印度2000億美金電商市場，錯過你就後悔

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騰訊創業 | ID：qqchuangye

面對2000億美元的印度電商市場，本期的基金前沿洞察將帶你深度解析印度電商市場的競爭格局，探討中國創業者在印度的優勢、機會和挑戰。

來源 /九合創投（ID：jiuheguancha）

近兩年，國內流量紅利遭遇瓶頸，出海成為各家巨頭和創業公司探索的新方向，資本紛紛下注。

在科技、社交和移動的多重加持下，出海服務將是高速增長的賽道。

這期我們先聊印度。印度電商正吸引著全球資本蜂擁而入，上個月，印度版「雙十一」排燈節（Diwali）剛剛落幕，與去年相比，這個國家的電子商務銷量同期增幅鋼彈64% ，這注定是一個不可忽視的市場。

觀點

1.印度B2C電商市場雙寡頭壟斷情況下，對中小賣家更加友好的模式有可能通過社交電商等崛起。「社交電商有可能成為印度電商領域的下一件大事（The Next Big Thing）」。

2.印度下沉電商市場展現了巨大的潛力，大玩家在推動物流、支付等方面的普及做出了很大支持，中國玩家如何利用中國的供應鏈和電商運營優勢找出新的玩法，建立更長期壁壘和競爭優勢，印度是否能長出拚多多、雲集微店類似的生態，值得創業者關注。

3.其他機會：從整體零售市場來看，印度線下零售業極為分散，存在很大整合太空；印度人民注重性價比等消費習慣下也存在一些特有品類、品牌的投資機會，以及上下遊基礎設施、更深度的供應鏈服務等機會皆可關注。

本文將圍繞以下四點分享我們的看法：

為什麽印度電商存在系統性機會？

印度電商目前競爭格局

「下沉+社交」，印度電商的另一種可能性？

中國創業者的優勢、機會和挑戰

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為什麽印度電商存在系統性機會

先看幾個數據：

1. 印度的電子商務市場自2015年以來增長了3倍以上，但零售電子商務僅佔2018年零售總額的2.9%（eMarketer，2018.4）。

對比中國，2017年中國電商滲透率為19.9%，目前印度的電商滲透率相當於中國2010年前後的水準，預計印度未來10年年化30%，滲透率將提高到12%。

2. 根據摩根士丹利報告，到2026年，印度電子商務市場規模將達到2000億美元。

2017年，印度電商市場規模為385億美元，網民月均消費達1.6萬盧比(大約人民幣1517元)。

目前，印度互聯網用戶的數量大約為4.32億，其中進行網上購物的用戶佔比僅有30% 。而印度首次使用智能手機的人數還在高速增長（目前智能手機滲透率在23%）。

3. GDP：印度目前人均GDP為1800美元，據世界銀行預測，未來10年年增速保持在6-8%。

非數字原住民的數字融合，互聯網向農村地區的擴張以及吸納更多女性互聯網用戶等將成為推動數字經濟發展的主要因素。

此外，預計未來3-4年，50％的互聯網用戶將來自農村。在總數中，40％的互聯網用戶將是女性，65％的用戶將超過25歲。

印度人口結構和中國相比更為年輕。印度是全球18到35歲國民人口最多的國家，這一年齡階段人群超過4.4億人口，佔印度全國總人口的34% 。未來30年，印度消費將會受益於人口紅利的推動，但貧富差距仍是需要考慮的因素。

綜上，印度13億人口中有2/3還沒接觸互聯網，在接入互聯網的用戶中，只有20-30％的用戶在電商網站購物，這表明印度電商的增長太空還非常大。

2

印度電商競爭格局

1. 雙寡頭壟斷

印度目前是Amazon和Flipkart雙寡頭壟斷印度綜合電商市場——Nielsen報告顯示，在印度整體認知度最高的電商平台為亞馬遜（86%），接下來是Flipkart（82%），亞馬遜及Flipkart以自營和大型商家入住為主，佔據了一半以上市場，但二者的滲透率遠遠沒達到阿里和京東的在國內的份額。

對比中國，中國目前電商滲透率達19.9%,阿里份額佔到58.2%。

縱觀印度綜合電商APP的榜單，有以下特點：

1）早期市場特點明顯：行業集中度相對中國較低，雖然頭部優勢也相對明顯，但第二梯隊及以下的APP周活躍滲透率相較於中國相應排位的APP要更高一些。

2）領域分布：在前50的排名中，綜合電商7家，時尚電商有24家（包括折扣、奢侈品和美妝），以及2家跨境電商 (Club factory 和 Wish)，2家二手電商（OLX 和 Cashify），2家家具垂直（Urban Ladder 和 Pepperfry），2家汽車垂直（CARS 24和CarWale），2家兒童垂直（First Cry、Hopscotch），3C垂直（小米商店）和眼鏡垂直（Lenskart）各1家，以及Dunzo（印度版閃送）。

3）國別分布：中美印三國鼎立，印度本土電商隻佔5成。

2.Mapping（均為近 1 年內有過融資的公司）

綜合電商：

Flipkart；Amazon；Paytmmall；Snapdeal；Shopclues；Homeshop18；NaaptolOnline；Inthree Access等。

社區和社交電商：

Meesho，Shop101；Wooplr；Roposo；SeenIt；Hoppingo等。

此外，Facebook為了撮合線上買賣，在印首次推出「Marketplace」交易平台，旨在連接本地買家和賣家。（印度本土大約擁有2.41億Facebook用戶，佔到了Facebook全球用戶量的11% ，也是世界上Facebook用戶量最大的國家。Marketplace平台不會對賣家或買家收取任何費用，這樣做的主要目的就是要讓更多人在上面輕鬆交易二手商品。）

B2B電商：

ShopX；Udaan；Wholesalebox；Bizongo；Shotang；KartRocket；WOTU等；

供應鏈服務等：

Leap India；Power2SME；Capillary；KartRocket；Anchanto等。

時尚電商：

Myntra、Jabong，但份額僅佔整個產業規模的 1%；Clubfactory（中國）；Shein（中國）；Voonik；Limeroad；Fynd；Koovs；AJIO.com；TataCliq；FabAlley；Go Fashion等。

雜貨電商：

Bigbasket（50%）；Grofers（30%）；Satvacart；Milkbasket（中國）；Doodhwala；DailyNinja等。此外，印度計程車應用巨頭Ola打算重新進入食品快遞行業，已收購Foodpanda India；另一方面， Uber也在覬覦食品快遞行業，他們已經在印度推出了UberEats服務，每天處理 200 萬份訂單。

美妝電商：

Nykaa；MCaffeine等。

內衣電商：

Zivame.com；Clovia.com；Inner Sense；PrettySecrets等。

家居電商：

UrbanLadder，Pepperfry ，Wakefit，Wonderchef等。

茶飲電商：

Vahdam Teas；Chaayos；Chai Point；Teabox等。

藥品電商：

MedPlus、1mg、Medlife、PharmEasy和Myra、NetMeds等。

二手奢侈品電商：

Zapyle、CoutLoot等。

二手車電商：

Cardekho；Droom；Cars24；BlueJack 等。

二手手機電商：

InstaCash，Cashify等。

兒童用品電商：

Firstcry.com等。

禮品電商：

IGP.com，PropShop24，Chumbak等。

物流：

Flipkart-ekart；Delihivery；Shadowfax；Rivigo；Porter；Blowhorn；TransportEG.com；Grab.in；Locus；Cogoport；ElasticRun；GoBolt 等。

支付：

Paytm；PhonePe；QuikWallet；ZestMoney等。

3

下沉+社交，

印度電商的另一種可能性？

先看今年印度「雙十一」的一組數據：

2018線上零售市場的銷售額達到了23億美元，增幅飆升至64％。相比而言，去年同期的銷售額為14億美元，增幅則是43％。高增速背後各大電商紛紛有所行動：

Flipkart

在五天的Big Billion Days（BBD，10月10日-10月15日）中，Flipkart GMV達到了10-11億美元，去年則是6.6億美元，新客戶的數量比去年增長了50％。它采取的措施有：

1）支付：免費EMI (Equated Monthly Installment ，對沒有信用卡的消費者也是如此)，今年EMI 及其他付款方式佔總銷量 60%。

2）在其數字支付部門PhonePe上投入了6580萬美元（45.1 億盧比）。

亞馬遜印度

在6.5天節日銷售中的GMV達到7-8億美元，去年為3.8億美元。銷量比去年增長了一倍多，並且Prime會員的數量也達到了去年節日期間的3倍，超過80%的新客戶和近一半的新Prime會員來自小城鎮。

1）覆蓋範圍：亞馬遜最近推出了印地語網站，訪問印度語網站的新客戶比正常工作日增長2.4倍。此舉吸引了超過82%的小城鎮新客戶。

2）支付：亞馬遜至少有67%的交易是通過數字支付完成的，Amazon Pay每日活躍用戶增加3倍，其三分之二的客戶使用了其提供的金融產品，其推出的「購買力計劃」和「會員激勵計劃」在轉化率方面也發揮了巨大作用。

預付充值較去年增加5倍。EMI: 超過70%EMI用戶來自二線及以下城市，EMI購買量增長12倍。近50%客戶採用EMI方式購買大家電。

3）udan項目：憑借該項目，Amazon與印度農村的小商店 (StoreKing 和Vakrangee 等)建立了合作夥伴關係，後者的店主將幫助客戶在Amazon上進行購物。

除了上述參與者外，Snapdeal、Shopclues等電商平台也與當地手藝人密切合作，在偏遠地區提升人們的網購意識。

無一例外，印度電商開始紛紛改變折扣電商思路，試圖拓展更廣闊的市場，將電商購物習慣普及至更多年長、郊區和農村消費者。

通過對印度電商的長期觀察，我們認為，「下沉」和「社交」正成為這個2000億美金規模市場目前的兩大趨勢，社交電商有可能成為未來打開印度下沉電商市場一個不錯的選擇。

觀點：

無論採用什麽模式，電商公司都必須牢牢抓住用戶，解決好獲客和留存兩大問題，CAC /LTV始終是我們最關注的指標。

社交電商在中國隨著近幾年傳統電商獲客成本越來越高昂而迅速崛起，發展成為僅次於自營電商、平台電商後的「第三極」。

它們依托中國的強大的製造能力和供應鏈，有的做「低價+拚團」模式，有的做「精選+分銷」，有的做垂直，有的依托網紅，刺激消費完成裂變式推廣行銷，成功打入「三四線城市+縣城鄉鎮」。

類似的企業還有：有好東西、好衣庫、環球捕手等。

而切換回印度，儘管在印度由於各方條件的限制，如今還遠看不到類似中國這樣的社交、娛樂、電商大融合的模式，其傳統電商的第一步也遠沒有中國成熟。

但其面臨的問題同樣是下沉人群，潛在市場裡收入相對較低、價格敏感、注重性價比的這批用戶，能否通過類似中國現在分享、砍價的方式喚起並實現留存、複購值得探索。

從誕生條件來看：

中國社交電商興起最重要的兩個基礎：移動社交與支付的普及與電商購買意願和習慣的建立。這兩點在印度正在形成中：

首先，印度是Facebook用戶最多的國家，社交媒體佔總人口比例超過25%，印度人平均每天花費76分鐘在Facebook，WhatsApp和 Instagram上，28分鐘在YouTube ，社交媒體的普及為社交電商的擴散提供了一個天然網絡——熟人推薦、操作便攜、語言優勢等，讓社交電商可以更容易地觸及傳統電商未能打開的更下沉市場。

印度目前普及率最高的社交軟體WhatsApp已於今年5月計劃在印度推出電子錢包及支付業務，宣布要全面進軍印度的支付行業，計劃推出WhatsApp Pay；

其次，電商購買習慣也在逐步建立。一方面，每年增速極高的智能手機普及率、以及Flipkart、Amazon等傳統電商巨頭的努力，都極大地促進了物流、支付等基礎設施的發展，以及網購理念的普及。

但同時，印度頭部的電商公司對個人商戶並不友好。Paytm, Flipkart和亞馬遜印度不允許個人賣家開店，只有注冊公司才被允許入駐平台。這恰恰是留給社交電商的機遇。這也是所有電商下一步重點爭奪的戰場。

從目前印度「社交電商」發展情況來看：

目前印度市場有大約300萬社交賣家。得益於智能手機的普及，在過去的四年時間裡，這個行業發展速度十分迅猛。

谘詢公司Zinnov發布的報告顯示，到2022年，社交媒體電商行業總銷售額將會從2016年的80億美元增長到500億美元。

相比之下，印度社交電商目前的模式看上去更像是2015年前的中國，充斥在微博的「代購」和微信裡的「微商」。

但印度社交電商的核心不止於「微商」，這些個體化的「代購」和「微商」背後仍是電商平台，平台負責提供商品，售後和物流，這些「微商」扮演的角色可能是入駐的賣家，也可能只是一個「眾包推銷員+客服」，同時也承擔著讓「網購」這一概念普及到印度電商現在最覬覦的下沉人群中去的任務。

被分銷商通過WhatsApp等社交媒體分享，買家可以直接在社交媒體內部完成購買，成為了很多第一次使用智能手機、第一次使用WhatsApp的新網民的第一次電商體驗。

我們認為，社交電商有一定可能性成為印度電商進擊下沉人群的一種更為有效的選擇。

從主要玩家來看，印度目前有兩家最主要的「社交電商」——Meesho和Wooplr：

總體來說，印度社交電商的玩法跟中國相比遠還沒有成熟，仍有很大探索太空，如何針對印度的市場環境和消費習慣探索出適合當地人民的玩法，我們期待看到更多創業者的嘗試，也期待與大家更多交流。

歸根結底，社交電商平台的本質還是零售。持續優化供應鏈，提供優質選品，做好獲客和留存，才是社交電商長遠發展的關鍵。

4

中國創業者的優勢、挑戰和機會

1. 中國創業者的優勢：

製造業和供應鏈優勢：

印度的製造業和中國相比還相對落後，本地的工業基礎薄弱能夠提供高性價比的供應商並不多，SKU非常少，在Amazon搜一個商品很少會超過三頁。

而中國是生產大國，在SKU的數量上相比印度有非常大的優勢。現在印度的Amazon也在中國積極簽約供應商，諸多商品需要從中國進口。

根據印度駐中國大使館2017年2月發布的《 2016年中印雙邊貿易報告》顯示，中國已經取代美國和阿聯酋，成為印度第一大貿易夥伴和第一大進口來源地。

中國創業者豐富的電商運營經驗和基因也為其到印度市場創業帶來優勢。

2.可能面臨的挑戰：

物流成本相對較高

印度城際物流和C2C快遞未成熟，基礎設施不完備，尚無小賣家自行發貨成熟解決方案，主要採用B2C物流解決方案，配送時效慢，成本相對較高。

無信任支付

目前支付工具不具備支付寶擔保功能，約60% 交易採用貨到付款，交易成本高，退貨率較高。

消費力和客單價偏低，複購率偏低，毛利少，短期盈利難

消費者受到折扣驅動的偏多，主動複購者很少，促銷活動對於用戶的留存作用不明顯。

目前印度一個新增付費用戶的獲客成本在10美金左右，而客單價一般在25美金左右，這意味著，對於電商平台而言，一個新用戶產生的訂單收入，有時候會覆蓋不了成本（成本項包含採購成本、物流成本、獲客成本等），必須對品類的利潤要有較大的把握，薄利多銷，否則將得不償失。

政策風險，進口稅率，清關成本等

印度本地化的人才、客服體系、團隊融合等

3.機會

印度社交電商或有很大機會。

B2B/供應鏈等值得關注。

其他細分垂直品類：如小型摩托車、suv ；燈具；家居；茶葉；珠寶、婚禮電商等。

上下遊服務等：消費金融等。

總結：印度是一個非常需要耐心的市場，印度電子商務市場剛剛達到其潛力的十分之一，且高度分散，我們希望看到中國創業者將更多中國已經實踐的零售理念與印度國情結合，在這片土地上產生更多的可能性。

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關於社交電商，你認為什麽玩法最適合印度人民？

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