文 | 吳夢啟
編輯 | 張雨忻
第三方支付的歷史幾乎都寫在了拉卡拉這家公司的14年發展史上。也難怪聯想控股董事長柳傳志在拉卡拉的敲鍾儀式上說到：“拉卡拉上市是有典型意義的。”
拉卡拉中國最早的第三方支付公司之一，它的創始人孫陶然之前經歷過五次創業，成敗皆有。它最早期的投資者一個來自聯想控股，一個來自小米創始人雷軍。
但無論是屢戰屢勝的孫陶然、還是有著豐富創業經驗的投資人們，或許都沒有想過，這家公司會經歷持續10年的虧損，3次上市的失敗，以及在支付寶、微信以及監管政策的猛烈衝擊下的多次業務轉型。
最終，它終於在2019年4月25日在深交所上市，成為“第三方支付A股第一股”。
如今，第三方支付市場已經成為了支付寶和微信支付的天下，這讓很多人幾乎要忘記最早的市場開拓者所經歷過的探索、坎坷和希望。
起於便民支付
拉卡拉是從便民支付領域起家的，是一家完全針對C端客戶的第三方支付公司。它在全國社區便利店投放便民支付終端，提供用戶入口，為個人用戶提供水電煤氣繳費、信用卡還款、轉账和銀行卡餘額查詢等民生類支付服務。
為了迅速擴展市場，拉卡拉采取了互聯網公司慣常的一套打法：不惜重金，在全國迅速開設網點，用規模佔領市場。2009年，成立4年的拉卡拉已經覆蓋了全國100多個城市，便利支付點達3萬餘個，99%的品牌便利店已與拉卡拉達成戰略合作。
2008年，線下便利支付市場運營商終端市場格局，拉卡拉的統治地位無可撼動 數據來源：易觀國際
便民支付業務跑的順風順水，拉卡拉在2011年也成為了全國首批獲得央行辦法的《支付業務許可證》的27家機構之一。
在這之前，拉卡拉曾在2007年籌備海外上市，可為了拿到這張牌照，拉卡拉最終放棄了上市計劃——持有支付牌照意味著不得有外資入股。就這樣，拉卡拉的第一次上市折戟。
2012年，拉卡拉轉身進入收單市場，這也是大部分第三方支付公司都會布局的重要業務。此後，拉卡拉相繼推出了針對商戶的多種POS產品和服務，業務開始朝B端發展。在拉卡拉的官網上不無驕傲地寫著，這一年公司“完成針對銀行、商戶、個人的第三方支付市場立體戰略布局。”
收單業務覆蓋的主要是線下掃碼支付領域。消費者在便利店或中小商戶消費後，在收銀台展示支付寶或微信的二維碼，來自拉卡拉的智能支付終端進行掃碼收費。隨後，終端將費用轉給銀行，銀行核清後把費用轉到商戶账戶上。拉卡拉從中拿一筆服務費。2016年9月費率調整後，它拿到的服務費比例基準在0.08%到0.22%之間。
巨頭陰影下的轉型
拉卡拉向B端的拓展與支付寶和微信支付的快速崛起幾乎在同一個時間點上。
2008年，支付寶進入便捷支付領域，開展代繳水電煤氣費用。拉卡拉的C端客戶市場受到威脅。
2013年是個節點。當年微信支付上線，二維碼掃碼支付在全國推廣，C端用戶的支付習慣從現金支付和線下刷卡逐漸轉為掃碼支付。拉卡拉的移動POS終端所佔移動支付的份額從2013年的17.8%下跌到2018年的不足1%，好在2012年展開的收單業務支撐了拉卡拉的下一步發展。這一純屬to B的服務讓拉卡拉與C端頭部支付寶和微信支付之間產生了一種耦合關係——孫陶然在2016年說，掃描支付寶和微信支付二維碼的機具，30-40%來自拉卡拉。
在2012年-2018年嘗試轉型to B業務期間，拉卡拉也希望在個人移動支付、收單業務之外嘗試金融增值業務，推出易分期和員工貸等網貸業務，這是它另一次轉型嘗試。
但這也可能是它在2016年在創業板上市未果的原因。金融監管政策的收緊，網貸業務不再成為上市的加分項。在2016年年底，拉卡拉改為控股集團，將旗下10家從事金融增值業務的公司從支付板塊上剝離，以便拉卡拉支付能夠順利上市。
如果加上2015年借殼西藏旅遊上市涉嫌合規問題而不得不放棄上市，拉卡拉這幾年來的轉型和上市步伐堪稱坎坷。監管政策變化和支付寶、微信的崛起，是拉卡拉業務進展屢現變數的原因。
不過，由於收單業務的迅猛增長，在持續10年虧損後，2015年拉卡拉終於實現了盈利。
收單業務推動拉卡拉利潤扭虧並實現迅速增長 數據來源：拉卡拉支付招股書
穩住市場頭部位置
孫陶然在拉卡拉上市敲鍾儀式上說，希望以後每年都能夠有30%的複合增長率。
2016年以來，拉卡拉營收的年複合增長48.95%，收單業務營收的增速最快，而且目前已佔到全部營收的89.29%。並且，這一市場還有一定的增量空間：艾瑞谘詢曾在2017年預測，線下支付在2017-2020年仍會維持7.7%的增速。
拉卡拉目前在收單行業中的領先地位是穩固的。易觀報告顯示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中終端掃碼受理筆數行業第一，銀行卡收單交易規模行業第二——行業第一是巨無霸銀聯商務，主打大型企業收單業務，與拉卡拉不存在直接競爭關係。
隨後，監管環境變化給了拉卡拉新的發展空間。
2015年央行停止發放第三方支付牌照。截至2018年年底，在已經發放的200多張牌照中，有33張被監管部門注銷，這使得行業集中度提升。這對於拉卡拉支付的經營來說，是有利的。2016年推動的“96費改”，結束了支付機構的低價無序競爭。第三方支付機構的服務費率上調，盈利增加。
2018年，央行對第三方支付機構實施“斷直連”，迫使支付機構將原來存放在託管銀行的備付金轉央行存管，使第三方支付機構失去了備付金利息收入。成本增加使部分第三方支付機構退出，為頭部企業擴張創造了機會。
上述三重因素給拉卡拉帶來的是利好消息。但是拉卡拉過於倚重收單業務，是否能一直維持增長的可持續性，卻是個問題。金融專家陸強華和楊志寧撰寫的著作《深度金融》認為，收單業務的手續費提取分成固定，自保有余，但“增長和想象的空間比較小”。
尋找增量
為了對抗收單市場本身並不高的天花板，拉卡拉需要再度考慮轉型。
由於為小微企業提供收單服務，拉卡拉開始在小微企業身上尋找金融增值服務的可能性。這裡包括貸款理財業務以及在收單服務基礎上的衍生服務。
《深度金融》中透露，拉卡拉以網貸為主的金融增值業務曾在2016年的頭9個月提供了公司的35%的營收。但這一業務被剝離出去，是拉卡拉過去三年毛利率下降的原因之一。
收單業務本身也存在增量。拉卡拉加大了代理商的分潤比例，通過這一做法來維持用戶黏性，擴大渠道優勢。這一做法可應用於下沉市場，拉卡拉表示：“將在農村地區尋找更多發展紅利”。
在收單領域，2014年以來拉卡拉推出了手機收款寶、超級收款寶、收錢寶盒和智能收銀台等硬體產品，想要通過打通智能硬體和雲端，推出更多針對收單業務的增值服務，例如，在做商戶收單業務時，同時提供會員管理等服務。
還有另一種可能：從事移動支付終端和系統服務的意銳新創首席運營官關恆對36氪表示，支付機構可以轉型為企業做金融解決方案，例如，為企業做分账和支付系統。在港股上市的第三方支付機構匯付天下，目前的業務之一就是在幫企業做跨境結算的解決方案。
除此之外，拉卡拉也沒有完全放棄to C的支付業務：2016年收購了聚合支付平台Paymax。這一平台集成了二維碼、NFC和雲閃付等各種支付方式，或許能為其C端業務另辟蹊徑。
孫陶然曾對媒體說，拉卡拉是他最後一次創業。看起來這次創業還會延續下去。在支付寶等一眾巨頭的夾縫中生存了下來，它應該懂得如何在行業邊緣尋找新的發展機會。
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室