

多線產品策略

歐洲維修一方面利用強渠道打開維修門市網絡發展的局面，另一方面，在產品層面歐洲維修已經建立起基本的產品線，初步覆蓋中國乘用車保養和維修的需求。

據了解，歐洲維修已經在中國推出16個產品品類，年底可以達到25個產品大類。其中，刹車片盤加三濾超過1000個SKU，總計近1500個SKU。歐洲維修的產品品類拓展策略，是以覆蓋3-10年車齡為主來拓展產品，采取“82原則”，盡可能最大程度覆蓋車型的保有量。

在品牌方面，歐洲維修已經與國際30多家一線配件品牌簽署框架合作協議，中國是其中的一部分。在返點、付款條件、市場支持、資金額度等方面的商務政策，歐洲維修釋放給合作渠道。

就所有合作渠道銷售的產品而言，歐洲維修提出了“Good, Better, Best”策略：允許合作渠道經營國際一線品牌作為顧客的高端選擇，同時歐洲維修處於中端水準，價格比前者低10-15%，但標準不低於其產品，這樣能為終端消費者提供一個更好的選擇， 本土品牌則以價格競爭力為導向。

趙冰認為，從渠道的角度來看，目前國際一線品牌的利潤已經被壓縮的相對較低，各大代理商的盈利空間有限，只有發展自主品牌，才能獲取更大利益。從維修終端的角度來看，多品牌層級提供多種選擇，可以更好地滿足車主需求。

與此同時，歐洲維修正在和主機廠推進並尋求協同效應，力爭將歐洲維修配件植入4S渠道。“未來，如果在國家層面真正打破原廠件壟斷，歐洲維修將會率先在自己網絡裡銷售原廠件。”

“隨著競爭加劇，供應鏈企業會加速向二類易損件（技術件）方向發展；歐洲維修已經在歐洲已經建立了60多個產品品類的產品線，有著豐富的開發二類易損件以及技術件的經驗。”趙冰對AC汽車表示。

建成中國前三的維修服務網絡

2019年3月，PSA收購福建隆信達時，線下維修加盟網點達到480家，這期間經歷了18個月時間。據了解，今年歐洲維修的目標是在華突破1000家，到2023年在華擁有超過3000家，全球市場擁有超過10000家維修網點。

在門市端，歐洲維修為加盟門市提供統一形象標識、門市營運系統、物流配送服務、維修資料庫、產品以及維修技術和營運培訓、在線導流，從產品到服務，從形象到運營，提高門市水準和競爭力。

歐洲維修要求加盟的維修門市至少擁有2個快修快保工位，加盟時隻收取一次性加盟費，後期加盟費根據採購業績進行返還。內部針對加盟門市的業績表現做劃分，根據劃分等級不同，在促銷和協同項目上會有不同策略。

據了解，目前門市的加盟政策和推廣策略由總部制定，由三家合作渠道落地執行。通過強渠道的自上而下的發展策略，歐洲維修希望成為中國前三的維修服務網絡。

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