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中印跨境電商的困境與出路

進入2018年以後,印度電商市場又熱鬧起來了,沃爾瑪以200億美元的估值收購Flipkart,試圖彎道超車;亞馬遜也加強了在印度市場的投入,進一步增加了其在印度電商的市場份額;阿里巴巴和軟銀持續對Paytm Mall進行輸血。另一方面,中國出口跨境電商Club Factory(一半以上單量來自印度)獲得了1億美元。

這一切熱鬧的景象,給了許多亞馬遜歐美站上的大賣家畫上了一個大餅,在歐美站紅利期逐漸過去之際,擁抱新興市場成了許多大賣家的選擇。但是就像大家對於印度的認知一樣,這個國家太與眾不同了,用普通新興市場的眼光去看印度市場必然是要走進彎路裡面去的。

與歐美大不同

印度市場屬於新興市場,其市場屬性決定了其與歐美市場的大不同。

第一,市場容量有限。

2017年整體的印度電商平台全部加起來的GMV可能在100億美元上下,這個數字相對於中國、美國電商市場而言,只是一個零頭而已。並且與許多研究報告打臉的是,印度市場的增長在最近兩年並未出現超高速增長,電商的增長速度維持在20-30%之間。換句話說,如果說一大堆賣家衝到了這個小小的跨境池子裡,馬上會立刻把暫時的藍海變成一片紅海。

第二,客單價相對較低。

相對於歐美站的亞馬遜,賣家可以將選擇大膽選擇高品質產品做出高毛利的經營策略,在印度市場上基本玩不轉。目前來看,玩得轉的就兩條路,一條走低端路線,把義烏貨運到印度去賣;還有一條,走小米路線,在有限的價格內,走出極致的性價比。但是對於中小電商平台或者說跨境電商上的一個普通大賣家來講,變成下一個小米並沒有這麽容易。

另外一方面,印度消費者尤其是廣大城市中產階級,還並未進行到消費更新的階段,筆者隨機調研過一些印度人,即便收入在印度屬於中層甚至中上的家庭,在選擇購買商品時,第一要素仍舊是性價比(而不是品牌)。

第三,現金付款COD與退貨率問題。

COD與退貨率始終是新興市場的常見情況,雖然印度經濟總體體量較大,但其平均收入水準低於大多數的東南亞國家,甚至低於很多非洲國家(實誠點說印度人均GDP只有埃及的一半,大夥兒還信我嗎)。較低的經濟發展水準導致大多數人的付款習慣停留在現金支付階段。COD的比例從一線城市往二線城市拓展中逐步增加,越往下走,退貨率越高,退貨率越高,賣家越來越難賺錢,電商平台和賣家也就做不下去了。

第四,活躍用戶與複購率之謎。

印度電商到底有多少活躍用戶,可能已經變成一個謎團了,放在外面的公開資訊主要有,Flipkart、Amazon注冊用戶很早就宣稱破億了。但是實際按照2017年印度排名第二的電商Amazon GMV30億美金進行倒算,活躍用戶可能就在5000萬到1億左右,如果用較高的標準去衡量,願意去多次購買的,所有印度電商的活躍用戶可能就在5000萬左右。這個與中國目前動輒4、5億的淘寶app月活形成了巨大的差距。

除了活躍用戶的問題外,複購率偏低也是一個嚴重的問題,消費者受到折扣驅動的偏多,自願上網進行複購的偏少,促銷活動對於用戶的留存作用不夠明顯,這也是Flipkart一路燒錢,最後被收購的一個很重要的原因。

第五,物流及清關問題。

與發達國家相對透明清廉的海關相比,印度灰色清關的現象還是層出不窮,要想多付錢,找個好一點的物流商和清關行是容易的。要想低成本的找到物流商和清關行,並不容易。筆者時常聽說周圍的某一批貨又被海關扣下了雲雲。

第六,很關鍵但是時常被忽略,印度沒有什麽華僑,也沒有什麽華裔,如果想在印度當地找一個中國人作為合作夥伴,實在是太難了。找一個印度人作為合作夥伴,很難輕易建立起信賴感。

跨境電商們的選擇

前途是光明的,路線是曲折的。印度市場雖然難,但是也有破解之道,核心概括起來,就是熟人帶路,深根細作,利用資源,壓縮成本,走性價比路線。

第一找到熟悉印度市場的人,熟悉海關、熟悉政府、熟悉印度的風土人情,懂得管理印度人,懂得和印度人打交道。就目前而言,這樣的人才在印度是比較少的,也是許多現在想做印度跨境市場的賣家的燃眉之急。

第二深耕細作,沉下心來解決新興市場電商的各項頑疾,下決心處理好清關,大批量運輸、倉儲等各項問題,確保流程順暢,銜接順利。尤其要重視最後的退貨環節,在本地設點,解決退貨問題是一個比較好的解決思路。

第三利用資源,雖然市場難做,但是各大電商平台都意識到了,並且願意自己承擔更多的平台虧損,來補貼消費者,相應也給賣家留下了賺錢的機會。用好平台給予的資源,抓住機會實現盈利。

第四壓縮成本,針對印度市場消費者偏愛提供性價比高的產品,對症下藥,嚴控成本,從電商流通每個環節去砍掉不必要的成本,把成本做到最低,當然也會得到消費者的喜歡。

【鈦媒體作者 :印度互聯網觀察者,筆者微信號:343161336】

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